我國加油站開展非油品經營模式的選擇分析

尤春旭++董帥

摘要：二十一世紀初期，北美、日本以及歐洲的油品銷售企業中，非油品業務取得的利潤在零售總利潤中所占比例已超過30%，美國甚至可以達到50%以上，非油品經營的種類也涉及多個領域，從常規的便利店到汽車美容服務、電子商務甚至藥品經營，國外成功的非油品經營模式對于還處于發展階段的我國油企轉變經營思路與經營方式具有很強的指導作用，本文從美、日非油品經營模式研究入手，通過對國外成功經驗和我國非油品經營現狀的分析，制定出具有指導意義的經營模式組合，希望能為國內油企開展非油品經營，拓寬經營渠道提供借鑒指導實際。

關鍵詞：非油品；經營模式；便利店；選擇整合

中圖分類號：TU249.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）022-000-01

近年來，隨著國際能源市場格局的不斷波動、演變，越來越多國家和地區的成品油銷售企業將非油品經營作為新的利潤增長點，其中尤以美國“汽車服務區”模式和日本的“TBA”經營模式收效最為顯著。

一、美國“汽車服務區”模式

作為最早開展加油站非油品業務經營的國家，美國擁有最為完善的經營管理模式與充分競爭的市場環境，經過多年的發展，其非油品業務開展的完善程度與經營的全面性是其他國家所無法比擬的，其最為核心的部分被概括為“汽車服務區”經營模式。

“汽車服務區”這一概念涵蓋的意義遠超過“加油站”所能提供商品和服務的種類與內容，不僅有油品、常規汽車用品的銷售，還提供汽車保養服務和餐飲服務，甚至其功能可以媲美大型綜合購物中心，在這一過程中，加油從顧客的主要目的轉變成購物之余的附加消費需求，據統計，美國境內加油服務區中約有八千座開設有大型超市；這部分非油品收入雖然在銷售總收入中僅占35%左右，但銷售利潤卻達到總利潤的近65%左右。

二、日本“TBA”銷售模式

數據顯示，自上世紀六十年代開始至今，日本汽車用品的市場占有率不斷發生著變化，專業商店、汽車4S店、汽車修理廠的比例不斷下降，而加油站的市場份額卻不斷上升，截止到本世紀初其銷售量已攀升至全日本汽車用品銷售市場的18%，這一現象的出現得益于“TBA”銷售模式的推進。

“TBA”由輪胎（tire）、電瓶（battery）、汽車配件（autoparts）三個單詞縮寫而來，這一銷售模式依托在加油站進行此類商品的銷售與汽車養護服務來開展；受限于日本加油站的營業面積，這一模式所需的商品陳列以及車輛檢查保養項目相對來說不需要占用較大空間，同時服務時間較短，且能提供較高的利潤，成為日本非油品銷售行業重要的利潤來源。

三、我國加油站非油品經營模式

與美日兩國多元化的經營模式相比較，我國加油站開展非油品經營的主要方式是開設便利店，國內 “三桶油”中，中國石化自有便利店品牌“易捷”在中國石化三萬多座加油站中開店比例為75%，中國石油“昆侖好客”便利店也已基本覆蓋其直管加油站。但與美、日非油品經營模式相比仍存在著其特殊的局限性。

首先，我國各地區經濟差異性導致無法實現非油品經營的統一性。地區經濟發展的不平衡使得油企在制定非油品戰略時受制于各地消費者的消費喜好與購買力水平。

其次，油企主要經營重心仍為油品銷售，非油品管理機構與流程有待完善。受制于我國國企，特別是三桶油上下一體化的組織架構和集中統一的管理方式，非油品經營發展缺乏專業系統性，重視程度不足也阻礙了積極性和創造力的發揮。

再次，嚴格的行政審批規定制約規模化經營模式的形成。加油站的特殊經營性質要求其改建、擴建等工程項目的審批、立項嚴格受限，且需要較高的技術水平保證以達到成品油銷售場所的安全要求，較高的維護成本和運營成本稀釋了經營利潤，制約著規模經濟效應的形成。

四、我國加油站非油品經營模式的選擇

綜合對我國現有非油品經營模式的分析，結合我國“三桶油”加油站分布情況，筆者認為，我國非油品業務的開展要遵循在經營項目一體化基礎上的差異化選擇這一原則。一方面，是要充分保證油品經營與非油品銷售在運營管理上的統一性與整體性，油、非油經營在人員配備、薪酬福利等方面要進行充分、高效的整合，利用企業現有資源實現運營成本的合理分攤，從而有效地降低各項管理費用；另一方面， 在加油站既有的非油品服務項目標準化的基礎上，因地制宜滴引進具有區域特色的經營項目，以實現非油品經營的差異化。具體整合為以下幾種經營模式：

（一）O.&O.模式

即汽柴油銷售與機油銷售相結合模式，開展此類業務的條件是油站地理位置處于郊區、鄉村道路旁，油品銷量較低，進站顧客較少的低效站，在保證油品銷量穩定的基礎上，增加銷售車用機油、玻璃水等的基本汽車用品，品牌以自有品牌為主，如中國石油昆侖系列潤滑油、中國石化長城系列潤滑油等。

（二）O.+C.S.模式

即主營業務油品銷售與便利店（Convenience Store）消費需求相結合的經營模式，該模式是目前我國加油站非油品業務的主要經營方式，中國石化“易捷”便利店與中國石油“昆侖好客”便利店就采用此種方式實現油、非互動，此類模式已逐漸形成穩定的銷售收入，此種模式經營的重點是如何形成具有特色的經營項目與品類以實現競爭優勢。

（三）C.S.+T.B.A模式

即便利店（Convenience Store）與汽車維保服務相結合模式，開展此類業務的條件是油站地理位置處于市區、近郊，且有適宜開展基本汽車維保服務的場地，顧客群體穩定，油品銷售以汽油為主。此種模式下，可通過招標的形式與國內外TBA銷售公司簽訂銷售服務協議，以參控股、加盟、委托經營等形式建立自有品牌，實現現資源共享的同時充分保證服務品質，逐步擴大經營規模。

總之，我國非油品業務的開展涉及地理區域、政治經濟發展水平以及地域人文特點等多個方面，具有很強的差異性與實踐性，在經營方式的比選上需要考慮的各項因素十分復雜及具有不確定性，因此本文所提出的各項經營模式在具體操作環節可能臨多方面的阻力，因此僅提出方向性的選擇策略以供參考，希望對非油品經營企業有所助益。

參考文獻：

[1]梁宏.對中國石油銷售企業創建多元化體系的思考[J].企業管理，2013，3.

[2]朱賢錄.關于發展加油站非油品業務的思考[J].石油庫與加油站，2009，18（4）.

[3]楊郁峰，盧乃洪.美國加油站發展的成功經驗[J].國際石油經濟，2003，（04）.

作者簡介：尤春旭（1984-），蒙古族，女，黑龍江哈爾濱人，現職稱：中級經濟師，學歷：碩士研究生，研究方向：能源公司戰略與管理。

董 帥（1985-），漢族，男，遼寧大石橋人，學歷：本科，研究方向：能源公司戰略與管理。