完達(dá)山銷售可觀 經(jīng)銷商沒利可賺

錢瑜　阿茹汗

從去年起，蔓延的奶粉價(jià)格戰(zhàn)以及低價(jià)奶粉新品的不斷沖擊，讓國內(nèi)市場上的奶粉價(jià)格日漸趨于合理，然而有經(jīng)銷商日前向記者報(bào)料，完達(dá)山即將對(duì)旗下10款奶粉的供貨價(jià)格和零售價(jià)格實(shí)施上調(diào)，這讓經(jīng)銷商們怨聲載道。不過，這一說法很快遭到了完達(dá)山方面的否認(rèn)。雙方各執(zhí)一詞，雖然還未有明確說法，但可以肯定的是經(jīng)銷商們正在承受較大的奶粉銷售壓力，完達(dá)山則在銷售體系的構(gòu)建中也同樣暴露出了價(jià)格體系混亂、管控不嚴(yán)的缺失。

廠家指導(dǎo)價(jià)格與門店實(shí)際銷售價(jià)格相差甚遠(yuǎn)

上述經(jīng)銷商向記者提供的調(diào)價(jià)函顯示，涉及此次調(diào)價(jià)的奶粉共有10款，包括安力聰900g1-3段、金元乳400g1-4段、金元乳900g1-3段。

“這次涉及調(diào)整的是終端門店的供貨價(jià)格和零售價(jià)格。以安力聰900g1段為例，現(xiàn)在的廠家指導(dǎo)價(jià)格是300元左右，現(xiàn)在要調(diào)整到328元，說實(shí)話漲幅不是很大，但是這款產(chǎn)品在終端門店的實(shí)際銷售價(jià)格是200-220元，如果按照廠家給出的價(jià)格銷售的話，經(jīng)銷商肯定會(huì)消極抵觸，不明白完達(dá)山的意圖何在。”該經(jīng)銷商介紹，這些信息是完達(dá)山的區(qū)域經(jīng)理通知他的。

調(diào)價(jià)函中提到，辦事處將嚴(yán)厲查處低價(jià)賣貨、買贈(zèng)等銷售行為，將組成調(diào)查組全方位檢查，如果發(fā)現(xiàn)私自降價(jià)銷售，第一次發(fā)現(xiàn)亂加價(jià)行為扣除當(dāng)月全部返點(diǎn)，第二次被發(fā)現(xiàn)則會(huì)單方面與終端門店終止合作。

銷量可觀 經(jīng)銷商沒利可賺

記者進(jìn)一步向完達(dá)山方面求證上述經(jīng)銷商反映的問題，不過提價(jià)消息遭到了完達(dá)山的否認(rèn)。“該函并非完達(dá)山乳業(yè)行為。完達(dá)山產(chǎn)品零售價(jià)格并未調(diào)整。”完達(dá)山相關(guān)人士如是回應(yīng)。

完達(dá)山天貓旗艦店的客服也向記者表示：“并沒有接到官方提價(jià)信息。”但是完達(dá)山天貓旗艦店的銷售價(jià)格卻與經(jīng)銷商反映的實(shí)際零售價(jià)格有較大差距。同樣以安力聰900g1段奶粉為例，天貓旗艦店的售價(jià)為304元，而上述經(jīng)銷商稱，門店售價(jià)在200-220元左右。

目前，電商平臺(tái)正在做相關(guān)促銷活動(dòng)，活動(dòng)后的價(jià)格基本接近調(diào)價(jià)后的零售價(jià)。例如，安力聰2段調(diào)價(jià)后的零售價(jià)格為308元，旗艦店的促銷價(jià)格為296元。

上述經(jīng)銷商坦言，目前完達(dá)山旗下奶粉銷量可觀，但是經(jīng)銷商卻沒有利潤可賺，原因之一是迫于各大品牌競爭以及電商渠道等各方壓力，產(chǎn)品的銷售價(jià)格已經(jīng)壓到很低，能夠從中賺取的利潤空間越來越窄。然而提價(jià)，或者嚴(yán)格意義上的按照廠家規(guī)定的價(jià)格來出售，又給經(jīng)銷商增添了另一方面的難題。“現(xiàn)在進(jìn)口奶粉都降到了300元以下的水平，如果完達(dá)山的奶粉價(jià)格與之持平，我們很難有銷售優(yōu)勢。”該經(jīng)銷商坦言。

奶粉價(jià)格體系混亂

實(shí)際上，在是否真正調(diào)價(jià)的問題上經(jīng)銷商與完達(dá)山各執(zhí)一詞，但是在業(yè)內(nèi)人士看來這也從側(cè)面反映出了完達(dá)山奶粉價(jià)格體系的混亂，經(jīng)銷商們也表示，由于價(jià)格沒有形成統(tǒng)一的體系，串貨現(xiàn)象非常嚴(yán)重。

“首先可能由于產(chǎn)品庫存較大，很多經(jīng)銷商不嚴(yán)格按照價(jià)格體系來賣，從而出現(xiàn)了各區(qū)域價(jià)格不統(tǒng)一的現(xiàn)象；其次，線上線下產(chǎn)品沒有區(qū)隔，價(jià)差較大，這也是價(jià)格混亂的表現(xiàn)之一。”在中國品牌研究院研究員朱丹蓬看來，完達(dá)山雖然沒有從官方渠道進(jìn)行調(diào)價(jià)，但是不排除通過代理商來整肅價(jià)格體系的可能，這在快消行業(yè)也很常見。

整肅價(jià)格帶來的最直接好處就是避免串貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，也有利于企業(yè)整體把控產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售、庫存等各個(gè)環(huán)節(jié)。“完達(dá)山開始動(dòng)刀整肅，也在一定程度上反映出該企業(yè)奶粉板塊不得不做調(diào)整了。”另有不具名行業(yè)人士稱。

根據(jù)完達(dá)山官網(wǎng)介紹，完達(dá)山乳業(yè)系北大荒集團(tuán)控股公司，擁有資產(chǎn)總額38億元，下轄24家分、子公司，年加工鮮奶能力80萬噸，可生產(chǎn)奶粉、液態(tài)奶、豆制品等11大系列近150個(gè)品種。

另有公開資料顯示，2004年，完達(dá)山年銷售收入為13.5億元，凈利潤1262萬元，在乳業(yè)綜合排名中，完達(dá)山排在伊利、蒙牛、光明之后位居全國第四。然而近些年完達(dá)山基本處于銷聲匿跡階段，由于不是上市公司，完達(dá)山并未透露銷售數(shù)據(jù)，但是按照完達(dá)山股東之一統(tǒng)一財(cái)報(bào)中提到的占比9%的非上市證券入賬金額為2.12億元計(jì)算，統(tǒng)一委托的資產(chǎn)評(píng)估公司給出的完達(dá)山估值為不到24億元，這已經(jīng)被伊利、蒙牛等巨頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。

“也許完達(dá)山銷聲匿跡和這家公司各業(yè)務(wù)板塊、各層級(jí)的管理無序有關(guān)，如果再不進(jìn)行調(diào)整，完達(dá)山與乳業(yè)巨頭們的差距會(huì)越來越大。”朱丹蓬坦言。