不欠款，不成活？！

本刊記者　墨影　文/攝　　通訊員　劉雅/插畫

不欠款，不成活？！

本刊記者墨影文/攝通訊員劉雅/插畫

五月下旬，時隔兩年，記者再次來到王臺見到邢桂松，有一種明顯的感覺，現在的他遠不如前兩年信心足、心氣高了。

“現在真的沒辦法干了，我現在在跟業務員說，不要往回接單子了。”作為青島鎧碩紡機有限公司的總經理，即使在開拓市場最難的時候都沒有像現在這樣發過愁。前兩年還在申請地皮擴建廠房的他，今年卻要業務員拒絕接單，這個匪夷所思的行為背后有著他一言難盡的無奈，這似乎也是行業不少企業共同的心頭大患。

畏欠款，困住手腳

華信紡機在接單把控上很是慎重，韓玉霞現在考慮最多的是把守信用的老客戶維持下去，雖然訂單不多，但做起來至少能輕松一些，因為“一旦陷入惡性循環，根本沒有可以借力的地方”。

“現在做的好不好是小事兒，欠款才是大事兒！”邢桂松告訴記者，少賺一點錢沒關系，可真的不敢往回接欠款的單子了。行業里瘋狂的欠款行為讓他看得膽戰心驚，這對于近年來一直在潛心提高織機品質的他或許是始料未及的。他不停地在強調，一旦欠款，什么時候回款就是不受控制的事情了，資金流出現問題，像鎧碩這樣的企業根本無法周轉，萬一遇到客戶倒閉甚至跑路，就徹底成了收不回來的死賬。

截至到采訪那天，鎧碩紡機今年做了大概八九百臺織機，但這八九百臺讓他做得太辛苦，太提心吊膽。

和鎧碩紡機面臨同行情形的還有青島華信機械制造有限公司。

“最近訂單情況怎么樣？”記者問。

“還好吧，訂單不算特別多。現在市場情況就這樣，能承受得住欠款就能多接幾單，不能那就得少做。”華信紡機董事長韓玉霞很坦誠，現在收款確實困難，有的客戶以自己銷售的布也沒有收到回款為由拖延付款的方式很難讓她接受。韓玉霞告訴記者，華信紡機也遇到過一些跑路的客戶，收賬已經遙遙無期了。

“可能我是一個女人，思想有些保守，寧愿走得穩一些、慢一點，也不想跟風去接一些訂單。”和鎧碩紡機一樣，華信紡機在接單把控上也很慎重。韓玉霞現在考慮最多的是把守信用的老客戶維持下去，雖然訂單不多，但做起來至少能輕松一些，因為“一旦陷入惡性循環，根本沒有可以借力的地方”。

相信有鎧碩和華信這種發展困局的企業不是少數，甚至不少企業已經深陷泥潭，騎虎難下。記者同樣在提花機市場看到了類似的現象。

近兩年，越來越多的企業進入提花機領域，市場也越發混亂。身在其中的企業感慨，其實提花機利潤并沒有想象的那么高，盲目進入只能加劇惡性競爭。以吳江的遮光布市場為例，數家提花機廠家在該地區都有三五萬的應收款，現在遮光布市場極為暴利，不少生產廠家都追求短期效應，誰的設備價格低就用誰的，甚至有欠款越多能力越強的說辭。

另外，該類惡性競爭在海外市場的病毒式擴散讓不少做出口的企業感到惶恐。“國內市場已經打爛了，我們為了規避風險去開拓海外市場，沒想到今年印度等市場也由于一些國內同行的進入，開始出現低首付、延遲付款等現象。”王臺一家織機企業外貿負責人告訴記者。

欠款，百害無一利

大家寧可在價格上競爭，也千萬別在付款方式上競爭。價格低了還可以略有毛利，維持生存，但是欠款收不回來，企業就只能破產了。

其實，行業自律問題曾經不只一次在各種行業會議上被提出和強調。

去年，在蘇州舉辦的織造機械行業分會上，廣東豐凱機械股份有限公司總經理戴曉晗的發言讓記者印象深刻，他的觀點也得到了很多企業的認同。“大家可以在價格上競爭，但是千萬別在付款方式上競爭。價格低了還可以略有毛利，維持生存，但是欠款收不回來，企業就只能破產了。”

當前織機市場競爭環境十分惡劣，每個企業也都在根據自己的定位、客戶群以及發展方向，各顯其能，這可以理解，但在競爭中更需要理性。其實，之所以造成當前被動的市場局面，身處行業的各個主體本身都難辭其咎。

正如戴曉晗分析，其實欠款買設備是一個習慣問題。“像一些外企，就很少有人去跟他們談欠款，因為知道很不現實。”另外，對于欠款買設備的用戶的資質，設備制造商也需要縝密衡量。很多欠款買設備的并不是優質客戶，這些客戶本來并沒有能力購買設備，而是設備廠家允許欠款，“支持”他們買了設備。這樣的客戶多了很可能就會擾亂了正常的下游市場，而設備廠家將更難做，惡性循環下去，大家都沒法生存。

另外，欠款也未必就能夠得到客戶認可。戴曉晗就曾經在株洲看到過這樣的實例，欠款買設備的用戶根本沒有能力抵御市場震蕩，一旦有些風吹草動就垮掉，而這些客戶最終還會埋怨，認為如果當初沒有被允許欠款購機也不會有現在的負債破產。

相信，我們的一些廠家并不愿意置身于這樣的競爭紅海當中。

保品質，行業健康有望

現在正是大浪淘沙的時候，企業發展中的一個站不穩就可能被淘汰，所以必須堅持做精品的理念，熬過這段時間，市場行情好的時候訂單自然就會回來了，只要企業有迎接市場的硬件與軟實力。

華信紡機韓玉霞一直在強調，“盡管現在日子不好過，但該把的關還是要把好。不能因為短期的訂單，做‘一錘子買賣’，毀了華信這個品牌。”她說，現在正是大浪淘沙的時候，企業發展中的一個站不穩就可能被淘汰，所以必須堅持做精品的理念，熬過這段時間，市場行情好的時候訂單自然就會回來了，因為華信紡機有迎接市場的硬件與軟實力。

現在在華信紡機的車間依然可以看到有不少從日本、韓國等國家進口的加工設備以及其他工具，還有即使在訂單不多的情況下依然在養著的工人們。“不能因為市場競爭的因素而放棄工人，他們是企業向前的保障力量。”韓玉霞說，雖然王臺有不少裝機的“包工隊”，但為了保障機器品質和售后服務，她會選擇更有技術能力和責任感的自家員工。

她補充說，其實這股惡性競爭的苗頭早在2013年下半年就顯露出來了，這幾年逐漸由低價轉變為沒有底線的欠款。韓玉霞不相信這種競爭模式下能夠做出好設備，資金流無法保證，勢必要從供應商及其他環節下手降低成本，低成本造出好設備的“童話”，也著實很難讓人相信。

“如果買了質量不好的設備，可能兩年剛剛收回成本就必須要更換設備了，那永遠賺不到錢。”韓玉霞希望客戶能多一些理性。

鎧碩紡機邢桂松的一個觀點從某種意義上也有道理。他提出，市場確實是在優勝劣汰，可能有的大企業想要通過欠款競爭等手段擠壓掉小戶，從而獲得更大的市場份額，但其實，行情不好的時候，大戶未必能接得了多少訂單，行情好的時候，大戶也一定不能消化全部訂單，“否則王臺一個鎮為什么會出現300多家大大小小的織機設備廠？！”他指出，可能這種擠壓的結果不是擠死，而是讓一些小戶暫時“蟄伏”，在等機會，因為暫停訂單對他們而言并不會損失什么，只是不賺錢罷了，一旦市場有起色就“春風吹又生”了。

當然，優勝劣汰是市場生存的法則，想要真正根治這種行為還是需要市場共同發力。有不少企業也紛紛提出了抵制惡性競爭的建議。

比如邢桂松就提到，可以聯合同行業企業及上下游供貨商達成協議，如果發現有欠款的，要發函主要供貨商終止對該企業的供貨，他認為供貨商不可能因為一小部分企業得罪這大部分企業，而且這樣還能保障供貨商的資金回流。另外，他也呼吁行業協會能夠發揮規范行業秩序、引導行業健康發展的作用，出面進行協調。

不管這些方法是否奏效，至少企業已經在思考和從自家企業本身來約束自己。行業健康還是有望的。

不妥協，也可以沒有淡季

海佳機械董事長王安儉強調，“我們從來不打價格戰，也不打欠款戰，因為只有正常的價格才能夠保證客戶正常的品質和服務。惡性競爭根本無法得到客戶的認可，同行的尊重。”

如果說王臺鎮上有一家企業不欠款不打價格戰但還不缺訂單，那一定是青島海佳機械有限公司了。在一些同行業的旁觀者看來，海佳機械的業務員根本不用跑業務，訂單就自然找上門來了。

確實，雖然大環境并未回暖，但海佳機械的銷售業績每年都在增長，截至到五月下旬，他們今年已經銷售了近3000臺設備，且其中將近四分之一是出口的。現在車間還排著1500臺機器的訂單待生產。

而且，特別值得一提的是他們前不久剛剛拿下了兩個行業焦點招標：安徽華貿安慶噴水織機項目和福華世家項目。據了解，這兩個項目的競爭者中不乏國內外知名織機制造商，海佳機械能夠在這兩個項目中脫穎而出，也是靠真本事的。

海佳機械董事長王安儉強調，“我們從來不打價格戰，也不打欠款戰，因為只有正常的價格才能夠保證客戶正常的品質和服務。惡性競爭根本無法得到客戶的認可，同行的尊重。”

前不久，王安儉參觀了日本Mazak生產車間，讓他感受頗深。其中，最大的觸動莫過于國際化的視野和工匠精神的傳承。“我們必須要從高度上改變，綜合提升海佳的人才能力、設備水平以及市場營銷定位，不能像原來那樣墨守成規去做了。”

早在七八年前，王安儉也認為噴水織機并沒有太多技術含量，只要買來零件組裝一下，賺到錢就可以。但是后來市場逐漸變了，整個行業都在進步，客戶要求的看臺率、開機率、織物品質、織機速度都越來越高。王安儉明白，市場已經釋放出信號，低檔次的設備是沒有發展空間的，只靠“嘴”營銷，拿不出硬實力，是根本經不起考驗的，于是海佳機械慢慢開始布局，逐步實現人才、研發、管理等多方面的提升。

王安儉感慨，到日本走一圈真的能切實感受到他們的匠心氣質。中國企業與之相比，還是太過浮躁。“他們不管做什么工作都很細致，不會為了利益偷工減料，犧牲客戶使用價值。”他說像這樣把保證品質放在第一位的才是真正的好企業。海佳機械信奉這種精神，客戶也信任海佳。前去海佳機械車間參觀的客戶不管是從硬件投入還是從管理、人員等軟實力，都能夠感覺到其精神與責任所在，海佳機械與客戶之間的關系，先是信任再是選擇。

海佳機械確實也沒有辜負客戶這份選擇。他們五六月份生產的訂單基本都是根據客戶要求定制的，原來一些通用型織機，經過改進，專業性與效率都有了很大的提高。

市場競爭激烈，海佳機械為了能夠更好發展，在成本控制與資源利用上做足了功夫。“比如，海佳是一個追求陽光的企業，無論是對供應商還是對客戶都是在‘陽光下’的，絕不存在不健康的行為。”除此之外，海佳機械一直都在最大限度地降低企業的財務成本，絕不允許有貸款，一旦貸款就意味著競爭優勢的削弱，因為貸款產生的利息勢必會附加給客戶。現在，海佳占地僅有50畝，卻有3億的產值。

王安儉認為，經過前一輪的淘汰，現在客戶大部分都開始回歸理性，海佳機械接觸到的也基本都是有實力有市場潛力的優質客戶。

最近海佳機械的管理層開會，提出了一句話，“世界上最后一臺噴水織機就要是海佳生產的”，這是他們堅持到最后的決心也是恒心。“我們不會只看到眼前海佳是成功的，而是要去規劃五年甚至十年以后海佳是怎樣的。”王安儉再次提到了視野，他說從目前來看，海佳機械的對手不是同業者，而是自己。他們現在要做的就是按照自己的目標和計劃一步步去努力，良性成長。

去年海佳機械銷售的織機在4600臺左右，今年預計要有20%左右的漲幅，但他們并不追求量的增長，而是要通過高端設備站穩市場，實現銷售額30%的增長。

細細分析海佳機械的經營，被惡性競爭煎熬的企業家們是否能有所啟發或思考？

記者手記

游戲規則

如果你只會按照對手制定的游戲規則玩，那你從一開始就注定是輸家。這句話我最想送給煎熬在惡性競爭的企業們。

做企業同理于謀生，其中辛苦，如人飲水冷暖自知。如今織機市場“慘烈”的競爭局面，深處行業的企業們心中有數，但心中更應該有一桿秤，稱一稱長遠與當下。當低價和賒銷成為競爭的主要手段，叫板的籌碼不是誰的設備更好用，而是誰更扛得虧損！不夠可怕嗎？

回頭想想，即便暫時贏了，你是真正的受益者嗎？利潤空間一再壓縮甚至虧損，經營風險與日俱增甚至破產，那企業存續的基礎何在？一個單薄企業如何去滿足客戶未來更高的要求？諸多無力的企業如何承擔行業轉型的大任？如何打造中國織機的品牌名片？

鶴蚌相爭，漁翁得利。我們內部競爭地水深火熱的時候，進口織機數量還在攀升，甚至在新興市場也站穩了腳跟。有數據顯示，日本津田駒上一財年在印度的銷售已經從前年的11%增長到了20%。

每次座談，大家都侃侃而談，談對民族工業和國產設備的各種感悟，談在技術創新和市場銷售上的種種無奈，談同業者的各種乏善手段，不過，我們是否在這個標準下約束過自己？

其實，上述道理，縱橫商海的企業家們遠比我一個小記者更能深諳其中利弊，關鍵就在于，你真心想遵循怎樣的游戲規則。

（墨影）