蘇寧電商下鄉的“五當”價值

杜娟

“蘇寧互聯網零售在農村市場開花結果，得益于兩個方面，一是蘇寧全品類運營的發展策略；二是蘇寧O2O新渠道的建立?！?月6日，在蘇寧主辦的“‘互聯網+現代農業暨新農民創業創新論壇”上，蘇寧云商董事長張近東強調，農村市場已經成為蘇寧發展互聯網零售的戰略性項目，并用“三化目標”“三云服務”“五當模式”對蘇寧“互聯網+”現代農業的創新發展進行了系統化的闡述。

就在此前不久，在蘇寧云商發布的2016年上半年度財報中，可以看到直觀的數據：400余家中華特色館、1478家蘇寧易購直營店、2329家蘇寧易購授權服務網點，這些館、站、點，都將服務的朝向指向了農村、農民和農業，與之相得益彰的是更生動的實踐。

“我們通過單品極致推廣，一月內賣出50萬斤贛南臍橙；我們打通線上線下，5天賣出去60萬斤湘西蜜柚；我們與政府部門通力合作，幫助山東、陜西果農賣掉600萬斤蘋果。”提起這些成功案例，蘇寧云商COO侯恩龍如數家珍。

農村電商，既是電商尋求增長的新藍海，也為解決中國的三農問題帶來新的路徑。然而，如何做到真正地創富扶貧，讓農村的發展更加可持續，而非僅僅把農民當做賺錢對象，這對電商、政府等各方面來說，是個急需解決的課題。

“通過電商進農村，把農村原來自產自銷的模式改變，讓農民理念更新，從而把農村產業形態由過去以一個村為單位的生產集體，變成一個經營集體。”黑龍江省方正縣縣委副書記、縣長楊愛國代表的正是目前諸多地方政府的想法，那就是更看重地方經濟因為農村電商而帶來生產結構、經營結構的變化，而蘇寧的農村電商布局，幫助更多的“方正縣”正在實現這種轉型。

今年5月，蘇寧農村電商向外界披露了2016年的整體戰略：2016年，蘇寧將在農村市場投資50億，新開1500家直營店，發展10000家代理點及授權服務站，上線200個地方特色館，帶動10萬人才返鄉創業，打造20個“最美鄉村”樣本。

“農產品進城、工業品下鄉”

長期以來，農村市場經營較為分散，無法形成規模效益，以致傳統實體網絡很難有效滲透，農村市場只是看上去“很美很大”。農村電商的出現與發展，為這些分散經營以及長尾市場提供了解決方案，許多地方更是將農村電商作為縣域經濟發展的重要引擎和實現精準扶貧的重要抓手。

目前各大電商布局農村市場，更多是將線上產品引入農村。而在農村潛力市場的拓展方面，解決農村“賣出去比買進來”顯得更為迫切。

對于當前火熱的農村電商，張近東認為，發展農村電商，必須要始終聚焦工業品下鄉和農產品進城兩件事情，只有同時做好這兩件事，農村電商才能實現可持續的發展。

2014年以來，蘇寧開始在全國推廣“蘇寧易購服務站”項目，銜接蘇寧原有網絡布局，打造面向三、四級市場、農村市場的新型市場連鎖渠道。

艾瑞咨詢發布的《2015中國農村電商樣本報告》發現，在農村擁有直營店的蘇寧，遠比其他靠加盟、代理等建立起來的農村電商渠道，對農產品打開“上行”通路，更有效率和扶持意義。

依托于線下連鎖店面的先天優勢，蘇寧通過建設蘇寧易購直營店為農產品搭建“上行”通路，而后通過線上蘇寧易購中華特色館，采取眾籌、預售等各種方法，進行銷售和品牌推廣，將農產品銷往全國。村民收益遠遠大于此前將產品賣給傳統經銷商的收益，同時蘇寧又可以不斷開拓農村市場，豐富產品種類。

蘇寧在實現農村電商商業戰略布局的同時，這些活躍于廣大農村的商業活動，也顯現出同樣重要的社會價值。

今年4月份，在農業部發起的“蘋果電商銷售月”活動中，蘇寧3天就幫助山東、山西、河南、陜西等地果農銷售了600多萬斤的蘋果，為他們搭建起了一條走出大山的綠色通道。

對于如何實現農村電商的規模化發展，蘇寧的做法是，要通過物流云、金融云、數據云向農村市場的廣泛滲透，支撐農村電商做大做強。目前蘇寧物流已經實現對全國2852個區縣城市的覆蓋，超過90%的區域已實現次日達；蘇寧不僅實現了第三方支付工具易付寶、消費金融產品任性付等金融產品的“上山下鄉”，而且還面向農村市場量身定制了小額貸款產品“惠農貸”；1-8月份，通過消費數據牽引，蘇寧共完成了239個農產品項目的眾籌。

看到重資產方式的長遠

在蘇寧云商副董事長孫為民看來，蘇寧農村電商布局有兩個特點：一個是蘇寧做得比較重，另一個是蘇寧做得比較長。

一個“重”，一個“長”，是蘇寧布局農村電商和其他平臺最大的區別，也恰恰是地方政府愿意合作的關鍵原因，更是給農民帶來的最好承諾。

蘇寧的“重”是重資產運作。經過20多年的發展，蘇寧已經在全國600多個城市開設了近1600家門店，而現在面向農村電商的蘇寧易購直營店，基于同樣的直營邏輯，也符合張近東提出的蘇寧發展農村電商“運營產業化、產品品牌化和人才的專業化”的“三化目標”。重資產回報周期長、投入大，但這恰恰表明蘇寧的決心。

蘇寧的“長”是立足長遠的發展。在農村電商的發展規劃方面，蘇寧和政府的發展規劃有更好的契合度，政府立足當地考慮到民生、地方經濟、社會繁榮多方面的持續性發展問題，而從蘇寧本身也是這樣立足長遠。孫為民說：“比如我們提出的農村電商戰略，首先是從人才培養切入，和地方政府共建電商人才基地的孵化，這不是短時期能夠有效益的東西，但是它建起來后，我們相信未來農村電商的事業會越來越蓬勃興旺?！?/p>

這也是蘇寧農村電商追求的“五當模式”——造富在當地、銷售在當地、服務在當地、就業在當地、納稅在當地。“五當”，意味著和地方政府合作的不是蘇寧總部，而是蘇寧投資的一個又一個的當地企業，只不過這些“地方蘇寧”仍要借助整個蘇寧體系的平臺資源為地方服務。

為當地創造的“五當”價值，讓他們看到了未來。了解農民需求，為當地政府解決就業及稅收問題，比強調農村電商下鄉本身更有意義。endprint

一個“重”，一個“長”，蘇寧布局農村電商的模式，恰恰就像當年開拓一二線城市連鎖店的模式，用自身的發展和地方經濟深度綁定，體現出了在農村扎扎實實做事業的決心。

田睿是蘇寧云商營銷總部副總裁，也是農村電商戰略的直接負責人，他更進一步解讀了蘇寧的“重”與“長”。他表示，“先投入后回報”是蘇寧在制定農村電商戰略一開始就非常清晰確定下來的理念，蘇寧到每個地方先開直營店，直營店是所有當地農村電商基本的孵化平臺，蘇寧會圍繞孵化平臺建授權服務站，建代理點，再建鄉村聯絡員，層層落實，不求短期利益。”

而這顯然更容易讓所有電商平臺都在極力爭取的地方政府對蘇寧“動心”。

“蘇寧河南大區的負責人找到我談農村電商，第一是立足于把特色農產品和農業產業整體品牌化、特色化、生態化，第二是把工業品下行和農產品上行完全互融互通，第三是創造讓農民能夠快速致富的模式。這三點，恰恰是我們選擇把蘇寧作為農村電商合作伙伴的最主要原因?！焙幽鲜∥鲘{縣縣委書記孫起鵬如是說。

人才，人才，還是人才！

“確切地講，我們是從2015年1月份開了第一家蘇寧易購直營店開始的，到目前為止，我們推進過程中，或者說整個農村電商領域存在的障礙，主要碰到三個問題，第一個農產品小而散，第二個物流下沉難度，第三個是人才問題。從現在看，前兩個問題都好解決，最核心的問題還是農村互聯網人才缺乏的問題?！碧镱５母惺?，也是幾乎所有關注農村電商的人所共通的。

蘇寧為農村電商人才的培養，提出了三個解決辦法：

一是，蘇寧通過與國家相關機構攜手，從大的層面解決農村電商人才的培養問題，今年5月成立的農村電商學院成立是第一步，接下來以蘇寧全國48個地區管理中心為基礎，繼續在全國各地成立分院，一層一層真正把農村電商學院工作踏踏實實的做下去；

二是，蘇寧易購直營店目前在全國各地現在已經接近1500家，今年年底會拓展到2500家，蘇寧依托這些直營店作為專業化、本地化的互聯網人才培養基地；

三是，蘇寧易購在全國現有一大批優秀的電子商務代運營商，蘇寧將以平臺力量，將他們激活成為全國性的代運營商，也將在很大程度上解決農村互聯網人才缺乏的問題。

根據規劃，今年蘇寧農村電商學院將開展超過700場培訓，預計到今年底培訓人數將達到10萬人次。

業內人士指出，發展農村電商，將返鄉農民培養成電商能手，既可解決農民外出務工的離鄉苦，又為農村經濟發展聚集了人力、人氣。所以，某種意義上，蘇寧農村電商戰略又是一項人才戰略。而這為鄉村帶來的變化，將是更深刻而長遠的。endprint