中企走出去如何少碰一點(diǎn)壁

孫毅

推進(jìn)全球化的中國方案，非常需要中國企業(yè)在國際市場(chǎng)發(fā)揮引領(lǐng)作用。然而，今天的中國公司在海外無論與西方企業(yè)交易，還是與西方企業(yè)在發(fā)展中國家競(jìng)標(biāo)時(shí)，常常無法獲得與企業(yè)實(shí)力相匹配的受尊重感。

筆者認(rèn)為，中國企業(yè)要獲得與西方企業(yè)相等的尊重，要從三個(gè)方面入手：

其一，法律意識(shí)和規(guī)則應(yīng)用能力。這關(guān)乎中國企業(yè)形象。能否兼具清晰的守法承諾、商業(yè)邏輯、資金來源和長(zhǎng)期商業(yè)計(jì)劃，以及計(jì)劃是否建立在法律和規(guī)則意識(shí)之上，影響著包括發(fā)展中國家在內(nèi)，對(duì)中國公司的印象和習(xí)慣看法。而在這些方面，中國企業(yè)還有諸多不足之處。

比如，比亞迪2013年曾成功中標(biāo)美國加州電動(dòng)汽車項(xiàng)目。但美方隨后以比亞迪違反聯(lián)邦法律為由，宣布中標(biāo)作廢。原來，根據(jù)美國聯(lián)邦弱勢(shì)企業(yè)輔導(dǎo)計(jì)劃，該項(xiàng)目得標(biāo)者，需要承諾將多少比例轉(zhuǎn)包給少數(shù)族裔和婦女企業(yè)。但比亞迪的投標(biāo)計(jì)劃中，只有遵守美國法律的籠統(tǒng)承諾。

在國際商業(yè)交易中，清晰的商業(yè)邏輯往往是交易成功的基礎(chǔ)。中國公司平均溢價(jià)率28.8%，普遍高于西方公司，而個(gè)別超高溢價(jià)率（如中海油并購加拿大尼克森溢價(jià)率61%）近年已經(jīng)越來越多地出現(xiàn)在中國國有公司的海外交易中。因此，包括發(fā)展中國家在內(nèi)的國外企業(yè)在與中國公司談判中，往往對(duì)中國國有企業(yè)的商業(yè)邏輯產(chǎn)生懷疑。

其二，學(xué)會(huì)利用專業(yè)對(duì)等原則。海外交易中，跨國公司都習(xí)慣于聘用專業(yè)顧問。但絕大部分中國公司，沒有或不喜歡聘用跨境交易專業(yè)顧問，常常采用中國國內(nèi)市場(chǎng)談判中習(xí)慣的領(lǐng)導(dǎo)決策模式。……