從保險(xiǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型到理財(cái)規(guī)劃的四大升級(jí)

清晰行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確職業(yè)發(fā)展方向，優(yōu)化理財(cái)規(guī)劃技術(shù)。知識(shí)、理念、技術(shù)、習(xí)慣四大升級(jí)，可讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售快速升級(jí)理財(cái)規(guī)劃。

文 王冠

“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代”——狄更斯在《雙城記》中的這句話很好地闡釋了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，一方面國(guó)民財(cái)富快速積累、市場(chǎng)理財(cái)需求激增給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)飛速的發(fā)展新機(jī)遇，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模屢創(chuàng)新高；另一方面，金融制度的開(kāi)放、互聯(lián)網(wǎng)金融的興起對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式造成了一定的影響和沖擊，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在從同行擴(kuò)大到銀行、信托、P2P乃至整個(gè)金融領(lǐng)域。提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的從業(yè)理念、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)迫在眉睫。

在此背景下，過(guò)去以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主要模式的保險(xiǎn)代理人，將逐漸被要求具備銷(xiāo)售多種金融商品的能力，協(xié)助客戶進(jìn)行醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、投資、傳承等綜合性家庭理財(cái)規(guī)劃。所以誰(shuí)能更快地提供全方位、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，誰(shuí)就是贏家。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售升級(jí)理財(cái)規(guī)劃的先天優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人是否能夠升級(jí)為新時(shí)代的保險(xiǎn)理財(cái)師？筆者認(rèn)為，不僅可以，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人還具備三大先天的優(yōu)勢(shì)：

第一，無(wú)論哪一個(gè)階層的客戶，理財(cái)都是從保障開(kāi)始做起，而唯有保險(xiǎn)代理人能更好地為客戶提供專(zhuān)業(yè)的保障規(guī)劃；

第二，保險(xiǎn)代理人比起其他金融從業(yè)人員，不僅能和客戶建立專(zhuān)業(yè)信任，更關(guān)注人情關(guān)系，與客戶之間的黏合度有著巨大的優(yōu)勢(shì)，更有條件和客戶建立長(zhǎng)期深入的信賴關(guān)系；

第三，人身保障一般都是終身的規(guī)劃，為了給客戶提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)更多角度了解客戶的人生目標(biāo)和真實(shí)想法，在理財(cái)?shù)男枨蠓治錾细嗅槍?duì)性的提供可選擇產(chǎn)品，真正做到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。

所以說(shuō)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售升級(jí)理財(cái)規(guī)劃，具有先天的優(yōu)勢(shì)。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售升級(jí)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)挠行緩?/p>

那么，從保險(xiǎn)銷(xiāo)售到理財(cái)規(guī)劃，如何更有效的升級(jí)？筆者根據(jù)8年多的從業(yè)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，接下來(lái)從4個(gè)方面簡(jiǎn)要闡述升級(jí)保險(xiǎn)理財(cái)師的有效途徑。

知識(shí)升級(jí)

“知之為知之，不知上百度”，這句話形象詮釋出互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)知識(shí)性學(xué)習(xí)帶來(lái)的影響。但即使通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以了解和買(mǎi)到相關(guān)藥品，也無(wú)法代替醫(yī)生的作用，因?yàn)樗槠闹R(shí)永遠(yuǎn)取代不了系統(tǒng)性的功能。家庭理財(cái)亦如此。理財(cái)規(guī)劃是運(yùn)用多種金融工具的合理配置，在保障資金安全的基礎(chǔ)上，使之穩(wěn)定的保值、增值，最終實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)。所以僅僅了解產(chǎn)品信息，還談不上理財(cái)規(guī)劃。如何給客戶提供整體家庭理財(cái)規(guī)劃，還需要系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。比如對(duì)于養(yǎng)老、教育、樓市、稅收等政策的關(guān)注與了解；對(duì)于股票、基金、信托、P2P等各種金融產(chǎn)品的擴(kuò)展性學(xué)習(xí)。知識(shí)決定高度，要提升客戶層，就要不斷增長(zhǎng)自己的知識(shí)。

理念升級(jí)

在家庭理財(cái)中，保險(xiǎn)是理財(cái)?shù)幕A(chǔ)。作為諸多金融工具中的一種，保險(xiǎn)在新時(shí)代的家庭理財(cái)中承擔(dān)著越來(lái)越多的責(zé)任。不同人群對(duì)于保險(xiǎn)的需求更加細(xì)分化。保險(xiǎn)理財(cái)師應(yīng)該突破對(duì)于保險(xiǎn)傳統(tǒng)功能上的理解，多角度運(yùn)用保險(xiǎn)的不同功能，比如除基本保障功能之外，保險(xiǎn)更具有儲(chǔ)蓄功能、資產(chǎn)隔離功能、財(cái)富傳承功能、類(lèi)信托法律功能、類(lèi)金融房產(chǎn)功能等。以不同的功能解決客戶不同的問(wèn)題，從而拓寬保險(xiǎn)銷(xiāo)售的思路。

技術(shù)升級(jí)

工欲善其事，必先利其器。營(yíng)銷(xiāo)工具在銷(xiāo)售過(guò)程中起到的作用不容小覷。工具的使用能更清晰、快速地溝通理念、講解產(chǎn)品，助力成交。對(duì)于很多希望再考慮或跟家人商討的客戶，也可以

留作參考資料。以工具為核心的理財(cái)規(guī)劃是新晉保險(xiǎn)理財(cái)師成長(zhǎng)的最佳途徑。家庭財(cái)務(wù)收支表，養(yǎng)老金、教育金測(cè)算表，保額規(guī)劃表，保單整理表等表格都能對(duì)家庭理財(cái)起到很好的幫助。

習(xí)慣升級(jí)

宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)之父約-凱恩斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“習(xí)慣形成性格，性格決定命運(yùn)。”可見(jiàn)習(xí)慣對(duì)于一個(gè)人的影響之大。習(xí)慣的改變往往是不易的，而事實(shí)上，誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服他人改變，我們每個(gè)人都守著一扇只能從內(nèi)開(kāi)啟的改變之門(mén)，無(wú)論動(dòng)之以情還是曉之以理，我們都不能替別人開(kāi)門(mén)。所以，改變往往來(lái)自內(nèi)心深處。筆者認(rèn)為在保險(xiǎn)理財(cái)師的成長(zhǎng)道路上，有3個(gè)重要的習(xí)慣必須養(yǎng)成：

一是積極主動(dòng)。我們要只為成功找方法，不為失敗找理由。主動(dòng)學(xué)習(xí)是成長(zhǎng)最快的途徑。

二是以終為始。有目標(biāo)的人生叫藍(lán)圖，沒(méi)目標(biāo)的人生叫流浪。可以根據(jù)SMART原理清晰設(shè)定自己的職業(yè)目標(biāo)。記住：目標(biāo)清晰是事業(yè)發(fā)展的第一步。

三是要事第一。不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮去掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。銷(xiāo)售工作，時(shí)間很容易被一些煩瑣的日常事務(wù)所占據(jù)，每天可能都很忙，但業(yè)績(jī)卻沒(méi)有明顯的提升。就是因?yàn)槲覀儧](méi)有明確每天什么是要事。可以用輕重緩急列為4個(gè)象限，去有效安排每天的事務(wù)。清晰行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確職業(yè)發(fā)展方向，優(yōu)化理財(cái)規(guī)劃技術(shù)。知識(shí)、理念、技術(shù)、習(xí)慣四大升級(jí)，可讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售快速升級(jí)理財(cái)規(guī)劃。