加劇會話沖突方式，構建強化權利身份

袁媛

摘 要： 本文搜集了電視劇中具有商務背景的對話，分析了加劇會話沖突管理方式如何對身份之權利屬性構建，例子分析對我們今后的商務會談策略運用有一定的借鑒參考作用。

關鍵詞：商務沖突會話 沖突會話管理 權利身份構建

一、引言

身份可以指形象、面子，也可以指一個人的社交地位，權利構建屬于身份構建。權利身份，除了法律意義層面的解釋外，在社會范疇中，權利可以指權威、權貴、權勢。在社會交際中，權利這個身份常常會被交際者通過言語技巧、溝通技巧構建和維護。

沖突性言語會話是在商務會談中是常見的會話方式，而日常交際中，沖突性言語也是很常見的會話方式。如何管理沖突性言語會話是需要策略的，策略如何運用可以直接影響話語者的權利身份維護。

二、權利

French和Raven的權利分類有以下四類：（1）獎賞權（reward power），即A有控制B的積極結果的權力，通過提供給B想要之物，減少B不想要之物；（2）參照權（referent power），即A能使B向自己趨同；（3）專家權（expert power），即A擁有B想要的某一領域的專業知識與技能；（4）合法權（legitimate power），即A有向B規定某事或要求某物的合法權利。以上四種權力在沖突會話中會得到強化、協商、削弱與重構，我們將以加劇沖突會話與權利的關系討論作為切入點進行預料分析。

三、加劇沖突管理構建權利身份

交際者能通過加劇沖突方式構建強化權利身份，如：否定對方、忽視對方、暗諷等。當交際者的身份在會話沖突中被弱化或者詆毀時，說話人通過管理會話沖突方式維護或強化自己的權利身份，它很直接，但是會將矛盾不斷升級，如：明示不喜歡對方、謾罵、脅迫、侵犯對方等。

（一）構建參照權身份

例1：[語境：Menken家族的百貨商店需要Sterling廣告公司為他們設計廣告，因此Menken（M）小姐來到會議室和廣告公司經理Roger（R）、設計總監Don Draper（D）及業務經理Pete在進行會議討論。]

1.D：Then a 10% off coupon in select ladies” magazines will increase your first-time visitors. Once we get them into the store，the rest is kind of up to you.

2.Menken：Mr.Draper，our store is 60 years old.We share a wall with Tiffany”s. Honest a coupon？

3.D：Miss Menken，coupons work. I think your father would agree with the strategy.

4.M：He might but he”s not here. Because we just had our lowest sales ever. So I suppose what I think matters most right now.

（選自“Madman第一季”片段[2]）

這段例子是通過否定對方加劇沖突從而樹立自己的話語權（參照權）身份。Menken小姐通過對對方創意的反對否認樹立自己的客戶身份（行2）。因為客戶Menken小姐對自己“coupon”的廣告創意質疑，Don（行3）通過“你父親在的話就會贊成我的方案”這句話忽略對方的想法和要求，構建自己是對方父親認可的有能力的身份，即參照權身份。

（二）構建獎賞權身份

例2：[語境：小月和小家兩兄妹被原廣告公司（新思維公司）的總經理拉姐解雇后自己開了一家公司，他倆正在等客戶的時候遇到拉姐。]

1.月：怎么還沒到？

2.家：三點半了，怎么還沒來？

3.拉：在等羅先生嗎？不用等了，他剛才已經打電話過來還是對新思維比較有信心，所以把活動交回給我們做，真不好意思，搶了你們的生意，不如這樣，我讓秘書看一下有沒有雜七雜八的交給你們去做好嗎？

（選自“溏心風暴”片段[3]）

行3中拉姐表示抱歉和關心，但這假情假意已經間接引發沖突，從而體現自己高人一等，可以施舍一些生意給對方，構建自己具有獎賞權身份。

（三）構建合法權身份

例3[語境：接例1會話，由于雙方引發沖突，廣告公司的Pete，Don和客戶Menken小姐繼續爭論]

1.Pete：Miss Menken why did you come here？There are a dozen other agencies better suited to your needs.

2.M：If I wanted some man who happened to be from the same villiages as my father to manage my account， I could have stayed where I was. Their research favors coupon，too.

3. R：It”s not just research， Miss Menken. Housewives love coupons.

4. M： I am not interested in housewives.

5. D：What kind of people do you want？

6. M：I want your kind of people， Mr.Draper. People who dont care about coupons， whether or not they can afford it. People who are coming to the store because it is expensive.

7. D：We obviously have very different ideas.

8. M：Yes，like the customer is always right？ Gentlemen I really thought you could do better than this. Sterling Cooper has a reputation for being innovative.

9. D：Miss，you are way out of line.

10. R：Don，please lets not get emotional here.Theres no reason we can”t talk this out.

11. D：Talk of what？ This silly idea that people are gonna come to some store they never been to because its more expensive？

12. M：You were right， Roger. This place really runs on charm.

13. D：This is ridiculous.

14. R：Don.（緩和：第三者介入進行緩和）

15. D：I am not gonna let a woman talk to me like this.This meeting is over，good luck，Miss Menken.

（選自“Madman第一季”片段[2]）

在前面的例1中，Menken小姐面對沖突，通過強調自己的權利加劇沖突（行4：So I suppose what I think matters most right now.）。例1中（行2）Menken小姐通過暗地指桑罵槐的暗諷“如果找個我父親同鄉的人來管理我的生意，我就不用管了，那些鄉下人的調查研究也喜歡消費券的想法”。這句話是諷刺對方的銷售設計想法沒見過世面，通過“coupon”將對方和”who from the same villages as my father”歸為一類人，降低詆毀對方的水準，從而提高強化自己的身份。Menken小姐在對話中不斷地強調自己的身份，如行4“我對主婦不感興趣”，言外之意則表明自己的志向遠大于家庭主婦，行8中強調客戶意見不是永遠都對的嗎？最后她通過諷刺（行12）弱化對方的形象，這些目的都是強化說話者的合法權利。Don也通過威脅（行9）、謾罵“silly idea”，“ridiculous”（行11，13，15）弱化對方的身份，Don挖苦對方“a woman”，實際想通過這個詞表達對方作為一個女性像女性一樣缺乏見識，將對方歸類為另外一個群體所屬，從而構建自己是比女性更智慧的男性，通過強勢態度表露：“我們有權利決定是否接待你這樣的客戶。”從而強化自己的合法權身份。

（四）構建專家權身份

接下來的中文例子是競爭對手直接的沖突，采用管理方式構建說話人的權威身份。

例4：[語境：O姐（O）是時尚雜志圈耀眼人物，剛參加完追悼會準備回公司開會，遇到競爭對手Donna（D）。]

1.O：Excuse me.

2.D：哎，急著趕去哪兒啊？是公司有事嗎？O姐。

3.O：Hello，Donna！你也來了，不好意思，今天太多耀眼的人了，沒有留意到你。

4.D：哦，看不到我沒關系，最主要是能看到我們的雜志封面人物是誰。

5.O：Well，這世界變化真快，這分鐘呢你是top of the world，24小時后呢，你就已經是upside down

（選自“我的野蠻婆婆”片段[4]）

雖然雙方有競爭、有對立，但由于是在公共場合，雙方顧及他人面子。O姐先禮后兵，先是禮貌道歉考慮周到，實際是挖苦對方跟別的在場人士來比就很不起眼了（行3和5），間接引發了對話沖突，構建了自己是時尚界的權威人物，從而貶低了對方的地位。

四、結語

例子中的沖突會話多發生競爭對手之間，發生的沖突在不需要緩和的情況下，他們更多地采用加劇沖突的方式更直接地貶低對方身份，從而構建自己的權利身份。 例子中出現客戶之間的爭執時，雙方還是盡量緩和，并且第三方出面進行干預，但是由于說話者的情緒管理失敗，讓會話沖突以謾罵進一步加劇。我們發現一旦“謾罵”的沖突管理方式被使用，一般會使沖突加劇得很難再緩和。“諷刺和貶低”的沖突管理方式都是出現在雙方已經不需要顧及對方情面，急切需要貶損對方身份的情況下被采用，是在交際者迫切希望貶損弱化對方身份時候采用的加劇沖突管理方式。這些例子對期望達到禮貌合作并構建預期權利身份的商務交際有一定的警示作用。

參考文獻：

[1] French，J.，and Raven，B.1960.The bases of social power [M].In D.Cartwright and A.Zander ，Group dynamics （pp.607-623）.New York：Harper and Row.

[2]http：//video.baidu.com/tv_intro/？id=10712&page=1&word=%B9%E3%B8%E6%BF%F1%C8%CB&q=%E5%B9%BF%E5%91%8A%E7%8B%82%E4%BA%BA

[3] http：//www.soku.com/search_video/q_溏心風暴之家好月圓

[4] http：//video.baidu.com/tv_intro/？id=16242&page=1

本文是教育部人文社會科學規劃項目青年基金項目“語用順應視角下的視點站位、身份構建與人際禮貌研究”（項目編號：10YJC740057）與廣東省哲學社會科學“十一五”規劃項目青年項目“適應論視角下隱性否定中身份構建的言語策略及其語用理據”（項目編號：GD10YWW02）的階段性成果之一。