e簽寶：簽名也能做成大生意

林楠 陳宇晴

核心提示：要改變客戶傳統(tǒng)簽字蓋章的習(xí)慣，首先得將產(chǎn)品做得更安全、更方便，用戶才愿意嘗試使用，才能形成口碑效應(yīng)。

故宮博物院“賣萌”，早已不是什么新鮮事兒。

最近，它又成功吸引了不少目光。6月29日，在故宮博物院和阿里巴巴戰(zhàn)略合作簽約儀式上，雙方玩起了“現(xiàn)場刷臉”識別身份，通過電子簽名完成了簽約流程，整個過程“萌萌噠”。

這也讓該場景的實現(xiàn)者——第三方電子簽名平臺e簽寶成了“網(wǎng)紅”。

截至目前，e簽寶已服務(wù)包括阿里巴巴、百度在內(nèi)的6萬多家企業(yè)，每天在平臺上產(chǎn)生的電子簽名量超過30萬次，年營收已達(dá)數(shù)千萬元，業(yè)務(wù)范圍遍布杭州、北京、深圳等多個城市。

“網(wǎng)紅”背后的辛酸淚

有人說，每一個“網(wǎng)紅”的背后，都有一把辛酸淚。

e簽寶也不例外，最初發(fā)展得并不順利。

從事電子簽名行業(yè)13年，e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲用一個“苦”字，道出了在這個行業(yè)摸爬滾打的感受。

所謂電子簽名，就是通過密碼技術(shù)對電子文檔形成的電子手寫簽名或印章。成立于2003年的e簽寶，隸屬于杭州天谷信息科技有限公司，主要為政府、企業(yè)等提供電子政務(wù)和合同等電子簽名服務(wù)。用戶只需通過智能手機(jī)、平板電腦等移動設(shè)備，在e簽寶官網(wǎng)或APP及其合作的開放平臺，就可便捷地完成電子簽名，并進(jìn)行存儲和傳輸。這可免去傳統(tǒng)紙質(zhì)簽名過程中的很多繁瑣程序和簽署成本，比如因空間地理因素造成的發(fā)傳真、快遞等環(huán)節(jié)。

盡管電子簽名很便捷，創(chuàng)業(yè)頭幾年，金宏洲卻發(fā)現(xiàn)很多用戶并不買賬，e簽寶的日子也不好過，一度要靠接其他活來維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

“電子簽名可靠嗎？”“有法律效力嗎？”“法院會認(rèn)可嗎？”……這是金宏洲被問到的最多問題，也反映出用戶不買賬的部分原因。

“自古以來，中國人一直使用傳統(tǒng)紙質(zhì)方式簽名蓋章，而我們做的事情是在和這種習(xí)慣對抗。”金宏洲說，要改變?nèi)藗兌嗄牮B(yǎng)成的習(xí)慣，真難！

“再加上很多人對電子簽名并不了解，認(rèn)為電子數(shù)據(jù)易復(fù)制、易篡改，安全性得不到保障，因此對電子簽名心懷恐懼?！苯鸷曛捱M(jìn)一步解釋，人們還擔(dān)心出現(xiàn)糾紛時，電子簽名是否能夠存證和舉證。

“除了這些客觀原因，我們自身也存在很大問題。”金宏洲說，當(dāng)初的技術(shù)，也沒有做到讓電子簽名足夠便捷。

金宏洲所說的技術(shù)，是指U盾技術(shù)。用戶若要實現(xiàn)電子簽名，必須花錢買一個和自己銀行卡、身份證等信息綁定在一起的專屬U盾（密碼保護(hù)安全工具），通過U盾和移動設(shè)備相結(jié)合才能完成。這，無形中阻礙了電子簽名的推廣。

人們愿意使用的才是好產(chǎn)品

雖然那時的電子簽名用起來不那么方便，但在技術(shù)上已能做到安全保障，這也是e簽寶為什么當(dāng)初要用U盾技術(shù)的原因。即通過采用公鑰密碼技術(shù)、CA數(shù)字證書、時間戳技術(shù)，用戶每簽署一份電子簽名文件，都必須通過存儲在U盾里的CA數(shù)字證書發(fā)送密碼驗證身份之后，才能在移動設(shè)備上生成一份電子簽名PDF文件。

“這就意味著每一份電子簽名的PDF文件里，都含有專屬對應(yīng)的密碼記錄文件的簽署過程，從而能防偽防篡改?！苯鸷曛拚f。

在法律效力上，國家也于2004年通過了《電子簽名法》，為電子簽名“正名”。一旦出現(xiàn)司法糾紛，電子簽名文件也能舉證驗證。

金宏洲意識到，既然技術(shù)上的安全問題已解決，政策也有了保障，要改變客戶傳統(tǒng)簽字蓋章的習(xí)慣，首先得將產(chǎn)品做得更好、更方便，如此用戶才愿意嘗試使用，才能形成口碑效應(yīng)，這才是最根本的出路。

經(jīng)數(shù)次技術(shù)迭代，e簽寶用云證書加密技術(shù)取代了U盾技術(shù)，用戶使用電子簽名不再需要額外花費(fèi)購買技術(shù)輔助產(chǎn)品。這即是說，通過加密技術(shù)將CA數(shù)字證書存儲在云端，用戶每簽署一份電子簽名文件，云端會發(fā)送短效驗證碼或用戶自己設(shè)定的密碼來驗證身份，從而確保電子簽名文件的安全。

“說起來好像很復(fù)雜，其實用起來就是和支付寶一樣的功能產(chǎn)品。”金宏洲笑著說，只不過支付寶是移動支付工具，e簽寶是移動簽名工具。

產(chǎn)品好用了，還得找到愿意使用產(chǎn)品的人。

金宏洲認(rèn)為，只有先打動那些最愿意接受產(chǎn)品的人，才有可能打動更多的人。

機(jī)會來了。當(dāng)時國家為提高政府部門服務(wù)能力，大力推行電子政務(wù)辦公，不可避免地會用到電子簽名。于是，金宏洲將目標(biāo)鎖定在了e簽寶總部所在省——浙江省政府部門身上，他開始帶著e簽寶和他們談生意。

盡管也有不少電子簽名企業(yè)同時在競爭，但因為產(chǎn)品足夠方便，e簽寶最終簽下訂單，為工商、社保、公積金等相關(guān)部門提供電子政務(wù)服務(wù)，并按次數(shù)或以包年形式向服務(wù)對象收取服務(wù)費(fèi)。

在長期與政府部門打交道的過程中，金宏洲還發(fā)現(xiàn)，政府部門經(jīng)常有一些基礎(chǔ)設(shè)施工程和采購等業(yè)務(wù)，需要通過招投標(biāo)方式進(jìn)行，每次招標(biāo)都會收到數(shù)百份長達(dá)幾百頁的紙質(zhì)標(biāo)書，項目中標(biāo)后簽署的紙質(zhì)合同也是又厚又多，管理起來特別麻煩。于是，e簽寶又將電子簽名業(yè)務(wù)拓展到了政府部門電子標(biāo)書和電子合同業(yè)務(wù)上。

隨著業(yè)務(wù)逐步發(fā)展，e簽寶也拿下了更多政府部門的業(yè)務(wù)，這是e簽寶積累的第一批大客戶。

電子簽名還是小眾市場

e簽寶真正走上一個新臺階，還是最近兩年。

隨著電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融和互聯(lián)網(wǎng)家裝等新業(yè)態(tài)的興起，這些行業(yè)的“短頻快”屬性，催生了他們對電子簽名的需求。比如，互聯(lián)網(wǎng)金融因連接全國各地用戶，又需要高頻快速地完成協(xié)議簽署，電子簽名儼然成了他們的首選。

金宏洲第一次覺得，電子簽名的風(fēng)口來了。他趕緊將e簽寶的服務(wù)用戶，從政府部門拓展到了這些新的用戶群體。為了讓產(chǎn)品更時尚、更好玩，在云證書加密技術(shù)的基礎(chǔ)上，e簽寶還增加了指紋簽名、刷臉簽名等眾多方便快捷而又時尚的簽名方式。

這也讓e簽寶得到了一些業(yè)內(nèi)大佬的賞識。今年1月，在北京光華路SOHO3Q二期創(chuàng)業(yè)服務(wù)器的年會上，潘石屹和俞敏洪“現(xiàn)場刷臉”識別身份后，通過電子簽名完成了簽約流程。6月，在故宮博物院和阿里巴巴戰(zhàn)略合作簽約儀式上，雙方也玩起了相同的游戲。

“這些大佬的帶動作用很明顯?！苯鸷曛拚f，電子簽名正被越來越多的人接受。

截至目前，e簽寶已簽下了阿里巴巴、百度、大華集團(tuán)等6萬多家企業(yè)級客戶。

不過，金宏洲坦言，e簽寶目前所取得的成績，并沒有達(dá)到他的預(yù)期。

與e簽寶同年成立的美國電子簽名企業(yè)DocuSign，目前已獲得2.33億美元融資，估值30億美元。

在金宏洲看來，盡管和以前相比，電子簽名已有了很大發(fā)展，但這個行業(yè)依然屬于小眾市場，需要e簽寶等電子簽名企業(yè)的共同努力，從而拓展更大的空間。

“其實電子簽名的應(yīng)用場景很多，各行各業(yè)都需要簽字蓋章，但目前我們開發(fā)得還不夠?！苯鸷曛拚f，下一步打算開發(fā)更多的應(yīng)用場景，如應(yīng)用于版權(quán)保護(hù)、人力資源勞務(wù)合同，以及互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療中的電子處方、電子檢驗報告等。

在金宏洲為e簽寶勾畫的藍(lán)圖里，他更希望e簽寶能普及到個人與個人之間的應(yīng)用。

畢竟，現(xiàn)階段e簽寶所有的電子簽名應(yīng)用場景都依托企業(yè)——要么用于企業(yè)與企業(yè)之間，要么用于企業(yè)與個人之間。

“在簽字蓋章時，如果大部分人都自然而然地用電子簽名，那才說明這個行業(yè)真正起來了，但這至少還需要兩三年的時間。”金宏洲滿懷期待地說，“e簽寶還得進(jìn)一步培養(yǎng)用戶習(xí)慣，同時不斷升級產(chǎn)品，讓用戶更樂于接受。”（支點雜志2016年9月刊）