無線風口上的搜狗銷售三人組

文/張楹 劉華慶

無線風口上的搜狗銷售三人組

文/張楹 劉華慶

搜狗渠道經理叢云濤（左）、國經客服總監趙香芹（中）、搜狗運營經理王宏旭（右）

搜狗有獨特的產品優勢，強調用戶體驗，重視客戶服務。與其他強勢的企業相比，“搜狗更接地氣，更有責任感。”

2016年搜狗第二季度利潤再創歷史新高，凈利潤達到2.2億元人民幣，同比增長30%；收入也快于行業增速，達到11.5億元人民幣，同比增長27%。

這已經是搜狗連續10個季度規模性盈利了！

毫無疑問，正確的戰略，出眾的產品，是搜狗崛起的根基。但是做企業的都知道，如果沒有突破性的銷售手段，要想實現這樣的高速增長，很難！

互聯網行業銷售與傳統行業銷售不同，不再是單一的渠道為王?；ヂ摼W是高科技行業，產品形態多為虛擬數字，產品迭代的速度非?？欤脩艉涂蛻魧π枨箜憫V求高，這就要求廠家和代理商在業務上要非常緊密地咬合在一起，不分彼此，像一個團隊那樣去戰斗。

搜狗在面向中小企業銷售上就采用了三人組的手段，渠道管理、產品運營和代理商三個環節組成一個業務團隊，共同應對風云變幻的市場動向。這種銷售手段幫助搜狗在PC搜索上硬生生地從行業巨頭手中切下一塊市場，如今在移動互聯網崛起的大風口上，更是助力搜狗在反超對手的路上高速前行。

增長，還是要增長

“大表姐”又下任務了，這次的目標任務會是多少呢？

盡管已經習以為常，搜狗企業銷售部華東區渠道經理叢云濤每次接任務前依然還會不由自主地忐忑一番。

“大表姐”是搜狗銷售隊伍內部對華東區總經理的昵稱。為什么叫“大表姐”？因為像搜狗這樣的互聯網公司，大部分事情都離不開數字表格說話，每次派發任務，或者結算任務，總經理都是拿著各種表格，因而得到了“大表姐”的昵稱。

“每次接到的任務，都超出了自己的預期！”叢云濤嘻嘻哈哈地說著，卻絲毫沒有一肚子苦水的模樣。擁有山東漢子直爽性情的叢云濤，在搜狗的五年時間里，經歷了不下20次這樣的消耗任務沖刺。

面對年復一年更高的消耗任務，叢云濤從來沒有懷疑過自己會完不成。這不僅僅是因為他那爽朗的個性，更是因為搜狗的發展，讓他充滿了信心。

基于移動互聯網發展熱潮，搜狗不斷加強移動端的布局。目前，與小米、華為、OPPO等15大主流手機品牌達成了深入的合作，通過預裝，每天默認使用搜狗搜索的手機就超2億臺。

同時，搜狗通過戰略合作，獨有QQ、微信、知乎這些差異化資源，形成了強大的內容護城河，再加上搜狗搜索、輸入法、瀏覽器等自有產品的差異化優勢，搜狗已經形成了相當完整的產品體系，具有很強的用戶黏性。

目前，在搜狗的總體流量之中，無線流量占比也已經超過了PC端，無線端收入占比也達到一半以上。在手機網民的數量6.56億，手機上網比例高達92.5%的移動互聯網時代，搜狗勢必爆發出了驚人的市場沖擊力。

有這樣的勢頭和優勢，在每次超高的消耗任務面前，叢云濤想的不是有多難，而是如何完成它。每次任務分配完，他就會和代理商馬上開會，分析產品賣點和市場潛力，討論客戶增存量該如何挖掘，新增資源該如何利用。

“面對增長任務，我們相信自己這個團隊能夠完成，我們也信任搜狗對市場的判斷?！彼压返拇砩?、上海國經的客服總監趙香芹說。

當然，并不是每一次任務都是輕輕松松完成的。

“當時我們覺得那個季度的任務真要完不成了，最后一天，就是差了那么點。”趙香芹回憶道。

這倒把不服輸的叢云濤激起來了。他和專程飛到上海支援的運營經理王宏旭一起，幫助趙香芹為國經的業務沖刺出謀劃策，督戰季度最后一戰。

實際上，這三個人就構成了一個典型的搜狗銷售三人組。渠道經理叢云濤負責制定目標，分解任務，上傳下達，運營經理王宏旭則是負責產品培訓、技術指導和方案解決，國經客服總監趙香芹負責客戶的溝通維護，確?？蛻裟荛L期投放。

季度最后一戰，現場集體專項辦公的三人組，把戰斗力發揮到了極致。通過分析數據變動，調動各種資源，加強客戶溝通，不斷優化方案，來實現增量沖刺。

12點前的幾分鐘，終于完成了任務，大家才真正地松了一口氣。倘若沒有三人組并肩作戰，缺少了其中任何一方的協同，都是難以完成的。

這個代理商不簡單

搜狗將全國分為華北、華東、華中和華南四個大區進行銷售管理，設有相應的區域保護制度，全國大部分地區都是本地獨家代理商了，但在上海有三家，這是由于上海地區的特殊性造成的——上海每年新增企業的數量都在2萬家以上，市場潛力非常大。

搜狗在上海并沒有進一步劃分三家代理商的勢力范圍，客戶大家都能做，相互競爭是存在的。搜狗制定了嚴格的折扣體系和嚴厲的懲罰制度，來規避代理商之間打價格戰，這就逼著代理商只能靠自己的運營和服務去爭奪客戶。這不是光喊喊口號表表決心就能解決的事，而是要有實打實的能力。

國經是上海的三家代理商之一，也是最大的一家。他們的辦公室位于上海內環內的優質地段，在完全滿足辦公條件的情況下，國經又專門租下一整層做展廳，一年就幾百萬元的租金。

想辦新老客戶見面會，去星級酒店租個場地不就可以了嗎？

但國經不是這么考慮問題的。

首先，國經經常在這個展廳舉辦新老客戶見面會和沙龍，一整層的氣勢，潛在客戶來了一看，就會覺得這家公司實力強大。

其次，公司辦公就在樓上，客戶看完展示，聽完講解，有了意向，馬上就能上樓簽單，大大提高了簽單成功率。

再次，展廳空閑的時候，場地還可以進行員工業務培訓，或是給有需求的客戶辦活動使用，拉近了客戶關系。

就是這個一年幾百萬元的樓層，每場新老客戶見面會都會有60到80家企業參加，一年接待近2萬人次，你說值不值？

看似糊涂實則精明，這就是老道的代理商才會做出的決策。

國經從搜狗問世開始，就是搜狗開疆辟土的代理商。從零市場開始，一直都保持著每年的高增長率，年年獲得搜狗年度代理商大獎。

國經服務的客戶大大小小近2萬家，電話銷售部門就有百人，客服部門50多人，業務按照行業進行細分，比如金融、電商、家居、地產，都有專項小組進行維護。

他們有自己的項目IT系統，管理已經細致入微，比如，電話量細化到要求每個銷售每天打電話80～100個，每個電話的有效通話要達到90秒以上。

這樣的代理商，自然是實力十足，魄力十足。

照理說，壓任務，催回款，管理市場秩序，基本就是廠商渠道負責人的主要工作內容了，但是在搜狗，渠道經理、運營經理，一直是和代理商奮戰在一線的，沒有人會因為自己分內的事干完了，就翹著大腿，光拿鞭子抽代理商。

“我們會天天關注銷售的開單情況和消耗的波動情況，決定要不要做一些促銷等策略調整，還要時刻保證代理商老總對搜狗的重視?！眳苍茲f，“我們就是趴在代理商的一線，及時發現問題解決問題?！?/p>

像叢云濤這樣的渠道經理，一周除了星期一在公司開個例會，其他時間基本上都守在代理商那里。而運營經理王宏旭每個月出差到上海都要2～3次，每次都是星期二過來，星期六走。

“其實，越是底層的東西，越是核心，云濤和宏旭的‘貼身’管理對于國經太重要了！”趙香芹說。

聯合作戰

國經的客服團隊分為新開組、常規組和大客組。企業成為搜狗的客戶之后，首先會被劃分到新開組里。

類似這樣的三人組合在搜狗還有很多

在新開組，客服會指導客戶一些基本操作，怎么設置賬戶、設置預算、充值等等。操作沒有問題了，才會轉到常規組。

在常規組，客服將一對一地幫助客戶進行日常投放，發掘哪些轉化率較高的詞，再根據不同的維度，分析賬戶預算，合理分配產品的投放占比，提升轉化效果。

還有就是大客組了，除了日常維護工作，還會定期安排電話或上門回訪。渠道經理叢云濤和運營經理王宏旭也經常和代理商一起上門拜訪，了解客戶的需求和服務反饋。

比如，驢媽媽是國經的大客戶，不僅投放多，忠誠度也很高。對于這種客戶，搜狗的團隊一個月至少上門拜訪一次。

其實，驢媽媽是在互聯網營銷方面很懂行的客戶，之所以選擇在搜狗上投放，是因為搜狗移動端有幾十種產品樣式供客戶選擇，能滿足各種推廣需求。

比如搜狗手機輸入法的靈犀功能，在輸入法里輸入相關的路線、景點，就會直觀展現驢媽媽的項目推薦，用戶只需直接點擊，就可直達驢媽媽的官網，轉化效果和其他平臺比起來優勢非常明顯。

挖掘出這樣的個性化需求，制定有效的推廣方案，是需要叢云濤、王宏旭和趙香芹這個三人小組環環相扣、默契配合的。

再比如，有個客戶櫻花日語，是個培訓機構，在華東地區頗有名氣。每年的六七月是櫻花日語的銷售旺季，今年他們在旺季前，希望搜狗出具一份詳細的市場報告，分析細到每個二級城市的流量占比情況。

其實像效果類的廣告，客戶自己就可以分地區、分時段、分不同的人群去投放。但是，這畢竟是比較粗的維度。而櫻花日語提出的要求，則要更加深入市場的肌理。

顯然，代理商客服一個人是做不出這個報告的，于是，三人小組馬上行動，將客戶的想法整理成詳細的數據需求文檔，向總部的大數據部門申請支持。

大數據部門接到需求后，很快出了一份非常詳細的報告，“報告里有很多專業的術語、數據，連我們都解釋不清楚?！壁w香芹說。

于是大數據部門就派人到上海，專程給客戶解讀這個報告。

報告解讀完，客戶吃了一驚。因為他們一直認為日語培訓的需求，應該是上海的份額比較大，但是分析數據顯示反而是華南的廣州占比更高一些。同時也清晰的看到目前移動端的流量已經超過PC端，投放重點勢必應該轉移。

客戶被報告折服了，認為分析很專業，當即決定投放會針對性地向華南傾斜，并追加了移動賬戶的預算。

像這樣的案例，這三人組還操作過不少。三人分工明確，職責明確，又相互幫襯，默契合作，形成了一個絕佳的銷售團隊組合。

組合中的三個角色，缺一不可。因為搜索這種產品，不像彩電冰箱等實物，幾乎是一錘子買賣，售后幾乎可以忽略不計。搜索產品是按效果計費的，客戶來做營銷推廣、參與市場競爭，必須要得到理想的推廣效果，才能不斷持續投放。

因此，產品的特殊屬性，決定了搜狗的營銷三人組必須捏成一支團結奮進的銷售鐵軍，隨時為客戶提供貼心周到的服務，才能保證業務持續長久。

在搜狗的銷售隊伍中，這樣的三人組還有幾十個。他們接地氣、負責任，從不以互聯網高科技自居，而是放下身段，快速反饋著銷售過程中的各種疑難雜癥。“搜狗非常認真負責！”，是客戶們公認的口碑。

搜狗有獨特的產品優勢，又有優秀的銷售體系，在移動互聯網時代實現反超，還遙不可及嗎？