淺析商品因素對消費心理的影響

張雯瑜

【摘 要】 企業如果想要在競爭激烈的市場上立足，就必須全面了解市場、立足市場，掌握消費者對商品的欲求、購買動機，提供豐富多樣、物超所值的商品和完美的售后服務。本文從商品的屬性和功能出發，分析市場上消費者對商品的心理需求，以期幫助企業實現其經營目標，獲得最大收益。

【關鍵詞】 商品 商品功能 消費者 消費心理

商品是消費者行為的客體，消費者需要的滿足，動機的實現，大多離不開商品。向市場提供豐富多彩、質量優良的商品是企業的天職。但如果不了解消費者對商品的欲求何在，企業的生產和經營便成了無的放矢。

從消費者對商品的需求來看，每一商品都具有基本功能和心理功能，前者是有形的，是商品的自然屬性，對任何消費者來說，都具有同等的意義。心理功能則是人為的、無形的，對不同的消費者可能有不同的意義。當某種商品的基本功能不具備，消費者就感到不滿；但僅具有基本功能消費者也并不滿意。只有當商品的必要條件和魅力條件同時具備時，才能充分滿足消費者的需求，受到時代和消費者的青睞。因此，了解在某種特定的情況下，商品的各種構成因素對消費者行為的影響作用是十分必要的。

1.消費者對商品基本功能的欲求

1.1 使用價值

商品的使用價值是指商品具體的使用價值的大小，這是消費者購買商品時最基本的出發點。例如，空調如果不具備制冷或制熱的功能，就失去了使用價值。同樣地，消費者也不會購買不制冷的電冰箱。

1.2 方便舒適程度

商品在使用過程中是否便捷，操作是否簡單，重量是否便于搬運，保養、維修是否容易等，是消費者在選購過程中經常考慮的。如洗衣機由手搖逐步發展為電動、半自動、全自動、直到帶有烘干設備，其方便、省力程度不斷提高，因而受到消費者的普遍歡迎。

1.3 耐用程度

消費者選購商品還會關心其耐用性，從而判斷商品質量。在我國，愈是價格高昂的商品，如高級家具、大件家用電器、高級裝飾品等，消費者愈希望能夠長期使用，經久不壞。但對某些商品，如日用雜品、化妝品、服裝、鞋帽等，不要求耐用期限愈長愈好，只要價格合理就能接受。

1.4 經濟合理

有些消費者會運用不同的質量指標，分析商品價格的合理性，不僅考慮一次性購買支付費用，且重視其使用成本。例如定頻與變頻空調，價格、規格、耐用性相差無幾，但耗電量差別較大，消費者一般會選用耗電量小的變頻空調。但如果各方面差別均大，消費者就會根據自己偏好做出選擇。

1.5 協調程度

一件商品的使用價值多數具有單一性、獨立性的特點，但在消費過程中，往往要加入多樣的、復雜的“消費系統”。如一張桌子，孤立地看可能感到設計精良、美觀實用，然而在普通居民的房間里，它也許就成了累贅，擺在過道妨礙走路，擺在臥室又與其它家具不相匹配等。此外，還與商品與使用對象的協調性，商品與使用時間、空間的協調性等因素有關。

1.6 商品質感

商品的質感，是商品外在的表現形態。如無泡沫洗衣粉曾一度在市場上遭到冷遇，是因為消費者在使用時見不到泡沫，懷疑它的去污力不強而不愿購買。有的商品革新后，本想減輕消費者的搬運負擔，卻不曾料到，因手感變輕而懷疑商品的質量了。相反，某種洗發水里加入薄荷成分，就會使消費者洗發時頭皮感到清爽，商品自然受到贊譽。

1.7 安全程度

人類的安全需要必然要求商品的安全性能。因此，商品是否有益于身心健康至關重要。現在“綠色食品”、“生態食品”很暢銷，就是迎合了消費者的這種心理需求。

1.8 綜合效用

對某些商品，消費者已經不滿足于它所具備的某一種單一的效用，而要求增加多種功能，給生活帶來更多的方便和快樂。如鞋，不僅是安全、舒適的需要，而且有審美、地位和經濟實力的需要。

2.消費者對商品心理功能的欲求

消費者購買商品的動機絕大多數是生理需要與心理需要合力促成的，就每一具體商品來說，只是需要的側重點不同。有些商品，消費者除了追求其基本功能滿足需要以外，更主要地是追求精神上的滿足。具有滿足消費者精神需要的商品構成因素，就是商品的心理功能。

2.1 象征意義

有研究表明，消費者的購買動機是受其個性心理特征所影響的。不同的消費者個性心理特征不同，對商品的要求也有所不同。由于社會因素的影響，消費者的某些心理欲求，便與商品的某些因素產生了人為的聯系。如某些商品設計獨特、款式新穎，可能被看成是超群突出、富于革新的象征；有些商品加工精細、裝飾豪華，可能被看作是生活考究、支付能力高的象征；有些商品價格昂貴、限量供應，可能被看作是權力、地位的象征；有些商品造型較美、色彩柔和，可能被看作是女性的象征等等。

2.2 審美價值

消費者的購買活動，還與商品是否具有某種能滿足人的審美需要的屬性有關。商品美是由色彩、線條、形體、聲音等形式因素構成，訴諸消費者的感官，影響其思想感情，給予人們實用的和精神的功能。美感雖是以個人愛好和興趣表現出來的，但它反映的內容卻是有客觀標準的，并隨著時代的發展而變化。

2.3 時尚流行

商品的時尚流行是一種社會消費現象，是消費者普遍的心理共鳴的反映。流行商品突出的特點就是它具有新奇性，因而具有很強的吸引力。消費者常因求新求美、求變求異，而引起對該商品的注意，使其逐步產生追求感和購買動機。時尚商品流行的原因是生產力的發展和人們物質需要、精神需要的增長。當某種商品的時尚性、流行期已過，消費者在購買時就會降低興趣或將其排斥在選擇范圍之外。

2.4 個性創造

消費者在購買商品為自己服務的同時，有的希望通過消費商品，以顯示對某種生活方式的追求。有的希望通過消費商品發揮自己的潛力，豐富生活情趣，拓深生活意義。因此，消費水平發展到一定階段，這種個性創造的欲求就會充分顯示出來。商品如能適應這種需要，就會吸引消費者。

綜上所述，企業能否在商品設計、制造和推銷過程中，充分考慮到構成商品基本功能及心理功能的因素，這是滿足消費者的關鍵，也是企業成敗的關鍵。