江淮汽車：“十二五”期間布局全球實現由“量”向“質”的突破

奉曉慧

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江淮汽車：“十二五”期間布局全球實現由“量”向“質”的突破

奉曉慧

2015年江淮汽車全年出口汽車5.9萬輛，同比增長8.7%；“十二五”期間，江淮汽車累計出口汽車約29.2萬輛，是“十一五”的3.6倍，同比增長256%。當然，對于江淮汽車來說，收獲的遠非是這些數字，而是布局全球由“量”向“質”的突破。

新興市場發力

一個個新興和傳統市場的發力，為江淮汽車國際化事業的發展帶來源源不斷的動力。

2011年，江淮汽車與伊朗當地經銷商簽署合作協議。在歷經了4年的市場培育后，被江淮汽車列為新興市場的伊朗市場，已成為江淮汽車出口量的重要來源。它的異軍突起，既有著對該市場機遇的把握，更有著JAC基于客戶價值實現的努力因素。

伊朗要求進口的乘用車排放必須達到歐V標準以上。“這個技術標準對我們沒有產生阻礙，反而成了我們的競爭優勢。”江汽國際公司伊朗營銷服務中心總監徐光宴說，JAC出口到伊朗的產品不僅符合技術標準，而且基于伊朗消費者對“同等級別車型配置最高”的需求，車型都為頂級配置。

“很多伊朗的JAC車主反饋說，車輛的舒適性非常好，操控非常爽，剎車非常穩。”目前，江淮汽車在伊朗市場的戰略推進中，對于風險控制、規模、效益等方面都做出了自己的特色。

近年來，隨著對東南亞、南美市場的開發，以及通過對全球30多個國家和地區市場的開拓經營，江淮重卡的年出口量穩定在3000臺以上。

2014年7月，同樣被列為新興市場的委內瑞拉市場傳來捷報：江淮汽車與委內瑞拉簽署了5239臺重卡的采購合同，合同總金額為2.74億美元。該訂單也被稱為中國重卡出口第一大單，成為江淮海外市場拓展的重大突破。

同樣，江淮重卡優秀的戰績，在傳統市場卡塔爾上演。2014年，江淮重卡出口擊敗競品，成為卡塔爾市場重卡第一品牌。一年只有1000臺的市場容量，江淮重卡卻賣了800多臺。

質量效益雙提升

翻開“十二五”江淮汽車的出口成績單，5年間，江淮汽車的出口量平穩，2011年，江淮汽車出口量為6.6萬臺，2015年，全年出口量5.9萬臺，但在出口質量和盈利能力上均大有提升。

與很多中國出口企業一樣，在進入外國市場的早期，為避開激烈的國際市場競爭，江淮汽車以其價格優勢，在出口目的地國家獲得了生存和發展的機會。然而，隨著全球消費市場升級，靠成本優勢去搶占市場的機會一去不返。國際業務更大的“蛋糕”從何而來？

“當一個產品規模達到極限，更大的業績來源于更高的市場空間、代表客戶更高價值的產品。”江汽國際公司北美大區總監夏潤斌介紹說，這就要求我們設計更加符合客戶需求的高品質產品和更高的服務滿意度，贏得更高的價值分享。

近年來，東盟國家經濟建設加快，對商用車需求量攀升。江淮N系列輕卡在進入馬來西亞前，國際公司聯合經銷商對樣車做了8萬公里的測試，先后完成了29項改進。這些改進充分考慮到當地炎熱、潮濕的使用環境。

“我們發現終端客戶把競品車買回去后自行換了大花紋輪胎，我們新車就直接原廠標配，這些改進大大超過了用戶的期望。”江汽國際公司負責東南亞右舵市場業務的張晶說，很多客戶評價N系列輕卡時認為，這是中國目前質量最高的輕卡品牌，這讓他感到驚訝。

N系列輕卡自2012年小批量投放國際市場起，已在出口地國家中達到80%的普及率。

同樣，為開發秘魯的輕客市場，國際公司市場開拓人員得知某品牌輕客在當地銷量第一，于是立即走訪了當地各大汽車站的司機，對該競品進行實地調研，發現該車型的座椅布置為“并列三排+過道”的形式，而星銳為“兩排座椅+過道+一排座椅”。“很多司機告訴我們，雖然競品車型動力很強，但乘客并不喜歡這樣的座椅布局。”國際公司業務主管許青說，后來他們將江淮星銳的樣車交由司機來試車，反而星銳的表現比競品更受歡迎。結果也證明，星銳在秘魯上市后大賣。

優質的產品代表了更高的客戶價值，更高的品牌號召力，更高的溢價能力，由此帶來的效益必然可觀。

海外市場碩果累累

目前，江淮汽車已出口到南美、歐洲、非洲、亞洲等區域，與全球130多個國家建立了良好的合作關系，擁有19家KD工廠，上百家海外4S店，并已成立越南、巴西、肯尼亞3個合資公司，6個海外營銷服務中心，為全球用戶提供最快捷、方便的服務。在國際市場，江淮汽車已逐步形成了商用車、乘用車比翼齊飛的格局，有力提升了江淮汽車和中國汽車產品的品牌形象。