供應商與客戶關系研究述評

呂懷立 趙琳琳

【摘 要】 供應商與客戶是公司重要的利益相關者，對公司的營運活動、盈利水平、資本結構和財務政策等都具有重要的影響。近年來，供應商與客戶關系的研究得到國外學者的廣泛關注。文章通過對國外相關文獻的梳理，探討了供應商與客戶關系的界定以及供應商與客戶關系產生的經濟后果。在此基礎上，結合我國現實經濟背景以及現有文獻的不足提出了未來的研究方向。

【關鍵詞】 供應商； 客戶； 供應商與客戶關系

【中圖分類號】 F230 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1004-5937（2016）18-0028-04

一、引言

一直以來，學術界把研究焦點主要放在股東和債權人上，研究他們如何影響公司的財務決策。Titman（1984）將研究重點轉向供應商和客戶，他認為供應商與客戶是公司重要的利益相關者，對公司的營運、戰略等方面都具有重要影響[ 1 ]。之后，陸續有學者從不同角度研究了供應商與客戶關系對公司營運活動、盈利水平、資本結構和財務政策的影響。

已有研究發現供應商與客戶關系可以影響公司的營運活動和盈利水平。Kim和Wemmerlov（2010），Flynn等（2010）認為買賣雙方較高的整合度可增強供應商服務客戶的能力，促進雙方增加銷售量、降低成本費用，并提升雙方盈利水平；Gosman等（2004）研究發現客戶購買力影響企業價格策略、營運與產品設計以及營銷與客戶服務活動，進而影響企業的成本結構與利潤。此外，供應商與客戶關系在一定程度上也影響公司的資本結構和財務政策。Wang（2012）和Jennifer（2013）發現企業會減少股利支付或持有更多現金以應對失去重要客戶可能發生的財務風險[ 2-3 ]；Panos（2012）發現供應商會受強勢客戶壓迫持有更多存貨或者因雙方協同而持有更少存貨[ 4 ]，或者供應商為使客戶相信自己有良好前景而進行更多的盈余管理[ 5 ]，執行更穩健的會計報告政策等[ 6 ]。也有研究發現供應商與客戶關系甚至影響企業的IPO發行價格和IPO后業績，或者企業的創新活動等[ 7 ]。

本文試圖通過國外供應商與客戶關系的研究綜述，探討供應商與客戶關系的界定、產生的經濟后果等，以期為國內學者深入開展供應商與客戶關系的研究提供借鑒。

二、供應商與客戶關系的界定

（一）供應商與客戶關系含義

供應商和客戶作為企業重要的利益相關者，對企業生產經營的正常運轉起著重要作用。對供應商而言，建立起重要客戶關系的優勢主要體現在：（1）供應商可以從客戶那里獲取有價值的信息，幫助其提高日常管理效率[ 8 ]；（2）供應商可以通過聯合投資專用性資產來降低成本，轉嫁風險；（3）供應商可以與資信良好的客戶合作，會獲得更高的IPO估值等。本文對供應商與客戶關系的界定如下：（1）銷售收入占供應商銷售收入的某一重要比重；（2）供應商可以與客戶聯合投資專用性資產；（3）供應商與客戶建立戰略聯盟或者共同投資。

（二）供應商與客戶關系的測度

在現有的供應商與客戶關系研究中，衡量供應商與客戶關系的方法主要有以下三類：

1.采用企業的研發投資強度（R&D Intensities）作為供應商與客戶關系的度量。研發費用較大的行業往往生產專用性資產[ 9 ]。專用性資產生產的產品具有獨特性，是供應商與客戶之間維持長久關系的一種隱性契約。Arora和Alam（2005）使用增量研發費用占銷售收入的比例作為供應商與客戶關系的代理變量[ 10 ]。Kale和Shahrur（2007）在研究公司資本結構與供應商或客戶的研發費用之間的關系時，分別從行業水平和公司個體水平兩個角度進行了研究，采用研發費用的加權平均數之和，其中以采購（銷售）比例代表權重[ 11 ]。Jennifer（2013）使用研發費用除以銷售收入（R&D/Sales）作為代理變量。

2.采用是否與供應商或客戶建立戰略聯盟或者共同投資作為啞變量來進行度量。Kale和Shahrur（2007），Raman和Shahrur（2008）認為公司更可能與其共同承擔關系型投資的合作伙伴建立戰略聯盟，因此戰略聯盟可以衡量供應商與客戶的關系。

3.采用公司向大供應商的采購比例以及向大客戶的銷售比例作為供應商與客戶關系的度量[ 12 ]。這種度量方式直接反映了供應商或客戶對公司的重要性及公司對供應商或客戶的依賴程度。其中，大供應商的采購數據以及大客戶的銷售數據相對容易搜集，因為在1997年之前，美國財務會計標準委員會（FASB）要求披露公司重要客戶（占公司銷售收入的比例超過10%）的信息，包括客戶的銷售額以及客戶名字。但在1997年之后，這項規定變成了公司自愿披露。大部分文獻都是使用大客戶銷售額占公司銷售總額的比例來表示，Panos（2012）用所有重要客戶銷售比例的平方和來表示客戶集中度。

三、供應商與客戶關系的經濟后果

供應商與客戶作為企業的利益相關者，可以影響企業營運活動、盈利水平、資本結構與財務政策，具體體現在如下方面：

（一）影響公司績效

已有文獻發現主要客戶“壓榨”處于相對劣勢的供應商，迫使依賴他們的供應商作出一定的讓步，比如說降價、延長信用期、分次運輸產品以降低自身存貨成本等，減少了供應商的回報率[ 13-16 ]。另一部分學者認為，當供應商的客戶相對集中時，他們與客戶在營銷廣告方面的合作將更為深遠，從而降低了供應商的銷售支出，提高了市場效率[ 17-18 ]。而且，重要的客戶關系有利于供應鏈上的信息共享，幫助供應商合理地安排生產經營活動，加強營運資本的管理[ 19 ]。Panos（2012）利用大樣本數據研究客戶關系對公司績效的影響，他認為雖然客戶集中使供應商賺取的毛利率低，但是每銷售一元所花費的費用（銷售費用、管理費用、財務費用）較少，持有較少的存貨，較高的資產存貨周轉率和較短的現金周轉周期，較高的營業毛利，總體來說是更有利可圖的，比起劣勢，帶來的效率是占主導的。

（二）影響負債和現金持有水平

在負債水平的研究中，Titman（1984）認為，公司在破產清算時，會給利益相關者（客戶、供應商、職工等）帶來清算成本。不同的公司選擇的負債水平是不同的，像汽車公司，在清算時讓客戶等利益相關者承擔較高成本，他們會選擇較低杠桿的資本結構；而像酒店、零售企業，在清算時讓客戶等利益相關者承擔較低成本，他們會選擇高杠桿的資本結構。Titman（1988）檢驗了資本結構決定因素的理論，驗證了Tiaman（1984）的理論，對于生產的產品需要售后服務的公司（生產機器設備的公司），會施加較高的清算成本在他們的利益相關者身上，因此這些公司保持著較低的財務杠桿[ 20 ]。Maksimovic等（1991）進一步認為客戶不愿與高負債的公司進行業務往來，高負債減少了公司在聲譽方面的投資，公司會通過降低產品質量來緩解公司的財務困境，在短期內通過減少產品成本的方式來改善其現金流量[ 21 ]，并不像Titman（1984）認為的只是因為要承擔清算費用。Kale和Shahrur（2007）選擇1984—2003年美國公司為樣本，通過實證研究發現，公司的供應商或客戶的研發費用越大，這家公司的財務杠桿越低；如果一家公司與其供應商或客戶達成戰略聯盟或聯合經營，這家公司會選擇較低的杠桿。Shantanu等（2008）通過實證研究發現處在雙邊關系中的公司傾向于生產獨特的產品，特別是當公司處在耐用品行業，公司傾向于保持較低的財務杠桿。

在現金持有水平的研究中，Bea等（2011）發現供應商與客戶集中度高的公司保持較高的現金持有量，并指出，由于承擔關系型投資而產生較高的財務困境成本是致使公司持有較多現金的主要原因。Bates等（2009），Subramaniam等（2011）發現公司持有現金是出于預防性動機[ 22-23 ]。在此基礎上，Jennifer（2013）研究發現供應商為了預防其主要客戶失約而引發的額外經營風險會持有較多的現金，供應商的現金持有量與其客戶的重要程度成正比例關系。

（三）影響股利政策和高管薪酬

Wang（2012）檢驗了公司的主要供應商或客戶是如何影響其派息政策的。當公司依賴于少數幾個主要的供應商或客戶時，就認為該公司處于供應商與客戶關系中。研究發現，關系型投資與高的財務困境成本相聯系，并且公司的非利益相關者是影響公司派發股利的一個重要影響因素。一方面，處于供應商與客戶關系中的公司經常會承擔關系型投資，可能會導致較高的財務困境成本，為了應對高的財務困境成本，會減少股利支付，使自身持有更多的流動資產；另一方面，股利支付是企業財務狀況的信號，大客戶關系能夠替代股利支付的這一信號作用，因為客戶能起到認證和“橋梁”的作用，減少供應商與股東之間的信息不對稱，因此擁有大客戶的供應商會減少股利支付。

Arora和Alam（2005）認為，公司除了要滿足股東要求之外，還要滿足諸如客戶、供應商、員工等其他利益相關者的要求。如果能有效地考慮到其他利益相關者的要求，股東也會從中受益。因此，要想使股東財富最大化，不能忽略客戶、員工、供應商的利益。他們實證研究了公司采用長期激勵計劃前后高管薪酬與股東、客戶等利益相關者之間的關系，發現那些采取長期激勵計劃的公司，高管薪酬能夠反映客戶等利益相關者的要求。

（四）影響會計政策選擇

Raman和Shahrur（2008）認為，公司與其供應商、客戶之間會建立關系型投資，這些投資對公司來說是專門化的，對供應商客戶來說這些投資的價值依賴于客戶對公司商業關系的未來預期。因此，利益相關者對公司未來商業前景的感知影響到投資專用型資產的動機，而盈余能讓利益相關者洞察到這一信息。在關系型投資中，企業更有可能進行盈余管理，其動機如下：一是盈余扮演了信息傳遞的角色，客戶會通過公司盈余來準確預測他們未來的投資收入，同時利用盈余來區分公司好壞從而決定是否承擔關系型投資；二是盈余管理被機會主義所驅使，公司會使用應計來增加盈余，使公司股東更愿意承擔關系型投資。Hui等（2012）認為，當供應商和客戶有相對較強的議價能力和更可能改變交易條件時，由于信息不對稱性，公司更可能為了滿足供應商、客戶的需求而執行穩健的會計政策，保持較強流動性傳遞自身的良好信息，維持合作關系。

（五）影響公司審計

Darnall等（2001）發現，客戶會時常要求公司聘請外部審計師對其經營情況進行審計。Archambeault等（2008）認為，利益相關者無法直接獲得公司治理信息，而公司的內部審計讓他們了解公司信息并對公司治理保持信心，促進內部審查[ 24 ]。Darnall等（2009）發現，供應商或客戶對公司是否進行環境審計具有重要影響，供應商和客戶會要求公司進行環境審計，一方面可以減少自身的環境負債，另一方面可以保證產品質量[ 25 ]。

除此之外，供應商與客戶關系還可能影響企業的創新活動等[ 26 ]。

四、評析與展望

在文獻分析的基礎上，本文發現外部投資者會通過企業的供應商與客戶關系來判斷企業是否值得投資。由于大供應商或大客戶會對自己的合作者進行篩選和監督，在一定程度上能夠減少外部投資者的投資風險，因此，重要供應商與客戶關系對公司的績效產生正向作用。當然，企業也會向他們發送財務狀況良好的信息來取得與大供應商、大客戶的合作關系，這在一定程度上對公司資本結構產生了影響。但是，供應商或客戶在一定程度上可能會利用自己較強的議價能力去“擠占”公司的利潤，對公司績效產生不良影響。現有文獻雖然有助于我們理解供應商與客戶關系，但仍存在一些不足之處。例如，在公司財務領域，沒有將供應商與客戶關系納入供應鏈的大框架下進行研究；尚沒有結合金融市場的最新發展態勢，將研究視角拓展到供應鏈金融等領域，或者從供應鏈金融的視角下探討供應商與客戶關系。針對現有研究的不足，未來可以結合我國資本市場或金融市場的制度環境，從以下方面對現有研究進行拓展：

第一，在研究供應商與客戶關系對公司績效影響時，可以加入經營風險因素。如果企業與大供應商或大客戶合作，可以加速現金或存貨流轉，降低現金流量的不確定性，從而降低經營風險，這就達到了一個良性的合作，可以維持長期的供應商與客戶關系。

第二，考慮中國制度背景開展供應商與客戶關系的相關研究。在中國二元經濟結構以及金融管制的制度背景下，國有企業和政府天然的密切聯系決定了國有企業在享用資源方面的優勢，比如更多的財政補貼以及更多的銷售渠道等。因此，如果企業受到強勢客戶的壓迫，國有企業可能更多地選擇更換客戶，或者生產多元化產品等方式，而民營企業只能選擇削減利潤等方式來尋求發展機會。所以在中國的制度背景下研究政府在企業供應商與客戶關系對經營績效、資本結構等因素的影響是非常有意義的。

第三，近年來我國供應鏈金融發展迅猛，同時很多企業借助于互聯網這一平臺來為供應鏈上的單個企業或上下游多個企業提供融資服務。供應鏈金融本身是借助于供應鏈上核心企業的信息優勢來彌補和緩解中小企業的信用缺位和信息不對稱，進而提高信貸能力，也就是說，中小企業的融資要借助于供應鏈上核心企業（大供應商或大客戶等）的信用。在我國供應鏈金融背景下，企業為了獲取融資，是否需要與大客戶或大供應商建立良好的關系，可以成為今后的一個研究方向。

第四，關于供應商與客戶關系的衡量方法使用，要根據中國特定的制度環境，研發強度這一代理變量在中國可能并不適用。一是企業不愿投入大量的資金進行研發，因為法律對產權的保護較弱，無法有效制止新產品、新技術被人模仿的行為，研發強度這一代理變量會失效。二是無法從公司對外披露的財務報告中準確獲得研發支出的數據。我國現有會計準則規定，研發支出符合資本化的部分計入無形資產的成本，不符合資本化的部分進行費用化處理。

我國會計準則不斷強化企業對供應商與客戶信息的披露。2007年針對上市公司年報信息披露作出規定“公司應當披露主要供應商、客戶情況，介紹公司向前五名供應商合計的采購金額占年度采購總額的比例，前五名客戶銷售額合計占公司銷售總額的比例”。2013年1月1日起施行的適用于主板和創業板公司的新準則中規定公司應當披露主要供應商、客戶情況，以分別和匯總兩種方式披露公司前五名供應商的采購金額占年度采購總金額的比例，前五名客戶銷售額占公司銷售總額的比例。并且鼓勵公司分別披露前五名供應商名稱及采購金額，前五名客戶名稱及銷售額；要求屬于同一控制人的供應商及客戶應分別列示。從證監會強化公司對這一信息的披露可以看出，供應商與客戶對公司財務狀況產生不容忽視的作用。國內學者對于供應商與客戶關系的研究，尤其是實證的文獻比較缺乏，主要集中在供應商客戶關系與審計[ 27-29 ]、公司業績[ 30 ]以及現金持有量[ 31 ]等方面。隨著金融創新活動的不斷推進，我國金融體系更加豐富和完善，企業的融資渠道擴展，企業是否還會表現出高現金持有量、低負債等財務特征，是今后研究我國供應商與客戶關系的一個方向。

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