嘟嘟巴士：讓豪華公交共享起來

周長賢

前有滴滴虎視眈眈，后有同業累累白骨，時下已沖到相對安全階段的嘟嘟巴士仍未放棄跑成互聯網巴士出行領域小巨頭的夢想。

“蓄謀已久”的創意

2014年上半年，快的打車與滴滴打車（滴滴出行的前身）交戰正酣。這場為期77天的補貼大戰吸引了一位26歲年輕人劉逸洵的注意。

當時，劉逸洵正在騰訊財付通任職。他敏銳地觀察到，此次兇悍對決表面上是快的與滴滴爭奪用戶與市場主導權的戰爭，其實是騰訊和阿里針對移動支付的一次“入口之爭”。讓他興奮的是，移動出行不只是一個風口這么簡單，原來還可以這么玩。

劉逸洵是一個地地道道的潮汕人，血液里流淌著從商的基因。他之所以關注移動出行領域這場大戰，是因為早在6年前讀大二時創辦的第一家公司，曾經做過共享巴士的業務。

潮汕人有濃郁的家鄉情結，逢年過節，只要有可能，一定回鄉省親。劉逸洵就讀的廣東外語外貿大學在遠離市區的廣州大學城。同學們往往要先坐公交車到天河客運站，搶到黃牛票后，再乘坐城際大巴回家。不但大把的時間浪費在交通工具的周轉上，而且花費不菲，體驗不佳。

劉逸洵算了一筆賬，如果四五十人包一輛大巴，每人付的錢是客運大巴票價的一半，利潤空間很高。大巴不但可以從學校門口直接發車，乘客還可以提前預約，免去了搶票的麻煩。于是，他組織幾位同學熱熱鬧鬧地做起了這個包賺不賠的生意。

定制大巴生意的確讓劉逸洵的公司賺了不少錢，讓他意想不到的是，6年后嘟嘟巴士的創始團隊成員大多來自于這群懵懵懂懂即初嘗商業果實的小伙伴。

大四時，從小就佩服馬云的劉逸洵在阿里巴巴實習了將近一年。他說，那段實習經歷主要是為了感受一下阿里的文化與創業情懷。畢業后，他決定留在深圳。經過6輪面試，他加入了騰訊電商部門。

至今騰訊還流傳著一個有關劉逸洵的軼事。在新員工聚會時，他被第一個問到在騰訊的職業規劃。他直言相告：“來騰訊是為了學習大公司的企業文化和團隊協作，兩年后我自己會出去創業。”自那天起，“劉總”便成為劉逸洵在騰訊的一個諢名。

在騰訊工作期間，劉逸洵發現，公司的班車在高峰期時，經常有很多空座，且大量時間閑置。他想，如果把班車向社會開放，只需增加不多的成本，即可大幅提升運營效率。劉逸洵在與負責班車運營的部門聊過后，開始進行社會調研。

在調研時，他進一步發現，出行市場的機會還很大，滴滴、快的都是做一對一出行，社會效率并不高。相比而言，像定制巴士這樣一對多的出行方式更節省成本，社會價值也更大。

“在香港、新加坡，公共出行的比例要達到80%以上，中國未來的發展趨勢一定是公共出行。”劉逸洵堅信自己的這一判斷，但他認為，如果要做好一件事，必須全身心地投入。

2014年12月，滴滴打車宣布獲得淡馬錫、DST與騰訊產業共贏基金的7億美元D輪融資。劉逸洵坐不住了，他的創業激情再次被點燃。在與大學期間一起做定制巴士生意的幾位朋友商量后，劉逸洵發現，大家的積極性都非常高，于是他下定決心辭職創業，打造一個互聯網巴士出行平臺。

險些倒于A輪前

劉逸洵的想法得到了騰訊前同事、3W基金管理合伙人阿德的支持。在拿到3W的天使投資后，劉逸洵的昔日戰友們再次齊聚。經過近3個月的調研與準備，2015年4月底，嘟嘟巴士正式上線；5月，在深圳推出第一條上下班定制巴士線路。

嘟嘟巴士的使用方式非常互聯網化。用戶通過微信公眾號和App均可購票，還可通過輸入起點及終點自行發起、生成線路，當投票人數超過30人，該線路即可開通；企業或社會團體用車同理，通過在線提交用車需求，輸入起點、終點、用車人數，即可預約定制包車。

“嘟嘟巴士與的士的一對一服務和公交車的多對多服務不同，在出行效率和出行成本間，它取了個中點，是一種一對多的服務。相比小車，它節約了城市道路資源；相比公交車，它具有更為舒適的出行體驗，它是公交車中的‘頭等艙。” 劉逸洵向《財經天下》周刊記者介紹稱。

嘟嘟巴士車源基本全部來自巴士運輸公司，雙方合作方式則大致可分為兩類：第一類，租用，比例約為60%；第二類，合作，車輛以300～500元/天計費，嘟嘟巴士在此基礎上多出的利潤，雙方再按比例分成。

劉逸洵稱，目前投入運營的嘟嘟巴士平均上座率已達85%，總體車輛閑置率只在30%左右。

依據他的分析，嘟嘟巴士主要針對的用戶是原來使用公交系統上下班中的需求層次更高的人群，為了能在上下班途中補個覺，他們不在乎每天多花幾塊錢。隨著社會消費升級，這部分用戶越來越多。其次是城際交通中相當大比例的人群，他們的痛點更為明顯，而這得益于嘟嘟巴士團隊6年前的實踐。

嘟嘟巴士強調用戶體驗，主打一人一座、舒適直達、操作便捷，早餐、報紙、車載 WiFi、孕婦專座、急救藥箱、雨衣等附加服務深受用戶歡迎。

由于趕上了移動出行的風口，嘟嘟巴士的前期融資非常順利。2015年6 月中旬，由梅花天使創投、險峰華興聯合投資的 1200 萬元 Pre-A 輪融資落地，公司估值驟增至3個多億。

此時，市場上的競爭對手已經越來越多。2015年3月初，遠在北京的易到大巴正式上線。近在同城的嗒嗒巴士于同年5月接連拿下天使輪、A輪融資。

為了儲備更多的彈藥，應對隨時可能到來的惡戰，劉逸洵加快了融資節奏。正在他認為一切順風順水的時候，2015年情人節剛與快的完成合并的滴滴打車（2014年5月20日，嘀嘀打車更名滴滴打車）突然宣布進軍巴士出行領域。行業大鱷即將成為最有殺傷力的競爭對手，劉逸洵覺得本來前途一片光明的市場瞬間變暗了。更讓他備受打擊的是，賬面上的錢已不足支撐一個月，而原來已經有意向的三家投資機構不約而同地打了退堂鼓。

此時，財務顧問華興Alpha幫劉逸洵對接了30多個投資機構，他連日奔波，不愿錯過任何一個與投資人接觸的機會。白衣騎士終于來臨。9月，嘟嘟巴士完成聯創策源領投的5200萬元A輪融資。

峰回路轉。劉逸洵后來在一次公開分享時反思說：“估值根本不代表你的價值，而只代表整個市場環境。創業者更加在意的一定是速度，馬上拿到錢，哪怕估值少一點。”

亦遭挫敗無數

在產品運營上，嘟嘟巴士也走過一些彎路。做沙盤推演時，團隊一度認為，開通從居住密集點到工作密集點的長線巴士，盈利情況會更好。于是，直接開通了從龍崗到車公廟，從寶安到西鄉高新科技園等多條長線。真正運作時才發現，這些路線的質量并不高，用戶不愿買單。

痛定思痛，管理團隊總結出兩條教訓：首先，沒有考慮用戶的時間成本與出行方便程度，如公交飽和度如何、地鐵換乘次數多少等；其次，沒有考慮用戶的經濟成本，價格制定不合理——團隊基于成本考量，默認多少公里就定多少錢，實際上應該充分考慮到市場因素，比如坐地鐵過來要多少錢，坐公交過來要多少錢等。

2015年7月，嘟嘟巴士開通第一條互聯網巴士周邊游線路。當時，管理團隊認為高鐵站在城郊，距離景區都很遠，應該開通高鐵站往返景區的線路。在廣東幾個市區調研后，他們認識到這是一個偽需求——高鐵站周圍聚集著很多載客摩托車、三輪車，公交也更為方便，而且人們目的地不同，不可能去等一輛拼車巴士。

同年9月，嘟嘟巴士進軍北京市場。彼時北京市場上已有多家巴士拼車公司——7月底上線的滴滴巴士，來自深圳的嗒嗒巴士，還有本地的哈羅同行、接我云班車等。

與廣東市場相比，北京市場顯然是塊硬骨頭。事實上，已有同行在此折戟沉沙：3月初上線的易到大巴運營不足百天，即于6月初退出市場；從中關村起家的考拉班車因資金鏈斷裂，9月10日發布公告結束創業。

尤其令人唏噓的是，考拉班車退出前幾乎向業內所有競爭對手都發出了邀約，無人接盤，最后滴滴以非常低的價格買斷了考拉班車130條線路，并將Logo換成滴滴巴士。

盡管如此，對于北京市場，劉逸洵仍深具信心。他認為，由于北京城區更大，堵車更嚴重，上班族無論選擇哪種出行方式都有痛點，還不如選乘可以舒適小憩的拼車巴士。不過，他也承認，是否選擇巴士與人們的出行習慣密切相關，南方顯然比北方對此種出行方式有更高的接受度，而這也是巴士拼車公司在華南競爭更為激烈的重要原因之一。

在劉逸洵看來，公共出行事業的發展與當地政府的鼓勵和支持是分不開的。在這一點上，深圳最為開放，定制巴士可以在公交車站設立站點，走公交車專用道；廣州的市場化程度較低，對停車與路線的監管更為嚴格；下一步，嘟嘟巴士即將進入上海市場，由于上海公交特別是地鐵更為發達，難度同樣不小。

讓他稍感遺憾的是，北京不像深圳一樣，可以讓定制巴士走公交車道。

示好BAT

劉逸洵非常看好城際出行的前景，他認為，在未來的城際交通場景中，長途車站作為信息集合點的功能將逐步弱化，未來車站一定會被取締。隨著移動互聯網的日益發達，人車之間的連接更為方便，可以通過大數據進行更好地匹配。

“中國城市未來的擴張，一定會像紐約一樣，衛星城越來越多，在那邊買房的人會越來越多，上下班的路程會越來越長。”劉逸洵認為，巴士、高鐵的出行將會成為主流，經濟效益也將顯現。

2016年5月，嘟嘟巴士獲得上市公司彩虹精化領投的B輪1億元融資，雙方簽署了一份對賭協議，公布了嘟嘟巴士未來三年的線路、用戶規模等諸多數據。

“這份對賭協議是雙方的共識，”劉逸洵向《財經天下》周刊表示，“對賭協議上的數據正是我們對自己的要求。對我們來說，上市公司將數據公開更多的是促進和約束的作用，而且這也是我們對投資方的承諾，這樣更加負責任。”

他更看好的是彩虹精化為嘟嘟巴士所能帶來的資源。該公司正在做充電樁等新能源產業鏈的布局，嘟嘟巴士正好是其中一環。而且，彩虹精化全國有幾十家分公司，未來有望帶上嘟嘟巴士一起在二線城市開拓市場。

自創業以來，劉逸洵一直擔心政府對公共出行領域采取抵制措施。7月底，《網絡預約出租汽車經營服務管理暫行辦法》出臺后，他胸中久懸的一塊巨石終于落地。

面對滴滴巴士的競爭，劉逸洵也不以為意：“巨頭的打法更多是依靠資本的力量，在這個領域，效果并沒有那么明顯。”他認為，打車可以高額補貼獲取用戶，但巴士市場更偏重線下的運營質量，標準化運營程度與線路規劃能力是一件慢工出細活的事情。

目前嘟嘟巴士平臺線路數已達2000條，關注用戶突破100萬，業務已拓展至深圳、北京、廣州、海南、陽朔、珠海、香港等十多個省市地區，巴士場景覆蓋上下班、直通車、周末游、自主包車等多個方向。

嘟嘟巴士當前收入構成主要有三塊：車票收入、車身廣告與車上增值服務，與景區、寫字樓、企業班線等目的地合作的收入。

劉逸洵稱，嘟嘟巴士在業務端上已經實現盈虧平衡，公司已有3年的資金儲備，計劃明年初進行C輪融資，屆時將以更為開放的心態迎接包括BAT在內的投資方進入。

“作為創業公司，難以依靠自身力量吃下整個市場，不妨借助巨頭的資源，不管是資金、流量，還是其他社會資源。”他說。