本刊記者

供應(yīng)商在汽車后市場整合期所扮演的角色

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舍弗勒汽車售后事業(yè)部總監(jiān) 顧鈞

顧鈞現(xiàn)任舍弗勒（Schaeffler）汽車售后事業(yè)部大中華區(qū)總監(jiān)，及美國汽車售后市場供應(yīng)商協(xié)會（AASA）中國分會（CAF）主席。

顧鈞出生于上海，后移民香港，赴美國完成工程學(xué)碩士學(xué)位，1994年離開美國的航天業(yè)工作，返回中國，加入中國汽車行業(yè)。至今他從事中國汽車主機(jī)及售后業(yè)務(wù)近20年，曾任蓋茨優(yōu)霓塔（Gates Unitta）中國地區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)，建立了全國性汽車售后易損件銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；2005—2008年間，啟動并運(yùn)營了中國第一個外商投資的汽配連鎖項(xiàng)目：優(yōu)配汽車配件連鎖，任執(zhí)行總裁；后任固特異（Goodyear）中國售后事業(yè)部副總裁，完成5個省級分銷網(wǎng)絡(luò)重組。

顧鈞于2010年加入舍弗勒集團(tuán)汽車售后事業(yè)部，負(fù)責(zé)管理集團(tuán)的LuK、INA、FAG、Ruville四大品牌在汽車售后市場的運(yùn)作，致力于大中華區(qū)汽車后市場的發(fā)展。

目前，中國的汽車后市場已經(jīng)進(jìn)入了一個重要發(fā)展時期。后市場企業(yè)需要對此有更為清醒的認(rèn)識，并認(rèn)真面對未來一個階段的市場整合契機(jī)，才能真正跟上市場大發(fā)展的步伐，把握難得的歷史機(jī)遇。

市場狀況回顧

為什么說我們面對的是一個重要的發(fā)展時期？這需要先來回顧一下當(dāng)前的后市場整體狀況。

截止2014年，整個中國后市場的容量約為440億歐元，這是一個非常可觀的數(shù)字，它包括了零部件和服務(wù)，其中易損件占了很大的份額：輪胎、油品、剎車、電池等。從2009年到2014年的5年間，后市場的平均復(fù)合增長率大約在24%。高速發(fā)展的勢頭會在下一個五年中保持下去，盡管基數(shù)不斷增大，且面臨著市場的整合，但預(yù)計到2020年，后市場容量的復(fù)合增長率仍能達(dá)到13%左右。

是什么因素在影響著后市場未來一個階段的發(fā)展？我們有必要仔細(xì)解讀以下四組數(shù)據(jù)：

第一，中國乘用車的銷售量仍處于持續(xù)增長的勢頭之中，雖然增速有所下降，難以再現(xiàn)18%的高增長率，但預(yù)計至少在2020年之前， 增長率不會低于3%。持續(xù)增長的銷量讓乘用車保有量得以穩(wěn)步提升，這也是后市場發(fā)展的根本基礎(chǔ)。

第二，目前中國乘用車的平均車齡為4.8年，遠(yuǎn)低于西歐國家的8.7年。把這個數(shù)據(jù)剖開來看就會發(fā)現(xiàn)，目前，中國乘用車保有量中約有30%的車輛正處于4～9年的車齡段，這也是對后市場需求最旺盛的車齡段；而在未來5年，還會有大約28%的車輛達(dá)到這個車齡段。

第三，乘用車的平均年行駛里程數(shù)不斷下降，從2007年的1.96萬千米/年下降到了2013年的1.5萬千米/年。該指標(biāo)的下降會使得零件的維修期延后， 對后市場業(yè)務(wù)的增長產(chǎn)生延緩的作用。

第四，從乘用車保有量的區(qū)域分布來看，一二線城市的占比下降，而三四線城市占比上升，乘用車保有量分布與人口分布逐漸趨同，這也意味著后市場的需求更加普及、分布更加平衡。

綜上所述，未來一個階段后市場的需求會持續(xù)增長，這種增長并非只是數(shù)量變化，而且還會伴隨著結(jié)構(gòu)變化。這也啟示著我們應(yīng)該更深入的討論市場增長背后的邏輯。

中美后市場差異

雖然市場容量龐大，前景可觀，但毋庸諱言，無論是從分銷、服務(wù)，還是從產(chǎn)品的層面來講，中國后市場的環(huán)境整體而言雜亂無序、缺少監(jiān)管、競爭水平較低，很不盡如人意。然而，如果我們的討論只限于抱怨，則完全無助于問題的解決。

作為一個成功且成熟的市場區(qū)域，美國的汽車后市場對于中國后市場仍有著重要的參考和啟迪意義，這一點(diǎn)毋庸置疑。但中國后市場的發(fā)展有著自身獨(dú)特的歷程、環(huán)境，不可能完全照搬照抄其他地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)：

第一，從質(zhì)量體系上看，美國后市場有較清晰的零部件分類，和更嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系；而中國后市場的零部件分類非常紊亂，且質(zhì)量控制體系很不完善。

第二，在標(biāo)準(zhǔn)和目錄管理方面，美國有清晰的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以及公開的產(chǎn)品目錄信息；而中國的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)很不完善，產(chǎn)品目錄信息也不夠公開。

第三，在信用體系方面，美國已經(jīng)普及了第三方檢測服務(wù)，且制造商擁有很高的信用度，他們有資格提供可行的報告；而在中國，缺乏帶有公信力的第三方檢測服務(wù)，制造商提供的檢測報告也常常信用度較低。

第四，在監(jiān)管制度方面，美國有像AASA這樣成熟的后市場行業(yè)協(xié)會引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，同時在制度上也有完善的法律法規(guī)體系；而在中國，整車制造商占據(jù)主導(dǎo)地位，后市場行業(yè)協(xié)會的影響力微弱。

第五，在培訓(xùn)體系方面，美國的維修工普遍擁有專業(yè)的技術(shù)能力，這得益于指定的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；而在中國，缺乏指定的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，維修工的專業(yè)技術(shù)能力也相對缺乏。

第六，在消費(fèi)者認(rèn)知方面，美國消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品的消費(fèi)具有高認(rèn)知度，同時，由于高昂的維修人工費(fèi)用，使得美國的消費(fèi)者更愿意DIY，對獨(dú)立汽車后市場也有很高的接受度；而中國消費(fèi)者對于汽車用品的消費(fèi)認(rèn)知度很低，極少有人會DIY，他們對于獨(dú)立的汽車后市場也缺乏信任和接受度，即便有一部分消費(fèi)者會直接購買后市場產(chǎn)品，也多數(shù)是通過電商平臺購買后拿到線下維修廠去進(jìn)行安裝。

這些暴露出來的問題都是中美后市場的真實(shí)寫照，我們不僅僅需要關(guān)注到這些差異，而且還應(yīng)該意識到，作為行業(yè)一員，我們無法置身事外，我們是否有責(zé)任、有義務(wù)去做點(diǎn)什么？身為后市場的供應(yīng)商，我們雖然在一些問題上難以左右局勢，但這并不意味著我們完全沒有機(jī)會去改變現(xiàn)狀。事實(shí)上，我們還有很多值得去做的事，例如：

協(xié)同、協(xié)作，建立清晰的零部件分類體系；

自覺維護(hù)企業(yè)信用，并推動和支持第三方檢測服務(wù)的發(fā)展；

建設(shè)好后市場行業(yè)協(xié)會，爭取更多的市場話語權(quán)，維護(hù)后市場的健康有序發(fā)展；

適當(dāng)?shù)耐度刖﹂_展市場教育，構(gòu)建消費(fèi)者對后市場的認(rèn)知，挖掘和培育他們DIY的消費(fèi)潛力。

獨(dú)立售后渠道整合趨勢

對比了中美后市場的差異之后，再回歸中國后市場的發(fā)展格局，我們可以看到，獨(dú)立售后渠道的整合已經(jīng)成為市場未來發(fā)展的大趨勢。讓我們從產(chǎn)業(yè)鏈和業(yè)務(wù)模式的角度來一步步觀察這個趨勢吧。

現(xiàn)今，中國汽車后市場的大格局概括起來就是三句話：

第一，汽車零部件制造商和整車制造商分庭抗禮。汽車零部件制造商，無論是外資、國內(nèi)，還是合資，多數(shù)都需要依賴各級經(jīng)銷商/零售商渠道進(jìn)行分銷；而整車制造商則多通過4S店的形式介入后市場領(lǐng)域。但也有一個新的現(xiàn)象，即整車商也開始通過獨(dú)立品牌來涉足獨(dú)立的后市場業(yè)務(wù)，例如上汽安帕仕。

第二，各級中間商渠道利益盤根錯節(jié)。作為制造商和維修廠之間的紐帶，中國大約有40萬家各級進(jìn)口商/經(jīng)銷商/批發(fā)商，他們的作用和能量都非常巨大。但是，如果我們再看一下中國的修理廠數(shù)量 —— 約50萬個各類修理廠， 間接的反映了這些中間渠道商在服務(wù)效率及能力方面還是比較弱的。同時值得注意的是，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的崛起有可能會影響到中間渠道商的整體格局。

第三，連鎖修理廠、獨(dú)立維修廠、4S店三足鼎立。中國大約有50萬家各類維修廠和超過2萬家4S店，他們是接觸、引導(dǎo)和影響消費(fèi)者的最終力量。即便有少部分消費(fèi)者會自己通過網(wǎng)絡(luò)等渠道購買后市場產(chǎn)品，他們也基本上需要依靠修理廠代為安裝。

在這樣的背景下，后市場的產(chǎn)業(yè)鏈可以分為兩個部分、5個環(huán)節(jié)，即零部件（包含有生產(chǎn)、庫存、銷售3個環(huán)節(jié)）和維修保養(yǎng)（包含有服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)2個環(huán)節(jié)）這兩個相輔相成的部分。

有些企業(yè)著重于部分產(chǎn)業(yè)鏈的整合，同時也有企業(yè)專注在整個產(chǎn)業(yè)鏈的整合。但毫無疑問的是，無論零部件制造商還是OEM整車廠的渠道，都已經(jīng)將目光放到了產(chǎn)業(yè)鏈的整合上。

如前所述，OEM授權(quán)渠道通過OEM整車企業(yè)和4S店的結(jié)合，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

而獨(dú)立售后產(chǎn)業(yè)鏈整合則更為復(fù)雜和艱巨，在國內(nèi)，業(yè)務(wù)模式發(fā)展緩慢，部分的參與者利用聯(lián)盟或者特許經(jīng)營模式來實(shí)現(xiàn)售后產(chǎn)業(yè)鏈的貫穿。

以舍弗勒的角度看供應(yīng)商的角色

舍弗勒作為全球領(lǐng)先的技術(shù)公司，是一家綜合性汽車和工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商，在全球50個國家擁有84000名員工，同時其營業(yè)額每年也在不斷增長。

舍弗勒的汽車售后事業(yè)部致力于全球汽車備件業(yè)務(wù)，覆蓋了整個動力總成的廣泛產(chǎn)品范圍，包括發(fā)動機(jī)系統(tǒng)、動力傳輸系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)等。這些產(chǎn)品歸屬于四個專業(yè)品牌旗下：

LuK專注于離合器系統(tǒng)，為客戶提供傳動和減震備件及維修方案。

INA專注于發(fā)動機(jī)技術(shù)，為客戶提供氣門機(jī)構(gòu)、附件驅(qū)動和正時系統(tǒng)解決方案。

FAG專注于輪轂軸承技術(shù)，為客戶提供高精密輪轂軸承到復(fù)雜的車輪模塊。

RUVILLE則定位于系統(tǒng)專家，為發(fā)動機(jī)和底盤提供定制解決方案。

舍弗勒汽車售后進(jìn)入中國以后，一直努力扎根于中國后市場，我所指的扎根，不僅是硬件設(shè)施、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，更是對中國后市場的洞察和理解。我們傾聽客戶的聲音，逐漸總結(jié)出了中國客戶所關(guān)注和認(rèn)知的4個價值點(diǎn)（4C理論）：

覆蓋率（Coverage），即產(chǎn)品的車型應(yīng)用是否能覆蓋所有主流車型，滿足一站式采購的需求

成本（Cost），即高性價比的綜合采購成本。

便利（convenient），即如何便利的購買和獲得產(chǎn)品及相關(guān)售后服務(wù)。

溝通（Communication），即與產(chǎn)品相關(guān)的市場資訊、技術(shù)信息的獲取。

我們將之概括為“以適用之產(chǎn)品，適時之服務(wù)，適宜之價格，創(chuàng)領(lǐng)市場之先。”

從一開始的后市場探索、啟動，到目前我們所處的渠道整合期，其實(shí)各家供應(yīng)商也同樣都經(jīng)歷了種種挫折、不適，到逐漸理解、適應(yīng)、掌握中國后市場渠道的特點(diǎn)。因此，一方面，我們要了解包括美國在內(nèi)的其他區(qū)域后市場渠道格局的優(yōu)點(diǎn)，另一方面，更要結(jié)合中國后市場的實(shí)際來尋求適合的發(fā)展道路。

知易行難，如何實(shí)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，對于渠道整合參與者而言至關(guān)重要，因?yàn)檫@既是一個事業(yè)發(fā)展問題，也是一個個人修為問題。我將之總結(jié)為4個結(jié)合，分享與大家，以求共勉：

個人理想與社會責(zé)任的結(jié)合；

高質(zhì)量產(chǎn)品與增值服務(wù)的結(jié)合；

人員職業(yè)化與管理系統(tǒng)化的結(jié)合；

選擇合適合作對象與避免從眾效應(yīng)的結(jié)合。

從根本上來講，我們也可以把渠道整合的過程看做是一個建立機(jī)制的過程，就是通過渠道整合者自身“契約精神”的建立，帶動企業(yè)、行業(yè)，乃至整個后市場對“契約精神”的尊重和接受，使得誠實(shí)、真摯、互信并成為我們行事的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。這既是渠道整合的途徑，也是渠道整合的目標(biāo)。簡而言之，后市場的市場整合其實(shí)就是建立行業(yè)誠信體系及團(tuán)結(jié)有志之士的過程。

舍弗勒汽車售后，作為一家全球汽車后市場的零部件供應(yīng)商，依托舍弗勒集團(tuán)先進(jìn)的技術(shù)及制造能力，我們將立足于提供優(yōu)質(zhì)、系統(tǒng)化的產(chǎn)品及解決方案，同時，加強(qiáng)我們對客戶的服務(wù)支持能力，提高渠道及終端客戶的滿意度。 對于目前汽車后市場出現(xiàn)的渠道變化趨勢，作為供應(yīng)商，我們更認(rèn)同和支持那些能為渠道上下游提供增值服務(wù)的業(yè)務(wù)模式及渠道公司，通過合作來共同推動市場健康、有序的增長。