我們需要怎樣的合伙人模式

文/本刊記者李靜宇

我們需要怎樣的合伙人模式

文/本刊記者李靜宇

傳統企業的經營困局、雇傭制度的天然弊端、核心人才的創業大潮，這三大特征成為了企業面臨的三大難題。

互聯網時代的來臨，各種創新的商業模式和打法不斷迸發，眾多傳統企業和行業面臨被顛覆。在諸多因素的推動之下，從雇傭與被雇傭的勞資關系轉變為共同創業的合伙關系成為在新時代背景下管理學的新課題。合伙人制瞬間成為了物流領域的熱門詞匯，阿里、德邦、全峰、傳化旗下陸鯨等企業紛紛推行“合伙人”改革措施，雖然每個企業各有不同，但是都體現了“以人為本”，順應了“大眾創業”的熱潮。

對話嘉賓

全峰快遞副總裁亞風快運總經理 林本洋

傳化陸鯨副總經理 蔡陽春

當下的“合伙人”模式

合伙人這一概念相對于公司制來說，是指由兩個或兩個以上合伙人擁有公司并分享公司利潤，合伙人即為公司主人或股東的組織形式。

對此，可能人有會說，“合伙人”模式在其它領域早有存在，這種模式已經過時了，它只能用來定義企業的組織模式，不過，我要告訴你，不一樣的“合伙人”模式在物流領域的出現，并不是標新立異，這個看似最簡單的模式，往往就是最有用的辦法。

《中國儲運》：您兩位都具有豐富的企業管理知識和實踐經驗，對于合伙人模式并不陌生，那么，您如何看待物流企業打造的合伙人模式？

林本洋：在我看來，合伙人模式是加盟模式類直營管理的合作模式。在物流領域，常見的擴張性經營方式主要有兩種，一種是直營，一種是加盟。直營有一定的門檻，強調直營的好處是，服務質量與車隊安全更容易得到保障，但成本也會相對較高。加盟一個大品牌借勢發展，便成了常見的選擇，但加盟制走到今天，仍有很多局限性。品牌商提供給加盟商的支持有限，很多時候，加盟演變成了賣牌子，更需要得到總部管理“營銷”產品運營等方面的支持，但這些糾紛從未停止過，同時，運營品質保障提升是加盟制物流企業面臨的難題。隨著資本涌入物流領域，物流市場競爭加劇，單一的直營或加盟模式，不能滿足物流企業經營擴張需求，加之互聯網對各行業的影響，這種背景下，合伙人模式呼聲越來越高。

蔡陽春：合伙人有多種存在模式，如股權分配、資源互補式的，也可以是分工協同、平臺聚合式的，但無論哪種模式，都是基于優勢互補，達到風險最低化，利益最大化的目的。

為什么合伙人模式在今天的物流領域被廣泛推崇？原因主要有三點：一、小、散、亂、差的行業痛點，呼喚一種具有較強整合與創新能力的新模式來進行改造；二、國家大力推動無車承運人試點，促使物流領域細分，需要一種更具黏性的機制來進行資源協同與互補；三、宏觀經濟整體下行，市場進入存量競爭階段，促使中小微物流服務商通過合伙人形式來提升自身競爭力以及通過與平臺的合作與合伙，向“小而美”、“專而強”發展。

《中國儲運》：合伙人模式在今天的物流領域被企業所應用，其重要意義是什么，它將對今天的物流領域哪些方面起到推動作用？

蔡陽春：事業合伙人形式，在物流資源整合、物流主體協同、中小微物流企業競爭力提升、物流綜合效能提升方面具有較強的適用性，便于形成“利益共享、風險共擔、市場共開拓”的命運共同體。

以陸鯨的“中小微物流企業+平臺”的合伙人模式為例，中小微物流企業負責具體的承運作業，陸鯨則聯合公路港、傳化金服等平臺，負責資源整合、互聯網技術服務、金融服務等，雙方融通“技術、服務和規則”，資源互補。中小微物流企業可將那些分散精力、增加成本的事情交由平臺去做，自己轉向將承運作業做深、做專、做透，做出特色和品牌，實現物流服務由“小、散、亂、差”向“智能時尚”的轉型，推動提升整體物流服務水平。中小微物流企業和平臺也可因此形成優勢競爭力，聯手拿下更多的目標物流市場份額，獲得各自的收益。

林本洋：合伙人模式在物流領域更加強調共同分擔和共享，其實，物流行業的特性對合伙人的要求會越來越高，高于普通的直營或加盟。

合伙人VS“加盟”模式

事業合伙人制度核心是以人為本，實現從打工者到事業合伙人的升級，相比于職業經理人制度，在共創、共享的基礎上加入了共擔的內容，還可在一定程度上化解“危機時期的離心現象”，對留住核心人才、激發奮斗精神大有裨益。

這在大眾創業的當下，無疑為很多創業者也找到了一條捷徑，合伙人制成為公司組織模式變革的一個重要方向，每個企業的合伙人制雖然所用方法不盡相同，但制度設計的出發點類似，就是要通過與人才合伙，發揮人才的創造力，形成公司的持續創新能力，以迅速響應客戶需求，提升公司運營效率。

《中國儲運》：諸多的優點，似乎正在填平曾經飽受詬病的“加盟制”所留下的那些溝壑，對此，您是否認為物流領域的合伙人模式是“加盟制”的升級版或是替代版？與加盟制相比，合伙人模式的優勢是什么？

林本洋：合伙人模式更像是加盟模式的升級版，它的優勢在于企業和合伙人之間的關系除了管理與被管理的簡單關系，更需要向合作關系傾斜。這種關系下，一方面對參與個體的素質提升有要求，總部瘦身，小伙伴們可以充分發揮自己的主觀能動性，很多問題通過自己優化調整服務提升就能夠解決，從而在整合供應鏈角度獲得管理成本節約，增加實際收益。另外，作為企業的員工，從員工角色真正轉變為自主經營的老板角色，各種資源利用率會大大提升。

蔡陽春：在我看來，加盟制更強調“利益分割”，而合伙人制更注重“價值共創”，加盟制是典型的加法效應，規模經濟，而合伙人制是乘法效應，生態經濟。

市場上大多數的加盟制企業或是先有品牌、或是先有模式、或是先有產品，然后再吸納加盟，這里有一個很重要的流水鏈條，就是初創者向加盟者收取的加盟費、管理費，加盟者與初創者之間包含著一種交易關系，而非共生共榮的命運共同體。

合伙人則是強調雙方模式之間優勢互補的生態結果，面向目標市場，成本共擔、利益共享，基本不需要為達成、維持合作繳納手續費用，在長遠角度，不存在彼此相沖突的利益關系。陸鯨聚合物流新生代發展的FBA貨運鯨紀人聯盟，就是規避開加盟制的交易關系而打造的事業合伙人組織。陸鯨聯合FBA成員，設立統一化、標準化的物流服務規范，進行專業化培訓，在提升自身物流服務能力的基礎上，搶占轉型時代的目標物流市場。這樣，之于貨主企業，實現物流的降本增效；之于物流企業，實現自身的業務收益提升；之于卡車司機，是更高層次的運輸體驗；之于陸鯨自身，則是流量、流水、數據的沉淀和收益；之于社會，則是物流綜合效能的提升，是平臺生態經濟的結果。

為何選擇“合伙人”模式？

2016年，阿里、德邦、全峰以及傳化旗下的陸鯨平臺紛紛打出“合伙人”的大旗，物流領域仿佛將經歷一場新模式的洗禮。

傳統之下創業將面臨著店面成本、配送成本、推廣費用，貸款融資難等問題，是當前許多傳統經銷商面臨的難題。這一模式也許讓很多人的創業夢想從理想走進現實。

《中國儲運》：作為“合伙人”這一概念的提出者，您所在的企業是否已經做好了針對行業痛點，為合伙人提供全方位服務支持的準備？您所在的企業其合伙人規劃是什么？

林本洋：全峰的“合伙人”模式主要特點是實行扁平化管理模式，由總部直接管理基層合伙人，以輔導與干預結合的經營模式、進行嚴密的綜合服務監管，并對合伙人提供完善的金融支持計劃，全方位的資金和政策支持呵護、系統性的金融解決方案，以期攜手共贏。

蔡陽春：陸鯨作為整個傳化物流生態大系統內的一環，依靠領先的物流云計算及大數據能力，在聯合公路港、傳化金服的基礎上，我們有充足的資源和十足的信心，為合伙人——陸鯨FBA成員提供全方位的服務支持。

首先是貨源的支持。陸鯨依托傳化物流和自身的資源和品牌優勢，以平臺面向企業級客戶推出的物流供應鏈定制化產品——TDE企業運力決策引擎產品為抓手，為FBA成員提供海量、優質、持續、規模大、層次高、信譽好、結款穩定的TDE客戶貨源。

其次是系統鏈接，將FBA成員納入傳化物流正在打造的智能公路網絡運營系統，提供技術支持，享有更加便捷的物流操作，實現智能時尚化的轉型。

三是專業化的物流操作技能培訓。在物流信息化、供應鏈管理、物流金融服務、物流作業標準化、公司財稅等方面給予培訓、咨詢、支持，提升合伙人的物流服務專業化水平，實現向更高層次轉型。

四是業務范圍拓展服務，使合伙人成員可以代理平臺的ETC、加油卡、保險等業務，提高合伙人的業務收入。

五是金融服務，陸鯨聯手傳化金服，為FBA成員提供保理、融資租賃、貸款、保險等服務，為合伙人提供可靠的資金支持，獲得發展升級的“糧草”。

六是外包服務，為FBA成員提供公司注冊、財務稅收支持、政府公關、政策咨詢等服務。

《中國儲運》：我們常說，空談誤國、實干興邦，這句話套用在企業的經營管理中一樣適用。這個意思就是說，企業做事情，首先考慮的是實用，治理企業不能搞“玄談”。

在企業紛紛走向“合伙人”模式，謀求快速做大的今天，為了避免走入泥潭，您認為有哪些需問題值得身處其中的企業關注和警醒？

蔡陽春：如何確保合伙人模式是生態上協同的關系，防止模式僵化無活力，具體來說要注意以下兩點：

一、要注意合伙人制的戰術規劃和戰略定力，物流市場永遠在變，物流服務需求也越來越多樣化，合伙人成員需時刻洞察明晰市場，做好戰術規劃，敏銳、持續地進行發展晉級。

二、不要規模之上的質量弱化。合伙人制度本就是回應“增量經濟向存量經濟轉型、提質增效，是對供給側改革的努力踐行。”如果一味地追求快速做大、合伙人擴張，而忽略了合伙成員本身的能力水準的話，則將會陷入物流服務“產能過剩”的泥淖，形成不了核心競爭力。

同時，由于市場多變性和市場競爭的慘烈程度，也需戰略定力來統一合伙成員意志、掌控好方向，最終拿下目標市場份額。

林本洋：合伙人模式在目標統一行動一致的情況下才能更好地發揮效果。物流領域的特性，決定著企業網絡發展體量變大的同時，組織會越來越龐大。

從外部大環境來看，現在整個社會已經進入互聯網時代，未來互聯網會改變一切，即使是不直接涉及互聯網的行業也會被其影響，這就要求物流領域要具備互聯網思維。

不管是哪種模式，都是通過不同的激勵方式以達到最優效果。以“合伙人”為例，在規避加盟制某些不足的同時也要在摸索中不斷前行，這是一個不斷完善不斷進步的過程，不是一朝一夕之事，而是在試錯中前行。