戴爾企業級市場“變論”

趙艷秋

與惠普、華為、聯想、浪潮不同，戴爾的企業級業務被看做是另一套玩法。

互聯網客戶在變，傳統客戶也在變。除了核心業務，互聯網公司一直在嘗試與開拓。對于他們來說，唯一不變的就是變。

戴爾大中華區企業解決方案總經理曹志平親歷了這幾年企業級市場的翻云覆雨。

最近，戴爾與中國的私有云方案企業合作，幫助一家中國大型電動汽車生產廠的充電樁項目，開發和部署云平臺。充電樁數據在這個云平臺上得到集中式管理，并通過大數據分析，為車企未來的充電站設置提供決策依據。

在這些企業級項目的競標、落地過程中，深深感受到企業級市場的復雜性。“雖然你可以找出很多共性的客戶需求，但每個客戶都有很多差異化的業務需求，這就要考驗你對客戶的理解程度，你的端到端方案是否能在細節上滿足客戶的要求。”曹志平說，“我們會認真研究這些數據，與客戶溝通，為產品做好定位”。

以生意結果為導向落地

在剛剛過去的2015年，戴爾中國的企業級業務增長近30%，生意體量已占其亞太區企業業務的50%左右，并占到全球業務的十幾個百分點。

幾年前，《海底撈你學不會》一書曾風靡一時，曹志平認為，雖然戴爾供應鏈和運營體系是一般企業短期內學不會的，但這并不是戴爾中國實現高增長的全部。戴爾中國不會照搬全球業務的策略，也是其取得良好業績的經驗之一。

對于跨國公司的中國領導者來講，最簡單的做法是，總部讓他怎么做，他就怎么做。“但整個戴爾大中國區的領導層都認為，我們還要以生意結果為導向，而不是以取悅總部為導向。”曹志平說。

兩三年前，曹志平就戴爾企業級產品針對中國市場的定制化問題與總部進行溝通，一開始碰到了很多阻力。作為一家全球化運營的企業，總部產品部門會反問：中國有什么特別之出處？資源有限為什么要為中國專門調配資源做定制產品？

于是，曹志平將中國市場面臨的機遇和挑戰，特別是因為無法針對中國市場做產品微調而喪失的機會向總部說明。“我們還把這些機會通過財務模型展示出來，讓總部了解起影響有多大。”曹志平說。同時，他也向總部咨詢，定制所需要做的調整和投入。經過分析，定制的回報甚至高于正常的業務，全球產品部門最終被說服了。

這之后誕生了龍系列服務器和存儲產品SC4020。這些產品大都根據中國互聯網企業的需求，調整了設計中過剩的功能，使產品更具性價比。

“產品定制化，表面上看，是價格的競爭，但更深層次的競爭，是產品設計能更好地理解和滿足客戶的需求。”曹志平補充說。

在中國市場，競爭已相當激烈。如果在國外大部分國家，主要是惠普和戴爾的競爭，那么在國內，還有華為、浪潮、曙光，一些ISV也進入服務器市場。“我們會理性地去充分利用產品的本土化和優化來提升產品的綜合性價比，而不簡單殺價去贏取競爭。”曹志平說。

除了有適應本地的戰略外，也要有高效的業務流程，畢竟作為一家跨國企業，戴爾在中國的資源在某些方面并不占優，需要強調高效。“我們經常探討，有多少流程可以簡化，讓我們獲得生產效率的提高”。

最典型的是價格審批流程。按照傳統流程，有時甚至需要一周。但在一些情況下，中國大型互聯網企業可能要求48小時甚至24小時給予回復。戴爾為此建立了“綠色通道”，它能保證戴爾中國領導層第一時間了解項目狀況，也能與公司審批流程中的重要環節及時溝通。通過這些方式，價格批復速度基本上沒有影響過重大項目的投標。

戴爾還成立了DSS團隊，在標準服務器供應鏈管理模式之上，通過適度甚至高度定制，為大型數據中心和互聯網大中型客戶提供適合的產品。他們會早期介入互聯網企業的應用開發流程中，充分理解客戶的某些算法，幫助客戶調整和優化，讓硬件更好地發揮軟件的優勢，設計性價比更優的方案。

從未有過的生態結盟

“任意云”是戴爾在生態合作上的新嘗試——搭建一個平臺，類似云計算超市，客戶可以在其中選擇不同類型的云和云計算廠商。

“正因為看到中國客戶需求的復雜度，不同區域對云計算的接受或理解度上的巨大差異，在多樣化的中國市場上，這樣的定位會更有機會。”曹志平說。

戴爾已與貴州翼云，金山云以及OpenStack領域的UnitedStack（有云）合作。它們就像大平臺里的一塊塊積木，都是任意云的有機組成部分。

戴爾與這些云計算生態伙伴的合作模式并不相同。在與翼云的合作中，采取共同投資、聯合打造云平臺的方式；與金山云和有云的合作，各自都有分工，雙方一起商定具體的合作范圍。

以有云為例，戴爾會早期介入有云的云平臺設計中，讓有云能充分利用戴爾的硬件資源，并使其更流暢地運轉。雙方還有聯合客戶的覆蓋、部署和售后服務。相對來說，有云還是一家初創企業，而戴爾在中國有近3000人的銷售團隊和4000多家的自有售后服務網點。發揮戴爾的銷售和服務體系力量，也發揮有云在OpenStack技術上的研發特長，會讓合作更有效。

除了云計算基礎設施層面的合作，在SaaS應用層面，戴爾也選擇了一家伙伴合作進行摸索嘗試，目標是從底部繼續向上提升。他們會根據效果和市場上客戶的具體需求，再決定下一步的投資計劃。

在云計算之外，大數據正迅速崛起。大數據是一個很復雜的體系，生態鏈也很長。目前，真正對大數據應用有實質性進展的公司往往還是跨國公司在中國的分支機構。相對來說，國內客戶興趣大，但采取實質行動的還不多。

在為企業落地大數據項目的過程中，曹志平認識到，供應商更擅長的是軟硬件或整體方案的交付，而最懂公司業務的還是公司本身。怎么樣讓這個方案與自身業務結合，開發什么樣的軟件，用什么樣的算法，怎么收集公司現有的運行數據，怎么甄別有價值的數據，建立數據間的邏輯關系，如何對業務進行評判，每家公司一定要參與其中。

針對大數據，戴爾已聘任了一些架構師，他們不是傳統硬件背景，而是軟件和行業出身。戴爾也選擇了一些試點客戶，如汽車和精準醫療企業，聯合開發定制，摸索這項業務較好的路徑。

在云計算、大數據時代，業界企業正在建立各種生態圈和聯盟，一家企業也往往跨越多個生態圈，廣泛結盟。“一個聯盟的成敗，一是看主導者和參與者能否齊心協力，按照商定的原則投入和執行；二是要看各個聯盟對于未來技術方向和業務方向的判斷是否準確。”曹志平分析說，特別是企業對未來三五年演變方向的判斷。過去幾年，這在手機行業已得到充分證明。

“市場有很多不確定性，你可以做很周密的分析和規劃，但在一定程度上，你肯定還要下一個大賭注。”曹志平坦言，“這就是目前世界的狀況，只有等時間來說明一切。”