通信電子產品銷售與企業內部信息化的關系應用研究

解靜雅

[摘 要]信息化作為各行業發展助推劑，關系著各領域產業發展水平。因而在此基礎上，我國電子產品貿易活動在開展過程中應注重順應信息時代發展趨勢，建構內部信息化平臺，如，引入ERP、B2B、CRM等信息化手段，優化企業內部管理空間，即以信息化管理路徑，擴大電子產品貿易平臺，達到高效性貿易活動開展狀態。文章從通信電子產品貿易概述分析入手，并詳細闡述了信息化技術手段在通信電子產品貿易行業企業中的應用價值，旨在推動當前貿易活動的有序展開。

[關鍵詞]通信電子產品貿易；企業信息化；內部信息化

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.057

1 前 言

隨著網絡技術的快速發展，各領域企業在發展過程中為了穩固自身在市場競爭中的地位，注重迎合B2B、B2C、C2C等電子商務模式，于通信電子產品貿易活動開展過程中，改良貿易平臺，且在企業內部管理工作開展過程中，突破傳統CRM模式的限制，創新管理空間，改善CRM等信息化應用手段，達到最佳的電子產品貿易狀態。以下就是對電子產品貿易等相關問題的詳細闡述，望其能為當代企業的快速發展提供有利參考。

1 通信電子產品分銷貿易分析

1.1 分銷行業分析

就當前的現狀來看，分銷行業發展現狀主要體現在以下幾個方面：

第一，供應商議價能力，即從通信電子產品分銷貿易角度來看，主要分為日常通信電子產品、無線數據通信設備等幾種類型，前者如，電視機等，后者如，路由器、移動Wi-Fi等，同時國際供應商、港臺供應商、本土供應商在產品供應過程中，國際和港臺供應商產品品種較多，并具備較強的議價能力，而本土供應商在市場認可度不高的因素影響下，議價能力亦被削弱。

第二，購買者議價能力，在通信電子行業中，分銷商服務對象為通信電子產品購買者，即終端客戶，而終端客戶亦可劃分為OEM、ODM、EMS等幾種類型，OEM客戶群，即表示為原始設備制造商，由采購方提供技術和設備，由制造方提供人力，同時采購方負責銷售，例如，中興、華為等通信電子產品。而ODM表示原始設計制造商，即由制造方包攬設計到生產全過程，而后采購方針對產品進行銷售。例如，華碩等通信電子產品。

第三，同行業的競爭，亞太地區在通信電子產品貿易活動中占據總量的30%～40%，而中國市場前景廣闊，同時為了迎合市場競爭趨勢，我國分銷市場在可持續發展過程中逐漸趨向于正規化和制度化的方向發展，到目前為止，分銷商已經上升至幾千多個，授權分銷商也達到1000多家，占市場銷售總額的90%左右。

1.2 分銷貿易

通信電子產品分銷貿易，即在家電產品、筆記本、電視機、MP3、MP4、視頻游戲設備、無線數據通信設備等通信電子產品進行銷售過程中，需針對分銷供應商價值鏈，建構上下游各個企業間業務流程，就此優化通信電子產品分銷貿易狀態。同時，在通信電子產品分銷貿易活動開展過程中，亦需針對通信電子產品特點，提供零售服務、批發業務、特許經營服務、其他銷售服務等分銷服務。例如，部分電子商務企業在通信電子產品視頻游戲設備、無線數據通信設備、MP4等進行營銷過程中，建構了三級分銷平臺，即借助微信營銷平臺，允許每個分銷商無限極的開發下屬分銷商，繼而在訂單交易過程中，由三級分銷商對利潤進行劃分，提升整體產品貿易效率。而在分銷貿易平臺搭建過程中，亦可利用購金額等指標設置分銷門檻，就此打造良好的產品分銷空間。

2 通信電子產品分銷貿易市場狀況

就相關調查數據顯示，在2011年通信電子產品分銷角度來看，電腦、手機等通信電子產品銷售額呈現出大幅度增長趨勢，同時銷售產量達到3000億美元左右，而增長率高達30%以上。但在2012年全球經濟危機震蕩問題的影響下，我國通信電子產品分銷貿易市場亦受到了一定的影響作用，即銷售額下降為2600億美元左右，與同期相比，下降幅度達到了3.7%。而在全球經濟危機逐漸削弱期間，我國通信電子產品分銷貿易市場于2013—2016年呈現出回漲趨勢，即通信電子產品分銷銷售額突破了3000億美元，而增長速率亦上升至25%～35%，其中國際分銷商與港臺分銷商所占比重較大，同時從2011—2016年通信電子產品分銷貿易市場發展趨勢角度來看，我國分銷市場發展空間較大，因而在通信電子產品推廣過程中，應注重擴大3C分銷商等平臺的建構，并借助信息化手段，打造靈活性通信電子產品營銷平臺。

3 通信電子產品貿易與企業內部信息化關系應用

3.1 ERP對電子產品貿易應用價值

據美國APICS研究表示，ERP內部信息化手段的應用，可在電子產品貿易活動開展過程中降低25%～45%庫存，提高45%庫存周轉率，減少60%待料，提高55%企業準時交貨率。為此，當代通信電子產品分銷貿易公司在發展過程中應注重強調對ERP應用價值的發揮，即在ERP系統建構過程中，將財務、采購、銷售、庫存、人力資源等通信電子產品貿易領域融入到其中，且采取C/S運行模式，運行于SQL Server 2000及以上數據管理平臺中，且針對ERP系統功能模塊進行劃分，如，采購管理、銷售管理、成本管理、上下游折讓管理、應收管理、應付管理、固定資產、總賬管理等，就此通過企業資源的整合，優化電子產品貿易空間。[1]此外，在ERP軟件應用過程中，亦應注重增設“云服務”，而后提供API，允許客戶在郵件、服務電話等條件的支撐下，進行二次開發，最終以互動服務形式，拓展電子產品貿易個性化服務項目。另外，在ERP軟件應用過程中，亦可通過與Oracle公司E-Business Suite的結合，提供電子商務套件特別版，而后在電子產品貿易活動開展過程中，于數據庫中，整合銷售、客戶、電子產品等數據，達到高效性電子產品營銷狀態，且在三級分銷貿易活動開展過程中，便于每個分銷商無限極的開發下屬分銷商，繼而在訂單交易過程中，由三級分銷商對利潤進行劃分。

3.2 B2B對電子產品貿易應用價值

B2B電子產品營銷模式在應用過程中突破了傳統電話、傳真等營銷模式的限制，注重在電子產品貿易活動開展過程中通過Internet，建構企業與供應商間聯系、分銷商與下屬分銷商等的聯系，而后通過一體化信息共享平臺的建設，便于企業利用Internet尋求合適的供應商，且達到三級分銷等貿易目的。同時，B2B亦允許客戶在產品購買過程中，通過網絡平臺查看產品參數等，就此吸引潛在客戶注意。此外，B2B運行模式涵蓋了會員制模式、目錄交易式、動態定價式模式等幾種類型，而在動態定價式模式應用過程中，可提供購買和銷售服務，并實時中止容易腐爛的產品。即有利于當代企業在電子產品交易活動開展過程中減少中間商環節，增加存貨周轉次數，同時通過網絡拍賣，挖掘潛在客戶，提高通信電子產品分銷行業競爭實力。從以上的分析中即可看出，B2B的應用，通過電子支票、電子現金、IC卡等的開發，進一步聯系了企業與供應商、分銷商與下屬分銷關系，且滿足了供求信息獲取需求，為此，在企業內部信息化發展過程中，需注重對B2B模式的應用。

3.3 CRM對電子產品貿易應用價值

就當前的現狀來看，CRM對電子產品貿易的應用價值主要體現在以下幾個方面：

第一，CRM作為客戶關系管理，注重在業務繁雜的業務中，從市場營銷、服務、銷售、上下游貿易等角度出發，創新產品和服務，同時將客戶作為CRM商務模式焦點，保持良好的客戶關系。此外，在CRM商務模式建設過程中，以銷售為服務管理，以客戶、市場為產品對應目標客戶，以客戶關系維護為采購、分銷售與客戶關系的銜接橋梁。即CRM商務營銷模式的應用有助于當代企業在電子產品貿易過程中，實時掌控產品貿易狀況，且了解各層客戶狀況，最終通過客戶群制訂營銷計劃。[2]

第二，基于信息化技術不斷發展背景下，CRM商務模式在創新過程中，注重結合以網絡平臺完成合同簽訂、銷售制定、貨物交付的發展趨勢，于企業發展中創建屬于自己的CRM系統，同時在系統運行過程中，通過對SAP、IBM、施耐德等數據的應用，建構客戶、市場、分銷商三者的聯系，實現虛擬化的CRM管理，最終利用數據挖掘技術等，全方位掌握市場、客戶等信息，達到最佳的電子產品貿易效果。[3]

3.4 合同管理對電子產品貿易應用價值

合同管理，即要求企業在電子產品貿易活動開展過程中，需與供應商、資金不足的零售商間簽訂合同，同時合同中明確產品分銷訂貨內容、首付款、剩余付款等，繼而將合同作為融資服務，控制電子產品貿易流程。同時，由于在合同管理中融入了資金約束供應鏈調節機制，因而通過合同管理的應用，可緩解電子產品貿易中“雙邊際化效應”，達到最佳的貿易活動開展狀態，規避信息不對稱問題。而合同管理中合同系統的建立，提供了合同起草、合同審批、合同文件、結算管理、實際進度、合同變更等功能，因而分銷貿易管理中，利用網絡技術規范電子產品貿易基礎數據管理，且為領導決策提供可用信息。[4]

4 A公司通信電子產品貿易與企業內部信息化關系應用

4.1 分銷商建設

A公司在通信電子產品銷售過程中為了擴大自身銷售額度，注重在分銷商建設過程中優化企業內部信息化水平。即首先在微信客戶端建構自身分銷平臺，而后發展下屬分銷商，但在分銷商選擇過程中，注重針對分銷商產品價值、反饋速度、電子商務能力等進行考核，而后利用ERP系統軟件，對下屬分銷商產品銷售過程中所產生的上下游折讓管理、固定資產、資源、人力信息等進行統一化管理，同時注重在ERP系統軟件開發的基礎上，提供靈活性付款、BOM優化、VMI服務、測試服務等功能，并在通信電子產品，即手機等進行銷售過程中，接收訂單，而后按照客戶要求進行供貨，同時啟動系統跟蹤服務功能，即物流服務，允許用戶通過客戶通過客戶端實時查看購買產品物流信息，提升服務質量。[5]此外，A公司在信息化發展過程中為了打造良好的銷售環境，借助CRM客戶關系管理理念，提供了多樣化付款方式，即在微信等平臺進行產品分銷中，允許客戶依據自身需求，對TT in advance、Cash on delivery、月結30天/60天/90天、次月結30天/60天/90天、AVENT在線支付等付款方式進行選擇，繼而在靈活性付款方式的支撐下，便于通過網站轉賬等在線支付方式，節省通信電子產品分銷時間，達到高效性產品分銷狀態。[6]

4.2 分銷行業客戶需求分析

就當前的現狀來看，A公司在通信電子產品分銷過程中亦注重通過內部信息化手段分析分銷行業客戶需求，主要體現在以下幾個方面：

第一，A公司在CRM客戶關系管理過程中，借助施耐德等海量數據整合功能，從ODM、OEM、CEM、上游供應商等角度出發，對終端客戶需求信息進行了采集，并在數據采集過程中，由施耐德平臺將采集數據轉換為圖表，而后觀察客戶終端成本壓力、對新產品分析、提供外包服務等需求，繼而將客戶終端需求分析結果以管理方案形式呈現出來，共享于分銷平臺中，降低廢品增加率，提升客戶服務質量，且就此達到高效性CRM分銷管理狀態。[7]

第二，A公司在產品分銷活動開展過程中，亦注重綜合CRM客戶關系管理現狀，全方位了解客戶服務需求，而后從產品設計/開發專長、降低產品采購/運送風險、加快產品上市時間、采用新興技術等角度出發創新服務項目，并借助網絡平臺，對產品品牌、質量等進行推廣，最終由B2B、CRM、ERP等信息化手段的支撐，提高自身分銷市場所占份額，達到最佳的通信電子產品分銷狀態。從以上的分析中即可看出，B2B、CRM、ERP等信息化手段的創新帶動了A公司通信電子產品分銷市場額度的提升，為此，當代企業在可持續發展過程中，應提高對此問題的重視程度，致力于創新企業內部信息化水平，打造良好的產品營銷空間，提升分銷能力，推動分銷活動的秩序化發展。[8]

5 結 論

綜上可知，在電子產品貿易活動開展過程中，傳統內部管理形式已經無法滿足分銷貿易需求，因而在此基礎上，為了突出自動化、智能化、信息化建設理念，要求當代企業在電子產品貿易平臺建設過程中，應注重引入先進的信息技術手段，如，B2B、CRM、ERP、合同系統等商務平臺的建設，即通過電子產品貿易與企業內部信息化關系的應用，打造良好的貿易環境，提高貿易活動中服務質量。

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