染廠大調整，給了誰機會？

本刊記者　墨影

染廠大調整，給了誰機會？

本刊記者墨影

近一個月以來，虞江接到的訂單量猛增，這對于2012年剛剛進入數碼印花設備行業的杭州通靈自動化股份有限公司來說無疑是一劑強心劑，他們看到了這個行業越來越多的潛力。作為杭州通靈的總經理，虞江對這波訂單的“來襲”有著自己的分析。

有綠色　給機會

“今年年初，紹興地區大批印染企業關停，傳統印染產能下滑是我們訂單增加的主要原因。”虞江說。的確，今年1月份，紹興柯橋區委區政府出臺《關于開展印染產業整治提升“亮劍”行動的工作方案》，經專項檢查后，于2月7日零時起正式停產整治64家印染企業，約占紹興印染產能的四分之一。虞江告訴記者，由于杭州將要召開G20峰會，對工業能源也不斷收緊，紹興不少企業都出現了供氣不足的現象，這也一定程度上影響了傳統印染生產。

其實，年后本來是生產的旺季，此消彼長，現在紹興地區不少1000米以下的單子都轉移到數碼印花上來做，數碼印花適合小批量的優勢愈加突出。當然，這也給數碼印花設備企業帶來了較大的挑戰，“比如，傳統印染很多訂單是滿底、深底的，這對數碼印花來說會有一定難度。”虞江表示，盡管如此，他們依然十分看好數碼印花的發展前景。“有資料顯示，歐洲數碼印花產品占了整個印花產量的30%左右，而目前國內還不到3%。”

記者了解到，4月初，廣州花都區下達的《2016年廣州市花都區環境保護目標任務書》強調，要加快淘汰污染企業，對去年發改委、環保等部門梳理出的全區27家漂染企業，下決心必須全部關停。這對虞江而言，肯定又是一大好消息。

每個月與客戶溝通是虞江和杭州通靈的一貫動作，他們認為從客戶方能得到發展的思路和信心。記者采訪時，杭州通靈的一個客戶湖州喜得寶楊總也在現場，他提到個性化定制已經成為不可逆轉的趨勢，這對數碼印花的發展十分有利。“目前，整個服裝行業庫存壓力較大，但現在依然存在著批量生產的現象，一款衣服生產出來就是幾萬件，服裝基本也是門店形勢銷售，用戶喜歡的就賣完了，不喜歡的就積壓為庫存，要靠打折去庫存，就需要提高其他衣服價格才能承受打折力度，但這并不符合當前國家倡導的供給側改革思路。”該負責人認為服裝行業將會帶動整個紡織行業的轉型，會把原來單一的大批量生產轉變為小批量多品種的生產模式，而傳統的平網、圓網印花的生產方式一定程度上就意味著庫存，所以數碼印花在環保優勢之外，更具終端優勢。

客戶的如此認知，讓杭州通靈充滿干勁兒。

憑特色抓機會

虞江知道，看好數碼印花這塊市場的并不只有杭州通靈一家。訂單供不應求的同時，高速數碼印花機競爭對手也在急劇增加，市場洗牌到最后，留下來的一定是有特色的企業，杭州通靈一直在這樣提醒自己。

第一季度，杭州通靈一直處于供不應求的生產狀態，虞江認為這除了市場利好之外，主要得益于自身的實力。據介紹，雖然杭州通靈是2012年才正式起步做數碼印花，但是他們的整個團隊基本都是有十年以上數碼印花和面料工藝經驗的；其產品定位也比較符合市場需求，比如8噴頭設備比較穩定，最多可以打8個顏色，正常生產速度大概在60～80米/小時，基本能滿足客戶使用；另外，售后服務也是他們的亮點，杭州通靈的設備主打市場在浙江和江蘇，一般6個小時之內就可以到廠為用戶解決問題。

每個群體都有其利益訴求點，客戶希望耗材越來越便宜，設備越來越經濟。“他們會從自身的角度提出各種各樣的建議，不過這其中50%～60%的建議是很有價值的，售后人員會集中反映到公司，進而體現在研發改進中。”虞江表示。

現在數碼印花機80%～90%的問題都出現在控制系統方面，是設備穩定性的關鍵。而這恰恰也是杭州通靈的優勢所在。杭州通靈早在1991年建立的時候，老本行就專注在自動化行業，現在其業務板塊主要由電機驅動、代理產品、數碼印花三塊組成。

值得一提的是，杭州通靈從1992年就開始代理歐姆龍的產品，2012年，歐姆龍公司迎來“再投資、協同創造”的新階段，當年5月，歐姆龍（中國）有限公司與杭州通靈分別以51%與49%的股本比例合資組建了歐姆龍通靈自動化系統（杭州）有限公司。合資公司2015年銷售額比2012年實現了一倍的增長就是選對伙伴最好的證明。現在杭州通靈所有的數碼印花機基本都是采用歐姆龍的自動產品，這對于提高設備的穩定性十分顯著。

不過，有些東西是不能量化的。虞江說，歐姆龍對杭州通靈的支持并不僅僅局限在新產品上，更多的是其企業文化的感染。“我們也曾經多次到歐姆龍日本本部學習，員工歸屬感很強，有一種家的感覺。”確實，除了利益，深度的文化認同才是關系長期維系的核心，現在遇到問題時，虞江會不自覺得以歐姆龍為參照。

杭州通靈一直在和歐姆龍合作探尋更大的方向——為客戶提供集成系統。“我們提供獨立的設備，他們提供系統集成方案，雙方合作為客戶提供一條自動化數碼印花生產線，為用戶降低風險，提高效率。”虞江說。

交流中，虞江一直強調公司發展不求最快，但求最穩。

“數碼高速機在紡織行業發展時間不是很長，就目前而言，國內設備跟進口設備相比在穩定性上還是有差距的；進口設備最大的問題在于售后和配件價格。”虞江表示，杭州通靈的宗旨就是致力成為數碼印花領域最佳服務商，所以客戶的需求是第一位的。他相信不少客戶選擇數碼印花就是因為交貨期短，如果由于設備原因影響訂單周期延長，必然耽誤企業生意，因此，第一時間解決問題就是客戶最大的期望。

杭州通靈正根據客戶需求取長補短，穩步發展。他們確實也做得很好，虞江說去年杭州通靈的新客戶基本都是通過老客戶介紹而來。看來，他們已經做出了口碑。