我為亞非種業代言

李顯斌

武漢亞非種業有限公司總經理。成立于2006年的武漢亞非種業有限公司，長期致力于引進國外進口高端的蔬菜種子業務，與日本、荷蘭、韓國、中國臺灣等地的著名蔬菜公司有著優質的業務合作及深度的技術交流。憑借其在外資企業近10年的工作經歷，10年來賀先生帶領亞非團隊成功推廣多種國外引進的雜交蔬菜品種，比如甘藍、西蘭花、白蘿卜、大白菜、胡蘿卜等。結合多年的國際市場經驗和多個基地生產試驗，賀先生尤其在甘藍、西蘭花等領域有著自己獨特的見解和認識。

什么是5W2H？

什么是PDCA？

什么是SWOT？

為什么每天需要寫工作日志？

為什么每周又需要交工作總結？

為什么試種、示范、觀摩、推廣一個都不能少？

……

一個小小的種子行業，竟成了天文、地理、經濟都需精通的行業嗎？

啟蒙：從硬著頭皮干開始

還記得2013年夏，我第一次踏入亞非種業的大門，當時感覺很新鮮，心里想著：做產品，只要能賣就好了。但每次銷售時，我的領導賀總總是一再叮囑：“是否試種、示范過？推薦的是否是最合適的品種？是否總結了該品種的最佳播期？不該掙的錢千萬不要掙，哪怕一分錢也不能要！當時我的腦子里頓時閃現出一萬個“為什么”，當看到個別客戶因此轉買其他公司產品，心里更不是滋味。

一次去公司試種基地的路上，我終于忍不住提出了心中的疑問。賀總反問道：“你知道什么是5W2H嗎？什么是PDCA嗎？你又對SWOT了解多少？要想成為一個合格的行銷代表，首先必須學會市場調查，比如5W2H，即市場上主銷的品種是誰的？（Whose）；該品種叫什么（What）；主要在哪一個區域銷售（Where）；在當地是誰在銷售（Who）；為什么賣得這么好（Why）；產品售價（批發/零售）多少（How much）；該品種在當地市場流通量總計有多少（How many）。接著就是PDCA，即計劃（Plan）、執行（Do）、檢討（Check）、改進（Action）；然后結合本公司的實際情況，分析SWOT，即優勢（Strengths）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunities）、威脅（Threats）。當你把這些都了解，并能熟練運用的時候，你就成為了一個優秀的行銷代表。”

雖有疑惑和不滿，但我只能硬著頭皮答應。然后把公司的主要品種帶到了我負責的區域進行分批試種。試種、驗收，試種、驗收……2年間循環重復，直到熟練到用手拎一下就能估算出菜重，朋友們還因此打趣我：“你的手現在比秤還準，菜到你手里都不用秤了。”聽罷，我只是一笑了之，并不解釋什么。

初醒：始終相信產品的優勢

還有一件事，讓我印象深刻。記得當時正在沈陽火車站候車室準備前往哈爾濱，突然接到沈陽種植戶張大哥的電話。“老弟啊，你在哪了？女神表現老好了！”得知我在火車站后，他激動地說，“買過票啦？趕緊退了，我給你報銷！你哪兒也別去了，趕緊過來，咱倆一起去看看。”

于是，退票、打車，匆匆忙忙地往回趕。到了地里，張大哥瞧著我一個勁的笑。我感到頗為詫異：就算品種表現好也不至于樂成這樣吧？

他看我一臉迷惑的樣子，便開口解釋道：“現在不是下霜了么，別的品種都變紫了，咱這還是綠色；你看看，球賊拉緊，最少都有750 g。別人2元/kg不好賣，我這賣4元/kg還搶手。你看旁邊這些人家哪個不羨慕我”。順著張大哥手指方向看過去，女神果然是長勢喜人，油綠色的葉片頂著一顆顆飽滿、緊實的花球，整齊、健壯地排成一排，在其他品種間尤為顯眼——格外的生機勃勃，充滿希望。后來，我倆干脆蹲在菜地里，針對女神的特征與注意事項，討論開來。

當我決定改道去山東后，滿心的喜悅卻被這里的現實沖刷得蕩然無存。

山東泰安的姜大哥分別于7月20、25日及8月1、5日育苗種植我們公司的女王西蘭花。我來時恰逢第一批品種成熟。看著即將收獲的女王，姜大哥抱怨道“你們的品種球形、花蕾都比別的品種好，唯一美中不足的是顏色稍微有點淺！”第一批女王相比其他品種，顏色確實淡了點。他那愁眉不展的面容、充滿埋怨的語句，讓我覺得不是滋味：這樣天南海北地跑，付出卻沒有回報，值得嗎？后來，通過公司技術部門分析，原來女王屬于耐低溫品種，若秋種過早，顏色就會稍淡。

然而，沒過幾天，我又接到了姜大哥的電話。“兄弟，女王第2批成熟了，表現不孬，我給你留著，你趕緊來看啊！”我立馬坐了最早的火車趕過去，到達試驗地，看到女王花球顏色居然變深了，不禁開始思索究竟是何種原因讓這個時間段的女王發揮出真實水平。隨著第3、4批的成熟，女王花球的顏色越來越深，得到了更多菜商的青睞。別的品種在低溫條件下花蕾變粗，而女王花蕾粗細卻幾乎沒有變化。花球緊實，擠擠挨挨，讓整個種植地塊顯得格外秀美，光是這么瞧著，都叫人心曠神怡。這樣的表現，才對得起女王的稱號。

經歷這一遭起落，我仿佛突然明白了賀總為何總強調，在銷售之前必須先通過試種、示范，了解該產品在當地的特征、特性。因為只有這樣才可以規避風險，讓種植戶買得放心、種得開心、賣得稱心！

明悟：小種子，大夢想

記得還有一次，我剛從地里驗收回來，顧不得滿身的泥土，便迫不及待地把菜帶給客戶看。閑聊時，客戶問：“兄弟，你一年在地里呆多少天？”我頓時覺得很不好意思，認真想了想，回答道：“每年出差230天左右，大概有200天是在地里度過的。”

客戶笑著說：“你們公司的員工都被賀總洗腦了吧！個個這么拼命，竟還能跟西蘭花一樣精神飽滿，激情澎湃！”知道客戶是有意打趣，我并沒有接話茬，只是跟著笑了笑。

隨著時光的磨礪，我對產品的要求越來越嚴格，每一個品種在試驗時都層層把關、每一天的變化都詳盡記錄、每一款產品的特性和風險都能了然于心；久而久之，當下一次面對客戶的抱怨與不滿時，心態不再消極意蘊，還能給出合理的解釋。常言道：熟能生巧。熟悉了，自然知道怎樣做才是最好的。

2016新《種子法》出臺，公司要求每個市場負責人將負責區域品種的播種時間、特征特性、種植風險編輯成文，要求3天之內完成并上交公司。

直到著手準備材料時，我才恍然大悟，原來我們一直都在這么做。每一個品種的成功推廣，都是經過不同區域，不同時間的試種、示范，都是在廣大客戶和亞非員工的見證下，用汗水澆灌而來。這些經歷，只要稍稍組織成文字與數據，便是現成的資料。這樣想來，覺得之前再多的辛苦都值得，初入公司時的種種疑團也慢慢消散。

小小的種子，以前我以為它很渺小，現在才發現，其實渺小的是我。種子行業是需要高標準、嚴要求的，亞非種業給了我這個平臺，我相信會有越來越多高標準的亞非人，規范自己的行為，引領種子行業的健康發展，讓更多農業人能夠放心購好種、安心種好菜、順心賺好錢！

各位農友，我們準備好了，您在哪兒？