中國游戲想玩轉世界，有點難

文 裘雪瓊 編輯 王波

中國游戲想玩轉世界，有點難

文 裘雪瓊 編輯 王波

中國游戲廠商擅長琢磨玩家心理，引導游戲消費的能力世界領先，但是，國外玩家更注重休閑性與公平性

我在中國生活了十多年，中國人總是說，勤勞很重要。但在我這個美國人看來，若是努力的方向發生偏差，勤勞就是徒勞。成功的企業家最重要的品質是明確自己與公司的核心競爭力，把握好方向，并高效執行。

完美世界，2004年成立，最早在海外運營的中國本土網游研發公司，連續6年位列中國網游出口榜首位，影響5000多萬海外用戶。發行了《武林外傳》、《赤壁》、《誅仙》系列。

R2Games成立于2010年5月，核心業務是全球化發行中國本土游戲。六年來，我們成功代理過《魔神戰紀》、《神曲》、《女神聯盟》、《全民掛機》等產品，均在海外獲得良好反響。目前，我們官方網站的注冊用戶超過4000萬人，2015年的營收大約為4.5億人民幣，利潤8500萬人民幣左右。

一般而言，我們代理一款游戲的海外發行歷經四個步驟。測評部負責玩當月中國新推出的全部游戲，初步篩選出品質高、適宜全球化運作的游戲產品，提供游戲廠商的基本信息。繼而，商務部敲定代理游戲的最終名單，推進洽談、簽約事項。接下來，本地化部門著手查找有侵權危險的IP、翻譯游戲語言、調整與文化相關的細節。最后，市場部負責具體游戲產品的海外發行、推廣與運營。

為什么我熱衷做一家面向海外運營中國本土游戲的發行公司？這與我個人的興趣與經歷密不可分。兩三歲起我就接觸游戲，紅白機、射擊類游戲、電子游戲，這些一個沒落下。大學一年級是最瘋狂的，我每天打16－20個小時的游戲。同時我也嘗試向鄰居兜售檸檬汽水、報紙雜志、漂亮石頭賺取零花錢。高一那年，我通過ebay買入其他玩家的游戲賬號，再分次賣出該賬號名下的道具、裝備、金幣，累計盈利3000美金。

入學俄亥俄州立大學后，我覺得語言很有意思，本科與碩士研究生都主修中文專業，先后到青島、北京、南京等城市交換學習。2007年我開始玩《魔獸世界》，發現淘寶平臺的游戲代練服務非常便宜，300元就能請賣家把我的魔獸賬號打到滿級，配齊各類裝備，同樣的服務放在歐洲至少要價200歐元。

那是我人生中最關鍵的一個時刻。打游戲，做小買賣，來中國學中文，二十多年來的所有經歷匯聚在一起。我思考了好幾年“畢業后想要做什么”的答案一下子清晰。我放棄廣東的實習，跑回南京成立第一家公司，專做網絡游戲的虛擬貨幣業務，從國外接單，找中國玩家代練，由此賺取差價。這段“提籃子”的簡單創業經歷，讓我認識R2Games的兩位中國合伙人。

剛開始公司規模很小，也沒有名氣。卡通類型RPG（角色扮演）游戲《魔神戰紀》是我們第一次簽下獨家海外代理權。我們很喜歡這款游戲，反復去重慶找游戲研發團隊，幾乎參加了研發團隊出席的所有游戲行業會議。每次出差我和另一個合伙人都帶著筆記本電腦，晚上回酒店不休息，還興沖沖地登錄這款游戲界面打上幾盤。為了爭取多半個百分點的分成比例，我們花很大力氣磋商。敲定代理權那天正好是我的生日，游戲的研發團隊面對在場多個有意向的代理公司，選擇了R2Games。

IGG，2005年創立，次年起主攻歐美和東南亞等海外市場。海外注冊用戶超過8000萬，活躍玩家700萬。2013年推出自主研發游戲《城堡爭霸》的12個語言版本，在歐美與東南亞地區的主要國家均持續處于Google Play排行榜前10。

那是2011年，發行海外的國產游戲翻譯質量大多慘不忍睹。比如我玩過一個中國網絡游戲的英文版本，將游戲主城“出口”翻譯為out。作為以英語為母語的外國人，我想最起碼在翻譯這點，R2Games能做到最好。

翻譯《魔神戰紀》的兩個月內，我的電腦屏幕基本是這樣的狀態：左側是游戲頁面，右側是excel表格。我緊盯著游戲里閃現的中文詞語、句子，一個字一個字斟酌著，翻譯成符合國外玩家語言習慣的英文，剔除不符合國外文化、宗教的文字元素。《魔神戰紀》的海外代理挺成功，最可觀的一個月進賬一百多萬美金。拿著這樣的數據，我們和其他希望代理的游戲廠商再去談判，就會順暢很多。

我一直認為，中國游戲廠商擅長琢磨玩家心理，引導游戲消費的能力世界領先。但是，相比中國玩家pay to win的游戲心理，國外玩家更注重策略性與公平性，傾向于投入自己的時間、精力來提升自我角色的戰斗屬性。因此，我們工作中的重要一環，是把握好游戲消費體系的平衡。

例如《魔神戰紀》有一個翅膀系統，玩家通過購買材料，實現不斷升級。玩家的翅膀越好，戰斗力就越強。中文版的翅膀升級成本跨度很大，第一次幾塊錢，第二次幾十塊錢，越升級耗費越多，最多升級一次可能要幾千塊錢。基于對國外游戲玩家，和對游戲 產 品的理解，我們調整了每次升級消耗材料所需的價格，以及與之相應玩家屬性的提高程度。

智明星通，創立于2008年，注冊用戶1000萬，游戲月活躍用戶超過300余萬，代理游戲涉及10多種語言，遍布全球40多個國家。2013年，與R2Games共同代理《王者之劍》的歐美地區代理權。《王者之劍》此前沖入韓國App Store免費榜前5， Google play排行榜前30。

TFJoy（泰峰卓越科技），2013年創立，面向以德國為主的歐洲國家發行中國本土游戲。當年代理的德語版《嗨皮精靈》曾登頂德國App Store免費榜，并連續一月位列收入榜Top前50。西班牙語版曾位列拉美地區20個國家App Store前10。

2014年代理《女神聯盟》時，我們同樣調試一處消費體系的既有設定。這個游戲也需要購買道具進行升級，有個特點是每天晚上12點鐘，游戲會自動把玩家未升級滿的這部分東西自動清零，相當于玩家投入的金錢與時間都“半途而廢”，打了水漂。

彼時這種消費體系的設計在中國很常見，游戲廠商要求玩家一次性多花錢盡快完成升級。海外玩家是絕對不會接受這個規則的，他們會以“受騙”為名向信用卡公司電話投訴，撤回已消費的游戲金額。對我們游戲發行方來說，這條規則所導致的后果是雙重的：一賺不到錢，二面臨罰錢處分。我們堅持改進“零點清零”的升級規則，海外版的《女神聯盟》，每晚升級不清零，每次升級花費稍稍提高。

文化差異永遠是游戲全球化的最大屏障。就像一款美國西部牛仔題材的游戲在中國不太能夠獲得成功一樣，仙俠、歷史等偏中國題材的游戲發行到歐美勢必遭遇水土不服。公司先后代理過《倚天》、《秦美人》、《大鬧天宮》等中國韻味濃厚的網頁游戲。《倚天》與《秦美人》分別取得80萬美金與50萬美金的月收入，市場是有的，盈利也是有的，但想做大很難。跟蹤用戶數據，我們發現這類游戲的海外版玩家還是以華人為主，所以有意識收縮這類題材游戲的代理份額。

同步收縮的還有網頁游戲所占的代理業務比例。近兩年，順應移動互聯網的發展，游戲市場的變化顯而易見：網頁游戲露出頹勢，移動端游戲勢不可擋。選擇代理項目時，我們更關注優質的手機端游戲，總公司在海外發行的中國本土手游《全民掛機》，月收入100萬美金；美國分公司則爭取到美國Playsaurus工作室出品的手游版《點擊英雄》的全球獨家代理權。

2013年初R2Games從長沙搬到上海。上海是國際化大都市，利于我們招聘到外籍員工，本地化部門人手變得充足許多。現在公司總部定在深圳，在舊金山、香港各設有分公司，在韓國擁有一個合資公司。公司在新三板上市，做“最懂中國的海外公司；最懂海外的中國公司”這一最初目標似乎實現了。

隨著公司規模日益擴大，我開始意識到自己在商業戰略、企業管理方面的積累不足，感覺有必要上課充電。2014年，我報名申請長江商學院的首屆文創EMBA課程，通過筆試面試考核后，成為長江商學院第一位美國人。這段學習經歷讓曾經是商業小白的我，初步掌握財務、金融知識。與此同時，我原本囿于游戲行業的交際圈被打開了，與各行各業的企業家聊天分享，實在是太好的體驗。

去年年底經朋友介紹，湖畔大學二期的招生老師來我們深圳總公司考察。經過一番長談，我對湖畔大學了解更深，也更心動。在報名截止前一天，我才爭取到校友保薦名額。對我而言，抓住這個機會特別幸運，和中國頂級的企業家交流失敗的經驗，分享商業的思考，真的很難得。以后我希望能有機會多和馬云學習，正好他是學英語的中國人，我是學中文的外國人。

熱酷，2008年成立，目前游戲總用戶達5.6億，日活躍用戶2800萬。2013年將《名將無雙》、《天天幻想》成功發行至韓國，前者曾列于韓國T-store下載榜與收入榜雙榜前10。《名將無雙》