互聯(lián)網(wǎng)金融背景下我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型研究
——以華泰證券為例

錢昱東

（江蘇師范大學(xué)，江蘇徐州 221116）

互聯(lián)網(wǎng)金融背景下我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型研究
——以華泰證券為例

錢昱東

（江蘇師范大學(xué)，江蘇徐州 221116）

文章研究了在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，中國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響，通過華泰證券轉(zhuǎn)型升級(jí)的例子，探討證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的對(duì)策，并提供兩種可供選擇的轉(zhuǎn)型模式。

互聯(lián)網(wǎng)金融；證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)型

近些年來，隨著信息科技的發(fā)展，以及“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)成為了人們生活的一部分，人們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融的依賴程度也越來越高，以互聯(lián)網(wǎng)金融為基本的第三方支付市場(chǎng)發(fā)展也越來越迅速，在一定程度上影響了銀行和證券公司等傳統(tǒng)融資體系的強(qiáng)勢(shì)地位。在此背景下，監(jiān)管部門積極出臺(tái)政策，鼓勵(lì)證券公司通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和交易方式，實(shí)現(xiàn)差異化、特色化發(fā)展，使我國(guó)證券行業(yè)步入了創(chuàng)新發(fā)展的加速期。

互聯(lián)網(wǎng)金融的影響下，傳統(tǒng)證券公司的發(fā)展路徑受到了極大的挑戰(zhàn)，如何在這場(chǎng)變革中轉(zhuǎn)型升級(jí)，成了各大證券公司需要實(shí)踐和探索的問題。本文研究互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展為主題，從我國(guó)證券行業(yè)大環(huán)境入手，結(jié)合華泰證券轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)例，分析探討我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的對(duì)策。

一、我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

（一）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國(guó)證券行業(yè)整體規(guī)模發(fā)展情況（近五年）。根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截至2015年末，我國(guó)共有證券公司125家。（2011年為109家）。2011年至2013年全行業(yè)緩慢發(fā)展，直至2014年末，全行業(yè)證券公司總資產(chǎn)突破4萬億，而至2015年末，全行業(yè)證券公司總資產(chǎn)更是突破了6萬億。可以說近兩年是證券行業(yè)快速發(fā)展的兩年。

2.我國(guó)證券業(yè)整體盈利情況。我國(guó)證券公司的收入利潤(rùn)與證券市場(chǎng)行情的波動(dòng)具有高度的關(guān)聯(lián)性。在2011年至2015年期間，營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)的峰值出現(xiàn)在了2015年，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到5751.55億元，凈利潤(rùn)達(dá)到2447.63億元，這與2014年到2015年中旬股市一波牛勢(shì)有關(guān)。同是也得益于開戶政策的放松，越來越多的人涉足證券這個(gè)行業(yè)。

3.行業(yè)收入結(jié)構(gòu)情況（以2015年為例）。我國(guó)證券公司主要以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入作為主要收入來源。2015年我國(guó)證券公司全行業(yè)凈收入結(jié)構(gòu)為：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比49%，自營(yíng)業(yè)務(wù)占比25%，利息收入占比11%，承銷與保薦業(yè)務(wù)占比7%，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)占比5%，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)占比2%，投資咨詢業(yè)務(wù)占比1%。

二、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

（一）對(duì)傭金率的影響

2013年10月，華泰證券率先推出網(wǎng)上開戶基礎(chǔ)傭金“萬三”的營(yíng)銷活動(dòng)，引起了市場(chǎng)極高的關(guān)注。一方面是國(guó)家監(jiān)管層對(duì)進(jìn)一步降低傭金的默許，另一方面市場(chǎng)給予了熱烈迎合，這導(dǎo)致了其他證券公司紛紛效仿，從而產(chǎn)生兩個(gè)方面的后果：一是證券行業(yè)平均傭金率繼續(xù)下滑，一直觸及到證券公司的保本線上。二是萬分之三的傭金率，與交易所收取的規(guī)費(fèi)與印花稅之和相差無幾，進(jìn)而促使證監(jiān)會(huì)采取降低規(guī)費(fèi)或印花稅的措施，讓利于市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)于行業(yè)平均傭金率的影響是巨大的。我國(guó)證券行業(yè)的平均傭金率從2008年以來持續(xù)下降，屢創(chuàng)新低。截至到2015年底，行業(yè)平均傭金率已經(jīng)下降到到萬分之五的情況。

（二）對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差異化發(fā)展的影響

當(dāng)前我國(guó)證券行業(yè)的差異性主要表現(xiàn)在主觀方面，證券公司之間的差異性很小。這種情況并不利于中小證券公司的長(zhǎng)期發(fā)展。但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，為中小證券公司的發(fā)展提供了機(jī)遇，尤其是差異化發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展使證券行業(yè)傭金率持續(xù)下滑，然而中小證券公司并沒有因?yàn)閭蚪鹇实南禄呱狭讼麥缰罚炊呱狭瞬町惢l(fā)展的道路。就我國(guó)當(dāng)前中小證券公司發(fā)展的情況來看，以眾成證券為例，僅有證券經(jīng)紀(jì)資格，在股指期貨、融資融券等方面幾乎沒有金融創(chuàng)新，依照傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ狡D難前行，近年來一直處于虧損狀態(tài)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)均處于行業(yè)末端。然而國(guó)金證券通過推出“傭金寶”，使其在業(yè)內(nèi)業(yè)外的關(guān)注度迅速提升，一個(gè)月的時(shí)間公司股基交易量的市場(chǎng)份額，從第41位上升到第39位，市場(chǎng)占有率同比上升到0.66%。

（三）對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷渠道的影響

互聯(lián)網(wǎng)金融通過極低的交易成本、良好的客戶體驗(yàn)以及低門檻的市場(chǎng)準(zhǔn)入，讓傳統(tǒng)的證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和財(cái)富管理發(fā)生變革。首先表現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道發(fā)生的變化。傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式，主要與商業(yè)銀行進(jìn)行合作，營(yíng)銷人員駐點(diǎn)，或者營(yíng)銷人員自由發(fā)揮。而互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的到來，正在改變著營(yíng)銷渠道，例如，可以通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大數(shù)據(jù)的挖掘，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷，包括微博、微信。另外變化還表現(xiàn)在證券交易從開戶到交易環(huán)節(jié)，2013年證監(jiān)會(huì)放開了現(xiàn)場(chǎng)開戶的限制，華泰證券、國(guó)信證券、中投證券等率先開展7×24的網(wǎng)上開戶。最后表現(xiàn)在財(cái)富管理的全面實(shí)時(shí)性?；ヂ?lián)網(wǎng)金融可以通過大數(shù)據(jù)的對(duì)比預(yù)測(cè)出客戶的交易偏好，對(duì)客戶進(jìn)行全面實(shí)時(shí)的服務(wù)。

三、華泰證券轉(zhuǎn)型升級(jí)案例

（一）華泰證券歷史及轉(zhuǎn)型背景

華泰證券即華泰證券股份有限公司，成立于1990年12月，是中國(guó)證監(jiān)會(huì)首批批準(zhǔn)的綜合類券商，也是全國(guó)最早獲得創(chuàng)新試點(diǎn)資格的券商之一。2007年7月，華泰證券在首次券商分類評(píng)級(jí)中被中國(guó)證監(jiān)會(huì)評(píng)定為A類A級(jí)，2008年7月獲得A類AA級(jí)資格。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司率先啟動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，取得了明顯成效，各項(xiàng)業(yè)務(wù)在行業(yè)排名均位居前列。

（二）華泰證券互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型舉措

1.主動(dòng)降傭金，推行服務(wù)定價(jià)模式。2013年3月，證監(jiān)會(huì)放開對(duì)“現(xiàn)場(chǎng)開戶”的限制，允許實(shí)行見證開戶、網(wǎng)上開戶等非現(xiàn)場(chǎng)開戶形式。非現(xiàn)場(chǎng)開戶極大地降低了券商的營(yíng)銷成本和運(yùn)營(yíng)成本，加劇了各家券商爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)。該項(xiàng)政策實(shí)施半年后，華泰證券率先推出網(wǎng)上開戶基礎(chǔ)傭金“萬三”的營(yíng)銷活動(dòng)，打響了券商在互聯(lián)網(wǎng)上搶奪新客戶的戰(zhàn)役。華泰一改對(duì)傭金率“一刀切”的模式，建立了一套服務(wù)收費(fèi)差異化的機(jī)制，在客戶開戶時(shí)可以根據(jù)自身的需求，按照服務(wù)定價(jià)的分級(jí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)自主選擇不同的服務(wù)套餐。

2.線上確立互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。華泰證券通過建構(gòu)全方位的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)展示、引流、營(yíng)銷、服務(wù)功能多合一，使之成為公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的前沿載體。早在1997年華泰證券就率先推出網(wǎng)上交易。2007年又先行一步，打造客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），構(gòu)建完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，奠定了華泰證券互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷分層分級(jí)服務(wù)的基礎(chǔ)。2009年，華泰證券制定并開始實(shí)施以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主要發(fā)展方向的全面互聯(lián)網(wǎng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)。2014年4月，華泰證券推出了新版的移動(dòng)理財(cái)服務(wù)終端“漲樂財(cái)富通”，打造客戶“口袋里的理財(cái)專家”。截至2015年3月，華泰證券移動(dòng)應(yīng)用軟件的累計(jì)下載量達(dá)660萬次，其中“漲樂財(cái)富通”下載量約300萬次。截至到2015年底，根據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)綜合數(shù)據(jù)服務(wù)公司TakingData的數(shù)據(jù)顯示，“漲樂財(cái)富通”用戶量覆蓋率排行各券商App之首。

3.線下營(yíng)業(yè)部“輕裝簡(jiǎn)行”。基于線上線下平臺(tái)的功能定位，華泰證券變革了傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，并大力推動(dòng)財(cái)務(wù)、風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)和IT等中后臺(tái)職能向總部、分公司集中，不斷降低運(yùn)營(yíng)成本。越來越多的營(yíng)業(yè)部通過調(diào)整職能、壓縮面積、調(diào)整信息架構(gòu)、集中后臺(tái)運(yùn)維等措施實(shí)現(xiàn)了輕型化，騰出了更多精力向中高端客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。目前華泰證券擁有132家輕型營(yíng)業(yè)部，占證券營(yíng)業(yè)部總數(shù)的53.9%。

四、我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的對(duì)策分析

在互聯(lián)網(wǎng)金融的引領(lǐng)下，為了適應(yīng)新的發(fā)展環(huán)境和市場(chǎng)需求，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行變革和轉(zhuǎn)型升級(jí)顯得尤為重要，從目前來看，有兩種模式可供選擇和參考。一種是綜合化財(cái)富管理模式，適用于大中型證券公司，通過依托互聯(lián)網(wǎng)，開展服務(wù)創(chuàng)新，以鞏固存量客戶，進(jìn)而向財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)型；另一種是特色化精品券商模式，適用于中小型證券公司，通過利用互聯(lián)網(wǎng)降低服務(wù)成本，通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)聚集資產(chǎn)，并建立新的盈利模式。

（一）綜合化財(cái)富管理模式

大中型券商擁有較多的客戶資源，傭金價(jià)格戰(zhàn)成為其客戶流失的主要威脅，為避免存量與增量的價(jià)格問題，多數(shù)大中型券商不會(huì)用低傭金策略去拓展客戶。大中型券商應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)成本低，覆蓋范圍廣的特點(diǎn)，改善客戶的服務(wù)體驗(yàn)，并從通道服務(wù)逐步實(shí)現(xiàn)到財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型升級(jí)。其大致發(fā)展模式如下：一是創(chuàng)新服務(wù)，鞏固資金。大型券商可以利用業(yè)務(wù)資格齊備、技術(shù)實(shí)力雄厚等優(yōu)勢(shì)，采取建立綜合賬戶體系、開發(fā)消費(fèi)支付功能、構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)等創(chuàng)新手段，滿足客戶多元化、綜合化的服務(wù)需求，提高客戶的忠誠(chéng)度。二是升級(jí)業(yè)務(wù)、專業(yè)服務(wù)。相比中小型券商，大型券商的優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)的投研體系、完備的業(yè)務(wù)框架，以及對(duì)高端客戶的資源掌控，應(yīng)在把握客戶資源的基礎(chǔ)上，發(fā)揮核心優(yōu)勢(shì)，逐步向提供財(cái)富管理服務(wù)方向轉(zhuǎn)型升級(jí)。

（二）特色化精品業(yè)務(wù)模式

與大中型券商相比，中小型券商在資本規(guī)模、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、專業(yè)人才等方面都不如大型券商。因此，中小型券商當(dāng)務(wù)之急是解決客戶資源和盈利模式調(diào)整的問題，其開展互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)是將低價(jià)策略和互聯(lián)網(wǎng)渠道相結(jié)合，吸引客戶資產(chǎn)，拓展盈利模式。其大致發(fā)展模式如下：一是降低傭金，廣泛引流。通過在線理財(cái)、線下咨詢等合作形式，以低成本帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)快速導(dǎo)入網(wǎng)站或電商的客戶流量。二是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，突出專業(yè)。小型券商應(yīng)根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)確立特色化業(yè)務(wù)定位，專心致力于一個(gè)領(lǐng)域。中小型券商拓展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的時(shí)候行動(dòng)要迅速，其在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方面的效率往往高于大型券商，有利于其在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的過程中取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。在另一個(gè)方面也要注意自身細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，突出專業(yè)，持續(xù)推出針對(duì)性的創(chuàng)新產(chǎn)品。

［1］易亮.我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)用研究［D］.成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2011.

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（責(zé)任編輯：高萍萍）