英杰明：以用戶需求為導向——專訪比英杰明（上海）貿易有限公司總經理王悅

文/本刊記者孫昊

CeMAT ASIA 2016展后盤點

英杰明：以用戶需求為導向——專訪比英杰明（上海）貿易有限公司總經理王悅

文/本刊記者孫昊

作為自動化輸送搬運設備及產品解決方案的提供者，英杰明成為了凱傲集團大家庭中的一員。在這一新的發展時期，英杰明在中國市場將會何去何從？比英杰明（上海）貿易有限公司總經理王悅（Arion Wang）在CeMAT展會現場如是說：

打造服務型企業

Arion表示，從中國物流裝備市場的發展歷程來看，目前自動化設備已經進入了發展的黃金時期。無論是從用戶對自動化的接受度，還是國家對自動化的支持上來看，自動化、智能化設備在未來的迅猛發展已經是板上釘釘的事實。在這一背景下，作為設備商來說，能否抓住這一機遇，迅速發展，決定了企業在未來的市場是否能占據一席之地。Arion認為，英杰明作為國際品牌，雖然進入中國市場已經有一段時間，但之前做得更多的還是開墾和探索的工作。隨著加入凱傲集團旗下，英杰明的實力得到了進一步的加強。“之前在中國市場的探索過程對我們很重要。隨著多年的加大投資和本土化進程，我們對于中國市場特點的了解也越來越深入，所以，我們也要更多地根據本地市場的特點為我們的用戶制定一些適合他們工況的個性化產品解決方案。”Arion指出，在當前市場環境下，這不僅僅是英杰明一家的做法，許多外資品牌也不斷在中國市場加大投入，這在一定程度上帶動了整個市場的自動化、智能化升級進程。

作為歐洲知名自動化設備生產企業，英杰明專注于高度自動化的設備的推廣。同時，英杰明不滿足于只做一個設備商，而是要努力把自己打造成一個服務者。Arion表示，隨著市場的發展，行業的進步，他對這個理念在中國的推廣前景也開始越來越有信心。“對這條路線的信心來自于我們對未來趨勢的預判和對自身實力的自信。可以說，未來的市場不是以設備定輸贏，而是通過服務打天下，因為大家的技術水平會越來越接近，誰的服務理念先進，誰就能贏得用戶的認可。”Arion指出，英杰明很早就發現，自動化裝備作為整個物料輸送和搬運體系中的重要環節，除了硬件設備外，配套的軟件、服務、維護水平可以在很大程度上影響甚至決定用戶整個生產、倉儲鏈條的效率。“因此，我們一方面在不斷完善英杰明的軟件平臺，使它能夠越來越強大、越來越友好，更快更簡潔地鏈接上下游，甚至達到無縫連接。當然，要做到這一點，我們如果單純把自己當成一個AGV制造工廠那是遠遠不夠的。現在國內市場，我們也是一直在貫徹和完善服務理念，我相信，隨著我們越做越好，用戶一定會對我們更加認可。”

堅持按需求精研

正如Arion所說，英杰明的軟件平臺是所有產品解決方案的關鍵。作為世界上最好的物流系統軟件提供者之一，英杰明對此相當重視。Arion表示，未來的物流裝備市場上最受用戶歡迎的企業是專精于自己特色領域的企業，這也是市場細分的必然結果。具體到英杰明，就是要不斷深入鉆研，完善自己的軟件平臺，能夠貫穿整個系統，更加精益求精。要做到這一點，最重要的莫過于人才的發掘和積累。“可以說，現在人才的儲備是要成大事的企業最重要的一環，只有擁有合格的團隊，我們才能真正開發出滿足用戶需求的產品。”為保證人才質量，英杰明建立了完備的人才庫和培養體系以抓住客戶特點、滿足客戶需求并隨需而變而服務。“在這一方面我們也投入很大，從歐洲到中國，英杰明建立了完善的進階式培訓計劃，對于我們的技術人員來說，專業技能的精通僅僅是最基本的素質，除此之外，他們還要了解用戶的運營及行業特點，只有這樣，他們在工作中才能把我們可以為用戶實現怎樣的價值清晰地傳達給客戶。”正因如此，英杰明的技術人員都成為了敏銳發掘用戶需求的大師，反過來，他們也可以向英杰明反饋更多的信息用來完善今后的產品和服務。

在采訪過程中，Arion一直在強調用戶需求對企業研發創新的導向作用。并且指出，要做到真創新而不是“偽創新”，企業要具備幾個要點：首先是要對客戶的價值有準確地把握，其次是要有足夠的實力去實現用戶所需要的效果，只有實現，甚至超過用戶的預期，才能真正證明一個企業具有創新能力，否則只能算作空想家。要做到這兩點，最大的難點首先是要真正了解客戶，要真正與客戶保持零距離，要真正站在他們運營的角度來看整個項目，只有這樣，企業做出來的方案才能夠更好地貼合用戶的需求。其次，設備商必須靈活，做到隨需而變，不管是組織架構還是資源配置，都要隨用戶需求和市場趨勢的變化而變化。正所謂“兵無常勢，水無常形”，特別是在研發領域，用戶的需求是研發的最終導向，只有不斷調整，才能在日新月異的中國市場最終實現可持續發展。否則就會舉步維艱。

協作鑄造新秩序

隨著物流行業成為一個新的增長熱點，輸送分揀裝備領域也隨之水漲船高。過去的五年，自動化設備市場的增長率都超過了20%。“但我們可以看到，市場還遠遠沒有達到飽和，在未來的五年之內應該還能保持這樣的增長趨勢。這在中國整體經濟增速放緩的前提下是非常耀眼的。

正是出于合作實現優勢互補，延長產業鏈條的考慮，英杰明選擇了與凱傲集團聯手。凱傲集團對英杰明、德馬泰克等輸送搬運方案提供者的收購，從設備的角度上來講，是為了構造一個完整的物流裝備價值鏈，在這個價值鏈中，凱傲集團也可以做到補齊短板，使整體解決方案每個環節的企業其技術、品牌、實力、服務都達到國際一流水平。具體到英杰明本身，在凱傲集團其他企業的支持下，為用戶提供的解決方案可以更好地做到效率最大化。“可以說，無論是對凱傲集團本身，還是對我們英杰明，或是對客戶來說，這都是一個一石三鳥的好事情。目前我們要做的就是在這一體系中明確自己的定位，從原來單打獨斗的開拓者，向一個行業趨勢的推動者轉變。”Arion認為，目前許多長距離、重復性高且對效率和安全性有要求的工況，還處在人工或半人工搬運的階段。“我們要引領這一領域的自動化潮流，讓大家用自動化搬運設備來替代原有的運作模式。凱傲集團已經有很多成熟的制造企業和流通企業客戶，現在我們可以讓他們有更多選擇，給他們更好的增值服務，可以說，未來的搬運領域中，AGV等自動化設備是不可或缺的組成部分。因此，我們要做好這個推動者的角色，在推動需求升級、效率升級的過程中實現與用戶的雙贏。”

Arion指出，自動化、智能化是不可阻擋的歷史潮流，作為企業，要在這個潮流中有自己的預判、自己的前瞻。只有這樣才能引領潮流，順勢而為，抓住商機。有鑒于此，英杰明做了大量的客戶溝通和市場調研。“我們覺得，長距離搬運的精準、柔性、安全是最重要的，我們的設備打造也圍繞著這些方面不斷進步。精準上，我們會做到最大化減少誤差；柔性上，我們將試圖對意外情況進行智能化處理；安全上，我們要保證長時間作業下避免安全事故。要做到這些，我們必須一方面不斷完善我們的軟件平臺，同時加強人員培訓，希望能夠在即將到來的巨大商機中有所作為。”C