青島百佳：耕好自家“三分田”

本刊記者　墨影　文/攝

青島百佳：耕好自家“三分田”

本刊記者墨影文/攝

朝建和他的青島百佳機械從某種程度上就是青島膠南紡織機械行業發展的縮影。2002年，在那個噴水織機的“黃金年代”，朝建一手創建了青島百佳機械有限公司。

白手起家

“那時候，噴水織機正在大規模取代有梭織機，不管在效率還是布匹質量上，噴水織機都遙遙領先，市場潛力不可估量。”朝建告訴記者，曾經常駐盛澤的工作經歷給了他足夠的信心白手起家。“當時我在盛澤負責機器的裝配、調試，認識了不少靠得住的朋友，由于技術過硬，客戶也都十分信任，愿意給機會。”

于是，拉起一支隊伍，朝建一路走到了現在。

從最初的一個12臺機器的訂單，到現在若干份四五百臺機器的合同，朝建有時候也很感慨，雖然辛苦，但也慶幸沒有離開這個行業。最開始，百佳機械的織機只是賣給一些個體戶，能織的也僅僅是一些里料，但現在不同了，機器越做越好，接觸到的客戶越來越大，要求越來越高，織物越發豐富，圈子自然變了。聊天中，他說有時候和朋友逛街看到耐克、阿迪的衣服也會互相調侃，衣服面料可能是自家織機織出來的，那種成就感溢于言表。

當然，這份成就背后是旁人難有的經歷。朝建回憶說，成立百佳機械的第三年，他就遇到了意料之外的重創，由于市場飽和，他接觸到的盛澤客戶基本沒有上機器的，他不得不轉戰遼寧西柳尋找新的機會。當時西柳還少有人用噴水織機，朝建只得手把手教給用戶如何使用，怎樣處理故障等等。還好，一年下來也賣了幾百臺。

這些年，百佳機械慢慢做出了市場知名度有了忠實的客戶群，為保障企業能不斷發展，朝建時刻兢兢業業，如履薄冰。朝建的微信上有很多群，技術群、銷售群、售后群……他每天要通過這些群處理各種各樣的事情，關乎客戶的，關乎百佳發展的，他絲毫不敢放松。現在，他希望找到一個能夠統籌各方面的管理人員，自己把更多精力用在與客戶溝通上。

風云海外

和朝建見面的前兩天，他剛從印度回來。他自己都記不清楚這是今年第幾次出國了，百佳機械的織機在東南亞市場做得風生水起，讓他頻頻把行程安排到國外去參加展會、溝通客戶。

其實，百佳機械算是整個王臺鎮上做織機出口較早的企業。2011年他們開始通過外貿公司將織機出口到印度，2012年為了有效利用出口退稅的政策優勢，開始自己做出口。通過這幾年的積累，百佳機械已經在印度、印尼、巴基斯坦、越南、土耳其等地做出了影響力，得到了不少當地客戶的認可。目前，出口到印度的織機占到百佳整個出口量的90%左右。

常年的客戶走訪，讓朝建對海外市場有了一定分析。在他看來，印度市場近兩年對設備的要求越來越高，也開始生產一些中國市場從未見過的新型面料，但也存在一定問題。“有些客戶認為印度電費較高，如果機器運轉不夠快，就不能更好盈利，所以他們的噴水織機都開到了八九百轉，同時，由于工人流動性較大，沒有足夠的技術工人支持保養，嚴重影響了機器壽命，在中國車間可以運行七八年的設備，在印度車間的壽命就只有五六年。”

另外，朝建認為，越南在TPP的利好因素下，將會成為下一個比較有潛力的織機市場。而且，越南同印度相比，有著更為嚴格的環保要求，所以一些高端織機的銷售機會將會更多。

為了更好地服務客戶，朝建也總結出了一些服務海外市場的經驗。比如，百佳機械如果了解到，某國進口某種面料比較多，利潤比較高，他們會給客戶提出合理性建議和參考的機型，通過信息共享幫助客戶把握市場機會；客戶要做什么產品，百佳機械會根據客戶具體的織物品種要求對織機進行定制化改進，保障最佳織物效果。

盡管如此，市場競爭依然無法避免。朝建表示，經過了2014年出口市場的繁華，2015年已經明顯感覺到了競爭的壓力。“現在不少織機企業都認準了印度及東南亞等市場的機遇，想從中分一杯羹。”國內低價、欠款等競爭亂象開始在海外初現端倪，這著實讓朝建有些擔心。

“現在仍然有不少印度客戶把價格作為選購設備的重要衡量指標，一旦打價格戰，勢必影響我們的銷售。”朝建說，雖然百佳機械的織機品質已經獲得了一部分客戶的認可，即便價格高上五六百美元客戶仍會接受，但惡性競爭對市場的開拓還是形成了一定阻力。

不過，朝建強調，不管別人以怎樣的方式競爭，他們一定會繼續堅持先付款再交貨的原則。“雖然我們現在不是做的最好的，但是作風一定不敗壞。”

轉向國內

受印度本土的政策影響，朝建感覺自3月以來，百佳機械來自印度的訂單較往年有小幅的下降。不過，五一假期之前的國內市場倒是略有起色，訂單比往年同期增加了3倍，超乎想象的訂單流甚至讓一些配件都無法按時供應。

朝建分析說，這種轉機一定程度來自于客戶的設備到了更新換代的時候，另外，終端市場的變化導致一些舊的設備不能滿足現有生產要求，也不得不面臨淘汰。

春節前后，朝建走訪盛澤，60%左右的客戶都有更換設備的打算，他感覺織機市場很快要回暖了。然而，這股預想中的上新熱潮并沒有大規模到來。后來，朝建分析，可能是G20峰會的影響，使一些客戶為了規避生產成本上漲而將一些訂單提前進行，全年的產能被提前消化了，并非正常的市場剛需。

按照往年的經驗，每年的8月份左右，百佳機械的國內接單情況都會不錯，因為冬季面料開始準備生產了。但是今年，朝建只能期待，不敢預料。

盡管市場不敢揣測，但企業本身還是可以把握的。朝建本身就是做技術出身，所以對新技術總是充滿好奇，這兩年他不斷外出走訪客戶、參加展會也著實開闊了眼界，認識到了國產設備和進口設備差距的同時也取到了不少“真經”。直到現在他都在不斷感慨，“一些好機器在中國本土真的看不到！”愿意動腦筋的他總能夠觸類旁通，合理為己所用，這也是百佳機械在不斷成長的一大動力。

百佳機械充分響應國家關于科技創新的號召，利用國家對高新技術企業的優惠政策，形成了人無我有、人有我優的產品優勢。朝建告訴記者，僅在今年他們就被國家知識產權局受理了5個國家發明專利，10余個實用新型專利。

據百佳數據顯示，他們的噴水織機比同類產品節水30%，節電15%，同時還降低了污水排放量。噴氣織機比同類產品耗氣降低20%左右，在生產某些品種的時候，有些同類產品需要0.3～0.4Mpa，而百佳的設備只需要0.1Mpa，可與一些世界知名品牌媲美，并得到客戶的充分認可，有一個客戶一單就訂購了96臺。

和朝建聊天很容易感覺到百佳機械這個不善言辭的當家人心態很穩，絲毫不浮躁，他一直在強調，不爭、不搶，不冒進、不攀比，按部就班沿著自己的思路和方法去做就好，盡力“耕好自己的一畝三分地”。