大龍網“出海”記唐浚中

2016年6月6日，位于化龍橋的“重慶天地”，大龍網總部展示大廳燈火輝煌。

幾十平方米的沙盤上，一列火車滿載貨物，正“行駛”在“渝新歐”國際鐵路聯運大通道上。

對大龍網創始人、董事長馮劍峰來說，這列火車還載著一個夢。

一個關乎跨境電商的崛起之夢。

揚帆跨境

這個夢，正因一系列政策支持而逐漸成為現實。

2014年底，為大力推進服務貿易發展，重慶市委、市政府決定，加快推進跨境電子商務、保稅商品展示交易、互聯網云計算大數據產業、跨境結算和投融資便利化、保稅貿易等服務貿易五大專項工作，使之成為重慶對外開放新的增長點，促進重慶經濟持續健康發展。

正在大龍網總部辦公的馮劍峰聞訊，臉上充滿笑容。

在馮劍峰看來，早就試水跨境電商的大龍網，前景將更加廣闊。

那是2010年初，大龍網正式成立。

成立之初，大龍網采用B2C（企業對消費者進行交易）交易模式，將中國的產品借助互聯網遠銷海外。

但馮劍峰很快發現，跨境電商做B2C存在不少問題：廣告轉化率低、產品毛利率低、海外消費者回頭率低。

隨著“全球速賣通”等C2C（個人對個人進行交易）交易模式的跨境電商平臺壯大，傳統跨境電商企業的市場被逐漸蠶食。

見國內部分傳統跨境電商相繼死去，馮劍峰感到了寒意。

怎么辦？

馮劍峰將目光投向了B2B（企業對企業進行交易）交易模式。

“這能讓中國企業與海外零售商對接，幫助更多中國企業‘走出去’。”馮劍峰攥了攥拳。

“圍棋之道”

2011年的一天，大龍網刮起了一場“頭腦風暴”。

公司專門召開“諸葛亮會”，對如何構建B2B交易模式展開討論。

就傳統線下跨境貿易模式而言，廠家與消費者之間，既有車馬炮構成的貿易鏈條，也有楚河漢界構成的貿易壁壘。

傳統電子商務模式則是對楚河漢界的革命，因此影響了大量實體門店。

“這會帶來一系列問題。”分析到這，馮劍峰用手指了指桌上的一份報告。

就在幾個月前，大龍網和其他國內跨境電商企業遭遇了一次危機：中國跨境電商企業用網站和郵包把大量商品賣到南美某國，因物美價廉，生意爆棚。這卻讓當地不少實體店受到影響。為扭轉這個狀況，當地政府開始對中國跨境電商設置壁壘。

此戰的教訓，讓馮劍峰悟出了新“道”：“互聯網時代的跨境貿易應是圍棋式的格局，你中有我，我中有你，才能互利共贏。”

如何構建“圍棋格局”？

會議桌前，大龍網副總裁朱福興清了清嗓子，說起了一個故事：在一次跨境電商溝通會議上，朱福興發現一個怪象——跨境電商從業者只聊營銷技術，對客戶體驗只字不提。

“不注重客戶價值，如何產生回頭率？長此以往，電商企業必死。”

不出所料，那些高談營銷技術的企業在經歷資本寒冬后，紛紛倒下。

“要構建一整套B2B服務體系，不光要讓中國企業的產品賣得出，還要賣得好。”朱福興指出。

旋即，大龍網開始構建“圍棋格局”。

一番論證，兩個痛點漸次顯現：其一，如何將中國企業的商品直觀呈現在國外零售商面前，進行落地銷售；其二，如何構建買賣雙方服務體系，讓供需精準對接。

蛟龍出海

2014年的一天，俄羅斯首都莫斯科。

一家手機3C配件商店里，老板葉卡捷琳娜坐在店里，望著熙熙攘攘的顧客，陷入沉思。

葉卡捷琳娜明白，就算店鋪銷售量再大，利潤也少得可憐——進口環節多，外貿公司層層分成。

她曾試圖聯系中國企業直接進口，卻苦于自身店鋪進貨量小、語言交流等障礙，只能作罷。

2015年5月，改變發生了——大龍網在莫斯科建立“網貿館+海外倉2.0”項目。

葉卡捷琳娜走進展館，在小商品展示區看中了一家中國廠家生產的手機殼。

一番檢查下來，葉卡捷琳娜露出笑容——這手機殼品質與她目前所售的產品不相上下，而報價僅為此前拿貨價格的一半。

“如果有疑問，你可以與廠家直接溝通。”網貿館里的工作人員解釋說。

語言不通，如何溝通？

原來，大龍網早已研發出了一款即時翻譯手機APP“約商”。

通過掃描商品的二維碼，葉卡捷琳娜看到了對應產品的參數、生產場景等，并聯系上了中國生產企業。

旋即，她將這批貨物全數拿下，店里對應的商品也同步降價，銷售量大增。

葉卡捷琳娜的渠道優化，正是大龍網通過“網貿館+海外倉2.0”，讓國內外供需對接的一個縮影。

通過網貿館，大龍網將中國的產品分類別、直觀地推送給外國客商。

通過海外倉，大龍網幫中國企業解決了跨境物流時間長、儲存難等問題。

在這個“前網貿館+后海外倉”的模式下，大龍網構建起了樣品展示、儲存、銷售、售后服務于一體的完整鏈條。

至此，跨境B2B模式的第一個痛點破除——中國產品直面海外客商。

精準服務

重慶紜夢制衣有限公司是一家小有名氣的女裝企業。

隨著國內市場日趨飽和，拓展海外市場成為共識。

如何拓展？

直到公司參加了大龍網俄羅斯網貿會，商機悄然來臨。

展會上，公司設計生產的服裝一字排開，參觀者絡繹不絕。

幾天交流下來，公司不僅收獲了一批客戶，而且獲得了第一手數據——大數據分析報告。

運用物聯網技術，采購商在這些衣服面前停留了多久、動手扯了幾次、最喜歡什么款式等，都會經過大龍網大數據處理平臺，實時反饋給紜夢制衣有限公司。

“這就像設計師的眼睛，能夠精準掌握國外客商的喜好。”公司副總經理秦運均說。

很快，公司的服裝受到俄羅斯上班族女性青睞，市場逐步擴大。

而大龍網構建買賣雙方服務體系，讓供需精準對接的舉措遠不止如此。

“打造‘兩國雙園’商業聯合體，讓國外零售商與國內企業實現雙贏。”馮劍峰說。

在馮劍峰看來，“兩國雙園”正是讓國內外供需市場迅速對接的秘密——在國內外同步打造跨境電商產業園。

在國內跨境電商產業園內，大龍網用招商服務結合樣品中心，為中國制造提供跨境出口指導、渠道輔導，成為中國制造走出去的物流、品牌及法律等服務中心，讓中國企業“出海”無憂。

在海外跨境園區內，大龍網與當地企業合作，為中國企業解決了稅務、售后等本土化問題。

俄羅斯莫斯科、阿聯酋迪拜、越南胡志明市……大龍網的“兩國雙園”走進了越來越多的國家。

至此，跨境電商的兩個痛點破除，一套完整的服務體系揮就。

如今，大龍網的業務已覆蓋全球200多個國家和地區，為境內外近19萬家中小微企業服務，年進出口值達30億美元。