基于“營銷精英”大賽的《推銷實務》課程教學改革

唐艷

摘 要：在高職高專教學中，教師的目的是要通過教學培養學生思考問題、解決問題的能力，特別是專業核心課程在培養中，一定要實現與崗位能力對接，《推銷實務》課程的教學改革從學生從事銷售崗位的能力出發，通過“營銷精英”大賽貫穿教學過程，真正做到了“以賽促教、以賽促就業”全方位考評模式，有效促進了學生的營銷技能，對學生創業和就業提供了新思路。

關鍵詞：營銷精英；課程設計；考核改革；競賽教學法

一、引言

專業核心課程考核是檢驗學生收獲知識的尺度，有效的考核有利于學生較快掌握專業崗位所需技能，更是教師不斷改進教學方法、提高教學藝術的反饋來源。目前高職院校對于專業課程的考核大致分為考查和考試兩種方式，其中課程考試居多，且通常采用閉卷和開卷兩種。從考試的結果來看，學生只是為了獲取成績而疲于短期的應付，并沒有達到崗位知識運用的能力，為了更好的激發學生學習的興趣，特別是提高學生銷售技能，筆者通過近十年從事《推銷實務》教學經歷，通過“營銷精英”大賽取得的成績，逐漸形成了在《推銷實務》教學過程中，以“營銷精英”大賽為主線，實行項目化全過程階段性考核，不僅鍛煉了學生的銷售技能，甚至在比賽中涌現出了部分優秀的學生成功的實現了創業。

二、《推銷實務》課程設計改革思路

《推銷實務》是市場營銷專業銷售技能能力模塊的必修課，學生通過“做中學”真實銷售體驗要比傳統的教師講解更為實際，因此，在課程設計思路上，打破了傳統的教學方式，以真實的銷售崗位能力為要求，以“營銷精英”大賽為主線，在課程體系的設計上，基于推銷工作過程設計項目化模塊?？己朔謨刹糠诌M行，一方面進行過程考核，占考核的50%，即將整個推銷工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務等六大模塊，考核學生銷售的基本技能。另外一方面，期末通過班級競賽的形式舉辦“營銷精英”大賽考核學生的綜合銷售能力和團隊精神，此部分占考核的50%。

三、《推銷實務》考核改革思路

1.過程性考核

根據推銷員成功推銷一款產品的工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務等七大模塊，就有了六大典型工作任務。具體工作任務如下圖所示：

班級通過分組的形式，在整個學習過程中，由于有真實的營銷精英大賽這條主線，學生帶著任務學習，場景真實再現，學生能拼進全力完成六項具體的任務，能很好的鍛煉學生的尋找顧客的能力、接近顧客的能力、洽談和處理客戶意見的能力、促成交易的能力和售后服務的能力。除此之外，在過程性的考核中，同樣的項目，面對的客戶不同，學生解決問題的思路也不同，更好的鍛煉了學生的靈活應變處理客戶問題的能力。

2.期末考核——營銷精英大賽

通過過程性考核的六大任務，各小組基本找到了尋求合作的企業，對產品也較熟練。在營銷精英大賽部分，教師起著關鍵的作用，為了公平公正的比賽，教師要對所有小組選擇的企業進行篩選，確定適合比賽的校企合作方，引入一家企業的產品為比賽產品，班級間進行對抗比賽。各班級成員在比賽之前自行選出營銷總監、營銷經理等，制定出銷售方案，最終以班級銷售的業績確定班級勝負，評出獎項及成績，根據營銷總監、營銷經理、教師共同考評確定營銷精英代表及各位成員的成績。。學生在比賽環節表現積極，發揮團隊精神，為班級榮譽而戰，很好的發揮了班級的凝聚力，激發了學生的創造力。比賽結束后，所有班級一起進行大賽總結，教師及企業方擔任評委進行點評，最終評出班級冠亞軍，在匯報環節，能很好的激發班級的團隊精神。

四、《推銷實務》教學方法改革思路

在教學方法上，根據工作任務的不同，按照企業崗位需求設定不同的教學方法，主要的方法有：

1.真實體驗教學法

在《推銷實務》課程教學中，有的教師采用了情景模擬的方法來再現推銷流程，這樣雖然能起到一定的作用，但畢竟是模擬，跟現實的推銷有顯著的區別，真實體驗教學法是指在教學過程中為了達到既定的教學目的，從教學需要出發，引入、創造或創設與教學內容相適應的具體場景或氛圍，以引起學生的情感體驗，幫助學生迅速而正確地理解教學內容。如在“尋找顧客”任務環節，學生親自通過打電話、發郵件、上門拜訪等方法尋找合作企業，教師在此過程中做好糾正、糾錯等建議，幫助學生快速掌握尋找顧客要領。

2.示范教學法

示范教學法就是有目的的以教練員的示范技能作為有效的刺激，以引起學員相應的行動，使他們通過模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推銷實務》教學中，部分項目還是需要教師引領示范完成，如在“異議處理”任務環節，教師通過示范演練處理客戶異議，學生在此環節能學會靈活應變的技巧，能掌握推銷話術和異議處理能力。

3.競賽教學法

競賽教學法就是在教學過程中采用競賽式的教學法。教師將知識點和任務融合在競賽題目中，讓學生們分組進行比賽，以賽促學、以賽促教，從而鍛煉學生的競爭意識。如在營銷精英大賽環節，采用班級競賽的方法，以班級的營業額來決定冠亞軍，就會在比賽中激發學生的戰斗力和團隊精神，充分調動學生參與銷售的積極性。更重要的是在比賽中企業方參與了考評，有利于企業發現優秀的營銷人員，不僅僅促進了深度的校企合作，也為學生就業奠定了良好的基礎。部分學生通過尋找企業合作方也很好的找到了銷售代理，甚至幫助他們走上了創業的道路，可謂一舉奪得。

五、總結

實踐證明，基于“營銷精英”大賽的《推銷實務》課程，對市場營銷專業建設和課程改革起到了很好的引導作用，通過大賽，重新構思課程設計體系，設計教學項目，讓學生帶著任務學習，體驗企業真實推銷流程，學生的學習積極性明顯增強，從被動學習變為主動學習，通過不了解企業推銷到了解企業真實推銷流程，很好的實現了教學與工作崗位的對接，受到了企業和學生的一致好評。

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