掘金處女地：我在馬拉維賣手機

張東亮

驚喜發現，“最窮國民”酷愛made in China

今年39歲的劉文是位不走尋常路的退伍老兵，上過軍校的他，轉業回太原家鄉后本可以成為公務員，但他放棄了。只因不喜歡那種“今天就知道明天是什么樣”的單調生活。他選擇了更具挑戰性的工作——投身于電商一號店。

2013年底，受一位出國創業的朋友邀請，劉文前往非洲東南部的馬拉維共和國旅游。臨走時，正趕上一號店對內部員工舉行掃尾貨的活動，于是他就買下了近30部低端手機，準備帶到非洲試一試能否賣掉。

抵達馬拉維后，朋友帶著劉文在首都利隆圭轉悠。中午的太陽有點毒，商業區人流如潮，路上車輛大多是來自日本的二手車，當地年輕人三五成群，或在街上走，或在集市上坐著玩弄手機，他們喜歡外放存儲在手機里的音樂。“一個個聲音震天響，音質又差，他們卻能隨著音樂在街邊歡快地跳舞……”劉文調侃說，馬拉維首都感覺就像他們山西老家的縣城一樣熱鬧和樸實。

但不如他老家的一點是，馬拉維青年的手機大多是功能機，因為手機上網在這里并不普及，1G流量折合人民幣50多元，頂得上這里月平均工資的1/6了！要知道，擁有人口1500多萬的馬拉維，是全球最窮的國家，2013年人均 GDP 是223美金，而當時中國已達6629美金，世界排名第一的盧森堡是112135美金！

更令劉文感到驚訝的是，一些后座上綁著大捆木柴的人，正費勁地蹬著自行車從郊區帶到首都來賣，因為很多利隆圭居民用不起液化氣，每天做飯都需要木柴煮“西瑪”（玉米面糊煮熟而成）。

商業街上站著很多待業青年，他們的眼睛緊緊盯著來往的生意人，如果機會好，他們會用拙劣的技巧拉開行人的背包拉鏈。首都利隆圭的中心地帶是一片銀行區，每家銀行門口的保安都佩著槍，雖然有的槍管生銹了。

而在面積達3萬平方公里的非洲第三大湖泊——馬拉維湖畔沙灘上，則矗立著一個個簡陋的茅草屋，漁民睡在沙子上，門前隨意壘起的木頭就是他們的灶臺。屋里都沒有什么像樣的家具，更沒有電視機、冰箱之類的“高科技產品”，可謂家徒四壁。但是基本每戶人家的墻上，都有個紅燈一閃一閃的手機充電器，這也成為了他們家里唯一的電器。

到馬拉維的第三天，劉文就把一臺在國內只有老人才用的功能機，賣給了當地一個小伙子，他把手機送給了自己的女朋友。沒想到，幾天后再見到小伙子，他竟開心地告訴劉文：“女友收到手機很興奮，說愛死我了！而且用了三天三夜還沒有關機， made in China（中國制造）就是牛！”曾經是英國的殖民地，英語是馬拉維官方語言之一。劉文笑著用英語告訴他：“三天算什么，那部‘老爺機’用一周都不用充電。”小伙子聽得目瞪口呆。

旅游期間，馬拉維人只要一看到中國面孔，就會涌上來問有沒有手機賣。劉文帶去的幾十部低端機，很快就被當地人“主動買完了”。有些人甚至還懇求他，下次來玩的時候，請一定多帶些中國手機！

當地人對made in China的熱愛，讓劉文驚喜不已。時年39歲的他，正想擺脫給別人打工的命運，大膽辭職創業，馬拉維這片未經開墾的“移動終端處女地”，讓他覺得機會來了！

貼心定制，讓“國產神器”熱賣馬拉維

回國后，劉文與合伙人決定從1號店、阿里巴巴辭職，到非洲去賣手機。然而第一次“闖非”的經歷是失敗的，為了增加利潤，他們進了一批零售價約七八百元人民幣的智能手機。但這批貨雖然外觀漂亮，功能繁多，但質量并不過關。雖然很快在馬拉維銷完了，但再也沒有回頭客，只有不斷返修的手機，有的客人甚至氣憤地指責劉文他們是“騙子”。

后來，劉文認識了一位在非洲手機行業打拼了7年的中國朋友，對方告訴他，幾年前山寨機昌盛時期，很多中國的白牌手機、翻新機直接換個包裝就銷往非洲。包裝盒上甚至都是錯誤的英文拼寫，以致于非洲人對中國手機品牌的印象是山寨、質量差。到現在，非洲人仍然覺得雙卡雙待的手機就是假的。

“馬拉維的情況不大相同，因為他們還沒有接觸過太多中國山寨手機，之前最早進駐的中國品牌是華為，并且很多非洲用戶第一次接觸網絡是通過華為的調制解調器，第一款智能手機也是華為在2011年推出的Idos。作為世界500強企業，華為在國外都是大品牌，品質有保證，只是價格偏高，讓馬拉維人既愛又恨。所以，初見之下人家會喜歡上中國山寨貨，但使用一段時間，劣質手機的問題就會逐一顯現，這樣下去，砸的是我們中國制造的這塊金字招牌啊！”聽了朋友的分析，劉文自我檢討說，這次是他們把關不嚴所致，以后一定要用心為馬拉維人民做“手機搬運工”，不能辜負人家對中國貨的信任！

這次碰壁后，劉文團隊開始認真做市場調研。他們發現，非洲人買手機跟買菜一樣，習慣先掂掂重量，專挑個頭大的。后來他才明白，當地人認為越重的手機電池越耐用，電池續航成為馬拉維人選擇手機的首要因素。因為非洲很多國家供電不足，經常斷電。

用功能機的時候，手機可以連用好幾天。自從換上智能機，一天就能把電用完。可馬拉維平民一直缺乏接觸到外界文化的渠道，是智能手機讓他們連上了Facebook、Twitter、 What’s Up等世界信息交流平臺，讓負擔不起幾千元一臺電腦的他們完全跳過PC，直接進到移動互聯網時代。所以，一接觸到智能機，他們便欲罷不能，但又對電池消耗快怨聲載道。

除了電池問題之外，劉文發現攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要。“非洲人喜歡自拍，并上傳到What’s Up，這是一個類似于微信的社交應用。而且非洲人晚上也愛自拍，怎么辦？那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果。”劉文說。

做足了市場調查，劉文與合伙人決定專門為馬拉維人定制一批手機。劉文說，目前華為、小米等國產手機廠商，都將國內賣的機型直接拿到非洲去賣，但這樣做的效果并不好。為了更加符合非洲人的手機使用習慣，他們在產品上做了諸多調整，比如預裝很多App，以避免他們花費高昂的流量費去下載；手機個頭要大，電池續航能力要強，外放音量也要讓熱情奔放的馬拉維人聽歌時覺得“過癮”等。

“剛開始我們拿貨很少，跟國內手機廠商溝通這些特殊要求時很難。”劉文說，他們最終決定幫G-five（基伍）在馬拉維開拓新市場。基伍是一家活躍于印度、東南亞等海外市場的國產手機廠商。在印度本土手機廠商和小米、華為開始陷入混戰時，基伍正想在非洲開疆擴土，于是他們沒有瞧不起劉文最初很少的定制量，還是欣然按其要求，生產了一批“非洲專供”手機。而為了交付幾十萬元定金，劉文和妻子一咬牙，把家中的住房都賣掉了。

帶著定制機重返馬拉維，劉文招聘了大量當地員工，“不搞本土化，你的產品永遠難以真正深入當地。更何況馬拉維的失業率高達60%，我們發的三四百元人民幣的薪水很有競爭力。每逢招工，門口總會排起長隊。”

在馬拉維做廣告也是件趣事，根據當地員工建議，劉文入鄉隨俗進行了涂墻宣傳。“非洲人具有美術天賦，在每個地方畫的涂墻廣告都不一樣，進行設計和創作后，就像一幅幅風景畫。”

結果，這批“國產神器”投放市場后，大受馬拉維人青睞。因為是專門按非洲人的使用習慣定制的，一位當地官員使用后沖劉文豎起大拇指說：“這種手機我喜歡！比蘋果手機便宜好幾倍，卻比蘋果用著更爽！”

首批3000部手機，短短兩個月售罄，劉文與合伙人高興極了！此后，隨著定制數量的翻倍，他們在國內手機廠商那里也更有談判話語權了，不僅價格更低，在生產要求上也對他們言聽計從。

掘金千萬，幫非洲員工圓了“中國夢”

2014年夏天，劉文團隊還推出了Pad，因物美價廉，產品賣得很火。不過，當地人喜歡拿這種平板電腦當手機用，覺得很酷。他們還很喜歡把大屏手機放到口袋里，只是這樣很容易摔壞。于是，為滿足當地市場需求，劉文團隊又提供了備用屏等配件。

在非洲，只有1/10的家庭接入了互聯網。因農村人口分散，網絡使用成本很高，在馬拉維100美元的月租費甚至超出了他們的月工資。“非洲人很喜歡聽音樂，看足球，但他們沒有預算來支出這部分的流量開銷。”在非洲賣了一年手機后，劉文又提供了一項新服務，在各個已經接入了互聯網的手機門店，都放置上Wi-Fi路由器，用戶可以在這里免費上網，付低廉的費用就可以下載App、音樂或視頻。從此，各家中國手機店前變得門庭若市。

在馬拉維順利打開市場后，2015年初，劉文又率領銷售精英進入了鄰國贊比亞。然而，當年8月，人民幣兌美元中間價一度大幅下調，創歷史最大降幅。在這之后的兩個星期內，東南亞和非洲很多國家貨幣也紛紛貶值，贊比亞的貨幣在4天之內貶值高達20%。這是劉文團隊從來沒有經歷過的虧損，極大考驗著每一個人的耐心。劉文說：“那感覺簡直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢，全因為貨幣貶值虧了進去，豈能不心疼。”但好在他的“非洲專供機”已打開了贊比亞市場，艱難地渡過困境后，各家店面又開始重新盈利。

2015年11月的一天，公司派駐馬拉維的“90后”員工張有文醒來后發現，別墅里存放的100多部新手機被偷了。盡管張有文提高了警惕，但一個月后，他們的住處再次失竊。其間，劉文正在馬拉維的鄰國莫桑比克考察手機市場。

回到馬拉維后，經過一番調查梳理，他們鎖定了嫌疑人——負責別墅清潔的當地園丁。劉文嘗試著去跟人高馬大的黑人園丁溝通，以便更多地了解他。園丁先是抱怨張有文沒給他漲工資，之后又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人。園丁說：“我很窮，我的媽媽沒有錢，我的妻子沒有錢，我還有7個孩子……”劉文聽后沒說什么。

次日一早，他就帶著禮物去了200公里的鄉下，在一處破敗的小庭院中，見到了園丁的的老母親和妻兒。得知他的老媽媽患有嚴重的脊椎病，劉文還聯系了一位在首都利隆圭開中醫診所的朋友，定期前來為老人做按摩和針灸治療。

再一次領工資時，園丁發現他的薪水漲了一倍。劉文對他說：“以后家里的安保工作也由你負責了，所以給你加一份工錢。”對方雙手接過那疊錢，表情有些復雜。

每到周末，園丁都去教堂做禮拜，這是他單調至極的生活中唯一的渴望。也只有在教堂里與信徒們一起祈禱時，他才會露出愉悅的笑容，顯得那樣寧靜。于是，每到周末劉文都開車送他去教堂，并與他一起做禱告……漸漸地，他走進了園丁的內心世界，傾聽了他苦澀的人生經歷。

這天，他們剛從教堂回到別墅，園丁就“撲通”一下跪倒在劉文面前，求他別報警：“手機是我偷走的，一是為了給老母親治病，二是想變成像你們一樣的富人。我有罪，我每天都會被噩夢驚喜，我愧對我的信仰！”

劉文扶起他來，平靜地說：“我們之所以保留著證據，卻那么久不報警，就是想給你一個機會，萬一你坐牢了，你那一家妻兒老小怎么辦啊。”園丁眼含熱淚頻頻點頭，并答應追回那100多部被他低價轉賣的手機。事后雖然短缺了幾部沒贖回，劉文也沒有再深究此事。

還有一次，一位贊比亞員工弄丟了一部高檔手機，他表示愿意賠償。劉文深思后，決定每月從這位員工的工資中扣300元，連扣5個月。如果之后一年，這位員工沒有再發生手機丟失事件，就將1500元退還給他。對于老板善意的安排，這位黑人員工很感動。

劉文特意為員工們建立了微信群，因為他覺得“溝通比什么都重要”。他還針對員工家庭負擔重的情況，盡量在不影響工作的前提下滿足他們提出的一些要求，希望“用人心換人心”。如今，公司幾乎再也沒有發生過失竊和丟貨等事件。兩年多的非洲經驗，讓劉文覺得：“不僅要相信當地人，還要依靠他們。”現在公司在當地已常規化運營。

2016年春節前夕，劉文回國時帶上了幾位優秀的非洲員工，幫他們圓了各自的“中國夢”。當然，相關費用均由公司出。如此深情厚誼的中國好老板，怎能不贏得非洲員工們的敬愛和擁護！