河貍家：“老大”的節奏感

李薇

河貍家自誕生起就博取了業界的眼球，很大一部分因素是它的創始人雕爺。

2014年3月創立河貍家之前，他創立的阿芙精油、雕爺牛腩等已家喻戶曉；他的那本《MBA教不了的創富課》成為當年暢銷書；因為在互聯網上語言犀利，他飽受爭議。

“我創立河貍家是為了使命感——解放100萬天下手藝人。”雕爺說出了自己創立河貍家的初衷，“阿芙精油、雕爺牛腩已經讓我掙了不少錢，我也早就實現了個人財務自由，如果是為了掙錢我完全沒有必要創立河貍家。”

作為美業O2O的開拓者，河貍家創立兩年來—直保持著行業老大的地位，落地10個城市，擁有近300萬用戶，平臺聚集了超過8000名手藝人，客單價超過200元，2015年“雙11”當天訂單量更是超過了10萬，并將業務拓展到美容、健身、口語教學、繪畫攝影等領域。

在經歷了2015年O2O行業瘋狂燒錢引發的市場淘汰后，雕爺預判，O2O不會再現2014到2015上半年的狂熱，能活下來的企業必須明確自己的“邊界”在哪里。

“整個市場將停止燒錢，O2O企業從‘跑馬圈地爭當細分領域第一名轉向‘苦練內功爭當‘口碑第一。”雕爺強調，“在接下來O2O相對沉寂的2年里，想有未來的創業企業該下沉到一線，好好學習傳統企業的‘服務之道。”

任性老大

雕爺言辭犀利，卻是性情中人：因為喜歡小劇團，成立了三拓旗劇團：因為對空氣質量不滿，成立三體空氣凈化公司；因為愛吃，創立了雕爺牛腩等餐飲品牌；因為愛貓，公司的一間會議室叫“貓屋會議室”，里面還養了幾只貓。

這種性格自小就伴隨著雕爺，創立河貍家就與自己一段獨特的經歷有關。

初中三年級，雕爺輟學回家不肯再去學校，在親戚開的店里寫書法篆刻掙錢。“我小時候書法非常棒，最高拿過日本高野書法獎，當年就是靠著書法篆刻這門手藝我養活了自己。”雕爺坦言，“雖然我現在是個創業者，但其實我就是半個手藝人。事實上羅輯思維創始人羅振宇也是手藝人，他的手藝是把書讀給人聽。”

在雕爺看來，手藝人對技能有著精益求精的追求，不是培訓兩三天就能學會的。“我尊重手藝人。”一向驕傲的雕爺表示，“‘壽司之神小野二郎91歲了還在捏壽司，追求更好更高的技藝，這就叫手藝人。”

在O2O市場風頭正旺的2014年，對創業頗有激情的雕爺開始琢磨如何將手藝人與O2O完美結合。

雕爺對河貍家的定位是做成一個平臺，從美甲切入，目前正逐漸擴充到整個美業，包括美容、美睫、手足護理等，讓雕爺及河貍家團隊最開心的是，經過兩年的印證，“解放天下手藝人”這一創業初衷得到印證，并印證了河貍家的這條路是走得通的。

雕爺點開自己手機中的河貍家APP邊演示邊介紹：“這位美甲師的均價過千，這位美容師的月收入都10萬了。經過兩年，我們解放了一小部分手藝人，可能還有99%的手藝人在等待，但起碼有1%的人已經過上了與以前完全不一樣的生活。”

不過，互聯網市場從來不缺乏后來者。在河貍家成立后，一批美甲美容O2O企業如雨后春筍般出現。不過，在雕爺看來，這些企業都是河貍家的山寨模仿者，注定會被市場淘汰。

雕爺經常這樣調侃自己：“對傳統行業我肯定不是資深，到了移動互聯網我也不是真正懂。

不過雕爺的這種調侃掩飾不了這位連續創業者的努力，也掩飾不了他在傳統行業20年的磨礪，以及對互聯網世界玩法的熟練。

1998年，24歲的雕爺開始創業賣數碼產品，但沒有掙到錢。隨后他機緣巧合賣的美容儀器讓他獲得了第一桶金，這次創業后他便和女性市場產生了化學作用。隨后創立的美容連鎖店納蘭生活館最高峰時曾做到全國500家連鎖店的規模。2006年他又創立了阿芙精油。

在互聯網上，雕爺也早已是位名人。10年前，他是混跡天涯的營銷大牛，曾在管理前線板塊發表了很多熱帖，也收獲了不少粉絲，“雕爺”這個花名就源自于其在天涯的名號。在阿芙精油擁有100多家店、數千萬年銷售額、對供應鏈運作成熟時，雕爺于2011年將阿芙精油搬上淘寶，成為當年淘寶最亮眼的一個品牌。

河貍家可以看成是雕爺創業的延續，也是他對女性消費市場的專注：服務女性，服務有閑錢愛美的女士。河貍家經營的理念和原則同樣也是“收窄客群”、“顛覆行業”。

“我們既懂互聯網，又懂線下服務業。”雕爺表示，“阿芙精油線下400多家店，線上線下收入各占一半；雕爺牛腩網絡名聲很大，但其實是最傳統的餐飲業。我一直都是結合線上線下做生意，讓線下產業加上了互聯網這對翅膀。”

互聯網在中國20多年的發展中存在一條“721法則”：經過3-5年的市場暴增和淘汰，最終形成行業老大占據七成左右的市場，老二因為差異化維持兩成左右市場份額，其他品牌共享余下10%份額的格局。

雕爺堅信這條法則也會在美業O2O市場起效，而河貍家應該就會是那個老大。

獨寵O2O

“薛蟠烤串”、“阿芙精油”、“雕爺牛腩”、“河貍家”、“皮娜·鮑什下午茶”、“切客鬧小丑煎餅”等，雕爺這幾年做了多個品牌，但他豪不猶豫地表示，最寵愛的就是河貍家。

“因為投入的最大，沒有退路。”雕爺解釋，“這是自己有史以來投入最大布局最大的的一次創業，而且還牽扯到那么多手藝人的飯碗問題，我必須專注投入。”如今，他的主要精力都花在河貍家上。

在腥風血雨的2015年O2O市場，河貍家已穩住了行業第一的位置，“不過河貍家也不敢笑得太早。”雕爺笑道，“第一名又怎樣？美團早就是團購第一了，還不是得去和大眾點評網合并？新浪早就是門戶第一名了，又怎樣？我剛查了查，市值還不如汽車之家高。”

雕爺認為，O2O的各個細分領域，第一名和第二名大部分都確立了，分組賽打完，開始了一場淘汰賽。問題是，誰能靠什么拿到總決賽的門票？肯定不是燒錢力度。答案是——內功。

由于2015年市場打得最兇狠的，各種移動互聯網流量跑馬圈地，導致線下部分企業來得及好好做。都是短時間內各種依靠燒錢弄來的人馬，臨時拼湊，“哪有‘完美的顧客體驗可言？”雕爺反問。

河貍家燒錢最多的時候，每個月虧損2000萬元左右。對于燒錢模式，雕爺也表示了無奈：“不過現在補貼已經大幅度縮減了，也虧，只不過虧損也隨著補貼縮減大幅收窄了。我們畢竟有些小收入了，并且收入還在增長。”

“小收入”來自于河貍家收取的手藝人的傭金、廣告以及批零差價。由于采購量大，河貍家與多家國際知名供應商簽訂直采合約，在保證手藝人的采購價格是市場最低價的基礎上，提供給河貍家平臺上的手藝人使用，獲得了一定的收入。

雕爺解釋：“O2O企業想存活，首先要對原有成本結構進行顛覆。比如傳統美甲行業，1/3的收入給了房租裝修、1/3是成本和利潤、1，3屬于美甲師，而事實上2/3是可以通過O2O來解決的，這樣美甲師的收入就大大提高；其次就是溢價空間，河貍家的美甲師美容師的收入及客單價遠遠高于以往；最后就是羊毛出在豬身上，今天做互聯網平臺生意，其實是‘跨界打劫，跨行業顛覆。”

“沒人做生意是為了賠錢，但首先得讓平臺上的人掙錢，只有當美甲師獲益時才可能從他們那兒收到傭金。現在的O2O還處于高速換胎的過程。”雕爺感慨，“我們現在就是在跟規模賽跑。規模還沒有到就掙不了錢。”

不過，好在燒錢的動作要停止。“小企業不該為市場的瘋狂付學費，小企業難以為繼時，大企業就沒有燒的必要了。何況現在融資艱難，別說沒錢燒了，就算有錢，也得精打細算過冬。”雕爺道出了O2O市場現狀。

在雕爺看來，融資的節奏是否把握好決定了一家創業公司的生死存亡：“我們的美甲部分，好像最近都沒啥對手了，友商們都在大肆裁員以及砍城市，慘不忍睹。也難怪，美甲領域，除了河貍家早早融到C輪，還沒誰拿到B輪，分組賽已經變為淘汰賽。”

提到河貍家的投資人就不得不說IDG中國合伙人李豐。

2014年初，雕爺拿著自己的2000萬元準備啟動河貍家時，李豐得知后馬上表示要投資。但不缺錢的雕爺在沒有計劃書和產品的情況下隨便開了1.5億元的天價估值想嚇跑李豐，沒想到李豐卻欣然接受了這個估值。2014年3月，李豐提出想提高融資股比至15%，雕爺進而將估值增至3億元，在沒有一單生意及營業額的情況下，河貍家就這樣于2015年6月獲得了A輪3000萬元融資。

2014年8月，在花完自己的2000萬元、A輪資金一分沒花的情況下，河貍家又獲得3000萬美元B輪融資。“B輪的資金還沒啟用時我們又融到了C輪資金。C輪5000萬美元進來，我們開始減少補貼也有收入了。總的來說，河貍家很好地控制了發展節奏。”雕爺表示。C輪過后，河貍家的估值已破3億美元。

對于河貍家的地位，雕爺非常自信：“在早期沒分出勝負時，誰跑得快誰融資多，早期大家都很小，一旦誰露出來了——比如融到C輪而且確定了真正第一地位的時候，結束戰局的把握則非常大。

“創始人肩負的使命就是找人、找錢、定戰略。我一直在做這幾件事。不久前我就挖未了京東副總裁江川出任河貍家CTO。河貍家是一家互聯網公司，互聯網公司是由技術驅動的，最終導致我們成功或失敗的因素肯定包括技術。”四十不惑，雕爺創業激情依舊在。