不讓客戶沉睡的魔力

王素

在采訪深圳市元鼎科技的過程中，記者發現，有無數因素疊加促成了Trendwoo自主初創品牌的成功，其中有一個很重要的元素，即“不讓客戶睡在我的郵箱里”。而讓客戶由沉睡變蘇醒，由沉淀變活躍，就從一封好的郵件營銷開始。

從一封好的郵件營銷開始

外貿人誰沒寫過“開發信”？不一樣的開頭，竟也猜得到一樣的結果：沉睡。之所以這種營銷沒法達到一個好效果，有兩方面的原因：第一，也許郵箱本身排斥陌生人；第二，有可能很多辛苦獲得的郵箱地址是無效的。所以，需要一個強有力的工具有效地幫助外貿人“清洗數據”。

在利用云計算和大數據的科技公司里，有一家深圳小滿科技。記者從其CEO文博亮處得知，小滿科技打響名聲的第一槍“小滿快發”即為專業清洗數據“不二家”。

文博亮向記者介紹說：“通過小滿快發，外貿人發送郵件后可獲得豐富的報告。比如，你能清晰地看到哪些客戶看了你的郵件、是誰看的次數最多，以及有多少次，那么，你就知道哪些郵箱是有效地址，哪些客戶可能對自己的品類產品感興趣，接下來，你的推廣才有重點和突破。”

相對于大海撒網式的“開發信”，外貿圈里還有一種比較精準的營銷。那是真正跟你聯系過、合作過的客戶，他們都有標簽，比如是美國人，還是英國人；是做無人飛機的，還是做智能手環的；生日是哪天，有何喜好。當了解這些資料后，定期針對他們推送一些比較有價值的信息，就會產生更高效的銷售機會。這就是“不讓客戶睡在我的郵箱”的根本所在。

“但是，現在國內外貿企業可能大多數還處在發大量開發信的階段。”文博亮說。所以，他們希望在此發力，做這方面的引導者，幫助客戶完善客戶資料，精細檔案管理，讓外貿人朝精準營銷的方向發力。

營銷未動，管理價值先行

外貿出口企業銷售部門有兩種角色，一種是市場銷售人員，另一種負責管理，比如老板、外貿總監和外貿經理。前者主要管理自己的潛在客戶，使之能更多地轉化為實際客戶，最后做出訂單；后者則重點管理銷售人員、銷售團隊的業績。

“我們會有一個品牌升級，由單一的‘小滿快發升級為小滿客戶管理和小滿銷售管理兩個獨立的功能產品，一個給業務員用，一個給管理者用。”文博亮向記者介紹說。

對于管理者來說，一款管理產品的價值在于要能體現管理的邏輯。比如，通過管理系統，管理者可以實時了解業務人員跟進客戶的情況、客戶開發的情況及工作表現情況等。在此之下，合理分配公司的資源，給予銷售過程高效支持，甚至為每一個銷售人員設定更好的目標。

“小滿科技升級的這款產品將對銷售管理者產生更大的價值。”文博亮肯定地告訴記者，“只要有管理意識的人都會接受。”記者在采訪Trendwoo自主初創品牌、元鼎科技CEO汪洋的使用反饋時，他反映自己非常喜歡享用這套系統。

“當然，還有另外一些人，雖然他也是管理者，但需求卻比較簡單，只需把公司客戶的資料沉淀在一個系統內，一旦業務員走了，資料還在，不會流失。”文博亮補充道，“這是一類淺層次訴求。深層用戶將更能感受到管理的價值。”

小微企業更愛SaaS服務

文博亮創辦的深圳小滿科技是以SaaS為依托、向中小外貿企業提供服務的科技創投公司。該團隊和時下的創投團隊風格一致：有一群出色的合伙人，他們從BAT互聯網出來做技術支持，從大企業市場營銷部門出來做營銷支持，還有和他一樣，擁有外貿行業銷售冠軍的背景。因此，小滿科技獲得了高質量的資本青睞。

“小微企業更愛SaaS服務。”文博亮告訴記者，他非常看好SaaS服務小企業的市場潛質。

SaaS，軟件即服務，即依托云服務實現傳統軟件的功能，而在性能上又遠遠超出傳統軟件的表現，是一種新的服務趨勢。

對客戶而言，也許他根本聽不明白SaaS技術有多少好處，但一旦把價格優勢、便捷度、易用性等擺明，效果就大不一樣。

在中國外貿生態圈，中小企業占據相當分量。如此嚴峻的外貿形勢下，小微企業的生存、生長也有春天和雷雨。俗話說，麻雀雖小，五臟俱全。大企業需要的服務，小微企業一個都不能少。但小企業的成本開支非常謹慎，誰能幫其節約成本，誰就能一馬當先。

“SaaS就像分期付款買房子一樣。以前買軟件，要一次全部投入，而SaaS是按需付費，這樣，中小企業不需要一下子投入很多錢，大大解決了成本問題。”文博亮說，現在各行各業飛速發展，一兩年前買的軟件，有可能過了兩年之后就已經非常落后，甚至配不到服務器運行，因為硬件也發生了變化。但SaaS是不斷更新、實施和維護的，這就能確保企業使用的服務和技術全部都是最新的。

“它像微信一樣好用。傳統的軟件需要做培訓，你才知道怎么使用。但依托SaaS開發的產品，其交互設計跟微信或其他互聯網軟件一樣，哪個地方下拉，哪個地方是搜索框，哪個地方可以點，都不需要培訓。就接受產品而言，SaaS門檻比較低。”他繼續介紹道，“尤其是SaaS天生有很好的衍生性能，方便維護。”

目前，4000多家付費客戶均表示對小滿服務非常滿意。

“我們現在集中發力外貿銷售部門，等我們的產品能滿足外貿企業90%的功能需求了，將對大中企業產生更強的吸引力。” 文博亮自信地說， “將來小滿也能為上市公司服務。”

我們不妨期待它變身“大滿”的那一天！