落袋價格分析在化工產品銷售中的應用

鐘海琴

（中國石化化工銷售有限公司華南分公司，廣東 廣州 510620）

落袋價格分析在化工產品銷售中的應用

鐘海琴

（中國石化化工銷售有限公司華南分公司，廣東 廣州 510620）

定價是市場營銷中的關鍵環節，如何將企業的定價優勢轉化為獨特的競爭優勢，是化工產品銷售企業始終密切關注的。落袋價格分析是以ERP數據為基礎，通過不同的分析工具找出提升銷售業績、管理水平的途徑。落袋價格分析作為一種行之有效的化工產品經銷價格分析工具，正成為化工銷售企業精細化營銷的重要組成部分。

落袋價格；化工銷售；利潤；提升

落袋價格分析系統（Periscope）是麥肯錫公司開發的一款交易定價分析工具，該分析工具的建立，可以有力地推動產品銷售和定價管理模式。化工產品有著不同于別的商品特性，其牌號復雜，客戶眾多，以精細管理、提升效益為重點，切實做好產品優化及客戶管理是化工銷售企業管理的重頭戲，落袋價格分析作為一款定價考核分析工具，正成為化工銷售企業精細化營銷的重要組成部分。

一、價格分析系統的作用

落袋價格是企業對產品價格的一種計算方式，首先從產品銷售發票的票面價格中減去在產品促銷活動中所產生的費用支出、物流成本的支出以及企業信用成本支出，從而得到銷售產品的銷售凈價，也就是產品銷售的實收價格。接著，從這個產品實收價格中再減去該產品的生產成本和管理成本，從而得出的產品價格就是落袋價格。落袋價格的實質就是企業能夠賺取的凈利潤，是企業利潤的真正來源。落袋價格是企業針對產品銷售制定產品價格所要考慮的重要因素，落袋價格分析對于企業來說，是整個產品交易定價的基礎和核心，是企業實現“從關心產品利潤到關心企業落袋利潤、從重視產品價格到重視產品落袋價格”的重大轉變，在產品銷售活動中應用落袋價格分析和管理，對企業產品的交易定價具有非常重要的作用。

對化工銷售企業而言，落袋價格分析和管理在化工產品營銷活動中的應用也是非常重要的。應用落袋價格分析理論，研發和健全落袋價格分析系統，對產品定價進行科學、合理地信息化分析和管理，是化工銷售企業應對市場形勢變化，創新企業營銷活動管理模式，加強產品營銷的內部管理。熟練運用落袋價格這一分析和管理工具，建立健全從化工企業原料采購、生產環節到產品促銷環節，從企業管理到客戶服務，從化工產品成本及支出費用的管理和控制到利潤落袋的多角度、全過程的科學分析系統，能夠有效促進化工企業更新價格管理和控制理念，創新化工產品營銷觀念，對化工企業的管理水平和化工產品的銷售水平的提高有著重大的影響。因此，在化工產品銷售活動中必須充分重視落袋價格分析這一重要工具的應用。

二、價格分析系統的應用

落袋價格分析的數據流必須經過3個步驟，抽取-數據處理-上傳，數據的抽取是從企業現有的ERP系統，經過數據處理工具進行整合和清理，上傳至落袋價格分析系統。

通過落袋價格分析多維度、圖形化的分析功能，能夠更有效地透過已有數據提煉出對客戶、對產品、對業務等的深入洞見，以此為基礎，提出后續的銷售和定價管理改進舉措，推動產品銷售策略的優化、產品銷售運營方式的改進、以及銷售隊伍管理的提升，并通過跟蹤業績提升情況，實現產品銷售業務和定價過程的閉環管理。

落袋價格分析有幾個重要的分析工具，包括瀑布圖、散點圖、帕累托圖及柱形圖。

瀑布圖：從基準定價到發票價格到落袋價格，可以清晰地通過匹配和分攤獲得每筆訂單的各項成本，發現利潤漏損的根源及數量。針對利潤漏損的成本項，采用相應的止損調整措施；例如分析某產品配送及客戶自提兩種提貨方式產生的落袋利潤，可以看出是配送還是自提給企業創造的利潤更高，在不影響客戶的情況下，應與其協商更改運輸方式等方法降低物流費用；

散點圖分析可以用來決定兩個或更多指標（如銷售和落袋利潤）的關系，可以對最多3個財務參數根據選定維度（如客戶、地區和銷售經理）制圖，顯示分布情況和關聯性。比如，分析某牌號每個客戶的折扣、落袋利潤與銷售量之間的關系，判斷客戶享受的折扣優惠是否與其對應的落袋利潤和銷售量的貢獻成正比，進而修正現有的客戶管理政策。

帕累托圖可以從具體維度（如產品、客戶姓名）對一個財務參數的貢獻度進行快速具體分析，帕累托分析可以對具體維度（如產品、客戶姓名）對一個財務參數的貢獻度進行快速具體分析。比如X軸取客戶名稱數，Y軸取落袋毛利，隨著客戶數的增加，如果落袋毛利呈上升趨勢，這部分客戶為利潤貢獻客戶，反之，則為出血客戶（落袋毛利為負數的客戶），需要針對這部分客戶進行重點考量，優化客戶政策。如果X軸取產品名稱數，則可以輕松追蹤到導致利潤漏損的出血產品，及時調整產品定價策略與銷售政策。

柱/線圖是由兩個或多個參數組成的垂直簇狀條形/線形組合圖，例如分析某月內某產品分周量價走勢，結合量價等因素對出血客戶進行分析，探討優化措施，加強對客戶的考核評價。另一方面，利用量價結合推動對銷售經理的銷售績效進行考評，促使銷售經理提高量價結合的認識，掌握銷售節奏，在價格高企時盡可能降庫存，價格低洼時少出貨。

三、價格分析系統的局限性

落袋價格分析的部分模塊尚在開發完善中，通過實踐檢驗，該系統的一些局限性也顯現出來，其一，落袋價格及落袋毛利的計算過于理想化，與經濟活動分析中財務的價格及利潤有不同含義，不能用其替代嚴格的財務分析數據；其次，由于價格分析系統的數據沒有專門的集成系統實時推送，而是每月月初通過人工處理上傳上月的ERP數據，時間上存在滯后，不能實時反饋利潤及業績，僅能作為事后分析及回顧。基于價格分析系統在化工產品銷售中的重要性，讓我們一起期待價格分析系統能夠更加完善，進一步發揮其在查找利潤漏損方面的重要性。

［1］熊勝良.探析化工產品的精細營銷——以中化工化工銷售華中分公司為例［J］.企業導報，2011（7）：134-135.

［2］奚震.把油當做蟲草賣—貴州石油精細營銷實現保量保價保份額紀實［J］.中國化工，2009（10）：14-15.

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