夏津工藝品“突圍”

孫立峰

工藝品之鄉玩電商

2015年，可能是中國經濟最困難的一年。制造業之城東莞、義烏頻頻傳出工廠倒閉老板跑路的消息。很多正處于成長期的淘寶店，突然之間斷了供應，奔忙在尋找貨源的路上。

“現在生意確實不好做。”山東夏津的莫松深有感觸。他開了7個淘寶店，賣工藝品。做電商三年多，他感到一年不如一年。

與其他做中間商的淘寶店主不同，莫松不需要為貨源發愁。夏津是有名的“工藝品之鄉”，整個縣城有兩三百家工藝品制造廠，縣城大街上隨處可見晃晃悠悠的電動三輪車，拉著制造工藝品的下腳料。莫松淘寶店里賣的產品都是自己廠子里制造的。

莫松做婚慶用品，在淘寶上賣東西不能走傳統模式——客戶下訂單再生產，他需要先生產出產品，再發布到淘寶網上，客戶一下單，當天就得用快遞發走。這有很大的風險。萬一自己設計生產的產品，沒人喜歡，沒訂單，那這批貨就成廢品了，前期的投入就化為烏有。

這是兼具制造商和銷售商身份的困窘，不過不是無路可走。莫松的策略是，先上網研究分析數據，預測哪款產品會受到客戶歡迎，有多少客戶會購買這款產品。有好的市場前景，他才敢批量生產。

據了解，目前在淘寶網上有600多萬個賣家，似乎電商時代來了，人人都可以去淘寶開店賺錢，但事實上，真正賺錢的不足30萬個，僅占5%。

“一個產品能不能賣得出去，不是拍個產品照片發到網上就行了。面對成千上萬個同類產品的店鋪，人家為什么會選擇你？得靠運營。”

莫松很苦惱身邊沒有優秀的網絡運營人才。他說，這種人才在南方很好找，而在夏津這種小縣城，即便給人家再高的工資，也請不來。

做電商的門道不止這些。今年網紅經濟（就是店主貌美如花，或才華橫溢，以此博人眼球，吸引粉絲，依靠粉絲來銷售產品，據說現在一個開店的網紅賺的比一線明星都多）的火熱，已讓很多人感到有些跟不上時代的步伐了。

莫松二十歲出頭，三年前就跟著舅母王道芳進入了工藝品行業。雖然同是做工藝品生意，王道芳走的路卻跟外甥現在的路截然不同。王道芳面對的是國外客戶，她不會先生產出產品來供客戶挑選，而是不見兔子不撒鷹，必須客戶先下訂單，她才開始生產。

這種模式很受居家創業的女性喜歡，因為穩妥。夏津縣自有工藝品廠以來，四五十年了，一直沿用這種模式，沒訂單，不生產。雖然穩妥，但是也危機重重：未來會不會受到網絡影響？勞動力成本越來越高，相比東南亞已經沒有優勢，怎樣降低成本？

莫松不滿意這種傳統模式，而且利潤要比開淘寶店少得多，于是他作為夏津工藝品行業的新生代，率先突圍，做起了電商，跟國內客戶做生意，雖然有困難，但他看到了前景。

“同樣賣一件10元錢的產品，我舅母最多賺1元，我卻能賺3元。”莫松一邊接受采訪，一邊飛快地轉筆，電腦上有信息提示音就趕緊扭頭看看。

小本生意維權難

莫松的舅母王道芳經營著夏津縣賽納斯工藝品有限公司，每年能有上百萬元的收益，雖然莫松有些看不上眼，但對于居家創業的女性來說，已經很好，而且還給當地的農村婦女帶來了創收的機會。在王道芳和其他老姐妹看來，這條路再走個十年八年應該還能行。

王道芳的主打產品是禮品袋。這種用棉布、麻布或者綢緞做的工藝品，沒法用機器批量生產，為了保證質感，得用手工縫制，正是婦女的拿手活兒。

在夏津縣城周邊的每個村子里都有工藝品加工點，上至七八十的老太太，下到剛過門的小媳婦，婦女們都會干這種工藝品加工的活兒。她們計件拿錢，不用打卡上下班，可以在照顧孩子和莊稼的間隙做工。好的時候，每個月能拿到一千四五百元錢，一年到頭閑不著。

王道芳一個廠每年要支出的加工費在100萬元左右，在夏津，大大小小的工藝品廠有200余家。

這個小縣城的婦女，日子過得挺有奔頭。每到發錢的時候，姐妹們都開心得不得了——買衣服去呀，這可是自個兒賺的。這話，王道芳愛聽。

王道芳跟姐妹們過的日子還算舒坦，但她依舊有自己的擔憂，雖然不至于像外甥莫松那樣強烈。

夏津的第一個禮品袋是王道芳生產出來的，那是在10多年前。當她拿著第一批禮品袋樣品，到廣交會上展出時，是獨一份。當時沒有一個客商認可這個新產品，直到兩年后，客商才意識到禮品袋的商機，訂單紛至沓來。

可惜好景不長，大賺一筆后，不到兩年，收益就迅速降了下來。這源于王道芳的一個“好心”安排。

一個遠方親戚想做點生意，王道芳推薦她帶著禮品袋去義烏，算她的業務員，賣多少就拿多少提成。一年后，義烏就遍地是禮品袋了。王道芳有些后悔決定得太魯莽。

這種手工藝品有一個致命的弱點，就是技術含量不太高，很容易被抄襲，被模仿。“其實就算樣品不到義烏，兩三年后也會被別人模仿，但我至少可以再獨家賣個兩三年。獨家賣，價格是我說了算。遍地是，就成了打價格戰了。”

盡管國外客商會來中國找訂單，是因為中國有廉價的勞動力，但王道芳還是不希望把勞動力賣得過于廉價。她只能再設計出跟別人不一樣的產品。

同樣是禮品袋，只要材料、款式做點出人意料的改變，吸引住客商，就能再盈利兩三年。兩三年后，被抄襲，就再想辦法創新。

“如果對產品的造型、圖案以及顏色等外觀設計申請知識產權保護，日子會不會好過一些？”對于這個問題，王道芳有些發懵。這個行業內目前還極少有申請知識產權保護的，而且做起來困難重重。

交給外國客商的產品，沒有任何標簽可以表明，它們來自中國的一個小縣城，客商不允許貼牌子。況且，產品最初也不是王道芳發明的。在2005年，是王道芳的一個朋友從國外捎來一個禮品袋，說美國人送禮物流行套這種袋子，讓她試著生產一批，打打市場。于是她就依葫蘆畫瓢再加自己的創意，做出了第一批樣品。

就算可以貼上自己的商標，在王道芳看來，這種小本生意做維權也是漫漫長路，耗不起。

雖然今年王道芳已經接到了幾筆大訂單，但她依舊怕被行業淘汰，“前幾個月忙著搬廠房，這幾天歇下來得趕緊搞產品創新了，再拖下去就要丟失老客戶了。”

王道芳打算在禮品袋上印上新的圖案——一個圣誕老人，牽著一頭鹿。她還請一位老師傅畫了一系列古典的黑白花圖案。

王道芳在夏津工藝品行業被稱作“大姐大”，不僅僅是她資格老，還因為她一直都走在產品創新的前頭。

李玉潔，夏津縣恒美林工藝品有限公司的老總，早年跟王道芳一起創業的好姐妹。她就一直跟王道芳學習，把創新擺在經營的首位。本刊記者采訪時，王道芳還對這個老姐妹指點：“你要開發‘復活節產品的話，這些花的顏色太暗淡，得換些亮的顏色，有欣欣向榮的味道客戶才會喜歡。”

李玉潔每年都會去香港、上海等地參加展會，為的就是開闊思路，好做創新。

她廠子里專門聘請了8名搞創新的技術員，不干累活，只管創新。月工資兩千，年終還有提成，還要經常帶她們出去學習。每年的花費不是小數目，但李玉潔不心疼這個錢。“跟在別人屁股后面走，最后就會無路可走。這些年來，有很多客戶一直被我們牢牢吸引住，靠的就是創新。”

不創新，廠子就得死，這是懸在老姐妹頭上的達摩克利斯之劍。

姐妹們說笨，學不會

夏津縣做工藝品的廠家這么多，但我們很難在國內見到他們的產品。除了莫松會通過淘寶網賣到國內，其他的絕大部分都銷往海外。外貿訂單分兩種，一種是通過外貿公司獲取，一種是直接去參加廣交會及國外展會，自己跟國外客商談。

現在各地每年都會涌現新人加入工藝品行業，“把這個作為婦女創業的項目，當然挺好，如果要做訂單生意的話，剛開始沒經驗，資金又緊張，最好先借助外貿公司來獲取訂單，這樣穩妥，風險小。”王道芳建議。

當年，王道芳和李玉潔剛開始創業時，就是先借力外貿公司。作為中間商，外貿公司負責跟國外客商談，確定要什么樣的產品，生產多少，什么時候交貨，國內的生產商只管按時保質保量地交貨就行，不用操心太多。

這話說的是現在，當初王道芳做外貿訂單時，卻完全是自己趟路，沒有人給她指點。

那時，王道芳剛擺脫體制的束縛，辭去夏津縣工藝品廠副廠長的職務，自謀生路。

每個創業者的初始都是艱辛的，何況是個女性。

原材料沒有，得江浙廣東福建到處跑；訂單沒有，沿海城市的外貿公司尋個遍。這些事，都得王道芳自己去做。

有一次，她在火車上呆了三天三夜，還是站票，實在困了，站不住了，忍痛花10塊錢到餐廳里買個座，趴桌子上打個盹兒。回到家，襪子都黏到腳上，脫不下了，一撕一張皮。那陣子，王道芳的腳氣很嚴重。

回到家，倆孩子，一個四歲，一個五歲，想抱抱媽媽都不行。丈夫想讓她好好歇歇，只允許姐弟倆透過玻璃窗瞅瞅媽媽，托著他們的屁股小心地往上舉。

雖然困難，但王道芳從來沒想過打退堂鼓。這也是她對想創業的姐妹說的，別怕吃苦，加上恒心毅力，總能干出點兒事業來。

那時，李玉潔負責產品生產。

在集體廠子里時，產品都是在職工人生產。當自己創業后，訂單越來越多，養一個龐大的廠子不太現實，必須得找加工點。

這在當時的夏津，也是開天辟地第一回的事。說著好聽，做起來卻不是一個難字了得。

那時，廠子里要做的訂單是紙花，就是用手擰巴擰巴捏巴捏巴，把紙做成一個形神兼備的花。沒有幾個人愿意做這種加工活兒，因為要從零開始學，誰都手生，一天能賺一塊錢都是好的。

很多姐妹抱歉地笑笑，說自己笨，學不會，轉頭忙地里的活兒去了。李玉潔只能跟在人家屁股后面說好話——慢慢學嘛，熟能生巧。還有的，到了交貨時間完不了工，不著急不上火地在家閉門睡覺。李玉潔不得不通宵在加工點盯著，自己也幫著做。

一個一個教，一句一句夸，現在，夏津的婦女做工藝品加工都是手到擒來，新上的廠子不用再費力培訓，這跟當初探路者的努力分不開。

夏津縣的工藝品行業發展得如火如荼，不是一日之功。王道芳、李玉潔這一代探路者，不但探出了各種暢銷的工藝品品類，還磨出了一個有工人素養的加工隊伍。

甩開中間商，自己去廣交會

這種模式持續了八九年，最后王道芳擺脫了外貿公司。交貨期限寬松了，賺的也多了。

王道芳之所以不建議新手繞開外貿公司，是因為直接去廣交會找外國客商負擔很重，攤位費、差旅費等等加起來得七八萬，如果再談不來訂單，或者訂單出了問題，創業就很容易夭折。靠外貿公司雖然賺的少，但是穩妥，風險由外貿公司擔著。

一個新手就算靠外貿公司把生意做起來了，想轉為直接跟外國客商談，也要選擇合適的時機。李玉潔就曾因為沒經驗，栽過一次跟頭。

當時她覺得自己翅膀硬了，就甩開了外貿公司。那是2007年。

李玉潔去廣交會，買了一個攤位。之前合作的外貿公司的人看到李玉潔，很不開心，當即宣布不再給她任何訂單。而在廣交會上，李玉潔又是個新人，外國客商不很信任她，攤位前都不久留。

沒了外貿訂單，又沒談來外國客商，2008年經濟危機又來了，一年多里，李玉潔的工廠都死氣沉沉的，而在職工人的工資還得照發。那一年，是她做工藝品生意最慘的一年。如果沒有早先幾年的家底，廠子鐵定要倒閉。

和外商打交道的經驗

俗話說，同行是冤家。但王道芳對于工藝品行業里的道道一點不隱瞞，誰來問，她都和盤托出。

跟國外客商打交道這么多年，王道芳積累了一大把經驗：

意大利、法國、德國客商，要的產品材料是純棉的，而希臘客商卻喜好麻的。

外國客商中意了產品后，就會下訂單。一般的規矩是，客商先付三成的訂金，可以靠這筆錢買原材料。按時生產出產品后，就可以把貨物發給客商，但這時還不能提貨，必須一次性付清尾款才能把提單傳給客商。當批產品中，客商不滿意的部分，可以在下一批單子中免費補足。對于發出去的產品到底有多少次品，自己必須心里有數，否則會陷入被動。

三成的訂金并不是死數，也有只付兩成的，甚至有一分錢不付的，全看自己怎么跟客商談。一般情況下，歐洲的客商對于三成的訂金一點不含糊，下了訂單立馬打過來。而美國的客商卻是不但不預付訂金，而且要先收到貨，兩三個月后，產品賣出去了，才一次性付清所有的錢。

跟美國客商做生意，得有風險意識。現在，一個美國客商那里還欠著王道芳10萬元錢，兩年了，也沒給。王道芳理解，美國那邊經濟萎靡，生意不好做，如果賣出去了，他不會不結清這筆錢。以往，這個美國客商每年要訂三四百萬元的產品。

對于這種怎么談都要求賣貨后再付款的客商，王道芳的策略是，把產品的價格提上去，這樣開頭做的幾筆單子賺的錢，就可以把最后一筆單子的虧損彌補回來。“你得做好這種心理準備，不管做多少次生意，最后一批貨的錢肯定要不回來。”

跟外國客商做生意，有很多門道，如果摸不清，就可能把廠子拖入困境。

有個姐妹，給一個美國客商做圣誕花。客商要一批貨，她發一批，最后欠了70多萬元。怎么都要不回來，她準備開廣交會時，去跟客商干一架。王道芳趕緊勸了下來：“先不要談這70萬了，得想辦法把生意繼續做下去，不過得談好，生產一批貨，得先把上一批貨的款結清。如果發脾氣，去打架，結局肯定是70萬沒影了，以后的生意也沒法做了。再者，你這廠子發家也是靠的這個客商，剛開始你也賺了不少。”

姐妹們居家創業

四十多年前，夏津這片土地上只有四個集體辦的廠子，有一搭沒一搭地生產工藝品。后來，在四個廠子瀕臨倒閉時，王道芳、李玉潔等一批懂技術的前輩，沒有放棄，自主創業，一步一步把工藝品制造發展成如今的一片產業群。姐妹們干得有聲有色，也讓當地婦女實現了家門口創富。

未來前景怎樣？作為“大姐大”的王道芳也看不清楚。從外甥莫松家出來后，她說，她已經做好了迎接網絡營銷的準備。前幾天，她剛給阿里巴巴交了一萬多元的推廣費，開通了阿里巴巴國際網的業務。

盡管網絡對于她這種以傳統模式生產工藝品的行業沖擊不大，但王道芳依舊認為網絡化是大趨勢，她要向外甥學習，去了解新事物，學習新知識。

62歲的王道芳，已經在籌備下一次突圍。