關于保險公司進入社區拓展效果的研究

劉俊青

[摘要]在保監會引導市場主體創新保險營銷模式，探索保險營銷新渠道的大背景下，我國保險公司對原有銷售渠道積極進行了調整并不斷開拓出許多新的銷售新渠道，比如拓展專業中介、網銷、社區開拓，交叉銷售等等。近幾年保險公司進入社區拓展的較多，一般保險公司會安排保險營銷人員在小區進行駐點或開設社區門店，那么面對保險意識比較薄弱的社區居民、保險公司進入社區拓展的效果怎樣呢？值不值得繼續，值得深入研究。

[關鍵詞]保險 社區拓展 效果

一、保險公司進社區拓展的表現形式

保險公司社區拓展是指保險公司安排營銷人員進入居民社區，通過向居民進行保險宣傳、為居民提供保險咨詢、保險服務等活動，贏得居民信任，達到開發準客戶、營銷保險產品及進行保險增員目的的一種營銷模式。該營銷模式主要有以下兩種表現形式：

（一）安排營銷人員選擇特定區域進行駐點

在社區拓展前，選擇什么樣的社區是至關重要的。這往往需要先對將要選擇的駐點社區進行調研分析。一般保險公司都會選擇一些人口密集度大、商業較為繁榮、居民購買力強、有公共活動區域的社區。選好后在進行拓展前還要得到該社區居委會或綜合治理部門的支持和許可。獲得許可后再對該社區進行居民戶數、人口數量和結構、居民收入水平、附近商企情況、居民大致活動規律等逐一進行調查研究后，安排營銷人員攜帶必要工具和資料，通過懸掛公司宣傳條幅、擺放產品宣傳展架、搭撐太陽傘、安置桌椅板凳、輔助安放音響設備等方式形成特定的工作區域。

（二）購買或租賃社區門頭房設立社區門店

有些保險公司為在該社區“站穩腳跟”，并形成較強的品牌影響力和輿論優勢，贏得客戶信任，便在該社區購買或租賃社區門頭房設立起自己保險公司的社區門店，這樣便有一個固定的服務網點為客戶提供服務。通過在門店組織多種形式的活動，比如親子游戲；產品說明會；聯合社區居委會組織一些比賽等等，可與該社區居民建立起牢固的信任關系。

二、保險公司進社區拓展效果評估的指標

保險公司社區拓展效果的好壞直接關系著保險公司經營成果。因此，對保險公司社區拓展效果的評估需要抓住能夠綜合反映拓展成果的指標，才能進行全面、科學的評價。保險公司進社區拓展效果評估的指標主要有以下幾種：

（一）保險公司社區銷售量指標

保險公司社區銷售量是指保險公司營銷人員在一定的社區和時期內實際推銷出去的保險產品數量。

通過保險公司社區銷售量的核定，可以分析該社區保險產品營銷計劃的完成情況、未完成的原因、社區銷售量的升降趨勢、社區保險占有率的變化趨勢以及從保險銷售量的構成上分析銷售保險品種的變化、新老客戶的變化等，從而為制定新的保險營銷策略及計劃提供依據。

（二）保險公司社區保費收入指標

保險公司社區保費收入是以貨幣形式表現出來的、以價值形式反映出社區營銷人員營銷成果的一個指標。進行保險公司社區保費收入指標核算，首先要了解有關保險產品的價格，再結合該保險產品銷售量統計數據，換算成為保費收人。

計算保費收入，可具體分為計劃保費銷售收入、實際保費銷售收入、單位保險產品銷售收入三種，各種保費銷售收入的計算方法如下：

1.計劃保費銷售收入計算公式。

計劃保費銷售收入=計劃期保險產品銷售量×單位保險產品銷售價格

2.實際保費銷售收入計算公式。

實際保費銷售收入=實際售出保險產品數量×單位保險產品銷售價格

3.單位保險產品的銷售收入計算公式。

單位保險產品銷售收入=單位保險產品銷售成本+單位保險產品銷售利潤。

（三）保險公司社區銷售費用指標

保險公司社區銷售費用的使用反映保險公司和營銷人員在社區營銷活動中活勞動和物化勞動消耗的動態。保險公司社區銷售費用指標核算工作，不僅有利于促進社區營銷活動的開展，而且有利于降低保險產品的成本。由于保險銷售費用是構成保險產品全部成本的重要部分，通過核算可降低保險銷售費用，同時降低了保險產品的成本。保險公司社區銷售費用的評估常用指標主要有以下幾種：

1.保險產品營銷費用率。保險產品營銷費用率是保險營銷員完成的營銷任務與完成這個營銷任務所支出的營銷費用之間的比例，它反映完成一定營銷任務所消耗的瓷余.其計算公式是：

其中，營銷費用主要包括能計入保險產品銷售成本的工具費、資料印刷費、通信費等。

2.保險產品營銷費用降低率。保險產品營銷費用降低率是保險營銷員實際支出的營銷費用與計劃核定的營銷費用限額之間的比例。計算公式如下：

（四）保險公司社區銷售利潤指標

保險公司社區銷售利潤的核算是在社區保險銷售量或保險銷售收入與社區保險銷售費用基礎上，通過對二者的對比分析來反映保險公司社區銷售業務和經營活動的經濟效益。其計算公式為：

保險公司社區銷售利潤=社區銷售收入-社區銷售成本

保險公司社區銷售利潤是社區營銷成果的集中表現，進行保險公司社區銷售利潤核算，可以根據市場需要，提高社區銷售量，降低社區銷售費用，增加社區銷售利潤。

（五）保險社區營銷勞效指標

保險社區營銷勞效是指保險營銷員在社區從事保險產品營銷勞動的效率，有絕對指標和相對指標之分。絕對指標有：一定時期營銷員完成的保險產品銷售數量；營銷員一定時間內訪問的客戶次數；每次訪問征得的訂單數目；訪問客戶所消耗的時間和費用等。相對指標主要有：社區營銷定額完成率、社區用戶訪問完成率、社區營銷員人均營銷額等。

1.社區營銷定額完成率。這一指標是社區營銷人員實際完成營銷情況與計劃或定額營銷任務的比較，反映社區營銷人員工作達到預期目標的程度。是一個動態相對指標。計算公式如下：

2.社區用戶訪問完成率。這一指標是一定時期內（年或月），保險營銷員實際訪問社區顧客的次數與計劃規定的標準訪問次數的比例，計算公式為：

3.社區營銷員人均營銷額。這個指標用來衡量營銷人員的平均業績。通過此指標，了解平均營銷水平，激勵營銷員提高工作業績。計算公式為：

三、保險進社區拓展效果評析

通過對多家保險公司進社區拓展效果的調查，結果發現保險公司進社區拓展業務的營銷模式是可取的，現將保險公司進社區拓展效果評析如下：

（一）有利的提高了保險公司的銷售業績

保險公司進社區拓展業務，可以對特定市場進行相對集中的綜合開發，雖然一開始，主要以宣傳公司品牌、宣傳公司保險產品、為客戶免費提供保險咨詢服務為主，投入成本較大。但經過長期的堅持，保險公司進社區拓展業務逐步被該社區居民認可，并與他們建立起了長期的穩定的信任關系。再加上近幾年保險公司多樣化的經營模式，使得保險公司的社區營銷人員不但為居民提供了有效的車險、壽險等保險服務，還為他們提供了諸如證券、信托等全方位的金融服務。大大提高了公司的銷售業績和經營效益。

（二）大大提高了保險公司專業化的形象

保險公司進社區拓展業務，但凡參與社區開拓的營銷人員在儀容、儀表、儀態上都有著嚴格的要求，他們都需統一著裝、統一禮儀、統一話術、統一步調，體現出保險公司人員的專業化、高素質和高標準，大大提高了保險公司專業化的形象，為贏得更多客戶的高度信任奠定了基礎。

（三）大大提高了人們的保險意識