飆升房價下的地產中介

韋星

在記者的一再追問下，張耀隆拋下一句話，“中介兩張嘴，做人又做鬼”。

在日益板結的社會里，深圳依舊可以不斷“創造神話”—且，神話每天都在上演。房子，毫無疑問就是一個非常快速“造神”的平臺。

以深圳市福田區香蜜湖小區為例，這里的房價在2014年是每平方米4萬元至5萬元，但2016年9月初，這里的房價飆到每平方米8萬元至10萬元。

“足足翻倍！原來300萬元的房子變成600萬元。原來500萬元的變成1000萬元！而且還在漲！”9月11日，袁斌在和《南風窗》記者聊起房產行業時，眼里是滿滿的渴望，“幾百萬、幾百萬地賺啊！”

袁斌是深圳一家房產中介的業務員，他對行業的套路非常熟悉，也很精明，“我干的每件事，包括租住在高檔小區里，都有目的—就是要和這個小區的業主交朋友、一起玩，打探買賣消息。”

深圳的房價已很高了，但聊起未來走勢，“漲！肯定會漲！毫無疑問！”這是袁斌說得最多的，他目光堅定，看不出究竟是不是在說謊。而他認為的漲，是有背景支撐的，比如“國家不可能讓房價大起大落。”

在外界看來，中介人士更像是房地產市場泡沫的吹鼓手，他們期待在虛假的繁榮中趁機撈一把。不管這是不是人們的偏見，但深圳樓市異常飆升的當下，作為地產行業的寄生者—房產中介，無疑具有觀察樣本。

亂 象

在公司的《入職修煉手冊》里，袁斌所在的這家地產中介宣稱：全國有12家子公司、19家分公司，年銷售額2200億元，服務經紀人22萬余人。不過，袁斌認識的就是他所在門店的40多人。

9月11日，《南風窗》記者來到深圳市龍崗區萬科翰鄰城。袁斌所在的中介門店，就位于這里。他所在的公司旁，還有中原、Q房網、鏈家等地產中介。記者剛踏入袁斌所在公司的門口，前排幾個西裝革履的業務員幾乎是同時“嗖”地站起來，“您好，請問有什么可以幫到您？”這一幕，如果是發生在飯館、酒店等，記者可能會認為自身備受尊重，服務態度很好，可在中介，當你看到他們如狼似虎的眼神，感覺享受到的不是尊重，而是格外謹慎，因為你不知道進入后，他們會不會“咬”你？

這不是記者的偏見，而是這個行業在野蠻生長時，乃至當下都已深深烙下的印記。因為是老鄉，且彼此關系很好，所以袁斌在和記者聊起這些現象時毫不掩飾，他說“中介從業者給客戶的感覺就像一幫野狗，但你要盡量理解”。

他所說的理解是，他們公司剛剛進行“改革”—零底薪，高提成。沒有底薪的業務員必須像野狗一樣，到處瘋狂尋找獵物。“這種背景下，如果有獵物主動上門，你說我們會放棄嗎？”袁斌說。

所以，個個西裝革履的背后，很大程度上是因為行業的極端無序和混亂給“逼”出來的，“你內在的東西很差了，如果形象再不行，如何讓人信服？”袁斌的同事張耀隆這樣說。

目前就職的這家中介公司，是張耀隆就職的第二家中介，4月前，他剛從另一家中介公司跳槽過來。

23歲的張耀隆和公司很多初中生的同事不一樣，他是一名大專生。和很多同事容易被洗腦的情況也不一樣，張耀隆對這個行業保持足夠清醒，也因為清醒，他得罪了上一家中介公司的經理。

張耀隆所在的上一家中介公司，員工級別從低到高分別是：業務員、經理、區域經理、片區董事、總監，再往上走就是老板級別了。“中介行業基本就這樣，通過金字塔的結構，形成對員工層層壓榨。”張耀隆說，所以在區經以下，基本都是區經的朋友、老鄉，他們形成一個小的利益團體。

團體利益也好，個體利益也罷，要運轉下去，就需要一套說服自己和別人的文化機制。

文 化

在袁斌和張耀隆工作的這家中介里，《南風窗》記者看到了一長條一長條的桌子，每排桌子上都并排地坐著十來個員工，桌面清一色的是黑色外殼的電腦，旁邊是一部部白色的座機，員工正忙碌撥打電話。

電話也頻繁遭到拒絕、掛斷甚至是責罵，但他們不會就此氣餒或放棄，而是像打了雞血一樣，持續不斷發力。偶爾遇到因被騷擾而咆哮的業主，他們也會拿出來分享—“這個業主好好玩，他竟然說你們再打電話，我就報警啦！”一個業務員把自身的遭遇說出來后，其他業務員也調侃他說，“你和業主說，你再拒絕或掛我電話，我就報警啦！”當然，這些話，是在掛電話后才說的。

在袁斌和張耀隆工作的這家公司里，員工的指紋打卡機旁，張貼有紅字打印的標語：遲到毀一生，早退窮三代，按時上下班，必成高富帥。

公司墻壁上，也都是企業文化宣傳陣地，比如公司左墻是他們制作的龍崗區地圖，上面有各樓盤的位置、朝向等，地圖上方是公司的口號：平凡創造奇跡，XX（公司名）成就夢想。地圖旁是“喜報園地”，上面張貼類似于獎狀的《業績喜訊》，如“XX于9月10日喜簽售單一張”、“XX于9月11日喜簽租單一張”，旁邊是業務員的照片。

在公司正后方的墻上，醒目掛著一排業主或顧客送給公司或某業務員的錦旗—但錦旗都是同一字體。記者注意到，上面有“業主”送給袁斌的錦旗，主要夸他“服務周到、專業獨到”。

對此，袁斌坦承，那是假的。“你想啊，我幫你買房，該收的傭金也收了，你會特意跑到門店給我送錦旗嗎？”袁斌說，這錦旗是他花50塊錢讓別人弄的，自己送給自己，能提高信任度，忽悠客戶。

在墻壁右側，主要是張貼“超級店長、超級經紀人”的照片以及概述他們的業績。

在公司的內部刊物里，記者留意到，內容充斥著“英雄”、“顛覆”、“蛻變之路”、“變革”、“榮譽殿堂”等激進的溢美之詞。刊物充斥著員工西裝革履的大照片。

記者翻閱公司2014年和2015年的年刊發現，里面的語言極富煽動性。如2015年年刊，封面名是《時代英雄》，里面充斥著董事長的格言“人生為一件大事而來！只活一次，必須精彩！你是自己的英雄！”。2014年年刊封面是《超級平臺 超級經紀》，董事長的卷首語標題是“變革的力量”，年刊里，公司企業文化理念足足放兩頁。如提升員工士氣的口號就有六條，分別是：1、超級平臺，超級經紀！2、超級經紀，超級無敵！3、好，很好，非常好！4、我相信，我行動，我成功！5、相信自己，優秀到底！6、顛覆傳統，解放經紀人！

此外，公司提升員工凝聚力的口號是：對內團結一致，對外寸土必爭！

內刊對傭金收得多的員工，更不吝美言，如打出的標題就有《XX一單收百萬，變身黃金單身漢》，《XXX，“俠女”風范的開單能手》，在欄目設置方面，也打出“年度銷冠”、“年度領軍人物”、“精英會”等。

在這種氛圍中，你很久沒能開單就感覺低人一等，不管用什么手段，開到單就是英雄。

不過，和過去的那家中介公司相比，張耀隆感覺以前的中介公司有底薪，但管控和利益導向的氛圍更濃。

早前那家中介，張耀隆的底薪是2030元，但要求早上9點打卡上班，晚上10點才能打卡下班，很多員工甚至工作到晚上11點才能離開。

這也是為什么房產中介很少有上年紀的人的原因，因為有家室的人不可能把時間都耗在公司。而底薪低也不可能招到大批大學生或高素質人才，所以大部分中介招收的都是初中生或同行互相挖人。

2030元底薪對張耀隆的硬性考核包括：每天必須在辦公室用座機打夠100個電話，每天必須有100條以上的跟進情況錄入電腦系統。這個過程中，業務員每天向顧客或業主重復簡單而同樣的話語：你好！你的房子要不要賣？現在市場低迷，能不能便宜賣？你最近有沒有購房投資需求？你房子現在是什么狀態？

當然，也可以帶客戶上門看房，但需向經理報備。不過，如果不能成交，每天100個電話、100條跟進還是要完成，否則面臨20元、50元、100元不等的扣罰。

“有時客戶罵我們很晚還打電話，或是午休兩點剛過就接到我們的電話，主要是因為要完成任務。”張耀隆說，他對一些中介公司的不滿還在于，一些洗腦很沒水平，因為它的教育是不斷刺激你的底線。但對張耀隆這樣的大學生而言，有些底線是不能觸碰的。比如早會時，經理會說，“假如你媽媽現在生病了，你100塊錢都拿不出來！XX剛剛簽下一個傭金十萬的單，他就可以拿出錢來給他媽媽！”不斷的刺激，形成了強烈的“有錢就清高、有錢就是老大的氛圍”，這是張耀隆無法接受的，他認為，經理這是在詛咒他媽媽生病。

這種機制下，員工一旦成功開單，經理請他吃飯，帶他去玩。開早會時，讓他站到最前排講授經驗。這名成功開單的員工想休息，馬上批假讓他休息。張耀隆說，“相反，長時間開不了單，經理看你在辦公室抽煙或和同事聊天，就看你不順或直接說你。不開單想請假更不可能。”

每天早會，經理反復強調的就是，能力是要拿出業績來證明的，總之，一切工作都圍繞著“開單”轉。其中也有的人“半年不開單，開單吃半年”。

在房產中介做業務，最核心的環節是談單。不過，這個環節，張耀隆沒有告訴記者，“我好不容易月入過萬，”他說，“談單過程就是一個局，是我不斷摸索、總結出來的，不可能告訴你，因為我還得靠這個吃飯。”

不過，張耀隆也比較坦誠，他說，既要說服買家，又要說服賣家，而雙方的需求是兩個方向，要糅合他們形成共識，肯定需要“想辦法”。在記者的一再追問下，張耀隆拋下一句話，“中介兩張嘴，做人又做鬼”。

方 向？

對行業更多黑幕，張耀隆不肯說，但有人肯說。9月12日，在深圳福田區一家咖啡廳里，家家順一位營銷副總向《南風窗》記者道出行業黑幕。

這位副總說，行業問題不外乎這幾種：服務不好;接私單;不專業;吃差價。他說，比如接私單，就是業務員私下讓買賣雙方成交，沒有通過中介公司的平臺交易，但這是存在風險的。這種現象的產生，是因為有的業務員幾個月沒有單，如果平時又沒有底薪，很容易鋌而走險，比如拿了買家的3萬元傭金就跑了。這樣，顧客找到公司，但公司不知情，也拒絕對此負責。顧客嫌麻煩，通常沒有起訴，但對中介行業造成極壞影響。

另一種私單是逃避應給公司的那部分傭金，按行規，顧客要支付3%的傭金，假如300萬元的房子，需要支付傭金9萬元。按照分成，個人和公司各占一半（具體每個公司的分成制度不一樣，也和業務員的級別有關），這樣，個人拿到4.5萬元，但個人為了多拿就走私單，“比如和顧客商量，你給我6萬元，不走公司流程，我幫你辦好。”一些顧客為了省幾萬元就同意了，但按揭、過戶等有一系列流程要走，一旦沒有通過公司運作，風險很大，可能按揭搞不下來，結果得不償失。

吃差價，是指除傭金之外的差價，如一套房子業主放盤要價300萬元，業務員找到買家時說，業主要價350萬元。這50萬元差價就是業主和中介業務員約定或通過其他渠道私吞。這樣顧客會非常惱火，“可能會砸門店”，這對行業影響很不好。

針對行業亂象，家家順嘗試做一些改變。2013年10月，家家順成立了首個大學生團隊，有的門店從業者全部是大學生，如今公司給大學生每月的底薪是6000元。目前家家順的大學生團隊已達2000人，占公司總員工的1/10。

對大學生團隊成立的背景，家家順品牌經理唐儷瑕直言不諱，她告訴《南風窗》記者，過去，中介給人的印象就是門檻低，人員素質不高，服務水平參差不齊，客戶體驗不好，家家順想引入大學生團隊來革新行業風氣，引領行業變革。從客戶反饋來看，客戶對大學生團隊的滿意度很高。

這會是一個方向嗎？