試論企業組織客戶資源配置模型的建立

胡莉

摘 要 市場經濟的發展和變化推動了我國組織市場的發展，各個企業開始明白客戶對于自己公司發展的重要性，組織客戶是給企業帶來經濟效益的第一貢獻者。因此，企業組織客戶資源配置的工作就顯得格外重要，為了更好地保護和擴大企業的經濟利益，保證企業的經濟又好又快地平穩發展，加強該組織客戶資源配置環節的設計工作是企業當前發展需要面臨和討論的問題。據此，本文主要闡述了組織客戶的內容以及含義，通過對不同角度的營銷資源分類，以企業獲得利潤為最終目標建立一個組織客戶資源配置的模型。

關鍵詞 組織客戶 資源配置 服務質量 客戶關系管理

一、引言

企業從建立的那一刻起，其最終的目的就是要為客戶服務，企業的發展離不開客戶，客戶才是企業發展的關鍵。就目前而言，組織客戶對于企業的發展有著越來越大的影響力，組織客戶具有其獨特的社會地位和特殊的影響力，能夠為企業創造巨大的社會效益，提升企業的品牌價值，因此也造成了組織市場比較激烈的競爭，而為了爭搶客戶，各種企業生產的產品也逐漸多樣化。在互聯網技術和電子商務日益發展成熟的今天，客戶對于商品信息的獲取速度越來越快，也就有了更加多元化的選擇，企業的發展也就更應當迎合客戶的需求，客戶的地位變得越來越高，

二、組織客戶的概念和主要內容

所謂的組織客戶可以將其分開來理解，“組織”和“客戶”，從企業管理的角度來分析，將人物按照一定的宗旨系統聚集起來的集體，“組織”就像一張巨大的網，將各個人物以及職位和所負責的人或事結合起來，反映了其獨特的社會關系，包含了諸多復雜的事物，但同時又緊密聯系不可分割。“客戶”產生于很久之前，自從商品流通交易開始就有了客戶這個概念，客戶是用來承載商品價值的主體，商品自身價值就是由客戶來體現的。將這兩者結合起來構成組織客戶的這種新型的名詞也不光是具有兩者的含義，還有其本身的意義。對于組織客戶概念的界定也隨著時間的推移和社會的發展逐漸得到完善。起初，組織客戶概念的界定在組織與組織的市場中，對于企業有戰略意義的客戶；后來到2005年分別由王永貴和陳六憲提出組織概念的界定，組織客戶可以認為是組織市場的顧客以及組織客戶是市場上賣方認為具有戰略意義的客戶。發展到最近的是2010年由劉榮提出的，組織客戶是指在組織市場中，取得企業產品所有權或接受服務的對象，該對象的購買行為一般出于再生產、維系和完善組織功能等目的。通過前人的研究成果不難發現組織客戶和個人客戶相比具有不同的界定，同時也具有相同的部分。其中最大的區別就在于兩者的交易背景和交易的目的不同。在組織市場上，對于組織客戶而言，交易的對象是組織，企業交易的方式是將商品或者服務出售給一個組織，組織可以自行的處理這些東西，可以向他人或者別家企業再次出售，而個人客戶主要是用來自己使用。從交易的目的上來說，組織客戶的目的是購買這些商品用于自己經營，大多數是通過這些商品從事經濟活動，而個人客戶的目的就是簡單買來供自己使用，不是用于再次生產的過程。

三、資源配置方法及相關模型建立

（一）資源配置的方法

目前而言關于資源配置的方法有多種。主要包括銷售額比例法、經驗判斷法、順序配置法等，下面逐一介紹。首先是銷售額比例法，這種方法是根據上一個經營期內營銷資源與銷售收入（或利潤）比率系數乘以預測期預計的銷售收入（或利潤）進而預測該預測期內需要的營銷資源總量，參照這種比例，企業對本次的營銷資源分配進行確定。經驗判斷法顧名思義是根據決策者的經驗來進行判斷對營銷資源的比例分配進行合理的確定，這種方法對于決策者的要求比較高，決策者既要對之前的經驗總結得較為全面具體，另一方面還要對未來的發展需求作相應的預測，才能達到資源的合理配置。順序配置法首先把獲取客戶的權重按大小排序，根據客戶權重的大小進行資源的合理分配，將權重最大的客戶放在優先考慮的位置，按級別逐步地分配，以此來實現資源的額合理配置。除此之外還有指數平滑預測分配法和帕累托最優解都可以給資源的合理配置帶來幫助。

（二）企業組織客戶資源配置模型的建立

根據相關的研究經驗，可以認為客戶的效用越大，客戶和企業構成的系統經濟福利就越大。據此，本文根據福利經濟學的理論基礎，以企業和客戶建立生產者和消費者的模型，構建組織客戶資源配置的模型。

第一，資源的需求——生產特性。根據我國目前商品的定價模式來看，主要有兩種，一種是企業定價，另一種是協商定價模式，所謂的協商定價是指由生產者和消費者也就是企業與客戶之間進行協商達成對商品價格的確定，該種模式對于企業生產者而言可以幫助確定其生產的總量，對于消費者而言控制其消費量的影響，追求的最合理的方式就是生產量等于消費量。將兩種模式用構建函數來表示。設p表示價格，x表示生產數量（消費數量）。

根據研究可以得到當生產數量和消費數量達到平衡時，價格表示的是各狀態下的平均數，當生產價格和需求價格相等時，也就是生產數量的平均值。綜上可知，企業定價模式的目的就是實現利潤的最大化，以及擴大自身的市場份額，與協商定價相比，具有一定的優勢。

第二，消費者函數構建。在現代的消費理念中，受到商品價格向量P，商品數量向量X和消費者預算約束m三者的影響，主要分為兩種情況，一種是單一的受商品數量向量影響的情況，另一種是受到剩下兩種因素的影響情況，構建為直接效用函數和間接效應函數，U（x）、v（p，m），根據客戶對企業資源的需求數量以及企業對于客戶需求的投入向量，運用柯布道格拉斯生產函數侯構建。柯布道格拉斯生產函數，簡稱生產函數，是經濟學中使用最廣泛的一種生產函數形式，對于該函數而言，可以用于分析企業應對競爭對手時如何綜合考慮市場營銷策略和生產策略，并假設一家已存在企業和一家新進入企業，通過運用柯布道格拉斯生產函數建立計算模型，給出了已存在企業選擇策略的計算過程。相比較其他方法而言，其具有自身的獨特優勢，在構建資源投入與產出的關系時應用比較普遍，能夠幫助企業實現利潤的最大化。

第三，生產者函數的構建。在本文中，生產者函數的構建表示的是在生產技術水平保持不變的一段時間內，用于生產的各項要素所需要的數量和企業自身能夠生產的最大產量之間的關系，可以用多種形式來對生產函數進行表示，從更深層次的角度來考慮問題是在投入和生產過程中受到的技術上的制約，而不應當僅僅是單純地考慮投入和生產的關系。在企業控制成本的同時，還應當考慮技術因素的影響，通過運用柯布道格拉斯生產函數建立計算模型。

四、結語

通過選取成熟的帕累托最優解和柯布道格拉斯生產函數作為構建雙目標規劃模型的理論基礎，可以更好地獲取客戶和維系好客戶關系，通過建模同時能給企業的財務管理帶來很大的便利，能夠更大限度地提升企業給客戶帶來的價值，更重要的是把企業的資源分配轉化為數學模型，總結了對客戶關系投入以及資源分配的關鍵，企業在實際的資源分配管理工作有了理論指導，并且確保其具有實用性。

（作者單位為中國石化銷售有限公司湖北水上油站管理分公司）

參考文獻

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