里約圣火后續談南美市場

楊文生

南美市場將持續為中國企業呈現越來越多的機會

2016年夏季奧運會在冬季舉行了！

請不要驚奇，那是因為國際夏季奧運會第一次來到南美洲。圣火點亮了巴西，但南美這片廣闊且充滿生機、機遇和挑戰的大陸，至今還蓋著神秘面紗，我們沒有理由不在圣火引導下繼續深入開拓。

除了巴西，南美其他國家如阿根廷、哥倫比亞、烏拉圭、巴拉圭、秘魯、智利、委內瑞拉和厄瓜多爾，都使用西班牙語作為官方語言，深受西班牙殖民者文化和天主教的影響。謹防六大不悅之事

“我們非常感謝中國供應商，他們在時差很大的情況下，總可以適應我們當地時間。這一點比其他亞洲國家強很多。”一個多年與中國開展貿易的南美經銷商向我舉起了大拇指。

悠閑和享受生活，是南美國家的主流文化特點。千萬不要做讓南美買家不悅的行為。

首要不悅讓員工加班，尤其是晚餐、派對和看球時間加班。“不是錢的問題，而是生活態度問題”，是他們的觀點。中國供應商如果不把對方員工拖入非正常工作時間，凡事早通知、早協調，不給對方“扔炸彈”，那就很有可能成為他們最喜歡的供應商。當然，誰都不保有個急事，這時要找他們的老板，用當地可接受的方式推動解決。

不悅之事二執著地邀請業務伙伴鏈接社交媒體，如Facebook、whats app和we chat等，隨后通過這些社交媒體聯系工作或非工作之事，包括催促報價反饋和更多的訂單。如果對方喜歡通過電郵這種正式溝通渠道，不要輕易越過界限。溝通時，不要太頻繁，用語也要注意，否則適得其反。

不悅之事三有些中國廠家堅持讓客戶把貨款打到海外賬戶或香港賬戶，讓萬里之外的南美客戶容易產生高度懷疑，甚至會重新考慮是否愿意“冒險”和這樣的廠家做生意。因此，國內企業如有多個公司名稱和機構，一定要和客戶事先解釋清楚。

不悅之事四客戶有問題不能直接和國內廠家的生產和工程人員直接溝通，而要通過銷售人員，總讓他們感覺是二手信息，讓人不太放心。因此，國內企業要注意對生產和工程人員英語溝通能力的培訓。

不悅之事五南美客戶比較不喜歡什么機會都想抓到的供應商。“我們是做鑄造件的，老板還投資了大橋建設。”對于中國人可能是一種“實力和多種經營”的表現，但對于南美客戶，這容易被理解為“不務正業、容易分心”。

不悅之事六南美客戶比較喜歡直觀理解，他們不喜歡看到PPT或網站上產品色彩或清晰度不佳的照片，或是產品目錄上明顯的錯別字。

提高競爭力兩大招

如何成為南美市場很有競爭力的供應商呢？根據我多年的從業經驗，又同與這些國家長期開展業務的朋友們多次交流，本文給讀者支兩大招。

第一招：精準解決客戶根本需求

不止一次，我觀察到，中國供應商在南美客戶面前展示自己的競爭力時，總是首先強調自己有多少土地、廠房和設備。其實，對于遠在萬里不同文化和經濟背景的南美客戶來講，土地和廠房可能并不是首要價值，解決他們的需求才是最根本的要求。

南美諸國的生產體系和能力都不強，導致貿易保護非常嚴重。有本土廠家的情況下，外國廠家必須展示出不可替代價值優勢，尤其是技術優勢，才能取勝。比如，一個地鐵出口項目，中國廠家價格很低仍然不能中標，因為本地會以保護工作機會名義，不惜增加成本。但后來，這個中國廠家得知地鐵公司得到許多殘疾人抱怨，推出了可以滿足殘疾人上下車的技術，而本地廠家無法生產出來，終于讓中國企業得到了訂單。所以，建議中國供應商不要先夸夸其談，而是要讓健談直爽的南美客戶先“抒發”自己的需求，然后對癥下藥，講出自己的實力，精準滿足客戶需求，解決他們的問題。

第二招：找一個當地貿易商伙伴

要在南美市場有競爭力，一定要在當地找一個好的貿易商作為合作伙伴。南美地區工業不是很發達，所以，有為數眾多的貿易商從世界各地購入工業品，以滿足社會的需求。本土許多公司也習慣于利用貿易商和外國供應商打交道。

遠觀南美國家好像都一樣，但近觀又有很大的不同。這主要是因為西班牙殖民前，不同地區都有截然不同的文化、民族和語言。比如，委內瑞拉非常“反美”，國有企業強大；而其他國家大多“親美”，私營企業占主導。顯然，在其他國家有效的方法和策略，在委內瑞拉可能就是無效的。所以，要在一個南美國家成功，最好在那個國家有一個好的貿易伙伴。

我認識的企業中，也有選派自己的員工在南美常駐的。從最后的結果看，雖然這些員工在當地住了很多年，西班牙語也很流利，但如果沒有一個好的當地合作伙伴，業務效果也不是太好。

因為貿易商在南美市場起到不可替代的作用，國內的生產商要針對貿易商進行適當的產品宣傳，尤其是展示自己成功的應用案例，多考慮貿易商的利益，參考他們的建議，往往會起到很好市場推廣效果，建立有競爭力的形象。

南美市場其他攻略

雖然南美諸國各有不同，但因為這個地區使用同種語言，而且大多數國家之間有雙邊和多邊的自貿協定，甚至同美國也有貿易協定。因此，在一個國家切入市場后，向其他國家擴展還是相對容易的。

經常聽到中國企業抱怨在南美諸國做業務手續復雜，尤其是稅收，特別是跨國稅收。

“其實稅收等問題很簡單，只是對南美不了解的外國廠家看起來復雜。只要找到一個當地貿易和稅收咨詢機構的話，許多問題都可以弄清楚。”一位多年從事南美和中國貿易的商務人士說。

以一個貿易落腳點，擴展到南美更多國家，是可以實現的。但關鍵是除了在不同國家要有合適的貿易伙伴外，企業根據自身產品確定在南美的哪個地點作為落腳點也是關鍵問題。

在中國及南美各國都有與中國相關的貿易協會、促進會或咨詢機構，它們的網站上都有很好的信息，你也可以直接與它們聯系。每個協會都會很熱心地介紹相關國家的優勢供你參考。

另外，因為相距甚遠，差異大，如果是初次做生意，中國企業最好利用國際知名的標準和相應的認證和檢測機構來證明自身企業的體系、產品和樣品，或是展示自己為國際知名客戶所做的類似產品和取得的認證，這樣可以縮短建立正常業務關系的周期時間。

據專家統計，雖然南美這些年從中國進口的工業原材料和零部件持續增長，目前這個地區大部分還是從歐美日這些傳統工業國家進口的。這說明中國供應商如果可以給南美客戶提供合適的價值，市場空間還是很大的。

南美需要的主要工業材料和零部件常常包括化工材料、發動機和鑄鐵、機加工件、其他鋼鐵制品如鋼管等，還有工業設備和零配件。需要注意的是，設備提供商一定要有售后服務的零部件和維修安排。南美諸國的工業體系大都不全，很難做到零配件本地化。

南美地區下一個機會是中小企業。這些企業普遍受到市場壓力，需要通過開發新供應商降低采購成本。它們受到大企業到中國采購成功的鼓舞，也想嘗試中國采購。中國供應商注意選對合作的貿易商，不要與只看短期利益“機會買家”合作。因為這個地區好的企業不論大小都希望建立長期互信的關系，一旦失信，在當地業界很難挽回形象。

雖然奧運圣火在南美大陸熄滅后，世界體育的聚關燈會慢慢移去他處，但這片疆域廣闊、資源和人文豐富、人口眾多的大陸，在不斷全球化的進程中，會持續為各國企業呈現越來越多的機會。