國際貨物銷售合同付款條款設計淺析

黃杰敏

摘要：作為國際貨物銷售合同中關鍵的條款之一，付款條款直接關系到貨款是否能順利回收。通過界定國際貨物銷售合同付款條款的主要內容，結合交易實際闡述影響付款條款設計的因素，包括買方的資信情況、賣方市場戰略和現金流壓力。提出樹立全局和雙贏觀念，根據實際情況選擇收款幣種，合理選擇付款節點和付款憑證等完善國際貨物銷售合同付款條款的對策建議。

關鍵詞：國際貿易；銷售合同；付款條款

中圖分類號：F74 文獻標識碼：A文章編號：2095-3283（2016）04-0034-02

在國際貨物銷售合同中，賣方最主要的義務是按照合同約定交付貨物，而買方最主要的義務是支付價款。但只有收取貨款才意味著交易的最終成功，這給賣方的現金流帶來沉重的壓力，付款風險尤為突出。因此，雙方應高度重視國際貨物銷售合同中的付款條款設計。

一、付款條款內容

在國際貨物銷售合同中付款條款的內容主要包括：付款金額、付款幣種、付款時間、付款憑證以及付款方式等。付款金額是指合同規定的總金額，也包括預付款比例等；付款幣種則為買方支付貨款時采用的貨幣；付款時間指買方何時將款項支付給賣方；付款憑證則指向買方收取貨款的單據，如提單、到貨證明等；付款方式主要指匯付、托收、信用證等。

二、影響付款條款設計的因素

1買方的資信情況

付款條款的設計一方面是為了賣方盡快收回貨款，從而改善公司的現金流；另一方面是為了規避可能出現的風險。對于前者，賣方可以通過提高預付款比例、設置較多的付款節點和簡化付款單據等方式來控制，如果涉及到延期付款，還可以通過確認債權后在銀行操作賣斷等方式提前收回貨款。

對于規避風險方面，賣方需要在收款風險和利潤之間進行權衡。可以通過評估買方的資質來控制收款風險。買方資質的評估渠道主要包括內部渠道和外部渠道。內部渠道是指賣方通過分析買方提供的包括財務資料在內的各種信息以及在歷史交易中買方的付款記錄；外部渠道包括兩種方式，一是賣方與外部機構合作，通過其在當地的信息網絡，包括當地的稅務機構、法院和會計師事務所等獲取相關資料；另一種是賣方與中國出口信用保險公司（中信保）、COFACE等官方出口信用保險機構（ECA）合作，了解買方的資信并授予一定的承保額度，通過這種方式賣方不僅可以了解買方的資質情況，還可以在ECA的授信額度內投保，由ECA簽發保單，從而規避商業風險和政治風險。

2賣方市場戰略

賣方針對不同的買方，在不同的時期會采取不同的市場戰略。在賣方初創時期或者進入戰略市場時，賣方可以通過降低預付款比例甚至不要預付款等方式占領市場。如華為和中興通訊在進入一些戰略市場時，不僅不要預付款，甚至大部分貨款在設備安裝完成后才開始支付，通過這種方式，華為和中興順利進入了南非以及歐洲等市場。

3現金流壓力

在付款條款的設計中，需要考慮的一個重要影響因素是買賣雙方的現金流壓力。買方越快付款和賣方越晚收款，他們面臨的現金流壓力越大，一旦現金流斷裂隨時面臨破產風險。如果買方可以獲取融資，在未來一定時期內償還銀行貸款即可，買方可以實現對賣方的付款與對銀行還款現金流的搭配，將短期內需要償還的款項分攤到未來較長時間內，從而使短期內較高的現金流支出變成較長時期內較低的穩定現金流支出，在這種情況下，買方可以接受較為苛刻的付款條款。

融資可以幫助買方實現現金流平滑化，極大地減小買方的付款壓力。在此情況下，賣方可以要求一個較為有利的付款條款但并不會增加買方的償付壓力，實現賣方與買方的雙贏。

三、完善付款條款的對策建議

1樹立全局和雙贏觀念

從本質上來說，付款條款的確定是銷售合同雙方實力博弈的真實體現。賣方需綜合分析付款條款內容，可以與合同的其他條款，如價格條款、質保條款、工期條款和融資條款等相結合，明確哪些是自己最優先關注且不能讓步的條款，哪些是可以讓步作為交換條件的條款，形成優先順序表，與買方的關注點相結合，在談判過程中靈活掌握，最終達成一致，實現雙贏。

2根據實際情況選擇收款幣種

在收款幣種的選擇上需要考慮匯率風險。一方面賣方可以采用收款貨幣與支付貨幣背靠背的形式降低匯率風險。如賣方在國內以人民幣支付工人工資和購買原材料，則賣方在設計付款條款時可以采用人民幣作為收款貨幣，從而規避風險。相反，如果賣方主要支出為美元，則賣方在簽訂貨物銷售合同時可以美元作為收款貨幣；另一方面，如果賣方企業規模較大，內部設有外匯管理部門可在國際金融市場上采用外匯掉期等業務操作，與這些業務相結合確定收款貨幣。此外，賣方還可以選擇較強勢的貨幣以獲取匯兌收益。

3合理選擇付款節點和付款憑證

為了平衡銷售合同雙方的利益，對付款節點的設計一般會貫穿交易全過程，包括發貨、到貨、驗貨、質保等節點，如果賣方負責安裝貨物還可能包括安裝、調試和簽發完工證明等節點。在這些環節中均會產生各種單據，如發貨后賣方會開立商業發票；如果賣方負責運輸會由承運人簽發提單、空運單或其他運輸單據；賣方負責保險還要由保險公司簽發保單；到貨后買方清點貨物驗貨后一般會簽發到貨證明；完工后買方會簽發完工證明。這些單據可以分為三類，一類是買方可以獨立簽署的憑證，如商業發票等；另一類是獨立的第三方簽署的憑證，如提單、保險單等；第三類是買方可以獨立簽署的憑證，如到貨證明、完工證明等。

在設計付款條款時，從付款節點來看，可以根據銷售合同雙方的力量對比在上述交易節點中進行選擇組合；從付款憑證來看，買方需要盡可能地采用其可以獨立簽署的憑證把控付款進度和保證貨物質量，而作為賣方則需要盡量采用自己可以獨立簽署的憑證。

與采用的付款憑證相對應，銷售合同雙方需要界定相關憑證的簽發流程，尤其是要明確一旦責任方不按約定簽發相關憑證時的處理以防止在實際執行過程中發生爭議。

4利用擔保規避風險

在國際貨物銷售中賣方處于不利地位。一旦交付貨物，如果買方不付余款，即便退貨賣方也承受很大損失，很難在國際市場上進行轉賣，同時還有可能產生大量的倉儲費用和運輸費用等。因此，賣方需對買方資質進行確認，必要時可以要求買方提供充分的擔保，如銀行保函等，一旦買方不能及時付款，賣方可以要求保函開立行予以償付，從而規避風險。

綜上所述，國際貨物銷售合同中的付款條款具有重要作用，應通過合理的設計，實現雙贏并規避賣方的收款風險，同時改善現金流，為企業的運營提供良好的保障。

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Abstract： As one of the most important clauses in the contracts for international trade of goods， the clause of payment terms is direetly related to the sucessful recovery of the purchase price. By defining the main content of payment terms， combined with the international trade practice，we analyse the effecting factors including creditworthiness of the buyer， the sellers market strategy and cash flow pressures. Also this paper put forword suggesting that we should establish global and win-win concept， select the payment currency according to the actual situation， and make a reasonable choice of payment milestones and documents.

Key words： international trade；sale contract；payment terms

（責任編輯：張彤彤）