蘇州農行中小企業客戶培育發展戰略研究

朱恩東

廣西師范學院經濟與管理學院 廣西南寧 530001

蘇州農行中小企業客戶培育發展戰略研究

朱恩東

廣西師范學院經濟與管理學院 廣西南寧 530001

中小企業的融資困難一直是困擾著中小企業的發展潛力和速度。由于我國商業銀行同業競爭的日趨加劇，經營形勢日趨嚴峻，迫使商業銀行不得不尋求新的利潤增長點。本文通過對在國有大型商業銀行所從事的中小企業客戶營銷與風險控制工作中所面臨的發展現狀和遇到的實際問題，以及采取的對策和解決方案進行總結和分析，希望在一定程度上為國有大型商業銀行在中小企業發展戰略方面提供理論支持和方法指引。

中小企業；商業銀行；發展戰略

一、引言

自改革開放以來，我國中小企業在市場經濟的大潮中，得到不斷發展和充實。作為商品經濟發展的產物，我國中小企業有著頑強的生命力，在市場的不斷變化中，它已經不僅適應市場并已成為了國民經濟的“半壁江山”。我國中小企業在國民經濟中占有如此重要的地位，對國民經濟的發展做出了重大貢獻，但反觀作為目前以工、農、中、建等大型國有商業銀行為中國銀行業中流砥柱的金融企業，雖然意識到中小企業客戶對各項業務的長期可持續發展具有重要的戰略意義，但在實際的業務發展中出于對單位成本或單位盈利能力、風險控制等方面的考慮，雖以戰略性眼光進行了一定的系統性的中小企業發展戰略研究，但尚未以戰略性的勇氣實施有效的落地措施，從而帶來了一系列的問題。

二、國內商業銀行小企業融資中存在的主要問題

（一）融資難問題突出。一是融資成本大幅上升。企業融資成本包括上浮利率、擔保、評估等就占貸款總額的15%左右，并且拿到的貸款七成以上是銀行承兌匯票，貼現費進一步提高了企業融資成本。二是中小企業貸款手續繁瑣，需要準備的資料相當復雜，審批時間長，部分企業即使貸到了款，資金也難以及時到位，影響了企業的正常運轉。三是銀行方面按風險管理要求，不敢輕易向資產數量少、經營業績不穩定、抵御風險能力差且信用觀念比較淡薄的中小企業貸款。這使得中小企業不得不求助于民間資本，其年利息在20%-30%，甚至更高，從而加重了企業負擔。

（二）結構調整和出口壓力加大。一是能源資源要素約束加大。蘇州市中小企業多集中在傳統行業，高能耗企業相對較多，易受宏觀政策影響，面對成本上揚短時間內難以實現產業和產品結構調整； 二是出口競爭壓力和風險加大。2011 年以來人民幣升值較快，目前人民幣對美元匯率保持在6.29 左右，這加大了出口型中小外貿企業的競爭壓力。輕紡等傳統勞動密集型出口企業普遍因擔心人民幣匯率頻繁變動而造成匯兌損失而不敢接長單。蘇州市很多中小光伏產業受國際貿易保護主義及國內產能過剩等因素影響，產品價格大幅下跌，出現行業性虧損。

（三）配套機制與中小企業客戶貢獻度不相適應。中小企業貢獻度逐步上升，可以承受較高的資金價格。商業銀行目前還不能對小企業業務進行單獨核算，缺乏支持小企業業務的會計、統計信息管理系統，大量的數據統計分析仍需手工完成，不能及時對業務考核、資源配置和決策提供依據；對優質小企業客戶的識別挖掘能力還比較差；沒有針對小型企業的信用風險流程和模式，風險控制能力還比較差；不能及時將小型企業發展較好地區的一些產品、經驗和方法進行總結推廣；產品的定價能力不強，市場適應性較差；專門針對小企業業務發展的資源配置機制、激勵機制還未完全建立等，這些都影響了中小企業金融業務的發展。

三、我國商業銀行小企業戰略發展的對策

中小企業是區域經濟增長的重要推動力量，是社會就業的主要渠道，也是社會和諧的“穩定器”，其發展困境引起了各級政府和社會各界的廣泛關注。

（一）優化中小銀行發展的宏觀環境。宏觀環境是中小銀行生存和發展的基礎，一方面中小銀行應適應宏觀環境的變化，靈活地調整發展思路和戰略定位。另一方面，中小銀行的可持續發展和功能的發揮，需要良好的宏觀環境。強調中小銀行自身建設的同時，構造有助于中小銀行發展的金融生態環境至關重要。

優化中小銀行發展的制度環境首先需要建立良好的法律環境，不斷完善法律法規，提高司法效率。

（二）構建相對獨立的核算機制。重點推行開展中小企業業務單獨核算的試點，逐步建立相對獨立的財務核算體系，對小企業貸款業務進行獨立的成本和利潤核算，以評價小企業客戶的優劣和利潤貢獻度的高低，考察小企業貸款業務的經營管理業績。在銀行內部要做到分賬，加強能夠衡量賬戶業績和盈利能力和利潤報告系統、財務分析系統等管理信息系統建設。同時，還要加強和完善內部資金轉移定價系統建設，以便能夠恰當衡量不同機構、不同部門、不同個人（產品經理、關系經理）對發展小企業客戶的利潤貢獻。建立經營人員目標責任制考核機制，落實崗位，分解任務，將客戶經理、風險崗位人員的負責度、經營業績與個人收入直接掛鉤，對客戶經理在貸款定價中的超額定價能力和存款、中間業務等方面的組織營銷能力要給予特別獎勵。要完善不良貸款責任追究辦法，明確經營人員盡職內容和環節，既要防范個人道德風險，又較好地改變基層行對發展中小企業業務積極性不高，缺乏動力，怕承擔責任的情況，鼓勵客戶經理營銷中小企業客戶的積極性。

（三）針對不同階段企業差別化服務。分析企業金融生命周期對國有商業銀行的中小企業金融服務有積極的借鑒意義。國有商業銀行在開拓中小企業市場時，應針對中小（民營）企業不同的發展階段和不同的行業特點，相機制宜，采取差別化的服務。根據企業的成長周期可將中小企業市場細分為初創型、成長型、成熟型和衰退型，根據不同時期民營企業的金融需求特點，營銷金融產品和服務，或者選擇最佳時機退出，保全銀行信貸資產。銀行產品所提供的豐富功能是銀行服務企業的關鍵。國有商業銀行應根據地區特點、自身情況和客戶需求，因地制宜，在控制風險的前提下，為中小客戶提供差別化服務。

［1］唐秀偉，潘忠志.設立中小銀行不是根本出路［J］.東北電力學院學報，2005，25（3）：29.

［2］林毅夫，李永軍.中小企業融資根本出路在何方［J］.科技創業，2003（8）：12.

［3］李揚，楊思群.中小企業融資與銀行［M］.上海：上海財經大學出版社，2001：249.

朱恩東，廣西師范學院經濟與管理學院區域經濟專業2014級碩士研究生。