企業在銷售管理中的相關問題與控制方式解析

張立志

（咸陽華星物資有限公司 陜西咸陽 712099）

企業在銷售管理中的相關問題與控制方式解析

張立志

（咸陽華星物資有限公司 陜西咸陽 712099）

銷售管理作為管理工作的一個組成部分，管理水平的高低不僅關系著企業的經濟效益和社會效益，而且對企業可持續發展目標的順利實現也具有重要意義。所以，健全銷售管理制度，最大限度提高銷售管理水平時當前企業發展中所面臨的一項重大課題。本文結合我國當前企業發展的實際情況，對銷售管理工作中存在的問題進行總結，并在此基礎上探討相關的控制措施，以此來為企業的長足發展提供一定的參考依據。

銷售管理；問題；控制方式

在企業的經營和發展中，銷售管理主要是指根據企業的營銷管理計劃，采取科學、合理的營銷管理制度和對策，通過計劃的有序開展完成營銷目標，為企業發展獲得更多的經濟效益和社會效益。所以，銷售管理水平的高低對企業發展至關重要，企業需要切實提高銷售管理工作的科學性和有效性，進而促進企業的長足發展。

1 銷售管理對企業發展的重要性探討

對于企業發展而言，銷售管理作為企業的終端活動，是企業價值的直接體現。所以，如果沒有良好的銷售管理，企業價值的實現便無從談起。同時，銷售管理也是市場營銷活動的重要環節，是企業與客戶聯系的紐帶，是企業實現經濟效益和社會效益的主要途徑。換句話說，企業銷售水平的高低直接關系著企業在市場中的地位，銷售水平高，企業的各項經營活動就會順利進行，企業經濟效益自然就高，有助于企業未來的發展。除此之外，銷售管理水平與企業品牌建設也具有直接聯系，可以說，企業品牌建設與銷售管理之間是相輔相成的關系，品牌建設效果好，企業知名度高，銷售額自然會提高。反之，銷售管理關系著企業品牌的建設效率，影響著企業經濟效益，決定著企業未來的發展。所以，銷售管理對企業發展至關重要，需要企業領導部門對其給予高度的重視。

2 企業在銷售管理中存在的問題

盡管當前企業銷售管理工作越來越成熟，但在市場經濟體制不斷改革的今天，銷售管理工作仍然存在一些有待解決的問題，這些問題歸納起來主要體現在以下幾個方面：

2.1 銷售團隊缺乏團隊精神

缺乏團隊精神已經成為了當前企業銷售管理普遍存在的一項問題，究其原因，主要是因為企業管理制度不夠健全導致的。目前，大部分企業都是依據銷售人員的業績對其進行考核，每個銷售人員都有特定的銷售目標和任務，在這種情況下，銷售人員之間就形成了競爭關系，致使大部分銷售人員的工作都是獨立完成的，很少進行交流和溝通[1]。這樣一來，企業整體的銷售工作便形成了分工明確、工作不互補、團隊銷售信息不對稱的局面，這不僅會導致企業銷售資源的浪費，而且也不利于企業團結。

2.2 管理層級缺乏有效溝通

就目前企業銷售管理的現狀來看，管理層級缺乏有效溝通主要體現在兩個方面：①銷售管理制度不完善，在當前制度管理中，只規定了銷售人員要定期將工作匯報以書面的形式呈交給管理部門，卻沒有規定管理人員要根據銷售人員的工作情況做出相應的反饋。這樣一來，銷售人員在工作中存在的問題便得不到及時改正，降低了工作效率。②銷售人員的工作報告內容具有片面性，反映的內容多集中在工作任務是否順利完成上，卻忽略了對工作難度和自身在工作方面表現出來的能力。

2.3 銷售人員培訓工作不到位

銷售人員培訓工作是否能夠順利開展，直接關系著企業經濟效益目標是否能夠順利實現。據研究統計，銷售人員通過科學、系統的培訓之后，可以大幅度提高工作效率。所以，打造一支專業化銷售團隊對當前企業發展而言至關重要，然而就我國目前企業發展的現狀來看，銷售人員的培訓工作開展的卻并不到位，銷售人員的能力和銷售技巧始終得不到提升，無法及時、有效的解決銷售過程中存在的問題，致使工作質量不高，無法為客戶提供高質量的服務。之所以會出現這種情況，一方面是因為企業領導只關注銷售業績，卻忽略了對銷售人員的培訓工作；另一方面則是因為培訓工作的開展缺乏科學性和合理性導致的，這些都是企業在未來日子里需要完善的地方。

2.4 缺乏合理的銷售考核制度

考核制度的建立是銷售管理的一個重要組成部分，銷售考核制度不合理會直接影響到銷售評價效果。目前，企業在對銷售考核制度進行建立的時候，通常會在以下環節出現問題：①銷售指標確定環節，這一環節，企業往往會忽略銷售市場的具體環境和銷售人員的實際情況，這樣一來，設置的銷售指標必然會缺乏科學性和合理性，導致考核結果不盡人意；②考核結果的準確性。目前，大部分企業在考核結果完成之后，會出現隨意更改的現象，這就會導致考核制度混亂，缺乏依據性，同時也會影響到銷售人員的工作心態，不利于工作效率的提升。

3 企業銷售管理問題的控制措施

為了將上述問題解決，企業領導部門需要對銷售管理工作給予高度重視。結合當前企業發展的現狀，上述銷售問題的解決，可以從以下幾個方面入手：

3.1 強化銷售人員的團隊意識

作為銷售活動開展的主體，銷售人員團隊協作意識的高低直接關系著銷售效果。因此，從根本上強化銷售人員的團隊意識至關重要。從上文的分析我們能夠看出，當前企業銷售人員之所以團隊意識較低，主要是因為思想上將同事視為競爭對手導致的[2]。針對這種情況，企業銷售管理人員應該將銷售人員進行角色定位，使其能夠認識到，同事之間并不是競爭關系，而是需要不斷溝通和理解，實現彼此的資源互補，共同努力將銷售目標順利完成。只有提高了銷售人員的團隊意識，才能夠更有利于銷售工作的開展。

3.2 實現管理層級的有效溝通

在銷售管理制度中，應該明確銷售人員與管理人員之間的溝通制度，并以此為依據確保管理工作可以得到有效實施，將銷售工作中存在的問題及時、有效的解決，這一階段所涉及的問題有很多，比如說，銷售指標的合理制定、銷售任務分配以及銷售成本確定等。與此同時，管理層級有效溝通的實現還應體現在工作會議中，除了要各自對管理工作情況進行簡要說明外，還要對銷售人員某一階段的表現進行反饋，幫助銷售人員更好的進行自我提升，促使銷售任務能如期完成。

3.3 完善銷售培訓體系

首先，企業需要根據銷售人員的類別對培訓內容和培訓方式進行確定。目前，企業銷售人員大致可分為執行人員和管理人員兩種類型[3]，對于執行人員，企業應該對其進行銷售實務、銷售禮儀、銷售客戶關系管理等內容進行培訓，而對于管理人員，則應該對其進行銷售指標制定、銷售任務分配等內容進行培訓，只有確保培訓工作的有效開展，才能夠切實提高銷售人員的綜合素質。

3.4 健全銷售考核制度

就當前企業發展而言，想要從根本上對銷售考核制度進行健全和完善，企業必須遵循公平、公正原則，并在此基礎上根據銷售工作開展的實際情況對績效考核和銷售考核指標的權重進行調整，確保每位銷售人員的績效完成情況都能夠在考核制度中得到充分體現，為企業后續銷售工作的有效開展奠定堅實的基礎。

4 結語

從本文的分析我們能夠看出，在當前企業的銷售管理中，仍然存在一些有待解決的問題，這就要求企業領導部門要提高對銷售管理的重視程度，從自身發展的實際情況出發，針對現有問題，提出切實可行的完善對策，以此來確保銷售管理工作可以有效運作，培育企業在市場中的競爭力，為企業實現良性運作奠定堅實的基礎。同時需要注意的是，要根據市場經濟體制的改革，對銷售管理制度進行不斷完善。只有這樣，才能夠使企業發展與時俱進，實現可持續發展。

[1]韓紅蕾.探析企業在銷售管理中存在的問題及控制性策略[J].中國商貿，2014（25）.

[2]曹曉雯.銷售管理控制的探索——以某公司為例分析[J].才智，2010（12）.

[3]肖 鋒.企業銷售管理中的物流費用控制[J].中外企業家，2015（08）.

F274

A

1004-7344（2016）07-0263-02

2016-2-19

張立志（1962-），男，經濟師，大專，主要從事銷售管理以及物資管理方面的工作。