我的征途美利達踏上電商之路

文/王震蒙

我的征途美利達踏上電商之路

文/王震蒙

農歷新年剛至，知名自行車品牌美利達正式對外宣布：美利達官方商城即將上線！

與很多同行比起來，美利達涉足網店的步伐稍顯晚了一些。2014年，美利達有關人士在接受本刊采訪時曾表示，會密切關注電商渠道。今天，這種關注終于轉換成了實際行動。

作為一個線下渠道十分成熟的國際品牌，開拓網絡渠道必然會面臨一些新的問題和挑戰。那么，美利達如何定位其線上銷售？如何平衡線下與線上的關系？為何會在此時宣布開設官方網店？這一舉動是否意味著美利達銷售思路的改變？帶著這些問題，我們采訪了美利達自行車（中國）有限公司內銷總部總經理詹馥旗先生，請他來解答這些疑問。

A：筆者

Q：美利達自行車（中國）有限公司內銷總部總經理詹馥旗先生

A：美利達電商的形式、定位和銷售模式是什么？

Q: 美利達的官方商城采用垂直電商的形式, 即美利達品牌自建官網販賣(宣傳及引導銷售，通過網絡便捷地了解產品)的方式。美利達建立電商的初衷是與“店商”互惠互利，雙方共贏。

美利達經過多年發展，目前在全國各地已經有2 000多家的店面規模。這是美利達發展的基礎與根基。從電商規劃初期，公司就考慮走 “電商+店商” 雙方共贏模式，雙線聯動，為消費者打造更便捷的自行車購物服務、體驗平臺。

美利達公司深知，電商購物平臺雖然近幾年發展迅速，但我們不能光看到電子商務給人們生活方式上帶來的便利，同時也要看到其劣勢所在，比如自行車電商平臺并不能解決自行車系統安裝、調試、維修等后期服務。要打造一個專業自行車購物及服務的平臺，則需要線下經銷商和線上的電商共同推動。美利達電商平臺商城會幫助實體門店進行產品展示、數據采集、營銷、引流等工作項目，實現雙線聯動推進的立體式平臺。

此外，美利達官方商城開業之后會推出多款產品展示及會員活動，用戶可以通過PC端商城對產品進行深入地了解。透過下單到最后落地，再由當地經銷商服務，客戶到實體店親身體驗，真正做到對消費者負責，對經銷商保證利益，實現消費者贏、經銷商贏、品牌贏等多贏的效果。

美利達作為國際化品牌，一直以顧客為中心，倡導綠色、低碳、健康的社會理念，為全球消費者提供高品質的自行車及服務。隨著80、90后日漸成為社會支柱，美利達希望通過自己的努力為社會盡一份心力，讓更多年輕消費者享受到健康的自行車運動，擁有強壯體魄，為社會創造更多價值。

A：電商與實體店，雙方如何互補以及規避可能產生的矛盾？

Q：電商平臺與實體店各有優勢，同時，它們的劣勢也是不可避免。實體店的可見性，網購的便捷性等諸多因素影響著消費者的購買方式，而保證產品的質量與服務才是電商與實體店的共同之道。電商平臺與實體店優勢互補，兩者相互結合才是發展趨勢。

店商平臺有自己專屬的消費群體，美利達電商會以因實體店受店面面積影響無法陳列的特色車種及電商專屬車種為主，這對于實體店面的銷售不會產生負面影響。其次，實體店多以本地市場作為目標，而電商平臺是以全國市場作為目標市場的。由于兩個渠道的目標人群和暢銷商品類型不同，也會形成互補。美利達透過電商引流會對實體店的發展起到促進作用，這樣電商就會和實體店呈現相輔相成的狀態。

A：為何選擇2016年上線官方商城？之前做了哪些準備？

Q：對于電商的上線時間，美利達公司并未刻意選擇哪個時間節點。對于它的上線可以用“水到渠成”來形容。自行車行業是一個傳統的行業，而美利達公司已經有40多年的歷史，美利達公司在國內有近2 000多家龐大銷售體系，這是很多自行車品牌所沒有的優勢。所以美利達公司現在要做的就是力爭將現有市場做到最穩固，把自身品牌文化，對消費者的實物試騎體驗、購物過程的服務做到最好。由穩固堅實的線下市場托起在線電商平臺，整合營銷，為品牌營銷整體加分才是贏家。

電子商務化的啟動對于美利達公司是一個謹慎的舉動。但美利達公司也深知電子網絡商務市場能夠走到今天，已經說明了市場需求的方向，也說明它是一種市場發展的趨勢。隨著電子商務模式的到來，怎樣將實體店鋪和電子商務有機結合，平衡它們之間的關系，實現協同發展，是美利達公司內部探討的一個話題。而在2015年下半年，這一切得到解決之后，如同大家看到的，美利達電商水到渠成地在2016年初呈現在大家面前。

A：2016年美利達的銷售思路和目標是什么？

Q：大環境的格局已經決定了自行車處于市場的低谷期，這是每個品牌無法改變的局勢。市場的危機也是企業發展的轉機, 市場越低迷，每個品牌要做的就是結合自己品牌在市場中的優勢并不斷提升。美利達在2016年會不斷耕耘自行車文化市場，積極推動以低碳、運動、休閑為主旨的自行車活動,為國內消費大眾謀福祉。

如4月17日將在山東泰安舉辦的2016“美利達-禧瑪諾杯”全國自行車泰山挑戰賽，特別設立了大眾綠色騎游組，不限車型，讓大家體現騎行所帶來的樂趣；同時美利達公司順應時代潮流，為不同的細分市場提供消費者所需的產品與服務，滿足更多消費者的需求。在電商平臺，為消費者提供即時在線服務及專屬性商品，同時結合線下優勢，為消費者提供更好的騎乘和消費體驗。美利達公司還不斷強化經銷商經營質量，踏踏實實練好基本功,提高經銷商的待客之道和傳達能力，輔導經銷商改善問題點，幫助經銷商解決問題，最終做好對消費者的服務。

A：2016年的對國內市場有何規劃？

Q：美利達一直以來定位要做“中國變速自行車第一品牌”。 經過多年的努力，目前在內銷市場已構建完成約2 000多個銷售網點的通路規模，同時在2016年又實現了電商平臺的上線。營銷策略上美利達公司會依據地區差異，加強國內市場銷售車型的研發，開發出更多適合不同消費人群的產品。

在國內，隨著自行車行業不斷發展，消費者對自行車產品的各個類型逐步了解，已經由原來的跟風潮逐漸轉變為理性的選擇性消費。整體自行車市場會依據不同地域、不同年齡、不同性別等出現市場細分化的現象。這種情況下，每一個品牌要做的，就是順應時代潮流，以促進整個行業的發展。比如，為了給消費者提供更好的歐版車騎乘和消費體驗，美利達公司規劃在全國各省會、地級市設立歐版車專賣店及歐版車專區，讓所有消費者更加方便地試騎、選購美利達歐版車。也有很多店面設計騎行臺設備，這樣消費者可以親自體驗。在冬季不適合騎行的季節，騎行臺也可以為消費者提供室內騎行的機會。

國內市場是一個很大的市場，相比較歐美國家還有很大的發展空間。目前政府積極推動綠色低碳，國內積極建設自行車道，加上廣大市民對于健康運動理念的提升，預期變速自行車在未來幾年的市場上仍會有較大的發展空間。自行車行業是一個低碳產業，且符合國情國策，自行車產業是一個朝陽產業，國內市場會像歐美市場一樣長久健康地發展下去。

編后語：自行車是一種極重視用戶體驗的商品，這是傳統實體店的服務優勢；線上銷售可以減少流通環節的費用和時間，為消費者提供價格上的優惠，這是電商風靡的最主要因素之一；無論哪種銷售模式都不能自詡完美。適應市場所需，各取所長，應該是企業權衡是否選擇電商渠道的主要判斷依據。

毋庸置疑，以電商為代表的新的銷售模式在中國的自行車市場已經如火如荼的推廣。由于時間的倉促，本文對美利達電商的相關介紹還比較膚淺，我們將持續關注，向大家更全面地展現美利達的電商模式。