成就黑馬企業的新五力模型

文 史永翔

成就黑馬企業的新五力模型

文 史永翔

新企業經常會陷入營銷啟動太晚、對客戶聲音傾聽不足、提供過多的折扣、向熟人銷售、沒有找到好客戶等五大陷阱，但如果提高對產品效果的重視力、解決客戶對公司的信任力、給出市場誘惑力、降低客戶的轉換成本力，企業很快成為市場黑馬。

有一位企業家跟我講過一個故事。有一天，他偶然看到一則報道，說某心理學家發現只要按特定的時間和頻率來學習，就可以記住一個英文單詞。因此，他立即找人按此理論設計了一款英語學習機，自我感覺使用體驗非常好，相信這個產品一定會熱賣?？墒?，該產品推出市場后，沒有多久，就宣告失敗。其原因在于企業家自我的專家思維。他認為，這是一個權威的產品，消費者一定會喜歡，實際上卻事與愿違。因此，我們做企業時，首先要弄清楚產品和銷售之間究竟是“雞生蛋”的關系，還是“蛋生雞”的關系？實際上，很多企業往往會舍本逐末——把產品、組織架構、人才招聘、公司辦理做在前面，直到產品推出后，才發現沒有市場。

顧客為什么不買賬？

做企業，往往會陷入五大誤區，導致企業的銷售工作沒有做好。

第一、營銷啟動太晚。營銷是什么？營銷是對客戶需求的調研。我們發現，很多公司做任何戰略、決策之前。首先是站在老板或投資人的立場上，而沒有認真去做產品調研，因此最終導致銷售受阻。

第二、對客戶聲音傾聽不足。閉門造車的結果就是——在推廣時，要花很多時間去和客戶溝通，并且認為這就叫銷售。這種想法是錯誤的。如果是優秀的產品，一推出來，就能讓客戶感覺到這是為他量身定做的，因而不需要花很多時間去溝通，客戶自己就會搶著購買。比如，藥和保健品哪一種更好賣呢？一定是藥品會更好賣。因為藥品是為病人量身定制，能有效醫治疾患，而保健品則是面向普通人群，非必需品，它需要耗費時間與客戶溝通。

第三、提供過多的折扣。有些創業公司跟投資人簽訂了收入的對賭協議，比如，創業者要用1年時間把營業額做到100萬元，否則就賠一定份額的股份。這時，往往會給創業者帶來巨大的壓力，甚至不惜虧本，給予客戶過多折扣來做大營業額。但是，提供過多折扣必然傷害利潤，甚至削弱企業未來的定價權和可持續經營能力。

第四、向熟人銷售。很多推銷保險產品以及餐飲業、服裝、理財等行業的消費卡、禮品卡業務的營銷人員，都是向熟人銷售，這種現象相當普遍，但兜售一圈后，發現這些熟人消費者很難再持續消費。這就產生一個問題，作為企業家，你永遠搞不清楚周邊的親戚朋友購買你產品的動機是什么：也許他們出于愛你，也許出于同情你，也許出于一種義務被迫的幫忙。因此，做企業要把產品賣給陌生人，只有賣給陌生的人，才能發現顧客的真實需求，這才能激發持續的購買力。向熟人銷售在很大程度上是得到一種虛假的肯定，它會迷惑了我們的雙眼。

第五、沒有找到好客戶。只有好客戶才能帶來高價值。企業的營業額是來自哪類客戶？這類的客戶對于我們產品的貢獻是怎樣的？他們對產品的價值是不是更在乎？與企業的價值之間是不是更契合？這一類客戶看中的是產品的價格，還是我們的功能？這些都是營銷高手必須考慮的問題。

呵護好第一批客戶

上述分析了營銷的五大誤區，即營銷啟動得太晚、對客戶的聲音傾聽不足、提供過多的折扣、向熟人銷售、沒有找到好客戶等。那么，如何才能突破營銷障礙？有對應的五招破解方法：

首先，提高對產品效果的重視力。很多中小型公司對產品的關注度不夠，而成熟的公司，歸根結底都會回到產品上去。比如，客戶對新公司或新產品往往持懷疑態度，我們就應該提供產品檢測證明和免費體驗的機會，還要提供成功案例的介紹說明。第一批客戶的口碑效應是非常重要的，它往往會成為我們持續性訂單的關鍵，所以一定要把第一批客戶服務好。呵護了第一批客戶之后，關鍵是產品效果的提升和優化。

其次，解決客戶對公司的信任力。我們往往會根據企業家的年齡、背景、行業經驗以及對專業知識的了解程度，來判斷一家新公司的可信度。因此，企業家們要將自己在某一方面的專業知識、相關的行業經驗等特征突出出來，然后加以宣傳。換言之，就是用自己的人格和經驗去為新企業或新產品做擔保；如果這些都沒有，就去突出企業的組織團隊或者董事會成員，用人格來擔保產品和公司的美譽度，解決信任問題。

再次，給出市場誘惑力。公司規模往往會左右新客戶對公司的信任度。如果公司的體量和規模較小，就要突出另外一些不同之處，比如產品的實用價值和性價比。初創企業對剛剛挖掘出來的新客戶一定要靈活，要給些“誘惑”并形成聯動效應。但不能上來就簡單地說“我的價格有優勢”，這是非常糟糕的，一定要塑造良好的產品價值——能為顧客解決什么問題。另外，保持產品和服務的獨特性和專業性，讓產品的價格沒有明顯的可比較性。

另外，增強產品的信任力。如果消費者不相信滴滴或者Uber能給他們帶來優質、安全的出行服務，就絕不會使用，因此，要解決產品的信任危機，首先得找到客戶最擔心的問題，并加以解決。

最后，降低客戶的轉換成本力。做企業永遠要記得一件事情，那就是顧客對一個產品的拒絕，絕對不是不喜歡這么簡單，可能是因為他的轉換使用成本太高。

做企業時，最終還是要回歸到“如何做好銷售”這一核心問題上。只有把銷售工作做到實處，才能為企業創造更多的價值和利潤，實現持續發展。

（文章來源 經理人網）