中國創業者的創業決策邏輯研究*

鄒　欣　倪　好　葉映華

(浙江大學教育學院，杭州 310028)

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中國創業者的創業決策邏輯研究*

鄒欣倪好葉映華**

(浙江大學教育學院，杭州 310028)

本研究以Sarasvathy提出的效果決策邏輯理論為理論基礎，對中國創業者的創業決策邏輯特點進行研究。研究共訪談28名成功創業者，并借助扎根理論對訪談資料進行分析。結果表明中國創業者的創業決策效果邏輯是一個5維結構，包含資源導向、變通性、利用偶然因素、戰略聯盟、可承受損失。成功的創業者和新興領域的初創業者都更傾向于效果邏輯；在相對確定的創業領域，初創業者更傾向于因果邏輯。本研究啟示是創業教育應該注重培養潛在創業者的效果邏輯思維。

創業者因果邏輯效果邏輯

1　引　言

隨著市場的開放及技術的飛速發展，中小企業迎來了發展的契機。以美國為例，從1969年到1976年，新成長的中小企業為美國帶來了81.5%的新就業機會；在1980年后，這些企業更是創造了美國超過95%的財富(劉芬，2008)?！皠摌I革命”在全球掀起，創業已然成為人們關注的重心。但是受時代變遷、市場變化與技術更新等因素影響，創業企業的內外環境發生著巨大變化，其所處環境的不確定性劇增。過去基于預測的經濟學與管理學理論在高度不確定的創業環境中的適用性逐漸受到挑戰，業界學者都在探索新的創業研究視角。其中,Sarasvathy于2001年提出的創業決策的效果邏輯理論成為新的研究熱點。Sarasvathy(2001)通過對成功創業者的研究界定了不同商業情境下的兩種創業決策邏輯：因果邏輯(Causation)和效果邏輯(Effectuation)。

Sarasvathy的研究源于她對“什么使得一個創業者成為創業者”這一問題的思考，在上個世紀末前這一問題一直沒有得到很好的解答。學界對于該問題的研究集中于兩點：①創業者是一種天生的或后天獲得的個人特質(如追求冒險)，即創業者特質論(Gartner,1988;Begley & Boyd,1987;Levenburg,Lane,& Schwarz,2006)；②創業者是那些善于抓住市場機會的個體，即創業機會論(Morris,Lewis,& Sexton,1994)。雖然已有一些研究支持了上述觀點，但這些研究無法給正在創業中的創業者提供實踐性的指導與幫助。因為創業者之間的差異要遠遠大于創業者與非創業者之間的差異,僅僅研究個人特質并不能區分創業者與非創業者(葉映華，2009)；此外，創業機會帶有偶然性?；谶@一現狀，通過對成功創業者的調查訪談，Sarasvathy從創業決策邏輯的視角來探討“什么造就了偉大的創業者”，試圖找到一種在不同領域、不同時空的創業者所共有的處理創業決策問題的邏輯或思維過程，即一門創業科學。其團隊的相關研究成果對創業者的創業實踐產生了重要的價值。

決策在創業過程中居于重要地位，在創業的各個階段，創業者每天需要做出各種不同的決策，如確認商機、獲得資源、招聘關鍵崗位員工等(Gabrielsson & Politis,2011)。創業者的創業決策對創業企業的發展存在長期影響(Boeker,1989)。但國內在創業決策邏輯方面的研究基本為空白。由此，本研究擬探索以下問題：在中國特色情境下，中國創業者的創業決策邏輯偏好如何？中國創業者創業決策邏輯的結構特點是否符合Sarasvathy的理論框架？

創業研究中，創業行為往往是研究的重點。但在近30年的創業行為研究中，盡管研究者試圖運用多種不同的理論來回答創業行為的成因和績效問題，仍不能清晰地解答創業者如何創業這一基本問題(楊俊，2014)。于是，許多學者將目光轉向了創業行為背后的決策，創業決策研究也便逐步發展起來。有研究發現，與管理者相比，創業者更傾向于采用有偏向的、獨特的啟發式決策，而不會死抱經典的決策理論和模型不放(楊俊，2014)。Sarasvathy(2001)從導師Simon教授的有限理論出發提出了一種與傳統決策方式相對的新型模式，將其定義為效果邏輯，而將傳統模式定義為因果邏輯。之后，這一理論逐漸受到創業界的關注，理論也不斷得到發展與完善。

效果邏輯是指在充滿不確定性并難以預測的環境中，無法確定具體的目標，但創業者所具備的資源或擁有的手段是已知的，創業者通過已有手段來選擇所能達到的效果，是資源導向型的控制邏輯或非預測性邏輯(張玉利、田新、王瑞，2011；Sarasvathy,2001)。相對應的，因果邏輯是指企業的決策和行動建立在既定的目標基礎之上，管理者由此目標出發從幾種可能的方法中挑選成本最低、效率最高的方法，是一種目標導向或預測邏輯(張玉利,田新,王瑞,2011；Sarasvathy,2001)。Sarasvathy(2001,2008)在闡述二者的區別時就曾使用了一些通俗易懂的例子，如拼圖(jigsaw puzzle)和百衲被(patchwork quilt)。拼圖形容因果邏輯，因為拼圖的目標圖案是確定的，拼圖者只要使用各種不同的方法將零散的圖片重新拼湊在一起即可；百衲被指效果邏輯，最后要完成的目標成品是不確定的，而可用的資源是確定的，即人們剩下的碎布。之后，Sarasvathy(2008)對效果邏輯進行了具體的闡述和分析，提出了效果邏輯的五大原則(在手之鳥、飛行員、檸檬水、百衲被、可承受損失)，形成了系統理論體系。有學者在Sarasvathy的理論框架下開展相關研究，研究主要包括兩個方面：

一是對創業決策邏輯影響因素的探討。這些研究大多采用實證方法，如Gabrielsson和Politis(2011)等人分析了創業者的創業決策邏輯偏好和事業動機偏好之間的關系；而Costa和Brettel(2011)從個人層面和組織層面兩個角度探討了影響創業決策邏輯選擇的因素，具體包括個人層面上員工的積極性、韌性與內部控制源以及組織層面的工作自由裁量權、時間支配度與管理支持；Johansson和McKelvie(2012)也從個人層面的人力資本與組織層面的創業文化和聲譽資本對創業決策邏輯的選擇進行了測量分析。

另一方面的研究是創業決策邏輯理論的應用研究。如Wiltbank等人(2009)對天使投資人的創業決策邏輯進行研究，結果表明更強調因果邏輯的天使投資人會做出更大的投資，而更強調效果邏輯的天使投資人會經歷更少的投資失敗。Brettel等人(2012)將創業決策邏輯研究從起步階段上升到具有一定規模的企業情境下，考察創業決策邏輯與企業研發項目績效間的關系。結果表明在高度創新環境下，效果邏輯與成功有正相關；因果邏輯則對低創新性的項目有利。同樣企業情境下的研究還有上面提到的Costa等(2011)以及Johansson等(2012)的研究，他們主要探討企業情境下影響創業決策邏輯選擇的因素。另外一些學者將創業決策邏輯研究拓展到國際創業領域，探討效果邏輯對國際創業的影響。Andersson(2011)的研究表明效果邏輯能幫助那些天生國際化企業(born global firm)尋求更多合作伙伴一起創造機會；而Sarasvathy等人(2014)的研究則表明效果邏輯有助于解決創建國際企業過程中的核心沖突；Kalinic等人(2014)的研究提出在高度不確定性的條件下，從因果到效果邏輯的轉變可以迅速提高在國外市場的投入水平。

綜上所述，國外關于創業決策邏輯的研究基本是在Sarasvathy的理論框架下進行的，大多通過選取小點開展相關研究，但本身對于該理論的驗證研究并未出現。決策邏輯影響因素的研究較少，現有的一些研究未對影響機制進行深入探索；相關研究形成了決策邏輯的測量工具，但這些工具都沒有檢驗Sarasvathy理論框架中的所有原則。而國內對于創業決策邏輯的研究主要集中于文獻綜述，相關實證研究較少(楊俊，2014；張玉利，田新，王瑞，2011)。本研究以關鍵事件法與扎根理論為研究方法，探索中國創業者創業決策邏輯的特點，本研究是對Sarasvathy理論的一個實踐驗證，同時也為已有文獻增加關于Sarasvathy效果邏輯理論的實踐應用案例。

2　方　法

2.1研究設計

創業決策邏輯作為一種影響創業行為的背后因素是很難直觀觀察的，而創業決策本身的零散性和隨意性也增加了研究的難度。因此，有學者建議借鑒Sarasvathy的研究方式，以案例研究和實驗研究相結合的研究設計進行微觀機理研究。而且指出在分析層次上，以關鍵事件作為層次的分析思路更有效(楊俊，2014)。因此，本研究結合采用關鍵事件法和扎根理論方法，以獲得中國創業者的創業決策邏輯特點。

2.2數據搜集

數據收集分為兩個階段。第一階段的收集是為獲得創業決策過程中的關鍵事件，為下一階段的研究打下基礎。研究首先對3位創業者進行了開放式訪問，讓他們詳細介紹自身的創業過程。通過對這些資料的分析，以及結合創業相關文獻，確定創業過程中的關鍵事件，包括確定創業領域、組建團隊、籌集資金、營銷宣傳、開拓市場和其他意外事件。同時，本研究借鑒這三位受訪者的創業故事，設計了一個虛擬的創業情境——開設一家裝修公司。最終的訪談提綱包括兩部分內容：受訪者對自身創業經歷中關鍵事件的決策回答和對虛擬情境中關鍵事件的決策回答。前者是針對創業者自身的創業經驗，因此獲得的訪談資料更具真實性與情境性；而后者以統一虛擬情境作為問題背景，能實現對被試答案的比較分析。

第二階段的數據收集是正式訪談。通過使用上一階段編制的訪談提綱，研究對28名創業者進行了訪談。其中22名是浙江大學管理學院總裁班的學員，另外6名是大學生創業者。每位采訪者平均進行了30分鐘的訪談。

2.3數據分析

研究通過訪談法共獲得四萬字左右文本資料，并采用扎根理論的方法對訪談資料進行分析，目的是獲得中國創業者的創業決策邏輯特征。

2.3.1開放編碼

在開放編碼中，研究者需要懸置前設，憑著理論敏感性開放地挑選資料，將資料掰開、檢視、比較、概念化和類屬化(陳向明，2015)。研究首先對訪談資料中被訪者談到的決策原因進行開放編碼。在對四萬字左右的文本訪談資料進行分析和整理的基礎上，研究者將訪談資料中相似的概念歸類，研究保留重復頻數在3次及以上的初始概念、剔除重復頻數少于等于2次的初始概念，最終形成17個概念(概念名稱有些使用原始資料中的描述，有些為研究者重新命名)，包括興趣、專業背景、經歷、機緣巧合、身邊人脈、穩步發展、身邊資源、口碑宣傳、順應市場、轉型升級、尋找合作伙伴、利用意外事件、改變模式、開放的胸懷、可承受范圍、目標定位、競爭分析。每個一級編碼被提及的次數如表1所示。

2.3.2軸心編碼

軸心編碼是在開放編碼的基礎上，形成類屬、屬性和維度，發展并檢驗各類屬之間的關系(陳向明，2015)。本研究邀請了1位從事創業研究的副教授及2位碩士生對開放編碼獲得的17個概念進行軸心編碼。編碼結果表明，興趣、專業背景、經歷、身邊人脈、身邊資源以及口碑宣傳強調的是創業者在不同的關鍵事件上都是從自身已有資源出發，所以將此6個概念整合為資源導向。順應市場、轉型升級和改變模式均指創業者根據市場變化，不斷調整以實現發展，因此將這三個概念整合為變通性。機緣巧合與利用意外事件都是強調對偶然事件的處理方式，因此整合為利用偶然因素。穩步發展與可承受范圍均將自身承受能力作為創業企業發展過程中的考慮要點，因此將這兩個概念整合為可承受損失。尋找合作伙伴和開放的胸懷整合為戰略聯盟；目標定位與競爭分析是在系統分析下設定計劃，因此將其整合為因果邏輯。在構建初步理論框架的過程中，尤其是為軸心范疇命名時，研究者可以借鑒前人的研究(Scarbrough,Swan,Amaeshi，& Briggs，2013)。本研究所觀察到的變通性這一概念與Chandle(2011)研究中的變通性(Flexity)相一致。

2.3.3選擇編碼

選擇編碼即在所有類屬中選擇一個核心類屬，其他類屬則成為支援類屬，后通過一個整合圖式或故事線，將各種理論要素整合起來(陳向明，2015)。本研究所獲得的6個軸心概念，既具有效果邏輯的因素(如資源導向、可承受損失、戰略聯盟、利用偶然因素、變通性),又包含了因果邏輯的因素。而實際上效果邏輯與因果邏輯本身也并非是水火不容的敵對關系，相反二者是可以重疊交織在一起的。不同的創業者會有不同的決策邏輯，同一創業者在不同的情境下也可能會做出不同的決策選擇。因此最終在核心編碼階段，本研究提煉出的核心類屬為因果邏輯與效果邏輯并存的創業決策邏輯特征。在本訪談研究完成之后，研究者依據此次訪談研究獲得的結果，對創業者創業決策邏輯問卷在中國文化背景下進行了修訂。在問卷修訂過程中，再次訪談了部分創業者，了解其創業決策的過程。比較分析發現，問卷修訂過程中被試談到的創業決策特點，基本都在本研究所獲得的17個概念之內，沒有超出這個范疇。

表2　中國創業者的創業決策邏輯特征：開放編碼和軸心編碼

3　研究結果與討論

3.1中國創業者的創業決策邏輯特點

通過對22名成功創業者和6名新興產業的大學生創業者的訪談調查，最終結果表明中國創業者的創業決策邏輯兼具因果與效果邏輯。其中效果邏輯是一個5維結構。

資源導向。資源導向是指創業者在創業過程中會從自身已有資源手段出發去進行決策。這一特征體現在創業過程的多個環節。在Sarasvathy(2001)的理論中，她將資源導向分為三個部分：我是誰、我知道什么和我認識誰?！拔沂钦l”是指個體的特征、品味和能力，在本研究中包括興趣、經歷這些概念；“我知道什么”是指知識，本研究中的專業背景正好驗證了這一類屬；“我認識誰”是指社交網絡，對應本研究的身邊資源、身邊人脈和口碑宣傳。

變通性。變通性是指創業者在創業過程中根據外在環境變化進行適應性調整，保持足夠的組織彈性?！绊槕袌觥薄稗D型升級”“改變模式”都是創業者面對變化的市場環境及時做出調整，體現的正是創業者的變通性。這一特性是創業者面臨不確定創業環境迫切需要的，也是創業者走向成功的關鍵品質之一。

利用偶然因素。利用偶然因素是指創業者面對創業環境中的意外事件不規避、不退縮，相反能有效利用，將偶然變為機會。本研究中許多被試在談到自身創業經歷時會用上“機緣巧合”這個詞。另一方面在虛擬的創業情境中，針對虛擬的意外事件，許多創業者的解決方案是利用這個意外事件作為自己的宣傳手段。這種將偶然甚至是看似不利的條件轉為有利的能力也是中國創業者的創業決策邏輯特征之一。

戰略聯盟。戰略聯盟是指創業者在創業過程中通過尋找合作伙伴，并以開放的胸懷與之形成戰略聯盟來實現共同發展。研究中無論是被試自身的創業經歷還是對虛擬創業情境問題的回答都經常使用到“尋找合作伙伴”這一策略。在資源有限的條件下，這是謀求發展的重要途徑；而另一方面“強強聯合”也是一種有效的營銷手段。但與此同時，研究中的受訪者也多次提到合作需要開放的胸懷，需要責任明確。

可承受損失。可承受損失是指創業者在創業決策過程中總會考慮自己可承受損失的范圍，而非預期目標。當某一機會的成本超過了可承受范圍時，創業者就會放棄。本研究中受訪者在企業發展過程中會考慮自身經濟水平，強調慢慢積累，穩步發展。面對發展項目會以可承受損失為考慮要點。

因果邏輯。因果邏輯一詞是直接借用Sarasvathy的概念。它是指創業者在創業決策過程中依賴市場調查、系統分析明確自身定位，以此目標來指揮創業活動。研究中受訪者的明確定位以及競爭分析都是一種因果邏輯的決策。

從上面的分析與解釋我們可以看出中國創業者的決策邏輯特征。其中將效果邏輯單獨分析獲得的理論框架與Sarasvathy的理論框架相比有許多相同之處。這是本研究的一大理論價值所在，即它以實證研究驗證了Sarasvathy的效果邏輯理論。但同時，從本研究獲得的效果邏輯理論模型與前者的又有所不同。Sarasvathy認為效果邏輯隱含的基本原則是“世界是可以控制的，我們無需預測它”。所以控制作為效果邏輯理論的一個基本原則，而資源導向、可承受損失、百衲被以及檸檬水是其具體體現。而本研究獲得的理論框架增加了“變通性”這一要素，變通性在本研究中指創業者在創業過程中根據外在環境變化進行適應性調整，保持足夠的組織彈性。

另一方面，本研究中的戰略聯盟加了一個限定詞“責任明確”。創業者在做出是否進行合作的決策時提到了一個責任的問題?！暗覀冎袊擞羞@么個問題，很容易在下面會搞些小動作，這是中國人普遍存在的……”“合作有什么不可以，我覺得完全可以，關鍵是現在人缺少的是敞開心扉，人與人之間不設防，有些可以互補的話很好……”這些描述都是具體的體現。在我們的研究中，它作為一個單獨的類屬概念出現，體現出中國創業者對合作的擔憂以及對開放胸懷的渴望。

3.2不同階段和不同情境下決策邏輯的差異

本研究的目的之一是探討創業者在不同創業階段的決策邏輯是否存在差異。本研究中雖然共提煉出17個概念，但其中因果邏輯概念只出現在一道題目的少數人回答中——你想開一家怎樣的裝修公司。因此可以說，無論是成功的創業者還是大學生初創業者在自身創業經驗上表現出的創業決策邏輯都是效果邏輯。這一研究結果似乎與前人研究結果不太一致。Dew等(2009)對專家創業者和新手進行比較，得出專家創業者更傾向于效果邏輯，而新手更傾向于因果邏輯。但是必須指出的是，在Dew等的這項研究中，新手實際上是MBA的學生，他們中絕大多數是沒有創業經驗的；而在本研究中的大學生創業者是真正創建了自己的公司，而且他們創業的領域都為新興產業(4個為自主開發的電子商務；一個是3D打印機；一個是健康領域)。Dew等(2009)研究中MBA學生被試實際創業經歷的缺乏可能會導致他們在回答問題時無法設身處地地考慮問題，比如資源的缺乏、創業的困難、偶然因素等。因此他們在沒有現實情況壓迫的情況下更有可能采用系統理性的分析方法而最終表現出因果邏輯；而相對應的專家創業者由于豐富的創業經驗能在面對創業決策問題時做出更切合真實情境的回答。另一方面需要特別指出的是，在本研究中，大學生創業者的創業領域均為新興行業，因此所面臨的不確定因素更多。許多創業領域甚至連市場需求都沒有形成，所以他們很難對其企業做一個清晰的定位。如査好友APP的創始人談到：

我們對組織的概念非常模糊，只知道高校、黨政組織、青年組織、經濟技術開發區等群體都是我們的潛在市場，我們對我們的潛在客戶定義很廣泛，然而，經過實踐，我們發現，高校雖然很有需求，但由于經費限定，以及年度預算中沒有購買APP的計劃，很難真正和我們發生交易；這一系列的東西，就導致我們最后決定要研發“定制”系列，我們給某個群體做定制的APP，而不是以“查好友”去命名他們的APP。這個改變挺重要的。

因此，對于新興領域的成功初創業者來說，他們也會更傾向于效果邏輯。其實，Sarasvathy早在其提出效果邏輯理論時就已經做出了這一假設：

在新興產業的成功的早期創業者更傾向使用效果邏輯。

因此，從本研究中可以得出成功的創業者和新興領域的初創業者都更傾向于效果邏輯的結論。

那么，出現因果邏輯這一概念的具體情境如何呢？研究進一步單獨分析了出現這一概念的回答資料。并對成功創業者(22人)和大學生初創業者(6人)兩個群體分開做了統計。

表3　被試對“建一家怎樣的裝修公司”回答的統計

該題的答案中共提出了三個概念:明確定位、競爭分析和自身資源。按照成功創業者和大學生初創業者進行分類統計，結果可以看到成功創業者更傾向于從自身資源考慮，是一種效果邏輯的決策方式，而大學生初創業者更依賴于市場調查和競爭分析，是一種因果邏輯的決策方式。也就是說在面對相對比較明確的創業領域——裝修行業，成功創業者和大學生創業者出現了差異，成功創業者更傾向于效果邏輯，而大學生創業者更傾向于因果邏輯。這正好與Sarasvathy的專家創業者與新手創業者的研究相呼應。但是本研究中初創業者在自身經歷和虛擬創業情境的回答中出現了前后不一致，對于這一結果本研究給出的可能解釋為受到創業情境因素的影響。因為本研究中大學生創業者自身的創業領域皆為新興領域，而虛擬情境中的裝修領域相對已成型。也就是說大學生創業者在新興與傳統創業領域出現了不同的決策邏輯，體現了情境因素對決策邏輯的重要影響作用。

因此，從本研究可以得出在相對確定的創業領域，初創業者比成功創業者更傾向于因果邏輯。

4　結　論

本文在分析總結前人研究的基礎上，自行編制訪談提綱，對中國創業者創業決策邏輯特點進行了實證研究。通過對28名創業者的訪談以及借助扎根理論進行訪談資料分析，研究獲得了中國創業者的創業決策邏輯特征。具體結論如下：

(1)中國創業者的創業決策邏輯兼具因果邏輯和效果邏輯。其中效果邏輯是一個5因素結構模型，包括：資源導向、變通性、利用偶然因素、戰略聯盟、可承受損失。

(2)成功的創業者和新興領域的初創業者都更傾向于效果邏輯。

(3)在相對確定的創業領域，初創業者比成功創業者更傾向于因果邏輯。

創業決策邏輯是一個復雜的研究問題，本研究的實證部分受時間、條件等限制并未完全展開。關于不同階段、不同狀態、不同情境下創業決策邏輯的選擇仍未得到很好的解決。創業決策邏輯的影響機制研究將會成為今后研究的熱點與難點。但是通過本研究獲得的中國創業者創業決策邏輯的結構模型為今后量表工具的編制打下了基礎。

本文對創業教育的啟示是，創業教育應該注重培養潛在創業者的效果邏輯思維，注重創新創業課程設計。從課程目標上培養學生效果決策邏輯的思維能力；從課程內容上結合自身特點開設特色創業課程并增加效果創業相關課程內容，在創業資源模塊中，強調認識和把握資源的重要性，聚焦現有資源，根據已有資源不斷地對創業目標作出修正；改變受教育者原有對意外事件的消極認知，注重訓練學生在創業過程意外事件中挖掘和利用機會的能力；強調創業承諾共同體的重要性，訓練學生創建創業交流平臺、合作機制的意識與技能。在資金管理模塊，應教育學生不能在創業項目中盲目投入，應綜合考慮自身經濟承受能力，將創業失敗控制在可承受能力范圍之內。

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Abstract

Based on the Effectuation proposed by Saras A.Sarasvathy,the present study investigated the characteristics of the entrepreneurial decision-making logic of Chinese entrepreneurs.A total of 28 successful entrepreneurs were interviewed,and the interview transcripts were analyzed using the grounded theory approach.It is found that the effectuation is a 5-dimension structure including resources-orientation,flexibility,exploiting contingencies,alliance and affordable loss.The result also indicates that both successful entrepreneurs and beginners of startup in emerging industries are inclined to effectual reasoning.However,in relatively stable domains,the beginners of startup are more inclined to causal reasoning than successful entrepreneurs.Hence,it is suggested that entrepreneurship education should focus on cultivating effectuation logical thinking of the potential entrepreneurs.

Research on Chinese Entrepreneurs’ Decision Making Logic

ZOU XinNI HaoYE Ying-hua

(Educational Department,Zhejiang University,Hangzhou 310028,China)

entrepreneurs,causation,effectuation

國家自然科學基金(71302062)、浙江省哲學社會科學項目(14ZJQN004YB)。

B849

A

1006-6020(2016)-01-0058-09

**通信作者：葉映華，浙江大學教育學院副教授，博士生導師，E-mail:yeyinghua79@126.com。