終端賣場促銷三步曲精心策劃 扎實推進 嚴格執行

■ 邱麥平

終端賣場促銷三步曲精心策劃 扎實推進 嚴格執行

■ 邱麥平

某三級市場百貨賣場的家電事業部在當前的市場經濟環境下，為了緊緊把握市場變化和消費者需求，加強精準化營銷，組織開展了“XX賣場6.10家電瘋狂搶購盛會”大型年中大促，使得家電事業部實現銷售6664萬元，其中中心店在6月10日年中大促期間銷售5700萬元，創省內單日單店銷售新高。

安保及后期人員維持活動秩序

精心策劃方案，領導率先垂范，確保活動拉力。

為確保活動成功，事業部總結以往促銷活動經驗，再次采取認籌的方式推進本次促銷活動。為了提升員工激情，事業部于5月30日召開了規模宏大的動員大會。動員會上全體員工回顧了2015年事業部奮斗歷程和取得的優異成績，激勵廣大員工為“6.10家電瘋搶盛會”再做新貢獻。動員會后事業部安排全體員工進小區、市場、學校、黨政機關、企事業單位等人員密集區發放宣傳單頁，講解活動內容，辦理認籌手續。

為了鼓舞員工干勁，事業部領導班子自我加壓，率先垂范，每人主動承擔200臺以上認籌任務。認籌期間事業部領導班子在微信群內逐日曬單提氣，發獎勵紅包，營造你追我趕的火熱氛圍，激勵了員工干勁，大家認籌情緒高漲，為超額完成認籌打下堅實基礎。同時，事業部利用電視、報紙等媒體，微信公眾號、朋友圈等社交媒體以及親朋好友人脈關系圈等進行了高密度宣傳。6月10日當天萬眾云集家電城，賣場全天顧客絡繹不絕，每個展區都是摩肩接踵，每個交款臺都圍得水泄不通。

低價是促銷活動取得成效的核心。事業部采購部門與廠家反復溝通，得到了生產廠家的大力支持，爭取到了絕對優惠的價格和豐厚贈品。商場與品牌聯手，打破價格壁壘，將產品價格降到最低。以最大誠意感動顧客。為了讓消費者切實感受低價，6月9日晚，各商場對所有商品價格進行了排查，確保活動價格具有競爭力。因為前期認籌到位，宣傳到位，商品價格滿足了顧客預期，6月10日的成交速度大大加快，極大避免了因價格因素流失顧客。

關注細節是促銷活動取得成效的保障。事業部在活動前一個月就開始了精心謀劃，多次召集專題會議，總結以往認籌的經驗，剖析不足，創新認籌辦法。為了體現認籌促銷活動的嚴肅性，6月10日全天閉店銷售，只有認籌的顧客可以進店選購，每張認籌券限購一件商品，享受預交20元抵20元再送禮品的優惠。認籌券不夠用可以現場購買有別于前期的購物券，不抵現，不送禮品，只享受低價。為了避免認籌券流失，9號前剩余認籌券全部收繳，10號所有營業人員不得出入賣場，并嚴格監控現場，杜絕私自售券現象，此舉極大提高了員工的認籌信心和積極性。至6月9號，事業部共銷售認籌券2.1萬張，宣傳受眾8萬余人。短短十天，家電城“6.10家電瘋搶盛會”活動傳遍了大街小巷。

員工動員大會

充分調動員工激情，確保活動扎實推進。

充分調動員工積極性是活動取得成效的關鍵。為了提振員工信心，激發員工斗志，針對6.10活動的安排組織，各品牌廠家及員工5月30號在一個大酒店做動員會，參會現場士氣高漲，對賣場行政人員及一線員工進行物質激勵。家電事業部下達了前臺每人35臺，行政后勤人員每人15臺的認籌目標，各部門在動員大會上簽署了完成任務的軍令狀。分別有完成目標35單連休4天假，完成40單獎勵溫泉一日游，完成50單獎勵欒川3日游，完成60單獎勵香港雙飛五日游，現場氛圍大大激勵了在場的每位伙伴。

認籌期間，廣大員工穿著印有“6.1 0家電瘋狂搶購盛會”的工裝，早出晚歸，托熟人找關系，利用受宣單位早班會、午餐時間宣講促銷活動，即使受眾沒有購買家電意向，也被賣場的執著精神所折服，也有效了提升了賣場的企業形象。為擴大活動覆蓋范圍，連續多天通過電視、報紙、微信、大屏、手舉牌等多媒體渠道進行高密度宣傳，并安排人員到社區、街道、鄉鎮身穿玫紅色上衣發放宣傳單頁，多方整合資源廣泛認籌，發放認籌券3萬張，為促銷活動的成功打下了堅實的基礎。

從5月31號～6月9號，賣場安排每天晨會帶動員工喊口號激勵，每天公布活動成績讓各個員工振作精神，時刻不忘完成自己任務，每位小伙伴走街竄巷聯系熟人，找親戚朋友認籌送券，全體小伙伴身穿紅T恤，每天晚上在自己負責的品牌內進行總結分享。10天時間每天安排臨促20名在7：30～8：30進行各路口舉條幅，上午11：00～12：00和下午4：00～6：00進行舉牌宣傳。10號活動期間，全體員工連續工作17個小時，收款人員工作更是高達21小時，正是大家爭分奪秒的干勁，確保了銷售工作順利進行。

切實做好保障工作，確保活動順利進行。

如此大規模的促銷活動能否順利進行對事業部的組織能力是個考驗。為確保顧客安全、公司財產安全，ERP系統不出問題，事業部各部門召開對接會十余次，數次修改完善運行方案和應急預案。為確保顧客安全，事業部認真排查安全隱患，組織了百余人的安保隊伍，在廣場、賣場門口、電梯、扶梯、疏散通道等關鍵部位安置專職人員。

此舉得到了公司以及各事業部的大力支持，抽調公司安保處、百貨事業部、連鎖事業部的工作人員支援家電事業部，彌補了安保力量的不足，真正體現了公司“一家人，一家親”的兄弟情義。事業部的安保方案和應急疏散預案也得到了公安部門的高度認可，贏得了交警、治安大隊、派出所的大力支持，安排10余名干警，確保促銷活動順利進行，確保顧客安全和企業財產安全。聯通公司安排應急發射車1輛，確保通信暢通。

為確保銷售工作順利開展，事業部積極向生產廠家爭取臨促600余人，組建了1200余人的銷售隊伍。很多促銷人員是來自濟南各大賣場的銷售精英和生產廠家的工作人員，大家相互交流，相互學習，建立了深厚友誼，為共同提高業務素質和銷售能力提供了便利條件。

活動現場

宣傳推廣

為了保障ERP系統順利運行，信息中心和財務科根據預案增加收款臺10個，開票臺25個，增加收款員20余人，正是由于收款的順暢，確保顧客不流失。從一樓到五樓，每個樓層都增設了三四處收款臺，為了應對空調、冰洗的熱賣，在三樓廚電商場，管理層的辦公室都騰出來設了臨時收款臺，即便如此，各收款處仍在上午10點左右排起來了交款的長隊。各品牌專柜面對紛至沓來的人群，工作人員也是分工明確，有的專門負責給消費者講解，有的專門負責開交款單子，有的專門負責開售后憑證……無論是哪一個商場，消費者都是在井然有序地排隊等候，當然有序的背后，離不開商場辛勤的管理人員，他們分流在各樓層，手拿對講機，及時應對著各種突發情況。

6.1 0家電瘋搶盛會的圓滿成功不僅考驗了隊伍，提升了廣大員工的綜合素質和業務能力，也堅定了生產廠家對賣場的信賴和支持，更鼓舞了員工士氣，增強了事業部戰勝困難的信心和決心，為完成全年各項工作任務和企業發展打下了堅實的思想基礎。本場活動之所以成功，得益于其前期的充分運作和周密的策劃。為確保促銷活動效果，家電城在活動策劃、市場調研、資源籌備等方面做了充分準備。此外，井然有序的組織協調，也是這次6.10活動的亮點之一，由于做了充分的準備，當日的整個商場，雖說人多，但多而不亂。