江蘇通服公司政企業務經營戰略研究

方靜++班亞明

摘要：以江蘇通服公司實際面臨的發展情況為出發點，對江蘇通服公司政企業務戰略管理現狀、存在的問題和形成原因進行分析，通過運用戰略管理理論對江蘇通服公司政企業務經營戰略進行設計。

關鍵詞：江蘇通服公司；政企業務；經營戰略

中圖分類號：F203.9 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）002-0000-02

隨著國家部委的改革和電信業的重組，國家及地方政府對通信信息建設和發展提出了更新的要求。隨之而來的是帶來諸多的挑戰和機遇。

一、江蘇通服公司背景簡介

成立的中國通信服務有限公司是第一家由中國電信集團公司、中國移動通信集團公司、中國聯合網絡通信集團公司等三家基礎電信運營商共同持股的H股上市公司，市場范圍涉及全國22個省、市及地區，以及海外30多個國家和地區，在全國具有一定的影響力，能夠提供一攬子服務的通信運營商的服務商，[2]目前下設7個職能部門包括綜合管理部、人力資源部、財務部、市場部、風險管理部、政企客戶部、海外事業部。

二、江蘇通服公司政企業務經營戰略管理現狀

（一）江蘇通服公司原來主要受江蘇省電信集團公司管轄，而上市后成為中國通服公司和中國電信集團公司江蘇分公司的雙重管轄，現有管理團隊大都為原江蘇電信實業集團公司人員，經營理念需要轉變。

（二）江蘇通服公司公司層面原有的市場部職能較為集中和單一，此外市場部自身配置的人員較少，對外拓展業務的能力不足，日常工作主要集中在事務統計和對中國通服公司的各類報表和數據的匯總。

（三）資源的配置傾向于傳統的電信運營商業務，江蘇通服公司層和各專業公司的經營層對非電信運營商業務重視程度不夠，存在著依賴中國電信關聯交易和存量市場的心理。無論從政企客戶線的收入規模還是收入占比情況，江蘇通信服務公司政企客戶線收入完成情況均低于廣東、浙江、上海三家公司。

三、江蘇通服公司政企業務經營戰略存在的主要問題及原因

（一）企業政企業務經營戰略管理存在的主要問題

1.傳統業務收入比重較大，政企業務收入總體規模小，占收比低，高利潤行業占比小，收入結構業務含金量不高，與廣東、浙江、上海、安徽等兄弟公司相比，差距較大，排名落后，與江蘇通服公司在中國通服公司的發展地位不相稱。

2.政企業務拓展中存在著資源和客戶信息不能充分共享、內部相互同業競爭、資金匱乏、項目運作局限于“單打一”，未形成一體化作戰合力。

3.市場與客戶比較單一，不能及時關注行業外核心客戶資源，多以傳統中小行業、下游客戶、分包業務為主，一次性需求多，業務延續性少，沒有站在行業的制高點，挖掘具有持續性的大客戶，市場主導權、議價能力與獲利能力較低。

（二）江蘇通服公司政企業務經營戰略問題形成的原因

江蘇通服公司脫胎于中國最老牌的傳統電信企業-中國電信集團公司，固有的傳統電信領域觀念制約著企業的發展。江蘇通服公司從成立上市至今也僅僅4年多的時間企業的管理層、員工也在一個企業轉型摸索期，企業業績增長、業務發展也處于一個發展期。

從2005年起通信行業已經被幾分天下。設備供應商已經開始步入低成本時代，同樣與設備捆綁的工程技術服務成本也同步削減。江蘇通服公司長期以來依賴電信運營商的發展已經不能適應企業上市后的發展速度要求和業績增長要求。

四、江蘇通服公司的政企業務經營戰略設計

（一）江蘇通服公司的公司層政企業務經營戰略

在政企業務經營戰略的發展態勢方面，江蘇通服公司擬采取發展型戰略。由于企業采用了發展型戰略，不僅僅在開發政企業務市場上下功夫，而且在技術和服務創新、管理模式和服務能力上都力求具有競爭優勢。

（二）江蘇通服公司各專業子公司政企業務經營戰略

對于政企業務的發展，各SBU要從根本上獲得競爭優勢，取得競爭勝利，擬采取差異化戰略。針對政企客戶的特點提供差別化的服務響應、服務支撐以獲得更多的客戶信賴并建立長期的合作伙伴關系。同時對于政企業務經營采取差異化戰略可以提高江蘇通服公司提供服務檔次和標準，從而對潛在對手進入通信服務行業造成了進入障礙。

（三）政企業務經營戰略實施方式

從長遠考慮培養企業自身的核心能力，江蘇通服公司政企業務經營以企業自主經營為主，同時通過資質合作、業務分包等其他方式為輔如：并購一些有優質政企客戶資源和政企業務人才的社會化公司，對于一些特別項目采取與社會公司聯股或者合資等做大政企客戶業務規模，提升企業的政企客戶市場占有率并實現各項經營指標提升。

五、江蘇通服公司政企業務經營戰略實施與控制

（一）由江蘇通服公司政企客戶部負責對政企客戶群進行細分，指導各專業公司搭建政企客戶事業部、撥付專項運作資金、采取相應的激勵機制

江蘇通服公司政企業務經營戰略實施的三大杠桿。

1.資源規劃

在資金上，繼續施行整個江蘇通服公司的財務集中管控，加強對各SBU政企業務市場開展、材料采購的資金投入，針對政企業務的特點建立相應的資金管理流程，堅持重大項目的資金審批制度，同時結合各SBU的全年政企業務收入預算做好資金核算。

在技術上，加強對政企業務的技術支持，組織安排政企業務拓展人員的系統集成和智能化的知識培訓，同時要求各專業公司抽調具有豐富經驗的業務技術和管理骨干充實到至各SBU的政企事業部重點扶持政企業務發展；

在人力資源上，江蘇通服公司層、職能部門和各SBU建立完善的圍繞政企業務經營戰略目標的激勵機制，尤其是在市場營銷業務拓展方面的激勵；修訂《江蘇通服公司專業子公司年度績效考核辦法》，加大對專業子公司拓展政企業務特別是政企客戶線收入考核權重、收入超額完成、專項突破、協同配合等方面的激勵，全面調動和提高政企業務拓展人員工作積極性。