越群上陣父子兵，玩轉石斑料市場

■ 文/ 程純明 蔣吉月

越群上陣父子兵，玩轉石斑料市場

■ 文/ 程純明 蔣吉月

從右至左，越群海洋副總洪宇建、董事長洪越群、南海魚類種苗協會會長蔡春有、越群海洋海南市場經理吳達

廣東越群海洋生物研究開發有限公司（下稱“越群海洋”）自成立以來，一直從事餌料研發，在水產餌料界有著一群忠實用戶，擁有較高的知名度。成立十多年，越群海洋無論是在宣傳上，還是在市場開發過程中，在行業內都比較低調。更低調的是它的創始人——洪越群先生。無論何種場合，都很難見到他的身影。因緣際會，筆者見到了洪先生，有幸聆聽了他的“越群海洋之路”。

現階段，行業內對越群海洋關注更多的可能是它的石斑魚料，但越群海洋一開始涉足的卻是水產開口料，并持續至今。

什么叫開口料？有些人可能會將規格最小的飼料定義為開口料，其實不然。真正的開口料，是魚蝦孵化出來后，第一次攝食就采用的飼料才能定義為開口料。越群海洋自主研發的開口料，在一定程度上填補了國內開口料市場的空白。從一開始的蝦苗開口料，慢慢到淡水魚、海水魚甚至是觀賞魚，一步一步，越群海洋在國內的開口料市場，開拓出一片天地。

除了開口料，行業認識越群海洋，更多的卻是緣于它的石斑魚料，尤其是“東丸”與“紅寶石”。在海南，越群海洋的“東丸牌”高檔石斑魚料，在高檔料市場實現銷量領先；“紅寶石牌”石斑料也占據較大的市場份額。

越群海洋的創始人洪越群開辟了開口料市場，他的兒子洪宇建在2012年接班后，又在石斑魚料市場上闖出一片天。打虎親兄弟，上陣父子兵！越群海洋新舊兩代主事人對越群海洋未來的發展有哪些規劃？對行業又有怎樣的解讀？下文為您揭曉。

關于開口料：推廣任重道遠，越群海洋會繼續堅持

《當代水產》：開口料市場之所以少有人觸碰的原因，是因為從研發到生產，資金投入需求量非常大，越群海洋多年來卻一直堅持做開口料，現在走到了哪一步？

洪越群：我做水產開口料已經將近15年了。在我做開口料之前，國內的開口料全部都是從日本、丹麥、法國這些國家進口，中國沒有企業生產這種產品。當時我就想，別人不做，我來做！

做開口料屬于科研技術領域，越群海洋形成了從產品科研、自主生產到自主銷售一條龍服務的運營模式。科研費用每年投入都需要幾百萬元。研發新的產品就需要新的機器、科研經費、充實技術團隊等，這些方面都需要很大的資金投入。

現在，我們有專業的研發團隊，包括多名知名博士、教授。雖然做了多年的推廣，但開口料在市場上的接受程度和普及率依然有限，推廣工作還需要持續努力。

開口料的優勢奠定了其廣闊的市場潛力，畢竟生物餌料較開口料存在運輸難、季節供應不均、產量不穩定等缺點，而開口料卻能很好的解決這些問題。

目前，雖然開口料在提高魚苗蝦苗的成活率上，暫時還沒有明顯的優勢。但假以時日，當開口料科研技術實現突破提高育苗成活率，那將改寫行業的育苗歷史，加快行業的發展。例如我能把石斑魚開口料推廣出去，那這條魚就真的能實現像四大家魚一樣走進千家萬戶，實現規模化生產。

《當代水產》：對于明年的開口料市場，您有什么想法？

洪越群：開口料難就難在推廣。我們不單是在跟國外進口品牌競爭，更多的是在與這個行業競爭。

對于開口料，很多人根本還不知道這個東西，對它的概念也不甚清楚，需要先推廣讓他們了解。

開口料與成魚料，未來市場有多大，還很難預測，需要時間。

《當代水產》：未來，越群海洋的發展是否還會以開口料為主？在飼料版塊有什么規劃，您能否談談？

洪越群：未來還是會以苗料為主，其他名特優產品飼料也會繼續做。

除了現有市場，2016年底，我們計劃在湖北建一個新廠，主要做黃鱔、加州鱸、斑點叉尾鮰等品種的苗料和成魚料，根據市場需求也會逐步涉足蝦蟹成品料。現在已經有團隊在湖北開發市場。有了市場基礎后，建廠就是水到渠成的事情。

《當代水產》：在飼料板塊，今年部分廠家在推廣功能飼料，您是飼料界的前輩，對此，您怎么看？

洪越群：養殖環境越來越差，必須從飼料來緩解，未來飼料發展要靠有益菌（活菌）。

在苗料上，目前我們也在研究微膠囊飼料。微膠囊飼料是一種零淀粉飼料，相比傳統飼料，它的營養流失少，消化快，同時還能提高魚苗的免疫力，在水中的穩定性、強浮性、綜合營養都具備優勢。今年（2015年）我們已經開始生產，目前處于市場試驗階段，效果還不錯。

除了飼料科研之外，還涉及生物制劑板塊，接下來還會研究生物肥料，不僅僅局限在水產上，也會應用到種植農業。

關于石斑魚料：堅持做現金，2016年目標銷量2萬噸

《當代水產》：能否簡單介紹一下目前越群海洋在飼料板塊業務情況以及市場銷售業績狀況？

洪宇建：除了開口料，目前，我們公司飼料產品組成主要包括蝦、食用魚（分淡水、海水），觀賞魚（魚、龜等）等飼料產品，以北方鲆鰈鰨類飼料、石斑魚料、蝦苗料、觀賞魚料為主。2014年高檔料和開口料的總產量超過1萬噸，2015年會有一定的增長，但具體數據還沒統計出來。

《當代水產》：您負責越群海洋的市場銷售，在短短的3年內，讓越群海洋的石斑魚料在市場上迅速崛起，能否分享一下您在市場營銷上的獨到心得？

洪宇建：從我2012年回來到現在，每年我們的石斑魚料銷量都翻一番。2012年還不到600噸，2014年做到3,000多噸，2015年可能會突破5,000噸。

在這個行業，我還算是個新人，也沒有什么獨特的策略。我只知道，做飼料，最重要的是產品本身，有質就有量。只要多站在終端養殖客戶的角度思考問題，做好產品品質，給客戶帶來效益，何愁沒有市場。

養殖戶使用后，養出來的魚比別人的好，就是最有效的說服力。我們的技術團隊也一直在優化配方，尋找更好的原料，確保我們的產品越做越好。只有產品質量做好了，才能談市場策略。

作為企業，在做好產品質量和服務的同時，還要把市場眼光放遠，多去開發新市場。在飼料上，我的銷售網點布得很廣，這對我們銷量的提升有一定的推動作用。

做生意就跟做人一樣，首先把人做好，讓人家感受到你的真誠。在行業困難的時候，我們以自身能承受的最大程度來給經銷商和養殖戶優惠。如2013年，也是石斑魚的低潮期，我跟我們的經銷商說，我們一起共度難關，公司愿意承擔更多一點。但絕不能因為原料上漲，市場不樂觀，就在飼料質量上做調整。這也是我們一直有這么大銷量的最重要原因。

《當代水產》：2015年因為部分廠家利用賒銷模式迅速切入市場，越群海洋也丟失了部分銷量，未來，賒銷依然會存在，您會如何應對？

洪宇建：越群海洋不做賒欠，只做現金。

今年的大市場行情不太好，也有不少新品牌進來，新品牌要切入市場，要么賒欠，要么考慮中低檔料。而我的原則是做現金，不存在太多的賒欠，資金回收的壓力很小。這種堅持也讓我失去部分銷量，市場壓力很大。

2015年年初，我原本給自己設了一個6,000～7,000噸的目標銷量。預期目標沒有實現，一方面是市場大環境的影響，成魚價格上不去。另一方面，其他新品牌以賒銷方式切入市場，也搶占了一定的市場份額。

但我不會因此就改變自己做現金的原則。畢竟，我們的品牌已經在這里了，用過我們產品的人經過效果對比都知道，雖然我們的產品單價高，但綜合成本卻比別人低。在2015年市場并不好的情況下，依然有很多使用高檔料的客戶在全程用我們的高檔“東丸”開口料，這些都是我們的忠實客戶。

我個人不贊同這種賒銷模式。天上不會掉餡餅。又便宜又好的飼料還做賒銷，那飼料公司賺什么？一定要有利潤，飼料廠家才會去做，如果一再壓縮飼料利潤空間，最后只能從產品品質本身去做調整，例如原料。

這一模式如果持續下去，最終受傷害的還是整個行業。在石斑魚飼料行業，現在還有一些人在堅持做現金，例如我們，例如七好。只要有一部分人堅持在做現金，這個行業就還有希望。

在行業的發展上，我覺得我們應該要好好學習一下別人的理念。例如臺灣，它的養殖保護規范做得很好。每一個養殖場都必須憑證上崗，通過控制養殖證來控制終端養殖量，避免盲目擴大養殖，導致產能過剩。

《當代水產》：2016年，您給自己定下的飼料目標銷量是多少？

洪宇建：我給自己設定的目標是2萬噸左右。現在很多新品種已經開始推出市場，如果效果不錯，會很快發展起來，例如湖北的淡水魚料。

飼料市場的發展潛力很大，尤其是石斑魚料，單單是在湛江，石斑魚養殖量就很大，如果能改變養殖戶的觀念全程用配合飼料，未來三年，人工配合飼料的需求量有可能會超過海南。如果明年市場行情好轉，我們在海南、湛江、福建幾個區域的銷量加起來，要做到1萬多噸沒問題。

關于接班：上陣父子兵

《當代水產》：2012年您回國后，就開始接班越群海洋，能否談談這3年來的心歷路程？

洪宇建：我在國外呆了10年，學的是工商管理，在此之前對水產養殖其實沒什么概念，對這行也沒有太大的歸屬感。回國后，我首先要融入這個社會，接觸這個行業。一開始，因為人文環境、思想文化的沖擊，感覺挺辛苦的，但也沒有想過要放棄。

因為我是潮汕人，又是長子，潛移默化之下，子承父業的思想從小就已經根深蒂固。知道家里是做這一行的，早晚要接班。回國后，經過這三年的接觸和自我調整，慢慢地我也開始喜歡這個行業。

一方面，是這個行業發展的持續性很強。例如開口料，這個市場是很長久的，發展前景很大，我爸能做，我能做，將來我兒子也能做。

另一方面，這個行業相對比較樸實，跟行業的人打交道比較簡單。

《當代水產》：在國外生活那么多年，在經營理念上跟您父親是否會存在沖突？

洪宇建：在我們家，我爸是個強勢的人。那時候剛回國，對這一行我什么也不懂，剛開始在觀念上會有一點不同，他的一些做法我也理解不了。隨著時間的推移，慢慢接觸這個行業，經過學習和了解，有了一定經驗之后，我就理解了。

我爸同時也是個很開放的人，他很愿意接受新的東西。在工作上，一開始，是他說我做，慢慢的，有了一定的經驗之后，就是我們商量著做，開始說一些自己的觀點，到最后就是我說我做了。現在我負責市場的銷售，我爸更多的是負責產品的研究、開發、生產方面，我們就好像合作伙伴一樣。

現在我還不敢說接班，畢竟才回來3年，還有很多東西要學。我爸也在鍛煉我，觀察我，再一點一點把棒子交接給我，這也是新老交替的必經過程。

作者后記

雖然早已認識越群海洋，但面對面跟洪越群先生交流，卻還是第一次。從交談中，筆者可感受到，洪先生是個性格比較嚴謹的人，對于他一手創立的越群海洋，他并沒有過多的言語描述，但是提到技術，尤其是他投注半生心血的開口料，卻能讓稍顯寡言的他，成為一個健談的人。采訪中，筆者了解到，現在洪先生已經將自己隱于幕后，主要負責把關產品的質量。市場以及對外的事務已經移交給兒子洪宇建負責。

當時（2012年），對于將自己一手創立的事業，如此迅速地交到20來歲的年輕人手中，有人不以為然。3年后，洪宇建用亮眼的市場成績，為洪先生的魄力決定交了滿分的答卷。到了今天，洪先生也只是看著正在跟客戶商談的身影時，說了一句：“他現在很不錯。”而在洪宇建的話語中，筆者也能感受到他對父親洪先生的濃濃孺慕之情。

俠者，仗劍闖蕩江湖，到了隱退時，最大的成就不是自己的功成名就，而是后繼有人。而越群海洋有了洪宇建的接班，相信洪先生的江湖也會一直持續下去。