我國保險(xiǎn)代理制中存在的問題及對策分析

【摘要】現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)是以金融業(yè)為核心運(yùn)行和發(fā)展的，而在現(xiàn)代金融體系中，保險(xiǎn)業(yè)占有舉足輕重的地位。各國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷史表明保險(xiǎn)代理在保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展過程中起著十分重要的作用。目前，我國的保險(xiǎn)代理制度還存在著許多不完善之處，尤其是保險(xiǎn)代理人違規(guī)代理現(xiàn)象十分嚴(yán)重，這不僅侵害投保人和保險(xiǎn)人的合法利益，而且嚴(yán)重制約著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，全面系統(tǒng)地探討與研究保險(xiǎn)代理制度，對規(guī)范保險(xiǎn)代理行為，保護(hù)投保人、保險(xiǎn)人的合法利益具有重大的理論價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)代理；保險(xiǎn)代理人；保險(xiǎn)代理行為

前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)多元發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品需求驟增，保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)行與發(fā)展離不開保險(xiǎn)中介的支持。保險(xiǎn)代理制度已成為我國保險(xiǎn)行業(yè)主要的運(yùn)作模式，保險(xiǎn)代理人已成為我國保險(xiǎn)行業(yè)的主力軍。但我國的保險(xiǎn)代理制度存在很多不完善之處，尤其是保險(xiǎn)代理人違規(guī)現(xiàn)象十分嚴(yán)重，嚴(yán)重制約著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。本文主要分析我國保險(xiǎn)代理制度的現(xiàn)狀，指出我國保險(xiǎn)代理制度存在的問題，并對我國保險(xiǎn)代理制度進(jìn)行深層次探討，為出現(xiàn)的問題找出解決對策。最后提出改革和完善我國保險(xiǎn)代理制度的政策建議，這是本文的最終目的。

1.保險(xiǎn)代理制度的簡介

保險(xiǎn)代理制度是通過代理人展業(yè)的一種保險(xiǎn)營銷制度。保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人。

保險(xiǎn)代理制度首先應(yīng)當(dāng)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)概念，即隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，為適應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易需求而產(chǎn)生的一種經(jīng)營形式，這是其本質(zhì)所在。保險(xiǎn)代理制度的法律概念只是對其經(jīng)濟(jì)學(xué)層面的概括和解釋而已。從經(jīng)濟(jì)層面上進(jìn)行分析，可以更深入地揭示保險(xiǎn)代理制度的內(nèi)涵。從法律研究的角度出發(fā)，應(yīng)結(jié)合保險(xiǎn)代理制度的根源來進(jìn)行分析，建立、健全法律制度，以促進(jìn)對保險(xiǎn)代理的約束和規(guī)范，推動保險(xiǎn)代理制度的不斷完善和發(fā)展。從經(jīng)濟(jì)主體的最大化行為、有限理性假定等理論可知，節(jié)約交易費(fèi)用，增加利潤是保險(xiǎn)代理制度產(chǎn)生的原因所在。可見，代理制度的運(yùn)行也是具有成本的。在該成本的分?jǐn)傔^程中，對于國家而言，它要為保險(xiǎn)代理市場的規(guī)范化運(yùn)行進(jìn)行努力，這主要體現(xiàn)在立法、行政以及司法機(jī)關(guān)在建立、健全保險(xiǎn)代理法律制度過程中所進(jìn)行的各項(xiàng)工作需耗費(fèi)的成本。應(yīng)該指出，國家以及保險(xiǎn)代理市場中的各經(jīng)濟(jì)主體需要共同努力，維護(hù)保險(xiǎn)代理制度的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不可能把維護(hù)代理制度有效運(yùn)行的成本全分?jǐn)偨o國家。法律上的代理是指代理人在代理權(quán)限范圍內(nèi)，以被代理人的名義同第三人獨(dú)立為民事法律行為，由此產(chǎn)生的法律效果直接歸屬于被代理人的一種法律制度?？梢?，所謂保險(xiǎn)代理是指保險(xiǎn)人與代理人簽定代理合同，授權(quán)代理人代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并向代理人支付手續(xù)費(fèi)的行為。保險(xiǎn)人與代理人之間的代理合同是保險(xiǎn)代理法律關(guān)系的核心，它決定了代理人的行為效果由保險(xiǎn)人承擔(dān)。

2.我國保險(xiǎn)代理制度的歷史與現(xiàn)狀

2.1我國保險(xiǎn)代理制度的歷史

以保險(xiǎn)代理人的發(fā)展為線索，我國保險(xiǎn)代理制度分為三個(gè)時(shí)期。

前期：單一的兼業(yè)代理時(shí)期

1980年我國恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1980年到1986年間保險(xiǎn)市場為中國人保獨(dú)家壟斷時(shí)期，中國人保采取了兼業(yè)代理人的形式，其市場代理模式為多渠道、廣代理，通過大力發(fā)展行業(yè)代理和農(nóng)村代辦來拓展業(yè)務(wù)。可見，兼業(yè)代理人自保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來就存在，且是核心的代理力量。專業(yè)代理人與個(gè)人代理人則是在 1995 年中華人民共和國保險(xiǎn)法中規(guī)定的保險(xiǎn)代理形式。我國早期存在著與個(gè)人代理人相似的代理人，即中國人保在城市以招聘臨時(shí)工為主進(jìn)行代理，后來逐漸演化成職業(yè)代理人的代理形式。1986年后，平安保險(xiǎn)公司與太平洋保險(xiǎn)公司的出現(xiàn)從形式上打破了中國人保獨(dú)家壟斷的局面，但保險(xiǎn)代理模式并未發(fā)生變化，我國的保險(xiǎn)代理制度仍處于初步建設(shè)時(shí)期。必須要提到的是，在這一時(shí)期，我國農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展主要是通過農(nóng)村代辦所來實(shí)現(xiàn)的。

中期：以個(gè)人代理人蓬勃發(fā)展為代表的時(shí)期

1992年到2000年，我國保險(xiǎn)個(gè)人代理人得到充分發(fā)展，進(jìn)入了以壽險(xiǎn)營銷制為代表的個(gè)人代理人時(shí)期。1992年，美國友邦保險(xiǎn)公司在上海引入了壽險(xiǎn)營銷模式。嚴(yán)格來講，當(dāng)時(shí)尚沒有法律認(rèn)可的個(gè)人代理人形式，壽險(xiǎn)營銷模式中自然滲入了以勞動關(guān)系為管理特征的法律因素。1996年以后，國內(nèi)各保險(xiǎn)人紛紛采用了壽險(xiǎn)營銷制。1997年，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過了產(chǎn)險(xiǎn)的保費(fèi)，達(dá)到630 億元，同比增長85%，壽險(xiǎn)市場在保險(xiǎn)市場的重要性凸現(xiàn)出來。隨著壽險(xiǎn)市場的擴(kuò)張，個(gè)人代理人得到了極大的發(fā)展。

后期：代理制度的全面發(fā)展時(shí)期

在二十世紀(jì)末的幾年中，除了個(gè)人代理人迅速發(fā)展外，國民、國泰、合盟等專業(yè)代理人相繼出現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人走入多種形式共同發(fā)展的軌道。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，根據(jù)入世有關(guān)協(xié)議的要求，我國保險(xiǎn)市場的開放更為全面、迅速，保險(xiǎn)代理進(jìn)入了全新的發(fā)展時(shí)期。至2002年下半年，我國兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量達(dá)到 86288家，雖然離中國保險(xiǎn)市場的需求尚距離很遠(yuǎn)，但其發(fā)展速度是很快的。個(gè)人保險(xiǎn)代理人有 120多萬壽險(xiǎn)營銷員，個(gè)人營銷業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的80%以上，實(shí)際從事保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷的個(gè)人則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字。保險(xiǎn)代理人出現(xiàn)多樣化的趨勢，保險(xiǎn)代理制度進(jìn)入全面發(fā)展時(shí)期。

2.2 我國保險(xiǎn)代理制度的現(xiàn)狀

根據(jù)保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，截至2015年底，保險(xiǎn)從業(yè)人員隊(duì)伍規(guī)模已接近600萬人，其中保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍達(dá)到505萬人，而2014年年末保險(xiǎn)代理人的數(shù)量為325.29萬人，即今年以來保險(xiǎn)的代理人暴增近180萬人。根據(jù)新華保險(xiǎn)剛剛召開的2016年度工作會議，過去一年，新華保險(xiǎn)僅個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模接近26萬人，同比增長48%，其中新增人力同比提升68%。其他渠道也保持較高增速，如續(xù)收渠道人力規(guī)模同比增長約43%，銀代渠道同比增長約25%。在銀代渠道中，一支致力于提供高端服務(wù)的財(cái)富渠道隊(duì)伍也實(shí)現(xiàn)了快速組建，人數(shù)達(dá)到7000余人，然而在實(shí)際運(yùn)行中，卻存在著各種各樣的問題，制約著我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

3.我國保險(xiǎn)代理制度中存在的問題

3.1 我國保險(xiǎn)代理人無明確的法律地位

保險(xiǎn)代理人對保險(xiǎn)公司是一種委托與代理關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致我國保險(xiǎn)代理人僅作為單獨(dú)的個(gè)體開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，無法享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，只依靠保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)作為收入來源。在實(shí)踐中，保險(xiǎn)代理人的法律地位含混不清，這是導(dǎo)致我國保險(xiǎn)代理市場諸多問題的核心原因之一。但必須明確的是在法律相關(guān)制度已基本建立起來時(shí)，在相當(dāng)大的程度上，維護(hù)保險(xiǎn)代理制度有效運(yùn)行主要是保險(xiǎn)代理市場中各經(jīng)濟(jì)主體的任務(wù)。保險(xiǎn)人與壽險(xiǎn)代理人之間存在的是代理法律關(guān)系。保險(xiǎn)人授權(quán)壽險(xiǎn)代理人以保險(xiǎn)人的名義銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，二者之間并不存在從屬關(guān)系，二者所簽定的是委托合同而非勞動合同。嚴(yán)格說來，雙方簽定委托合同，保險(xiǎn)人發(fā)放展業(yè)證書與代理人，保險(xiǎn)代理人以保險(xiǎn)人的名義開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。盡管在目前一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)承認(rèn)這種特殊法律關(guān)系，即法律上的委托代理關(guān)系和日常管理中的半員工管理，但必須認(rèn)定二者間為代理法律關(guān)系。

3.2 保險(xiǎn)代理人監(jiān)管體系問題

其一，行業(yè)組織還未發(fā)揮應(yīng)有的作用。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會是保險(xiǎn)企業(yè)自律性的組織，應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)構(gòu)的授權(quán)，協(xié)助監(jiān)督機(jī)關(guān)監(jiān)管保險(xiǎn)同業(yè)，并強(qiáng)化行業(yè)自律，協(xié)調(diào)保險(xiǎn)同業(yè)間和同業(yè)外的關(guān)系，規(guī)范市場行為，維護(hù)保險(xiǎn)市場公平秩序；其二，兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)“無資金、無專用場地設(shè)施、無保證金”的“三無”狀況，致使監(jiān)管機(jī)關(guān)對兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的監(jiān)管只能通過對保險(xiǎn)公司的監(jiān)管實(shí)現(xiàn)監(jiān)管意圖，這使得相關(guān)的監(jiān)管政策無法在兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)得以徹底貫徹。

3.3 保險(xiǎn)代理人收入不穩(wěn)定

保險(xiǎn)代理人作為保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣的個(gè)體，獨(dú)立于保險(xiǎn)公司，無法享受保險(xiǎn)公司的員工待遇，需自行繳納社會保險(xiǎn)，一旦加入保險(xiǎn)代理人行列，養(yǎng)老、醫(yī)療等問題只能個(gè)人解決，或在社保流動窗口繳納，或購買商業(yè)保險(xiǎn)，這不但增加了日后開支，還隱形降低收入水平；另外保險(xiǎn)代理人的收入源于從保險(xiǎn)公司獲取代理手續(xù)費(fèi)，無法獲取保單時(shí)，保險(xiǎn)代理人將不再有經(jīng)濟(jì)收入，在沒有最低收入保障的現(xiàn)狀下，保險(xiǎn)代理人的流動性較大，為保障保險(xiǎn)公司業(yè)績，各種素質(zhì)水平的代理人將進(jìn)一步拉低保險(xiǎn)服務(wù)水平，后續(xù)服務(wù)不能滿足現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成素質(zhì)低—服務(wù)差—整體獲取保單難—低收入的惡性循環(huán)。

3.4 傭金激勵機(jī)制存在缺陷

現(xiàn)行傭金制度導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷人員行為短期化。2004年底我國初步放開保險(xiǎn)市場后，民營資本和外資保險(xiǎn)紛紛進(jìn)入，各保險(xiǎn)公司混業(yè)布局，保險(xiǎn)業(yè)競爭日益激烈，人才的缺乏已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。在委托—代理制度下，代理人的經(jīng)濟(jì)地位直接體現(xiàn)了委托人對其實(shí)行的激勵和約束?，F(xiàn)行保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制的一個(gè)很大弊端主要體現(xiàn)在傭金提取機(jī)制上。當(dāng)前我國保險(xiǎn)人一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給保險(xiǎn)營銷人員，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢?？梢?，保險(xiǎn)公司的傭金制度具有“注重短期利益”誘導(dǎo)暗示性，這種傭金提取機(jī)制雖然有利于積極調(diào)動代理人拓展新業(yè)務(wù)，但極大地誘發(fā)了保險(xiǎn)營銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)，原因有以下兩點(diǎn)：第一，代理人的報(bào)酬收入與其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不相匹配。合理的委托—代理契約應(yīng)該讓代理人承擔(dān)一部分結(jié)果不確定的風(fēng)險(xiǎn)，但是現(xiàn)行的傭金提取機(jī)制只注重激勵代理人收取保費(fèi)，忽略了代理人理應(yīng)承擔(dān)的由其行為導(dǎo)致的退保、投訴等不確定風(fēng)險(xiǎn)。第二，約束機(jī)制長期缺位，代理人的違規(guī)成本太低。保險(xiǎn)公司作為委托人對代理人的違規(guī)違紀(jì)行為缺乏有效的經(jīng)濟(jì)約束手段，保險(xiǎn)代理人市場退出的機(jī)會成本很小，這在客觀上也誘發(fā)了保險(xiǎn)代理人片面追求保費(fèi)收入，并且頻繁在保險(xiǎn)公司間跳槽和隨意進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換的行為。

4.完善我國保險(xiǎn)代理制度的對策

4.1 提高保險(xiǎn)代理人的法律地位

根據(jù)我國市場的實(shí)際需求，提高我國保險(xiǎn)代理人的法律地位。面對參差不齊的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，單一的個(gè)人代理或者公司制的代理無法滿足市場的變化與發(fā)展。開展多元化的保險(xiǎn)代理制度成為我國今后發(fā)展的新趨勢：對我國現(xiàn)行個(gè)人代理制度加以改革，根據(jù)管理能力和代理素質(zhì)水平，注冊個(gè)人保險(xiǎn)代理人，并作為一家機(jī)構(gòu)進(jìn)行運(yùn)營監(jiān)管，與市場上的保險(xiǎn)代理人差別化，提出精英代理，從良莠不齊的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中脫離出來，直接從民眾認(rèn)可度上提高法律、社會地位。

4.2 改善保險(xiǎn)代理人收入水平

加強(qiáng)保險(xiǎn)代理人可持續(xù)收入水平，可降低當(dāng)期傭金的發(fā)放比率，延長傭金的發(fā)放年限，提高后期傭金的額度，均衡代理手續(xù)費(fèi)發(fā)放水平，通過可持續(xù)的收入保證保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍有序、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，逐步提高代理人社會地位與素質(zhì)水平。

4.3 建立考慮激勵時(shí)限的傭金制度

保險(xiǎn)營銷人員銷售保單的基本目的就是獲得經(jīng)濟(jì)利益，保險(xiǎn)公司與營銷人員的關(guān)系是一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系。傭金收入是保險(xiǎn)營銷人員經(jīng)濟(jì)收入中的基本組成部分，目前我國的保險(xiǎn)營銷人員都嚴(yán)格按業(yè)績獲得傭金。當(dāng)前的保險(xiǎn)代理激勵機(jī)制有效促進(jìn)了保險(xiǎn)營銷人員的展業(yè)積極性，但無法避免前期高傭金帶來的保險(xiǎn)營銷人員的短期行為。從業(yè)務(wù)實(shí)踐的角度來看延長約期從而抑制保險(xiǎn)營銷人員的短期行為是必要的，但延長約期后又不利激勵營銷人員。這就是長期激勵與短期激勵的激勵沖突。

在設(shè)置首、續(xù)期傭金率時(shí)，應(yīng)充分考慮激勵系數(shù)對各期傭金的彈性系數(shù)隨時(shí)間的推延而呈下降趨勢，充分發(fā)揮首期傭金在鼓勵代理人多展業(yè)上的激勵作用，保證在首續(xù)期傭金率之間存在一定差距。為了更好地鼓勵保險(xiǎn)營銷人員，風(fēng)險(xiǎn)傭金份額應(yīng)當(dāng)隨著風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，市場波動方差和努力成本系數(shù)的增加而減少。因此應(yīng)根據(jù)市場的情況予以調(diào)整，使得激勵系數(shù)、各期傭金率反映市場風(fēng)險(xiǎn)的變化。

5.結(jié)論

綜上所述，推行保險(xiǎn)代理制度是保險(xiǎn)制度改革和企業(yè)市場化的必然要求，保險(xiǎn)代理作為保險(xiǎn)市場必不可缺少的組成部分，對保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著積極的推動作用，只要我們把握時(shí)機(jī)，從嚴(yán)管理，規(guī)范經(jīng)營，必將推進(jìn)我國保險(xiǎn)代理制度的發(fā)展與完善。

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作者簡介：

翟文靜（1989.08-），女，河南新鄉(xiāng)人，碩士在讀，陜西師范大學(xué)，研究方向：金融學(xué)。