里約圣火前談巴西

楊文生，現任上海美國商會董事、中國物流與采購聯合會核心專家，曾任數個歐美著名跨國公司采購供應鏈總監和品類戰略采購經理。楊文生走訪過日本、韓國、馬來西亞、保加利亞、捷克、墨西哥及美國等國家和地區，并領導由歐美日國家采購經理組成的國際團隊， 積累了與不同國家和經濟體人員交往與合作的經驗。他目前任常春藤商務英語總經理，致力于幫助中國職業人士提升國際溝通能力

巴西有句俗語：上帝用了6天創造了世界，第7天創造了里約熱內盧。

2016年8月5～21日，在里約熱內盧（以下簡稱“里約”）舉辦的第31屆夏季奧林匹克運動會將巴西放到了世界聚光燈之下。上一次，應該是它在2001年被列為“金磚四國”的時刻了。

巴西是世界上面積和人口均排名第5位的大國。1500年，葡萄牙殖民者開始探索和開發這片廣闊的土地，并在1808～1821年將里約當作葡萄牙王國的首都，彰顯出這片遠在大西洋彼岸的土地在葡萄牙文化中的重要地位。

與大多數拉美國家過于依賴歐美經濟體形成鮮明相比，巴西發展出了相對獨立的經濟體系，成為世界第九大經濟體（按名義GDP計算）和主要新興經濟體“金磚四國”的一員。 它不僅有豐富的自然資源、大規模的農業（世界最大的咖啡、甘蔗、大豆和木瓜等農產品的產出者）與完整的工業體系（汽車、鋼鐵、石化、計算機和飛機制造等），還有種類繁多的高端化服務業。值得一提的是，作為世界第十大能源消費國，巴西的許多能源是從水電和植物乙醇等可再生能源獲取的。最近在巴西發現的Pre-salt layer石油貯備也將大大提高巴西的產油量，增強巴西國力。

但近年來，經濟的滑坡，總統被彈劾的政治動蕩，治安和貧困等嚴重社會問題，和目前正在肆虐的愛卡病毒，讓不少人對巴西是否能成為世界長期發展的一個引擎和主要出口市場產生了很大的質疑。

根據2016年年初的統計，中國出口巴西的貨物與2014年相比下降了60%。同期，其他各國對巴西出口也降低了50% 。2015年，巴西經濟出現了4%的負增長，貨幣也在1年內貶值了40%。

如今，我接觸到的各國商業人士一談及巴西業務，第一反應大多是“問題很多”“有很大風險”“摸不到打交道的門路”“一有足球和狂歡節就找不到人辦事了”……

獨特的葡萄牙語文化

作為一個足球迷，我從小對貝利、蘇格拉底等巴西足球明星非常崇拜。剛到美國讀書時，我就想：“這下可好了，美國有這么多條件極好的草坪球場，巴西和美國又同在美洲大陸，肯定有許多機會與眾多巴西足球玩家馳騁綠場，多過癮啊！”事與愿違，來踢球的大多是歐洲同學，偶爾來個哥倫比亞的同學。這種情況在教室里也一樣。雖然同在一個大陸，來美國留學的巴西學生門可羅雀。 之后，我越來越意識到，雖和美國同在一個大陸，但巴西的文化、經濟與其相差甚遠。 不僅如此，它同近鄰的諸多西班牙語國家的文化、經濟和社會情況也大不相同。

后來工作中，我經歷過許多次中國廠商見了巴西客戶就殷勤地用西班牙語打招呼，結果鬧得很尷尬的場面。巴西是美洲唯一的葡萄牙語國家，也是現在全世界講葡萄牙語人數最多的國家。因為巴西人對葡萄牙文化傳統很自豪，歷史上西班牙和葡萄牙兩個海上列強又有過長期激烈的爭霸，所以外人要非常小心，不要在各自面前混淆了。不然，很容易在敏感而“激情”的巴西客戶那里遭到“莫名”的冷落。

“Dar Um Jeitinho”

就像到中國來的外國人會懂 “關系”和“面子”一樣，到了巴西，你也很快會領悟什么是“Dar Um Jeitinho”。 它的大概意思是——“想個辦法把事辦了”。只不過，這個“辦法”往往是非正常渠道：打擦邊球，找熟人托人情或請客送禮來辦事。

巴西是個非常民主的社會，再加上社會長期形成的熱情、自由、享受和“稍富即安”的文化，政府和企業辦事效率相對較低。有理論稱，溫暖地區生存條件穩定，容易形成不同種族人群近距離居住和融合，由此產生復雜的人際關系。這些因素疊加起來，使得在巴西許多事都要靠人情關系，才能及時得以解決。

對巴西文化不太熟悉的外國商家與巴西合作會著急上火，也就不為奇怪了。建議到巴西做生意的國內企業最好找一個在巴西當地“玩得轉、有關系”的伙伴合作。如果是直接和客戶公司打交道，也要和主要人員建立與維護好關系，平時注意攢夠面子，以便關鍵時刻啟用。

當然，也要小心這種“Dar Um Jeitinho”文化附帶的“違法辦事”“威脅利誘”“行賄”等危險。近來巴西總統被彈劾，就是因為其身邊太多關鍵人物“過分”利用關系辦事，甚至“收受賄賂”。

“9：30 還是 11：30？”

記得有個朋友去巴西出差，約好了9：30見面，1個小時后人還沒露面。朋友認為那人忘了，就換了便裝在酒吧小坐。沒想到11：30，那人一身商務套裝到了！ 后來才知道，熱情奔放的巴西人在時間上也非常“奔放瀟灑” ——不僅晚個二三十分鐘不是事，晚2個小時也很正常。

大多數巴西人對個人時間非常 “小氣”，下班一點兒不拖沓，更不會因為公司業務變更和需要，就輕易犧牲掉自己的假期、派對或是球賽。在這個問題上，你就是再“Dar Um Jeitinho”也沒用。

幸好巴西人還是比較講信用的：只要事先講好的，尤其是寫在合同里的日期和條款，他們都會遵守實施。 所以，和巴西企業做生意要非常注意計劃性。重要的事，幾周前甚至幾個月前就要定好，而且避免臨時變化。另外，巴西企業老板的影響力有限，不像在中國，如有變化，給對方老板一個電話就可以搞定。他們要充分尊重對方的流程，按事先說好的步驟辦，尊重合作方的每一個有關人員，得到他們的配合。

奧運會、世界杯是兩劑良藥？

里約夏季奧運會是歷史上第一次在南美洲舉辦的奧運會，這讓本來就崇尚狂歡和派對的巴西人舉國歡慶。如果說中國、韓國等國家都及時抓住了奧運會契機，促進了國家和經濟的發展，那巴西能否把奧運會和兩年后的世界杯足球賽做成重振經濟和國家士氣的兩劑良藥呢？

縱觀歷史，像奧運會、世界杯這樣的世界超大項目歷來是把“雙刃劍”，可以建功立業，也可以傷到自己。 巴西目前的經濟問題與其在21世紀初黃金發展10年沒能及時積攢國力發展未來產業息息相關。許多熟知巴西的商界朋友都擔心，巴西在奧運會和世界杯足球賽項目上盲目花錢，太重玩樂，不能在世界面前展示一個講求效率和開放的巴西，讓投資者和商機望而卻步。

另外，剛開始和巴西做業務的國內商家也應注意，在奧運會和世界杯期間及其前后相當一段時間，許多巴西人都會進入“上班兼休假和派對”模式。有重要的事情，一定要提前安排妥當，以免到時候“叫天天不應，叫地地不靈”。

抱怨“便宜貨”與最大貿易伙伴

目前，巴西大眾和主流媒體仍然把中國產品定格在“便宜但質量差”的刻板印象，但千萬不要被這種“官方面子話”迷惑。巴西人其實一邊在外面表示對“便宜中國貨”不屑，一邊大肆采購“物美價廉”的中國產品。

巴西最大的貿易伙伴，早已不是他們“嘴上崇尚”的美國，而是中國。 當然，這些年由于巴西大宗出口的礦石和石油產品價格崩盤，其進口購買力大打折扣。這讓本就貿易保護主義嚴重的巴西近年來更加排斥外來產品。

雖然挑戰不少，但中國企業如果智慧地選擇市場和產品，還是大有作為的。比如，巴西政府對國內產能缺乏的行業和產品鼓勵進口，并設有“進口返還稅金”的優惠。巴西汽車和飛機制造這樣高附加值產業受到外國的激烈競爭，非常需要降低成本，近年來也加緊尋找可以替代傳統歐美供應渠道的供應商。還有許多在巴西經營的歐美企業受到競爭對手的搶奪，迫于無奈，也需要在世界范圍內尋找可以提供物美價廉零部件的供應商，甚至成品貼牌供應商。最近，一家著名的德國工業品公司就利用同中國企業的貼牌合作奪回了這幾年逐漸丟失的巴西市場。

有一點需要提醒：巴西的宏觀經濟和社會變化是主導企業商業行為的主要因素。雖然大多數巴西商人個人非常講誠信、重關系，但一旦國家宏觀經濟和社會出現大問題，他們也會無能為力。幾年前，巴西開始出現宏觀經濟問題，許多巴西企業的合同、訂單甚至付款都得不到執行。這不是合作伙伴不講信用、沒有長期合作的意愿，而是大勢所趨，讓這些企業和個人一點兒辦法都沒有。所以，和巴西人做生意，反應一定要快。

長久而言，巴西有實力成為世界主要市場和經濟發展新動力。 近1年來，借助貨幣貶值的東風，巴西出口增長了40%，向著對經濟恢復有利的貿易平衡邁出了可喜一步。巴西是任何世界重要經濟體和依賴世界市場生存發展的外向型企業不能忽視的市場。

本次文章，感謝在巴西及同巴西長期開展業務的朋友們的大力協助。其中，特別感謝現任 Hancock International Co. 業務總監，多年從事為巴西和美國客戶在中國采購的Gary Huang。