鋼鐵電商發(fā)展研究以及對安鋼的啟示

王二林

(安陽鋼鐵集團有限責任公司)

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鋼鐵電商發(fā)展研究以及對安鋼的啟示

王二林

(安陽鋼鐵集團有限責任公司)

介紹了國內(nèi)鋼鐵電商的發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題和發(fā)展趨勢，并針對安鋼電商的發(fā)展道路，提出建議。

鋼鐵電商發(fā)展模式

0　前言

鋼鐵電商是指電子商務網(wǎng)絡平臺在鋼鐵流通以及交易中的應用。通過應用電子商務，可將鋼鐵產(chǎn)業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)采購原材料、流通企業(yè)進行鋼鐵貿(mào)易、消費企業(yè)購買鋼鐵產(chǎn)品整個產(chǎn)業(yè)鏈都整合到網(wǎng)絡平臺上進行，極大地提高流通和交易的效率,降低現(xiàn)有交易成本，提高鋼鐵行業(yè)的運行效率。[1]因此，國內(nèi)不少鋼鐵企業(yè)把發(fā)展電商作為走出目前經(jīng)營困境的重要手段。安陽鋼鐵電商的發(fā)展起步較早，并取得一定成效，但目前電商化程度依然較低，未能充分發(fā)揮電商優(yōu)勢。在鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，市場競爭激烈的今天，如何找到適合安鋼自身的電商銷售模式，發(fā)揮電商的優(yōu)勢，是安鋼提高企業(yè)競爭力，在市場競爭中立于不敗之地的重要命題。

1　鋼鐵電商發(fā)展現(xiàn)狀

1．1鋼鐵電商行業(yè)概況

國內(nèi)鋼鐵電商的發(fā)展已有10多年的歷史，但長期處于處于雞肋狀態(tài)，發(fā)展速度緩慢。自2010年以來，鋼鐵行業(yè)陷入“產(chǎn)能過剩、全面虧損、流通環(huán)節(jié)大量倒閉”的困境；在此形勢下，鋼鐵電商被視為救命稻草，開始迅速發(fā)展。截止2015年，國內(nèi)鋼鐵電商平臺總數(shù)已超過200家，國內(nèi)鋼鐵電商平臺線上年鋼材交易量也已突破1億噸。

目前，鋼鐵電商按發(fā)起主體不同可分為三大類：

1)由鋼廠自主建立的電商平臺，如寶鋼的歐冶電商、沙鋼的玖隆在線等；此類平臺，以企業(yè)自產(chǎn)鋼材銷售為主，目的在于提高銷售業(yè)績，擴大企業(yè)利潤，同時優(yōu)化其產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。

2)由鋼鐵流通企業(yè)建立的平臺，如五礦發(fā)展的鑫益聯(lián)、物產(chǎn)中拓的中拓鋼鐵網(wǎng)等；此類平臺，通過采購銷售差價，提供物流、加工、金融服務等，賺取利潤；同時進行上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間的信息交流與共享。

3)鋼鐵資訊網(wǎng)站延伸或創(chuàng)投資本等第三方建立的電商平臺，包括上海鋼聯(lián)的鋼銀平臺、找鋼網(wǎng)、鋼為網(wǎng)等。此類平臺，是獨立于上游生產(chǎn)者和下游消費者，通過網(wǎng)絡服務平臺，為買賣雙方提供鋼鐵相關(guān)的服務收取費用，包括供求信息發(fā)布與搜索、交易的確立、支付、物流服務等。

1．2鋼鐵電商的優(yōu)勢

傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)交易，流通鏈條包括鋼企、鋼鐵代理商、中間商、服務商和用鋼企業(yè)，交易過程復雜，成本較高。而發(fā)展鋼鐵電商，可有效解決這一問題。相比傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易，鋼鐵電商的優(yōu)勢體現(xiàn)在：

1)壓縮交易環(huán)節(jié)，減少流通成本；鋼鐵電子商務交易減少了部分貿(mào)易商環(huán)節(jié)，實現(xiàn)鋼廠或大型貿(mào)易商對終端需求的直接覆蓋，顯著降低流通費用。此外，鋼鐵電商平臺通過在線交易，實現(xiàn)24小時不間斷營業(yè)，無人值守操作，可縮短交易時間，提高交易效率，從而降低運營成本。

2)提升行業(yè)物流效率，降低物流成本；據(jù)統(tǒng)計，目前我國的鐵路運輸空車率、汽車運輸空車率都在40%以上，造成了極大的資源浪費，而電商平臺通過對零散需求的匯總處理可以降低物流空車率，達到降本增效。

3)降低倉儲壓力，節(jié)約倉儲成本；鋼鐵貿(mào)易涉及運輸、倉儲等多個環(huán)節(jié)，中間囤積了大量的常備庫存，通過電商平臺，采購物流效率顯著優(yōu)化，供需信息得到及時反饋，有助于降低行業(yè)的最低安全庫存，壓縮運輸倉儲和財務成本。

4)降低融資成本；鋼鐵電商可通過互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢，拓寬融資渠道，降低融資成本。

5)提供加工服務，方便客戶，創(chuàng)造利潤點。

6)整合鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)業(yè)鏈運營效率；鋼鐵電商可以利用電子商務的信息化特性把整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游的資源完美整合，使整個鋼鐵生產(chǎn)服務鏈的效率得到提升。

1.3鋼鐵電商的營銷模式

鋼鐵電商平臺在經(jīng)營中普遍采用O2O (Online/Offline to Offline/Online，線上到線下/線下到線上)模式，即線上與線下相結(jié)合的營銷模式，通過線上交易，線下服務，來完成商業(yè)運作。在020模式下，鋼鐵電商平臺的主要營銷模式概括來說可分為三類：即撮合模式、自營模式以及自營+撮合模式。

撮合模式，相當于鋼材電商小型B2B零售業(yè)務。這是目前鋼鐵電商普遍采取的業(yè)務模式之一，是指上下游客戶在交易平臺上自行達成交易，電商平臺不參與上下游客戶的結(jié)算，只是形成一個撮合交易量。[2]電商平臺通過為買賣雙方免費撮合，并可提供信息、資金等其他增值服務，吸引更多的上游資源廠商和下游客戶在電商平臺進行交易，促進交易量的快速增長，不斷提升電商平臺的知名度和影響力，以獲得較高的其他服務收入。典型代表電商平臺如中鋼網(wǎng)、中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)等。

自營模式是指上游資源廠商將其資源品種即時發(fā)布在電商平臺，平臺上的下游客戶根據(jù)自身需求進行采購，并通過電商平臺結(jié)算。下游客戶付款后，可以在線打印提貨單，憑借提貨單直接到上游資源廠商倉庫提貨；或者由鋼鐵電商提供物流服務，運輸至下游客戶指定倉庫。該模式以上游資源廠商庫存產(chǎn)品銷售為主。典型代表電商平臺如玖隆在線、東方鋼鐵網(wǎng)等。

自營+撮合模式是以上兩種模式的結(jié)合與拓展，通過自營模式與撮合兩種模式結(jié)合，最大限度提供資源量，聚攏人氣、積累交易量；通過布局線下實體倉儲物流，搶占市場份額；擴大市場影響力，以取代傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易鏈條。典型代表電商平臺如上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)等。

以上三種鋼鐵電商營銷模式差異產(chǎn)生的根源在于搭建電商平臺的主體背景、服務對象以及營銷目標的不同。三種營銷模式在運作中有各自其獨特特征與相應優(yōu)勢，簡單介紹見表1。

表1　鋼鐵電商三種營銷模式特征與優(yōu)勢介紹

2　鋼鐵電商發(fā)展中的存在的問題與解決措施

鋼鐵電商的興起給行業(yè)帶來了新的利潤增長點，越來越多的鋼鐵企業(yè)希望通過電子商務平臺突破目前經(jīng)營困局。但將鋼鐵等大宗商品搬到線上運營，需要有效解決鋼鐵物流、供應鏈金融、線上線下整合等一系列難題，目前沒有任何成功的模式可以模仿，仍需要不斷摸索。針對目前鋼鐵電商發(fā)展中存在的問題與解決措施，進行簡要介紹。

2.1完善發(fā)展目標， 明確平臺定位

電子商務企業(yè)的核心在于整合資源，提供服務，應把企業(yè)定位于服務型企業(yè)，根據(jù)自身的優(yōu)勢(資源、渠道、資金、資產(chǎn)、客戶、運力等)，高效地組織關(guān)鍵因素(賺錢因素)，充分結(jié)合。鋼鐵電商的發(fā)展也應遵循這一規(guī)律。鋼鐵電商涉及金融、物流、倉儲、加工、配送等鋼鐵供應鏈的各個方面， 需要把鋼廠與客戶、 貿(mào)易商與客戶、 鋼廠與銀行、 貿(mào)易商與銀行、 物流企業(yè)與客戶之間進行有效融合。因此，不同的鋼鐵電商平臺在定位方面切忌貪大求全，而應根據(jù)自身優(yōu)勢，專業(yè)化運營。

2.2完善電商平臺的金融服務

鋼貿(mào)行業(yè)是資金密集型行業(yè)，傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易中，客戶往往從鋼貿(mào)商處獲取鋼材后暫時先不付款， 屬于變相賒賬或籌集投資， 等到資金回籠后， 再付款給鋼貿(mào)商。如此操作，能夠解決部分客戶資金不足的問題。但對于鋼鐵電商平臺，交易雙方相互缺乏了解，資金安全將是一大難題。在此情況下，針對鋼貿(mào)行業(yè)的融資需求，鋼鐵電商可以憑借對行業(yè)融資的個性化特征的理解，聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，量體裁衣式地規(guī)劃制訂、組織落實為參與平臺的交易雙方提供金融服務的解決方案。

2.3確定行業(yè)標準規(guī)范

產(chǎn)品信息、交付流程標準化是供應鏈管理和電子商務高效運作的關(guān)鍵措施之一，中國鋼鐵行業(yè)信息化選型五花八門，企標、國標、產(chǎn)品信息、定扎定制、正負公差缺乏全國統(tǒng)一的標準，商品信息標準化工作滯后。因此，必須制定行業(yè)的規(guī)范和標準，在鋼鐵電商平臺實現(xiàn)鋼材的現(xiàn)貨零售。

2.4擺脫固化思維應對激烈競爭

我國鋼鐵行業(yè)當前的主要問題是產(chǎn)能過剩， 而在此背景下應運而生的鋼鐵電商也需要承受市場重組和淘汰所帶來的陣痛， 不少鋼鐵電商平臺面臨淘汰出局的考驗。同時， 多數(shù)鋼鐵電商的從業(yè)人員都是鋼鐵貿(mào)易行業(yè)出身， 具有固有鋼貿(mào)體系的思維慣性， 而鋼鐵電商需要非常高的專業(yè)水準。因此， 對于鋼鐵電商而言， 如何在行業(yè)大背景下擺脫固化思維求存， 是對其發(fā)展的挑戰(zhàn)。

2.5確立適宜的盈利模式

目前國內(nèi)鋼鐵電商平臺還沒有清晰的盈利模式，大多平臺處于燒錢階段。從電商平臺環(huán)節(jié)和功能來看，電商平臺的盈利模式應該包括平臺企業(yè)會員費、交易費、數(shù)據(jù)服務費、物流服務費、金融服務費等。但從目前電商平臺的運營情況來看，獲得盈利的平臺微乎其微。鋼鐵電商實際上是傳統(tǒng)鋼貿(mào)商向服務商轉(zhuǎn)型的體現(xiàn)，因此，身為服務商的鋼鐵電商應在傳統(tǒng)貿(mào)易的基礎上根據(jù)市場發(fā)展變化的需求不斷創(chuàng)新服務熱點，提供供應鏈金融信貸服務、物流配送服務(倉儲和運輸)、切割加工服務等，最終實現(xiàn)服務增值。

3　鋼鐵電商的未來發(fā)展趨勢

鋼鐵行業(yè)擁抱電商是發(fā)展趨勢，也是優(yōu)化供應鏈、提升業(yè)態(tài)的一個大好時機。但鋼鐵電商平臺的發(fā)展，不可能一蹴而就，需要在摸索中不斷前行。通過研究相對成熟的大宗商品電商平臺可以發(fā)現(xiàn)，其發(fā)展方向基本是，以在線交易平臺為核心，同時整合第三方支付結(jié)算平臺、多級監(jiān)管的倉儲物流平臺，以及在線融資服務平臺，形成生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)、終端用戶、倉儲企業(yè)、加工企業(yè)、物流企業(yè)、銀行、保險等多方互動并互相監(jiān)督的“閉環(huán)”，既可提高市場交易的效率，降低交易成本，又可控制風險。[3]因此，可預測鋼鐵電商平臺的發(fā)展趨勢：

1)鋼鐵電商平臺必然通過競爭淘汰或者重組合作的方式，整合出幾家左右功能完善、客戶覆蓋面廣、資金實力雄厚、競爭力強的大型鋼鐵電商平臺。

2)平臺業(yè)務能力不斷拓展，線下增值服務不斷開發(fā)，包括供應鏈金融服務、物流增值服務(倉儲和運輸)、切割加工服務等。

4　對安鋼發(fā)展電商之路的啟示

4.1安鋼電商營銷現(xiàn)狀

安鋼電商發(fā)展通過自建安鋼電子商務平臺和與中鋼網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、鑫益聯(lián)等第三方網(wǎng)站平臺進行戰(zhàn)略合作兩種方式同步進行，有自營和在其他平臺寄售兩種模式。

4.1.1安鋼電子商務平臺介紹與運營情況分析

安鋼電子商務平臺由安鋼建設運營，主要包括資源發(fā)布、價格查詢、競價公告、在線下單、質(zhì)保查詢、物流服務等幾大模塊，經(jīng)過長時間的運營，得到了公司以及客戶的認可，但也反映出一定的問題，尤其是在鋼鐵電商迅猛發(fā)展的背景下，更顯突出，安鋼電商平臺在合理利用電子商務優(yōu)勢的同時，也深刻體會出自身的不足。

安鋼電子商務平臺的運營優(yōu)勢：1)提高了安鋼銷售的運營效率，為客戶提供更加便捷的采購渠道，深度服務客戶；2)通過在線競價等模式，一定程度上拓展了銷售渠道，提高產(chǎn)品成交價格，擴大銷售利潤；3)簡化了銷售流程手續(xù)，降低銷售運營成本。

安鋼電子商務平臺的運營劣勢：1)受制于自身規(guī)模與影響力有限，主要客戶多是安鋼自身所擁有的鋼貿(mào)渠道商，開拓能力不足；2)客戶在線下單后，無快捷支付平臺，不能及時交易；3)無法為客戶提供金融融資服務，造成部分客戶流失；4)無法提供加工延伸服務。

4.1.2安鋼在第三方平臺上的銷售運營情況分析

安鋼通過與中鋼網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、鑫益聯(lián)等第三方網(wǎng)站平臺進行戰(zhàn)略合作，將產(chǎn)品銷售信息在此類網(wǎng)站平臺發(fā)布銷售，擴大了品牌知名度，延伸了市場銷售渠道。借助于第三方平臺的公開、透明與便捷，讓更多的客戶參與其中，擴大產(chǎn)品銷路，為安鋼產(chǎn)品的增值創(chuàng)造條件。同時，安鋼通過在平臺上進行數(shù)據(jù)采集分析，也為產(chǎn)品定價提供依據(jù)。但受制于傳統(tǒng)鋼貿(mào)思維影響以及安鋼產(chǎn)品的銷售慣性，目前安鋼在此方面投入略顯不足，銷售業(yè)績有限。

通過數(shù)據(jù)對比分析，安鋼同一產(chǎn)品，在電商平臺出售成交價格比傳統(tǒng)渠道銷售高出約15 元/噸～30 元/噸。2015年，安鋼電商成交量占安鋼整體銷售量6%左右，低于國內(nèi)先進企業(yè)，還有很大提升空間。2016年，國內(nèi)鋼鐵經(jīng)營依舊困難，市場未有回暖跡象。在此背景下，發(fā)展鋼鐵電商，必將成為安鋼解決自身困局的重要途徑之一。

4.2對安鋼電商的發(fā)展建議

4.2.1強化安鋼自營商務平臺職能，加大推廣力度

電子商務平臺的運行需要有四個方面的支撐，包括電子商務技術(shù)的支撐、完整的物流體系的支撐、完整的支付體系的支撐和信用體系的支撐。從這個角度分析，安陽鋼鐵電子商務平臺略顯薄弱，必須不斷加強、深化服務職能，體現(xiàn)出電子商務運營的便捷與透明。具體辦法有：

1)加大人力物力投入，成立職業(yè)化電商營銷團隊，建立電商營銷部門，細化電商營銷職能。

2)建立便捷的電商倉儲物流渠道，提供送貨上門服務。

3)提供客戶實時注冊認證渠道，引進第三方支付平臺，實現(xiàn)無人值守操作。

4)擴大在線資源量，提供產(chǎn)品初加工，實現(xiàn)產(chǎn)品零銷。

5)提供金融融資等增值服務，拓展產(chǎn)業(yè)鏈。

4.2.2與其他鋼鐵電商平臺進行對接合作，達到市場共贏

基于電子商務的優(yōu)勢，鋼鐵電商平臺的發(fā)展極其迅猛，部分鋼鐵電商平臺不斷獲得成功，并開始擁有一定的市場影響力。安鋼可有選擇性的融入這些平臺，將安陽鋼鐵電子商務平臺的資源鏈接到此類平臺上，或者直接在平臺上開店，進行安鋼產(chǎn)品的品牌宣傳，借助各個平臺提供的便利化、特色化服務，加大推廣力度，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈共贏。

5　結(jié)語

安鋼的電商發(fā)展之路任重而道遠，但經(jīng)過多年的發(fā)展，已積累不少經(jīng)驗，總結(jié)出適應自身的營銷模式，并取得一定成績，但在目前鋼鐵行業(yè)形勢下，安鋼仍需進行電商營銷模式的不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。通過對電子商務的深度利用，實現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合優(yōu)化，提高企業(yè)生命力。

[l]余水工. 我國鋼鐵電商市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析[EB].前瞻網(wǎng). 2016-03-18.

[2]孫欣. 國內(nèi)鋼鐵電商的營銷模式分析[J].鐵路采購與物流.2015.34(5)：41.

[3]李榮. 大宗商品電商化遭遇“泡沫”尷尬[N].經(jīng)濟參考報.2014-9-12(6).

RESEARCH ON DEVELOPMENT OF STEEL E-COMMERCE AND ITS IMPLICATION TO ANYANG STEEL

WangErlin

( Anyang Iron and Steel Group Co．， Ltd)

This paper introduces steel e-commerce development status, existing issues and tendencies in China，and makes development suggestions to Anyang steel.

steel e-commercedevelopmenttype

2015-12-12-22

聯(lián)系人：王二林，助理工程師，河南.安陽(455004)，安陽鋼鐵集團有限責任公司經(jīng)營管理部；