工作過程導向的《推銷實務》課程標準探索與實踐

艾丹

課程標準作為課程實施的指導性文件，其科學性和合理性直接關系到人才的培養質量。準確把握中職課程標準的內容和評價準則，對推進中職教育專業課程改革有著重大意義。

推銷實務是市場營銷專業的必修課，是學生從事銷售崗位工作所需掌握的專業技能。學科課程的內容偏重于推銷基礎知識和基本技巧的介紹，在教學的過程中學生的學習往往會停留在理論層面，實操性、動手性不強，學生推銷實戰技巧與技術難以獲得提升。為了讓學生更直觀地掌握該門課程的崗位知識與操作技能，需要對課程的內容進行重新梳理，把推銷工作崗位所要求的知識和能力進行學科體系的解構，將體現在工作過程中的工作邏輯轉換為學習領域，依據職業情境重構為學習情境，讓死板的課程內容變得鮮活起來。本文將從課程定位、課程目標、教學設計內容、教學評價及實施中存在的困難等方面進行分析。

一、推銷實務課程定位

推銷實務課程是市場營銷專業的核心課程，其功能是使學生掌握推銷工作流程中各個業務環節的基本技術，能嘗試完成具體的推銷任務，并初步形成從事銷售崗位工作的綜合職業能力，為今后就業和適應未來職業轉換打下基礎。

與該門課程相關的工作崗位有營銷員、推銷員、導購員、營業員、客服員等。通過對這些銷售類崗位能力的調研和分析，與行業或企業專家進行深入細致的分析和討論，根據學生在實際崗位中要完成的工作任務，將整個課程的內容分成了三個部分：推銷前的準備技巧、推銷中的應對技巧、推銷后的服務技巧。推銷前的準備模塊包括知識準備、心理準備、禮儀與形象準備三個具體的學習任務。推銷中的應對技巧模塊包括顧客接近、產品介紹、引導與說服、異議處理、業務成交五個學習任務。推銷后的服務模塊包括成交后的跟蹤和售后分析與反饋兩個學習任務。建議課時數為72，學分為4分。

二、推銷實務課程目標

通過課程學習，學生熟悉推銷的基本知識和基本方法，掌握尋找顧客、約見與接近顧客、產品介紹、異議處理、促成交易及售后服務與跟蹤等推銷技術，同時形成善于合作溝通、自信開朗、吃苦耐勞、誠實守信等職業品德與職業精神。在此基礎上形成以下三個層面的教學目標：

（一）知識目標

1.解推銷的本質、功能、作用

2.知道推銷工作的基本流程

3.明確推銷人員的基本職責與素質

4.熟悉推銷心理與推銷模式

5.知道推銷中的基本禮儀知識

（二）技能目標

1.能準確地尋找到潛在目標顧客

2.會靈活運用各種接近技巧與方法接近潛在目標顧客

3.能專業化地介紹產品

4.能與顧客融洽溝通、協商，適時地引導與說服顧客

5.會識別顧客提出異議的真實性并采取恰當的方法進行處理

6.善于把握各種成交的機會與信號來有效地促成交易

7.能妥善辦理各種交易的手續

8.能做好成交后的服務與跟蹤工作

9.會進行售后資料分析、信息統計與反饋

（三）情感目標

1.樹立強烈的自信心，塑造良好的職業形象

2.養成責任感強、能吃苦耐勞，誠實、守信、公平的職業品德

3.具有文明禮貌待客的服務意識

4.具有團隊合作的意識

5.具有創新意識和創新精神

三、推銷實務課程內容設計

以推銷職業能力培養為重點，基于推銷實際工作過程（流程）來構建任務引領型課程，以期達到與營銷崗位“零距離”對接的人才培養目標，將課程內容分解成10個學習情境進行教學，每個情境由若干學習單元組成（見表1）。

每一教學情境具體內容要盡可能貼近營銷實戰一線，通過真實的、可操作性的情景，揭示所要傳授的理論要點和要提高提升的推銷技能，注重實踐技能的演練，強調邊學邊練，學以致用。

教學的形式要符合中職學生喜聞樂見的形式，突出互動化和人性化，既要生動、形象又有趣味性，讓學生在提升技能的同時也獲得學習的愉悅感受。根據不同的學習情境，賦予學生和老師不同的角色，主要采用任務驅動教學法、模擬情景教學法，同時輔以案例討論、調查活動、實地觀察、戶外拓展等教學手段與方法來組織教學。以學習情境4為例，采用的教學方法與手段見表2。

五、在教學實施中存在的問題

新設計的推銷實務課程標準從2015年春季學期開始在商貿141、商貿142、商貿143班級使用后，教學效果有了較大的提高，較突出的是學生的學習方式發生了明顯改變。學生不再注重對理論基礎知識的死記硬背，而是對知識的真正理解和掌握，并能靈活應用。課堂上學生開始積極探索、主動上臺展示、課后認真演練。學生開始注重知識的積累，注重能力的訓練。但要全面實施還是存在著如下困難：

（1）學生在完成學習型工作任務作業、技能訓練作業（如錄制推銷情景小劇）時需要花費的時間比原來的多，這樣會占用到學生的課余時間，少部分學生態度不端正的、學習主動性差的同學多多抱怨、不適應，甚至采用消極態度來對待。

（2）教師課前準備工作量會增大，同時對教師在上課中控制、駕馭課堂的能力要求也比較高，課后作業的批閱也比較繁重。

（3）過程考評的標準主觀性比較強，有待進一步改進。

（4）開展的部分實訓任務時，教學的條件與教學設備達不到要求，影響了教學應有的效果。

責任編輯 朱守鋰