電力營(yíng)銷在市場(chǎng)拓展中存在的問題與對(duì)策

熊曉嵐

（國(guó)網(wǎng)四川省電力公司自貢供電公司，四川 自貢 643000）

電力營(yíng)銷在市場(chǎng)拓展中存在的問題與對(duì)策

熊曉嵐

（國(guó)網(wǎng)四川省電力公司自貢供電公司，四川 自貢 643000）

自進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了根本性的變革，電力企業(yè)作為國(guó)家經(jīng)營(yíng)中的支柱產(chǎn)業(yè)，在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下也發(fā)生了變化?，F(xiàn)如今，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式越來(lái)越多樣，經(jīng)營(yíng)主體不斷增多，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，電力營(yíng)銷作為以銷售和服務(wù)為主的機(jī)構(gòu)，必須堅(jiān)持改變?cè)瓉?lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，不斷完善自己的服務(wù)質(zhì)量。眾所周知，想要在激烈的比拼中取得主動(dòng)權(quán)，就必須占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展客戶群，但是傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷方式還存在很多問題，營(yíng)銷模式不符合市場(chǎng)運(yùn)行的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與拓展之間的脫節(jié)，不利于保證電力的平穩(wěn)安全供應(yīng)，也會(huì)影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。針對(duì)這樣的情況，我國(guó)電力營(yíng)銷單位必須穩(wěn)定住自己的市場(chǎng)，拓展客戶群體，樹立自身的良好形象，并結(jié)合營(yíng)銷實(shí)際找到其中存在的問題，提出有效的解決對(duì)策，促進(jìn)電力營(yíng)銷工作更好的發(fā)展。

電力營(yíng)銷；市場(chǎng)拓展；問題；解決對(duì)策

在社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的體制制度下，電力行業(yè)作為基礎(chǔ)行業(yè)，具有一定的特殊性，是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要來(lái)源。受到電力網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的制約，營(yíng)銷工作還面臨著一系列壟斷問題，作為電力經(jīng)營(yíng)的核心，營(yíng)銷部門必須把好質(zhì)量關(guān)，只有保證電力供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性，才能樹立自身的良好形象，擴(kuò)大在市場(chǎng)上的影響力，更好地參與競(jìng)爭(zhēng)。然而由于傳統(tǒng)觀念的束縛，我國(guó)的電力營(yíng)銷工作還較有局限性，服務(wù)能力不強(qiáng)，專業(yè)營(yíng)銷不科學(xué)，且缺乏統(tǒng)一的工作制度做支撐，嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展。想要提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源，就必須找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行改革創(chuàng)新，結(jié)合實(shí)際找到拓展的有效對(duì)策，保證電力企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

一、電力營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)

（一）整體性

電力營(yíng)銷市場(chǎng)的拓展不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過程，電力客戶需求的不同也就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)存在偏差，因此，在同一個(gè)局域內(nèi)不同的用戶之間有著不同的要求，電力營(yíng)銷者一般是根據(jù)不同用戶的要求進(jìn)行調(diào)整和處理，結(jié)合客戶之間的具體要求進(jìn)行開展整體的銷售方案，所以說(shuō)不一樣的目標(biāo)市場(chǎng)都是將電網(wǎng)作為一個(gè)整體進(jìn)行有效的鏈接。

（二）差異性

電力市場(chǎng)不同，用戶群體不同，那么市場(chǎng)在拓展過程中當(dāng)然有較大的差異。首先，用戶對(duì)供電的方法有不同的需要，有些要求直接供應(yīng)，有些則相反；其次，需求量不同。消費(fèi)者需求不同，電力使用的方向不同，那么供電規(guī)模當(dāng)然也有巨大的差異，大規(guī)模企業(yè)耗電量大，普通家庭耗電量則較??；再次，時(shí)間差異。企業(yè)和用戶在生產(chǎn)、生活上的區(qū)別，使得其在時(shí)間上也存在明顯的差異，化工單位對(duì)電力的供應(yīng)要全天候充足，而商業(yè)單位用電基本上只是在固定的時(shí)間段，夜間不需要用電；最后，消費(fèi)方法不同。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。上述的這種差異是用來(lái)區(qū)分不同地域以及不同規(guī)模的單位的市場(chǎng)的必要依據(jù)信息，同時(shí)它還是研究目標(biāo)市場(chǎng)變化規(guī)律以及總體特征、發(fā)展態(tài)勢(shì)的必要根據(jù)。

（三）與國(guó)家經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密

電力行業(yè)作為國(guó)家的基礎(chǔ)行業(yè)，在經(jīng)營(yíng)過程中必然會(huì)與國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和相關(guān)政策有關(guān)。由于行業(yè)發(fā)展不僅僅是為了迎合市場(chǎng)，也需要堅(jiān)持開發(fā)，從宏觀層面做出探索。工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)等的發(fā)展和建設(shè)也離不開電力供應(yīng)，因此國(guó)家經(jīng)濟(jì)與行業(yè)發(fā)展十分緊密。

二、電力營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的現(xiàn)狀

電力營(yíng)銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展離不開完善的管理與制度的制定，但是目前的行業(yè)管理現(xiàn)狀還不容樂觀。一是營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)亟需完善。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和電力監(jiān)督體制的制定，客戶的重要性越來(lái)越凸顯，也會(huì)影響目前的電力營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。隨著現(xiàn)代化設(shè)備和科學(xué)技術(shù)的更新，用戶都能夠獲得新的體驗(yàn)，且市場(chǎng)運(yùn)行體制的改變也為人們了更多的選擇，在某種程度上加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；三是對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高。電力供應(yīng)的核心是供電和營(yíng)銷，想要拓展市場(chǎng)，立足腳跟，就必須積極參與競(jìng)爭(zhēng)，保證提供服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性，最大限度地滿足客戶的需求；四是，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄。由于市場(chǎng)的比拼的加劇，使得供電企業(yè)在市場(chǎng)中形成了電能供應(yīng)量大與銷售困難的矛盾，制約了供電企業(yè)的發(fā)展，這就要求企業(yè)必須轉(zhuǎn)變固有的思想，堅(jiān)持營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，堅(jiān)持客戶的中心地位。

三、電力營(yíng)銷在市場(chǎng)拓展中存在的問題

（一）競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄

電力企業(yè)自身具有特殊性，是其長(zhǎng)時(shí)間遠(yuǎn)離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在新的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)下，企業(yè)必須積極參與競(jìng)爭(zhēng)，確保不會(huì)與市場(chǎng)脫節(jié)。然而很多電力供應(yīng)企業(yè)卻沒有樹立起競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，無(wú)法堅(jiān)持客戶的中心地位，供電存在季節(jié)性差異，甚至有私自抬價(jià)的可能，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)占有率嚴(yán)重不足。

（二）服務(wù)觀念落后

服務(wù)是企業(yè)樹立良好形象的基礎(chǔ)和再外在表現(xiàn)，想要拓展市場(chǎng)，在客戶心目中確立企業(yè)的地位，就必須完善服務(wù)，給客戶以良好的體驗(yàn)。由于長(zhǎng)期面對(duì)供不應(yīng)求的電力市場(chǎng)，很多企業(yè)都沒有嚴(yán)格落實(shí)服務(wù)，職工的工作作風(fēng)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，且服務(wù)觀念落后，導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，凝聚力不強(qiáng)。

（三）資金數(shù)量有限

電力營(yíng)銷工作的發(fā)展，市場(chǎng)的拓展都離不開資金的支持，但是我國(guó)的資金數(shù)量相當(dāng)有限，分配給各地區(qū)的資金較少，無(wú)法滿足設(shè)備更新的需求，很容易導(dǎo)致電力無(wú)法穩(wěn)定輸送。特別是在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，自然條件較差，供電企業(yè)的電網(wǎng)建設(shè)也嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致了變電站超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，嚴(yán)重影響了電力營(yíng)銷市場(chǎng)的拓展。

（四）營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)有待提高

現(xiàn)如今，新的電力營(yíng)銷理念不斷深入推進(jìn)，許多供電人員對(duì)新技術(shù)的掌握不好，上了年紀(jì)的職工更有“靠國(guó)家”的懶散思想，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)職工的整體素質(zhì)不高，無(wú)法通過專業(yè)技術(shù)做好電力的供應(yīng)，還會(huì)阻礙整個(gè)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

四、電力營(yíng)銷市場(chǎng)拓展的有效對(duì)策

面對(duì)新的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)，我國(guó)的電力營(yíng)銷企業(yè)在市場(chǎng)拓展中還存在很多問題，企業(yè)必須結(jié)合實(shí)際深刻認(rèn)識(shí)不足，找到拓展市場(chǎng)的有效途徑，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

（一）規(guī)范電價(jià)，建立彈性電價(jià)體系

一方面，國(guó)家應(yīng)規(guī)范電價(jià)，積極引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。通過降低電價(jià)來(lái)獲取更多的用戶，同時(shí)取消不合理的價(jià)外加價(jià)，降低用戶的用電成本，讓客戶可以放心用電，增加供電銷量。另一方面，建立彈性電價(jià)體系。國(guó)家允許電力企業(yè)根據(jù)電力市場(chǎng)變化對(duì)電價(jià)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如對(duì)一些電壓質(zhì)量要求較高的用戶，若一旦停電，勢(shì)必導(dǎo)致嚴(yán)重?fù)p失，供電企業(yè)就可以采取雙電源供電方式，確保此類用戶的供電質(zhì)量。

（二）樹立企業(yè)的良好形象，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

企業(yè)的形象是其不斷發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)?，F(xiàn)如今，電力供應(yīng)和營(yíng)銷越來(lái)越重視客戶的體驗(yàn)和感受，如何樹立企業(yè)的良好形象，是企業(yè)目前要考慮的重點(diǎn)。因此，企業(yè)從上到下都要明確自己的職責(zé)，樹立為企業(yè)服務(wù)的思想，在工作中能夠站在客戶的角度看問題，并建立客戶滿意度指數(shù)評(píng)價(jià)體系，實(shí)施全方位的服務(wù)。

（三）加強(qiáng)電網(wǎng)配套建設(shè)，提供供電品質(zhì)

首先，供電企業(yè)應(yīng)抓住國(guó)家進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)主千電網(wǎng)的建設(shè)以及改造，建立中低壓配電網(wǎng)主千，推進(jìn)城鄉(xiāng)用電進(jìn)程，提高輸電效率，尤其是根據(jù)用電的實(shí)際情況，加強(qiáng)供電中心與用戶之間的溝通，其次，加強(qiáng)國(guó)家電網(wǎng)與地方電網(wǎng)的積極配合，促使城市電網(wǎng)建設(shè)與地方電網(wǎng)建設(shè)同步進(jìn)行，齊頭并進(jìn)，滿足城市與地方用戶用電需求最后，應(yīng)用新材料以及新技術(shù)，加快自動(dòng)化、信息化建設(shè)，最終打造高起點(diǎn)，高技術(shù)以及低支出的配電網(wǎng)，最大限度地滿足不同用戶需求。

（四）逐步提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)

電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)決定著整個(gè)電力供應(yīng)的水平，在新的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)下，電力企業(yè)必須不斷提高相關(guān)人員的綜合素質(zhì)，定期開展崗位培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變他們的思想，將考試與職位變得掛鉤，激發(fā)職工的創(chuàng)造力和積極性，并對(duì)崗位進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，全面提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。

結(jié)語(yǔ)

總而言之，電力營(yíng)銷作為電力企業(yè)內(nèi)部的重要部門之一，直接影響著企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷工作較為落后，無(wú)法保證電力的平穩(wěn)供應(yīng)，在新的社會(huì)發(fā)展態(tài)勢(shì)下，企業(yè)必須完善電力營(yíng)銷工作，制定健全的制度體系，建立彈性電價(jià)，不斷優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，挖掘市場(chǎng)，從而保證電力的平穩(wěn)供應(yīng)，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

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