克緹：連鎖美容院如何成為直銷界的一匹黑馬

陳喆

近兩年，一匹行業黑馬，以極快的發展速度，殺入蓬勃向上的直銷行業。短短兩年時間，它的業績成倍增長，2015年甚至躋身直銷排行榜前十（雖然榜單數據未必精準，但依然有一定的參考價值）！

你可能疑惑：克緹，不是連鎖美容院嗎，也可以做直銷？

美容門店與直銷業務并行

1989年，克緹由陳武剛博士創辦于臺灣。成立之初，以護膚美容保養品、保健食品及家庭清潔用品為主，之后逐步擴展為一個全方位傳遞健康、美麗、財富，且涉足連鎖業、聞名海內外的企業集團，連續9年位居臺灣地區直銷業冠軍。近年來更是將事業版圖擴大到建筑、觀光、休閑農場等服務社會層面。

在進入內地市場后，克緹先以美容院門店作為敲門磚，每年營業額超過10億元，其間不忘直銷DNA，在2009年獲得直銷牌照后，開始力推以保健食品為主的直銷業務（在品類上，目前克緹的直銷業務有臉部保養、保健品等大類），兩只腳走路。

很多傳統企業在轉型直銷的過程中，都會遇到這樣的問題：兩大業務板塊如何整合管理？如何避免產品線混亂？克緹提供了一個樣本。

克緹的美容門店業務和直銷業務并不交叉，各自擁有獨立的管理團隊、產品線和渠道，比如店銷事業體屬于其旗下的上海永基貿易有限公司，直銷事業體歸屬于克緹（中國）日用品有限公司。

由于當年采取的是純粹店銷模式，所以消費者很難在市場上看到克緹的直銷商。而憑借“門店中只使用克緹自有產品”等經營方式，依托美容門店提升產品形象和服務水準，克緹通過連鎖店，為其后來的直銷業務埋下伏筆。

精準搶占市場，廣泛傳播愛心

2015年，克緹以勢如破竹般的爆發力，讓業界為之一驚。

傳統的美容院經營大多是被動的開門待客，是一種守株待兔的銷售方式。導入直銷業務后，美容院采用兩種模式運營，既可沿用傳統的守株待兔經營產生固定的收益，又可以憑借大量的直銷商主動出擊，利用他們的人脈資源拉動潛在顧客消費，建立團隊網絡。

經過一段時間運轉，美容院不再以單純護理為主，而是上升為集人才培訓基地、產品銷售中心、美容護理中心為一體的公司化實體。如此，美容院在經營過程中不可避免遇到的許多難題（如顧客開發、產品銷售、經營管理、美容師薪待酬遇等）都可以迎刃而解。而這也是克緹成功的秘密武器。

與此同時，“愛與分享”—直是克緹的企業文化。克緹與中國青少年基金會合作開展“燃燈計劃”項目，每年都到偏遠的山區開展“送教上門”活動。此外，克緹還成立了文教基金會，資助文化教育事業。

2015年12月12日，克緹舉辦年度表彰大會，宣布在上海成立“克緹愛心基金會”，承擔企業社會責任，要把愛心更廣泛地傳播出去。

加速發展，須堵塞管理漏洞

日前，孟非、楊瀾在微博上發文怒斥自己被虛假宣傳加入克緹的事件，把克緹推向了風口浪尖。而克緹對于下屬經銷商人員采用的傍明星宣傳方式，似乎是采取了“明星不舉，克緹不究”的處理態度。一時間，關于克緹內部人事、管理混亂、違規直銷在業內引發了熱議。這一事件反映出克緹高速發展背后的一些問題。

克緹負責人回應稱，上述明星人物加入克緹的謠傳，并非來自克緹的行政員工和工作人員，而是來自克緹的產品代理商，克緹也是謠傳的受害者，克緹會認真調查發布這些謠言的代理商，并給予嚴肅處理。

經銷商的行為，雖不能完全代表直銷公司，但亦能從側面反映出直銷企業的經營管理問題。無論晉升制度存疑，還是經銷商違規操作，都能看出克緹的市場運作有些失控。

從某種程度上說，直銷企業與經銷商的微妙關系，決定了直銷企業在維護企業形象上并沒有太大的把握。以業績為導向的利益關系，使得直銷企業無法對經銷商進行嚴格的監督和制約。因此，—旦遇上負面信息，直銷企業就會與經銷商撇清關系。

長此以往，這些潛在的漏洞將給直銷企業的品牌信譽造成致命傷。唯有加強團隊管理，對經銷商的行為進行指導和約束，才是企業的長久生存之計。

未來，克緹能否嚴格管理，成長為一匹擁有“自制力”的黑馬，只有克緹能給出答案。