澳華顛覆行業？
——NO!!! 澳華只是在顛覆自己！

■ 《當代水產》衛丹鳳 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

澳華顛覆行業？
——NO!!! 澳華只是在顛覆自己！

■ 《當代水產》衛丹鳳 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

這是一個顛覆的時代，你不顛覆自己，別人就要顛覆你。

放眼水產行業，這樣一句話在很多企業身上都得到了印證。30年的水產風云變幻，多少企業曾經紅極一時，如今早已掩埋在了歷史的車輪里，只留下一聲嘆息。

我們目睹了許多企業的衰退，也見證了一批企業在不斷顛覆自己的變革中蛻變和轉型，開辟了行業新格局。強者之所以愈強，是因為他找到了在商界里生存和發展的法門，一直堅持做行業的顛覆者。

成為顛覆者，需要具備怎樣的特質和基因？經歷怎樣的歷練和洗禮？

澳華，給我們提供了一個很好的研究范本。

顛覆，從“勢場”到“市場”

如今的澳華，在行業里并不缺少鮮花和掌聲。但是在3年前、5年前，澳華邁開顛覆自己的第一步時，并沒有多少人看好。

“那時候，我們談澳華的理念，很多人是嗤之以鼻的。我們推“魚安康”、“蝦安康”，有些經銷商一聽到價格，直接把我們的業務員給攆出門去。”澳華集團副總裁許愿斌說。

要知道，當時的蝦料市場，四大飼料集團幾乎在整個蝦料板塊形成了價格和市場的雙向壟斷。配方水平和利潤水平也趨于平衡和透明。在幾乎鐵板的蝦料品種上打差異化的牌，當時許多業內資深人士都斷言，澳華會死得很慘。

但是，這樣的艱難局面似乎并未持續太長時間。很快，澳華通過會議營銷，成功打開局面。當時，會議營銷并不火爆。許多人抨擊澳華“不實在，盡玩虛的”。

許愿斌作為會議營銷的開創人，對此也有自己的理解。“有些公司開會是為了造勢，我們做的每一場會議都很實在。每一場會議都要講結果，不是為了開會而開會。會議一方面是灌輸我們澳華的理念，另一方面把我們的產品帶給客戶，如果沒有結果，這個會議就沒有意義。”

澳華活了！從“蝦安康”到“魚安康”，從“羅非26”到“草魚28”，一系列差異化的產品和聲勢浩大的會議活動在整個行業的經銷商、養殖戶層面不僅吸引了眼球，還帶來了銷量。

澳華贏得了“勢場”，還收獲了“市場”

當競爭對手的業務人員下到市場里被經銷商追著問“澳華料怎么樣的時候”，許多飼料廠家不得不正視一個問題，澳華究竟對經銷商養殖戶做了什么？

澳華成為行業眾多飼料廠家研究的案例和范本，也就是這兩年的事。毫無疑問，澳華在顛覆自己的同時，確實讓整個飼料行業都“不得安寧”。

澳華的會議營銷也成為了眼下炙手可熱的飼料營銷模式，許多廠家爭相效仿。但是，這樣的轉變，對于大多數的料企而言，是否就能平安守住自己多年打下的江山呢？——答案當然是否定的。沒有進攻能力的企業，只會消亡在各種疲于應付中。

任何一個行業從來不缺乏顛覆者。那些年，海大首先提出服務營銷，快速發展上市；恒興穩坐蝦料老大位置，銷量每年都在穩步上升；粵海把蝦料和海水魚料做到了極致；通威坐擁北方淡水料市場，同時緊鑼密鼓擴張華南市場……

那時候的澳華，也曾在大廠的顛覆性發展中困頓與迷茫。然而，從被顛覆者，到顛覆者的轉變，對于很多企業老板而言，缺的只是一個決心。澳華的老板王平川做到了。從此江湖里有了澳華的傳說。

顛覆者最愛閃電戰

天下武功，唯快不破。當行業已經出現了寡頭，并且占據了大部分的市場份額以后，要想虎口奪食，沒有雄厚的資本，沒有深厚的市場資源，是做不到的。

想做行業顛覆者，不僅僅是要有好的思路，超強的執行力和市場的快速反應也是必不可少的。市場瞬息萬變，今天的好決策到了明天也許就會變成垃圾。

王平川早就意識到，與大廠斗，絕非局部市場的一城一池。而是要看準趨勢，打造團隊，在諸多品種和市場尚存一絲機會的時候，迅速上規模。

2015年，本刊記者曾經報道：《澳華瘋了！許愿斌說要開100家公司》。4月上旬，在湛江澳華的一場會議上，再見到許愿斌。他告訴記者，他們的布局速度遠遠比去年想象中快。“目前我們已經成立了4個分公司，8個事業部，福建澳華下個月投產，四川澳華工廠這個月（4月）已經投產。”

集團高管和老板在發展理念上的高度一致，體現出來的就是強而有力的執行力。在許愿斌看來，速度是現在的澳華唯一的優勢。“因為我們的市場基數比別人小，唯有在速度上加快發展，抓住這幾年的機會，才能更快趕上甚至超過別人。”

但是，快速的擴張也給集團的管理帶來了“甜蜜”的負擔。2014～2015年短短兩年時間，澳華通過在成熟的市場上新廠或者設立銷售公司的形式一共開了12家公司，由集團總部統一進行管理。很快，這種管理的弊端凸顯出來。為了適應公司快速的發展，今年，王平川董事長和公司高管商議后采取了“實體工廠-銷售公司-事業部”的三級管理模式。

“之所以成立事業部，主要是因為現在澳華總部的配套還不夠完善，總部的職能還不夠強大。另外，成立事業部，也可以讓老公司帶動新公司的發展，例如武漢澳華可帶動荊州澳華、仙桃澳華。這樣一來，在管理上，可以減小總部的管理壓力。”許愿斌說。

澳華集團副總裁許愿斌

澳華集團副總裁，集團董事，飼料界傳奇人物，開奔馳的飼料人，行業正能量傳播及踐行者，畢業于江西農業大學動物科學專業，3年時間從業務員成長為江門澳華總經理，入職6年多成長為澳華集團董事、副總裁。

創新基因是顛覆者的標配

如今，作為一個不折不扣的顛覆者，走在顛覆行業的道路上。短短幾年，澳華根基未深，行業依然有人質疑。早兩年，有人半開玩笑地說，“澳華只是運氣好，站在風口上了。”這兩年，依然有人質疑，“不知道澳華還能在風口上飛多久？”

對于這樣的話語，許愿斌也只是笑笑。“一個企業能夠走多遠，取決于其創新的基因。飼料的技術也一樣，我認為飼料的技術兩年就是一個大變革，如果我們今天還在用兩年前的配方，那就跟不上時代了。有一些飼料廠的老板跟我說，我們現在用的配方基本還跟十年前一樣。我認為這樣的做法對市場是不負責任的，這樣能夠給客戶帶來什么？”

想當年，澳華最早推廣主打的產品是草魚安康，第二是蝦蟹料，第三是羅非料。“羅非料我們之前占的比例就比較大，因為這兩年行情不是很好，所以在主打的順序上我們也做了調整，從去年開始，排在第一位的是草魚安康，我們在草魚上的資源是最大的，也會集中精力來做這一塊。”許愿斌分析說。

據許愿斌介紹，今年，澳華又推出了兩個新產品，“馴化料”和“蝦奶粉”。“馴化料”主要在華中、華東、華北區推廣。在北方，魚經過一個冬天沒有喂料，腸道會變細變薄，消化吸收差，這個時候用“馴化料”，切入點非常好。

以前的“馴化料”屬于沉水料，且質量差，但是澳華把它做成膨化料，并提高飼料的營養程度，魚浮到水面上吃料，水溫相對比較高，可以起到快速馴化的效果。至少可以提前10天到半個月讓魚馴化。“之所以我們能把馴化料做成功，是因為我們意識到這個階段需要修復魚類的腸道，這個是我們最核心的技術。”許愿斌說。

泰州澳華本是去年才成立的新公司，因為“馴化料”的帶動，今年3月就已經開始平本。因為一個產品快速打開一個市場的，“馴化料”并不是第一個，但卻是速度最快的一個。

再如“蝦奶粉”，也是市場需求和技術相結合的產物。蝦苗在苗場的時候吃得很好，但一到大塘，在營養供應上出現斷層，如果在苗場標粗的時候就使用“蝦奶粉”，到了大塘繼續使用，就可能很好地解決這個營養斷層的問題，讓蝦苗入塘后的成活率大大提高。蝦奶粉不單單可以應用在蝦上，在魚身上也可以應用，特別是魚苗開花階段，對開花的成活率至少可以提高30%以上。

“不少企業認為，飼料產品是沒有技術的，而且飼料產品已經高度同質化。所以，許多料企把競爭的焦點放在了打價格戰、營銷或其他方式。但是我們并不認同這一點。在我們看來，在飼料板塊尤其是水產飼料，技術才剛剛起步，還有很大的進步發展空間。澳華的產品一直離不開技術創新。可以說沒有澳華的技術創新，就沒有澳華的今天。”許愿斌說，“外界很多人說我們野心很大，甚至要顛覆行業，其實我們并沒有這樣的想法。只是在不斷地發現問題，解決問題。行業的痛點就是我們的價值所在。”

正是這一個又一個小小的改變讓澳華成為了行業的顛覆者。創新的基因，深深地埋在了澳華的土壤里。

顛覆者遵循的不是常識，而是真理

管理流程理順之后，澳華以事業部為單位展開的新一輪擴張，已經在各個市場層層推進。對于很多企業在發展過程中所面臨的缺人才的難題，澳華卻并不明顯。

不難發現，這幾年起勢后的澳華，也具備自己特有的文化屬性，這樣一種積極向上、價值導向、結果評估的澳華文化，如一個強有力的磁場，吸引了大批有能力、有資源的人加盟。

“許多人認為，企業大了靠規章制度和管理，不可否認，制度這些對于一個企業來說，是多么的重要。但是，我認為，除了這些利于企業發展的條條框框，我們還應還有“正”的文化。所謂“正”的文化，其實不是簡單的常識，而應該是真理。”許愿斌說。

俗話說得好，小企業留人靠待遇，大企業留人靠上升通道。那么澳華呢？

在許愿斌看來，分配是第一生產力，澳華在這一點上，從來不含糊。“要讓真正做出效果的人獲得更多的收入，而不是搞內部平均化。”

這也意味著，有資源有業績的人在澳華會比在其他企業獲得更高的收入，如果沒有業績的，在澳華，可能連湯都喝不上。能力和資源在效益上的最大化，在澳華的分配機制里體現得淋漓盡致。

誠然，如果澳華是一個純粹追求結果導向、利益至上的企業，他也無法走到今天。澳華給員工提供足夠的晉升通道，這遠比金錢的激勵更加有效。放眼澳華，各分子公司的中高層管理者，80后、90后這個群體已經有所擔當。

除了會打仗，價值感和榮譽感在每一個澳華人的身上都打下了深深的烙印。很多人都說，有些人在進入澳華之前都是很低調的，進入澳華之后，每個人都會變得開朗自信。每次有關于澳華的文章報道，不僅是澳華的銷售人員，連財務人員甚至是最基層的員工也會自發地刷朋友圈。

“這就是文化的力量。”許愿斌笑著說道。

這些年，雖然澳華有了快速發展。但還是時刻保持危機感和緊迫感。“比如在湛江地區，我們現在有兩個公司在做，因為我們要在內部保持相對競爭的壓力，激發團隊的活力。如果內部沒有競爭，對外部的競爭力肯定不夠。”許愿斌分析道。

在內部生產這一塊，澳華也在不斷完善標準。許愿斌認為，“沒有競爭就沒有標桿，我們的膨化料，生產費用控制在180元/噸左右，倘若哪一個分子公司沒有達到這個數值，那就必須朝著這個目標去努力，找出差距不斷改進。”

談起今年初華中掀起的飼料價格戰，許愿斌不以為意。在他看來，企業把利潤讓出去，稱之為價格戰；如果把檔次降低，這不叫價格戰，這是在損害養殖戶的利益。因市場競爭需要被動拉低產品價格無法保證產品質量做法，經銷商也沒錢賺，養殖戶用的是最差飼料，最終受害的還是養殖戶。

“澳華的飼料，永遠圍繞魚蝦的健康生長需要來做配方，不會受到競爭對手干擾。做養殖戶需要的優質飼料，以不變應萬變。這就是真理！”許愿斌說。

作者后記

這是一個資本可以讓大象跳舞的時代；也是一個夢想可以讓人瘋狂的時代；這是一個人人都可以創造傳奇的的年代。想要成為顛覆者，就要有一顆求變的心，走一條大多數人不愿意走的路。此刻的我們，永遠不會知道明天是變成別人眼里的瘋子，還是成功開啟夢想大門的人生贏家。

正如唐僧西天取經要經歷九九八十一難，一個企業在商業模式的探索與重構中，在無數鮮花和掌聲下，你依然能夠嗅到濃濃的血腥味。

澳華用自己的成長和蛻變的故事，給我們拉開了水產行業的新時代。這樣一個時代里，有人彷徨、有人恐慌、有人興奮、有人期待。